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営業のデジタル化とは？DXとの違い・事例・成功のポイントを解説

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営業のデジタル化は、労働力不足やニーズの多様化などを背景に、業務効率化・生産性向上に対抗できる手段として注目されています。
営業のデジタル化は、パンデミックに対する対抗策やトラブル回避の面でも有効です。

しかし、営業のデジタル化とは一体どのような取り組みなのでしょうか？
本記事では、営業のデジタル化の基礎知識やメリットを解説します。

営業のデジタル化に成功した事例も、あわせてご覧ください。

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営業のデジタル化とはITツールによる業務効率化

営業のデジタル化とは、IT・デジタルツールを活用した営業活動に取り組むことです。
メールのような一般的なツールのほか、顧客管理システム（CRM）・営業支援システム（SFA）などのツールも活用します。

近年では、クラウド型のデジタルツールが主流になりつつあります。
その理由は、クラウド型はIDとパスワードがあれば対応端末で場所を選ばずに使用でき、利便性が高いためです。

また、クラウド型のデジタルツールは、パソコンをはじめとしたハードウェアの入れ替えに対応しやすいのもメリット。
再インストールの手間がなく、使い慣れた環境下での作業を継続できます。

デジタル化は営業DXに必要な取り組み

営業のデジタル化と営業DXの違いを比較してみましょう。

  • 営業のデジタル化：業務プロセスの自動化を図り、営業活動を効率化するための取り組み
  • 営業DX：デジタルツールを用いて営業活動を変革し、競争力を確保するための概念

営業のデジタル化では、デジタルツールを用いた効率化によって、業務効率化や迅速な顧客対応を実現できます。
しかし、営業のデジタル化だけでは、新たな付加価値を創出できるわけではありません。

対して、営業DXは営業活動の変革による付加価値の創出が目的です。
つまり、営業のデジタル化は営業DXを実現するための手段のひとつということ。

営業のデジタル化と営業DXは、プロジェクトの規模や検討に必要な視点が異なる点に注意してください。

営業のデジタル化を導入する3つのメリットとは？

営業のデジタル化は、現代企業が抱える様々な課題を解決できます。
しかし、具体的にはどのような課題を解決できるのがメリットなのでしょうか。

本章では、営業をデジタル化する3つのメリットを解説します。

メリット1.労働人口の減少を営業デジタル化で補足

経済産業省が発表した「2050年までの経済社会の構造変化と政策課題について」によると、労働力となり得る「生産年齢人口比率」は、2050年に向けて下降を続ける見込みです。
しかし、ニーズの多様化が続く中では、業務量を減らすのは困難です。

そこで必要なのが、デジタルツール活用による業務効率化・自動化です。
営業活動の一部のプロセスをデジタルツールで自動化し、業務効率向上や省力化を図ります。

例えば、名刺管理はこれまでは個々が行うのが一般的でした。
そのため、退職者が顧客データとともに去ってしまう・営業パーソンの管理負担が大きいなどの課題が発生する企業も少なからず存在しています。

一方、名刺管理ツールを活用すると、担当者の負担は名刺のスキャンのみに抑えられて、顧客情報の管理も容易になるでしょう。
結果的に業務の効率化や適正化につながり、営業パーソンが基幹業務にあてられる時間が増大します。

メリット2.訪問営業の負担を営業デジタル化で減少

訪問営業は、相手との信頼関係を築きやすいメリットがある反面、移動というタイムロスがデメリットです。
さらに、近年では買い手の購買活動が変化したことで、訪問営業の機会は減少傾向にあります。

また、インターネットの普及にともない、買い手は商品選定や絞り込みを自発的に行うようになりました。
これまでは営業パーソンが与えていた情報は、その大半がインターネットで入手できるのです。

買い手の購買活動の変化に適応するには、Web広告・オウンドメディア・メルマガなどのデジタルを中心とした営業手法や、対面営業とデジタル営業を組み合わせたハイブリッド営業が必要です。

今後は、顧客のニーズを掘り起こすインバウンドマーケティングや、インサイドセールスが増えるのは明白。
デジタルツールを用いた顧客のステータス可視化・シームレスな情報共有の実現は、インバウンドマーケティングやインサイドセールスの効率的な構築に役立つでしょう。

メリット3.営業デジタル化でリードタイムを短縮

買い手が製品・サービスの情報収集を自力で行うようになり、検討から購入までのリードタイムが短縮されました。

営業パーソンにとって、買い手に伝えるべき情報が少ないのは業務負担の軽減になるものの、訪問日程の調整が遅れた場合は商談機会の損失につながる可能性もあります。
買い手側の購買意欲が高まっているタイミングを逃し、商談に失敗するリスクがあるためです。

よって、営業パーソンは顧客からの問い合わせに対して、よりスピーディに対応する必要性が生じました。
つまり、買い手の購買活動に同調した、リードタイムの短縮です。

情報提供をはじめとした商談初期ではオンラインを中心とした商談を実施し、よりスピーディな対応によって、機会損失の減少に努めましょう。

営業デジタル化に成功した3つの事例とは？

事例は、営業のデジタル化に取り組む際の指標のひとつ。
企業ごとの事例から、どのような視点・手法で取り組んだのかを見てみましょう。

本章では、テスラ・富士通株式会社・NTT東日本の事例を解説します。

事例1.営業デジタル化でコスト削減＆売上アップ「TESLA（テスラ）」

画像引用：TESLA公式サイト

テスラは、営業パーソンとディーラーをなくすことで、大幅なコスト削減と売上アップを実現しました。
販売する自動車の情報をホームページで公開して、注文受付もホームページ上で完結させる仕組みです。

ホームページをディーラーとして考え、ホームページで集客・営業を実施するため、本来発生する人件費やディーラーの中間マージンは不要です。
また、ホームページで全てを完結できるため、建物の維持管理費用もなく、ランニングコストもかかりません。

事例2.分業をデジタル化でサポート、営業利益率向上「富士通株式会社」

画像引用：富士通株式会社

富士通株式会社は、デジタルツールを活用した分業により、インサイドセールスの構築に成功しました。

インサイドセールスは、質の高いアプローチが要です。
理由は、確度の高いアポイントを見極めて決定権のあるキーマンを探り当てた上で、短期間でより多くのアポを取りつける必要があるためです。

そして、確度の高いアポイントに漕ぎつけるために必要なのは、顧客情報です。
一度アプローチに失敗した顧客でも、失敗した理由を分析してフォローすることでナーチャリングにつなげられます。

デジタルツールで顧客情報を把握・共有し、訪問営業や営業手法の属人化などの課題を解決。
チーム全体の効率向上を図り、インサイドセールスの構築に成功しました。

事例3.営業デジタルツール×インサイドセールスでリード増加「東日本電信電話株式会社（NTT東日本）」

画像引用：NTT東日本公式サイト

NTT東日本がインサイドセールスに着目したのは「光コラボ」の登場がきっかけです。
光コラボによって、フレッツ光の消費者向け営業活動が他社にシフトし、自社の人的リソースをBtoBに向けました。

しかし、BtoB向けに構築したインサイドセールスは、一度は失敗してしまいます。
人材の教育不足・営業部門との摩擦などが原因で、目標としていたKPIを達成できなかったのです。

そこで失敗した理由を分析し、KPIの改定や課題解決に乗り出しました。
PDCAを回すことで次のアクションにつなげた結果、インサイドセールスでリード獲得数10倍を達成。

NTT東日本は、インサイドセールスを成功に導くのには、PDCAが大きなポイントになるということを学べる事例でしょう。

営業デジタル化に成功する3つのポイントとは？

営業のデジタル化を成功させるには、具体的な構想・柔軟な発想・PDCAサイクルの3つが大きなポイントです。
本章では、営業デジタル化の成功に必要な3つのポイントを解説します。

ポイント1.営業ITツール選択の前にデジタル化全体を構想

営業のデジタル化に必要なITツールは、取り組みの中でも重要性の高い要素です。
しかし、ITツールが中心となってしまうような状況は避けるべきです。

営業のデジタル化で最優先されるべきは、効率化や生産性向上の達成であり、ITツールは目的を達成するための道具のひとつです。
まずは全体の構想を描き、どのような機能が備わったITツールが必要なのかを検討しましょう。

ポイント2.営業デジタル化は柔軟な発想がカギ

買い手の購買活動の変化に対応するには、固定概念を捨てて、考え方をリセットすることも大切です。

例えば、「営業＝足で稼ぐもの」という概念がすでに消失しつつあるのは前述した通りです。
特にサブスクリプション型のサービス・製品では、インサイドセールスのような「待ち」の営業手法が効果を発揮します。

「成功した経験のある営業プロセス」を、そのまま引き継ぐ方法は、一見して正しい営業方針に思えるかもしれません。
しかし、顧客の購買活動が変化を続ける中においては、営業プロセスを柔軟に変化させる必要があるのです。

顧客からのフィードバックを分析して、変化への対応力を身に着けるためにも柔軟な発想が大切です。

ポイント3.PDCAで営業デジタル化の運用を最適化

営業のデジタル化は、PDCAを繰り返すことで、より高い効果を発揮するでしょう。

これまでもお伝えした通り、顧客の購買活動は変化を続ける上に、新たな競合が日々出現します。
上記のような変化に対応するには、PDCAを繰り返して軌道修正するのが最も確実です。

デジタル化に取り組む際に設計した「初期構想」も修正対象。
初期構想はデジタル化の礎としての役割を担うことから、修正・変更は敬遠されがちでしょう。

ただし、顧客や環境の変化に対応するのに必要であれば、随時修正するべきです。
初期構想は、6ヶ月ごと・1年ごとなどと周期を決めて、顧客満足度を高めるよう工夫してください。

営業にデジタル化の必要性を感じる方へ

本記事では、営業デジタル化の基礎知識や、デジタル化の事例などを解説しました。
高い柔軟性を持ち、持続可能かつ都度問題を解決できるような営業活動には、デジタル技術の力は欠かせません。

また、デジタル技術の導入時や運用方法に課題を感じる人は、外部代行サービスがおすすめです。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトでは、営業支援ツール「HubSpot」を活用したインサイドセールス代行を提供しております。
テレアポ代行・Webマーケティング支援など、営業活動を総合的に支援できますので、お悩みの際はぜひお声がけください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。