目次
営業活動を成功させるためには、計画的なアプローチが不可欠です。
効率的に営業活動を行い、成功に導く指針となるのが、営業計画書です。
営業計画書を作成すれば、目標達成に向けた具体的なステップを明確にできるのはもちろん、チーム内で共有して効率的に営業活動を進められます。
しかし、営業計画書をどのように作成すれば良いのかわからない方もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業計画書に必要な項目や書き方、目標の立て方を解説します。
無料のテンプレートも紹介するので、ぜひ参考にしてください。
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営業計画書とは？
営業計画書とは、自社の営業における目標や戦略の概要、ターゲットなどの計画を落とし込んだ資料です。
営業におけるターゲットや市場分析に加え、自社が抱える課題を明確にし、目標達成に向けた具体的な行動計画を立てていきます。
営業計画書では、営業活動にかけられるリソースや使用するツールなどを検討し、それらを計画書に反映させることも大切です。
営業活動は、この営業計画書をもとに行っていきます。
営業計画書を作成する意義とは？
営業計画書を作成する過程で、自社の課題を明確化できるため、目標達成に必要な戦略を立てられます。
現状を把握しないまま目標達成を目指そうとしても、どのプロセスを改善すれば良いのかがわからないため、無駄な施策に時間とリソースを浪費してしまう恐れがあります。
また、営業活動は、一人ではなくチームで行うものです。
営業計画書があればチームに目標や行動計画を共有できるため、各メンバーが同じ目標に向けて効率的に動けます。
これにより、チーム全体の士気や連携も向上します。
さらに、営業計画書は目標達成に向けて必要な予算を確保するためにも不可欠です。
計画書に基づいて営業活動の成果が見込まれることを示せば、予算の獲得もスムーズ化します。
【例文つき】営業計画書に必要な10項目
営業計画書に必要な項目には、ターゲットや市場などの外部要因と、チーム体制や使用するツールなどの内部要因があります。
ここでは、営業計画書に必要な10の項目を、例文もあわせて解説するので、ぜひ参考にしてください。
1.ミッション
ミッションとは、営業活動における使命や役割のことで、企業でいう企業理念のようなものです。
営業計画では、はじめに何のために営業活動を行うのかや、将来的に実現したい姿などを明確にします。
ミッションは、営業計画の前提となる情報であり、メンバーへの共有によりチーム全体で何を目指すかを理解でき、モチベーション維持につなげられます。
ミッションで決めるのは、ミッションステートメント・ビジョンステートメント・社史や沿革などの内容です。
ミッションステートメントとは、企業の行動指針のことで、ビジョンステートメントとは、企業が将来的に目指す方向やありたい姿を表したものを指します。
具体的な例文は、以下のとおりです。
- ミッションステート：常にお客様の視点に立ち、最適な方法で最大の価値を創出します
- ビジョンステートメント：お客様の期待を超えるサービスを提供し続ける営業部門でありたい
- 社史・沿革：創業から現在までの歴史を記載
2.ターゲット
営業活動におけるターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを決めておけば、営業手法や利用するツールの選定が具体化され、効率的な営業活動を行うための計画を立てられます。
ターゲットを決める際は、より具体的なぺルソナを明確にするのも大切です。
ターゲット企業では、業界や地域、従業員数などを設定し、ペルソナでは、職業や性別、年齢、居住地など細かいところまで設定します。
ターゲット・ペルソナの具体的な例文は、以下のとおりです。
| 項目 | 例文 |
|---|---|
| ターゲット企業 | 業種：製造業従業員数：従業員100人以上地域：東京都内 など |
| ペルソナ | 職業：営業年齢：30代～40代性別：男性居住地：東京都内年収：700万円以上 など |
3.ポジショニング
次に、市場における自社のポジションを明確にしましょう。
ポジショニングを設定すると、競合他社との明確な差別化ができ、自社の強みや弱みなども理解可能です。
ポジショニングを行う際は、3C分析やSTP分析といったフレームワークが役立ちます。
フレームワークを用いた場合は、営業計画書のなかに図表を添付すると、他者にも理解しやすい計画書を作れます。
ポジショニングの具体例は、以下のとおりです。
- 市場環境：オンラインで利用できるクラウド型・営業支援ツールの需要が拡大している。
- 強み：カスタマイズにより自社に合った使い方が可能・スマートフォンからの利用も便利
- 弱み：国内での認知度が低い
- 機会：顧客は自社に合ったツールを求めている
- 脅威：ツールの低価格化
3C分析やSTP分析を詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
4.チーム体制
営業計画書には、営業活動を行うチーム体制を明記します。
一人ひとりの役割を明確にしていく過程で、人員を補充する可能性も見えてきます。
人員が少ないと判断された場合は、採用計画についても記載しましょう。
チーム体制の例文は、以下のとおりです。
| 項目 | 例文 |
|---|---|
| 営業チーム構成 | 営業部長（Aさん）：戦略の策定、全体の進捗管理営業マネージャー（Bさん）：リード創出担当、部長のサポートメンバー（Cさん）：フィールドセールスメンバー（Dさん）：インサイドセールス営業事務（Eさん）：営業管理・バックオフィス業務 |
| 採用計画 | 採用人数：2名採用媒体：◯◯掲載期間：◯年5月〜7月まで費用：100万円 など |
5.予算
営業活動を行ううえで必要な予算を明記します。
ツールの利用や採用コスト、人件費、出張費など、必要な費用を記載します。
予算の例文は、以下のとおりです。
- 人件費：〇円/人
- 教育・研修費用：〇円/人
- ツール導入：〇円/月
- コンテンツ制作費：〇円
営業計画の運用後は、予算と実際の費用差異を把握するため、予実管理を行うことが大切です。
予実管理を行えば、無駄な出費を抑えたり、ツールの費用対効果が得られているのかを把握したりできます。
また、営業活動における課題を早い段階で見つけ、改善できます。
6.ツール
営業活動で使用するツールを記載します。
現在利用しているツールはもちろん、今後導入を検討しているものがあれば、具体的な内容と共に明記します。
営業活動で主に利用されるツールとして挙げられるのが、CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）です。
CRMやSFAを活用すれば、顧客管理や案件管理が容易になるだけでなく、データ管理ができるため、計画書の予実管理もスムーズかつ正確に行えます。
また、オンライン商談ツールやチャットツールなど、自社の営業活動をスムーズに行えるものを選びましょう。
ツールの例文は、以下のとおりです。
- 必要なツール：CRM、SFA
- 導入目的：見込み客の管理とフォローアップ強化
CRMやSFAを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
7.営業目標（KGI・KPI）
営業目標を、具体的な数値（KGI・KPI）を用いて設定します。
KGIとは、営業活動における最終的な目標で、KPIとは、KGI達成のために設定する中間目標です。
KPIを決めておけば、計画の実行中にKPI達成が難しいと判断された場合、必要な改善策を取れます。
営業活動における指標には、訪問社数やアポイント獲得数、成約数などさまざまあるため、自社にあったKPIを設定しましょう。
また、営業目標を設定する際は、現実的で達成可能な数値を選定することが重要です。
目標の例文は、以下のとおりです。
- KGI：前年度の売上を15%向上させる
- KPI：訪問社数〇〇件、新規商談〇〇件など
KGIとKPIを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
8.マーケティング戦略
営業計画書には、製品の価格設定やプロモーション活動など、マーケティング戦略の詳細を記載します。
マーケティング戦略は、営業活動の成功に直結するため、適切な施策を立てることが大切です。
また、マーケティング部門と連携を図ることで、より効率的な営業活動を実現できます。
マーケティング戦略の例文は、以下のとおりです。
- 製品Aを4月1日より50,000円から55,000円に変更
- 5月1日から5月15日までの期間、20%オフキャンペーンを実施
- IT業界関連のイベントに出展し、ブランドの認知度を高める
- メルマガ・SNSを活用して新製品の発表やプロモーション情報を顧客に発信
9.新規顧客の獲得戦略
どのような施策を行い、新規顧客を増やすのかを具体的な施策に落とし込んでいきましょう。
新規顧客の獲得戦略の例文は以下のとおりです。
- リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）：SNSやブログの発信、ウェビナーの開催
- リードナーチャリング（見込み客の育成）：メルマガ・リターゲティング広告の実施
- リードクオリフィケーション（見込み客の優先度設定）：顧客ごとの行動や関心の度合いに基づきスコアリングし、優先的にフォローすべきリードを特定
10.アクションプラン（行動計画）
最後は、目標を立てるために必要なアクションプラン（行動計画）を記載します。
アクションプランは、1～9までの項目を決めるからこそ立てられるものです。
目標を達成するために、チーム体制やターゲット、使用するツールなどから、取るべき具体的な行動をまとめましょう。
アクションプランの例文は、以下のとおりです。
- 優先度の高い顧客を100件選び、担当者を割り当てる
- ウェビナーを月に1回開催する
- ツールを利用して案件管理をスムーズに行えるようにする
【重要】営業計画書を作成する前準備
営業計画書を作成する前に準備をしましょう。
何も情報がない状態から作りはじめると、根拠のない計画書になり、成果につながることはありません。
まず、営業計画書の項目で挙げた、ミッションやターゲット、チーム体制などを洗い出しておきます。
また、過去や現在の売上や予算といったデータや、現在の成約までのプロセスを明確化しておきましょう。
営業計画書の書き方
営業計画書の書き方は、以下のステップで行っていきます。
- 売上目標を設定し、各プロセスに必要な数値を算出する
- 注力すべきプロセスを特定する
- 目標数値を設定しアクションプランを立てる
- 予算を設定する
ここでは、それぞれの詳細を解説します。
1.売上目標を設定し、各プロセスに必要な数値を算出する
準備で明確にした成約プロセスを元に売上目標を設定し、各プロセスに必要な数値を算出します。
また、あわせてプロセスごとの転換率を過去のデータから用意しておきましょう。
プロセスが明確化できていれば、各プロセスに必要な数値を逆算により把握できます。
例えば、100件の商談から20件の受注に至った場合、転換率は20%です。
月の売上目標が200万円、製品単価が1万円の場合、月の受注数は200件必要です。
転換率20%であるため、目標の受注数200件を達成するには、1,000件の商談が必要だと計算できます。
このように、過去のデータを用いながら、プロセスごとの具体的な数値を出していきましょう。
2.注力すべきプロセスを特定する
各プロセスの数値を見るなかで、注力すべきプロセスを特定しましょう。
例えば、商談数が多いのにもかかわらず、受注に至る件数が少ない場合は、商談後のフォローがうまくできていない可能性があります。
もしくは、提案内容やクロージング技術に課題があるケースもあります。
プロセスごとの数値を詳細に分析すれば、注力すべきポイントを明確化でき、効果的なアクションプランを立てることが可能です。
3.目標数値を設定しアクションプランを立てる
次に、注力すべきプロセスの目標値を設定し、どのようなアクションプランを立てるのかを決定します。
例えば、受注率の20%を30%に改善する場合を考えてみましょう。
具体的なアクションプランの例は、以下のとおりです。
- 提案書の見直し
- クロージングスキルの見直し
- トークスクリプトの見直し
- ヒアリング手順の見直し
ここでは、複数のアクションプランを洗い出すことが大切です。
そのなかで実施する際の難易度や、実施後のリターンなどを考慮し、具体的なアクションを決定します。
また、あわせて実施する担当者やスケジュールも決めます。
4.予算を設定する
最後に、予算を設定します。
予算は、人件費、教育・研修費用、ツール導入・運用費用など、営業活動に必要な費用を割り出しましょう。
営業計画書に必要な営業目標を立てる際に使えるフレームワーク
営業計画書を作成するためには、適切な目標を立てることが大切です。
しかし、どのように目標を立てれば良いのかわからない方もいるのではないでしょうか。
ここでは、営業目標を立てる際に使えるフレームワークを紹介します。
ベーシック法
ベーシック法とは、目標設定の基本となるフレームワークです。
基礎的な手法のため、目標設定がはじめての方におすすめです。
ベーシック法は、以下の4つのステップで構成されています。
- 目標項目：数値目標を設定する
- 達成基準：何をもって達成とするかの基準を決める
- 期限設定：達成までの期限を決める
- 達成計画：達成までの計画を立てる
目標達成までを細分化し、4ステップにわけて設定すれば、より具体的な目標を掲げられます。
ベンチマーク法
ベンチマーク法とは、競合他社の優れた点を指標（ベンチマーク）として、目標を設定する手法です。
他社の優れた面を分析すれば、自社に不足している面や課題を明確化でき、今より高い目標を立てられます。
ベンチマーク法は、以下の手順で行います。
- 指標とする競合他社を決定
- 競合他社の情報収集・分析
- 自社の課題を改善するための目標を設定
- 検証の実施
ベンチマークとする競合他社は、企業規模が同程度で、自社で実現可能なところを選びましょう。
SMARTの法則
SMARTの法則とは、以下5つの頭文字を取った手法です。
- Specific：具体的でわかりやすい
- Measurable：測定可能である
- Achievable：達成可能である
- Relevant：組織の方針との関連がある
- Time-related：期限がある
これら5つの要素にしたがって目標を設定すると、現在の自社に合った目標を立てられます。
FASTの法則
FASTの法則とは、SMARTの法則より野心的な目標設定を設定したい場合に有効なフレームワークです。
FASTの法則は、以下の要素から成り立ちます。
- Frequent（頻繁）：目標達成は頻繁に議論されるべきである
- Ambitious（野心的）：目標は不可能ではない範囲で野心的な目標である
- Specific（具体的）：目標は具体的である
- Tranparent（透明性）：組織全体から見えるような透明性がある
FASTの法則は、従来の目標達成のためのフレームワークが、現代の急速に変わるビジネス環境に適していないという認識から、2018年に提唱されました。
営業目標の立て方を知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料ダウンロード営業計画書を成功に導く4つのポイント
営業計画書を成功に導くポイントは、以下の4つが挙げられます。
- 現状を把握してから計画を立てる
- 達成可能な目標を設定する
- 定量的な目標を設定する
- 効果検証を行う
ここでは、それぞれの詳細を解説します。
現状を把握してから計画を立てる
営業計画書を作る際は、現状を把握することが欠かせません。
市場動向や競合他社の状況を分析し、現時点での自社の課題や強み、弱みなどの明確化により、実現可能な計画を立てる基盤が整います。
また、自社の課題が明確にできれば、具体的なアクションを見出せます。
これにより、より効率的で実現可能な営業計画書を作ることが可能です。
達成可能な目標を設定する
営業計画書の目標は、達成可能なものにしましょう。
あまりに高すぎる目標を設定すると、達成が困難でチームの士気が低下する恐れがあります。
また、今とほとんど変わらない目標を設定してしまうと、成果を上げることはできません。
過去のデータや市場の動向はもちろん、メンバーのスキルも考慮しながら、現状よりレベルアップした目標を設定しましょう。
これにより、チーム全体が一丸となって取り組み、達成感を得ながら成果を上げられます。
定量的な目標を設定する
目標を設定する場合は、数値や数量を用いて定量的に記載しましょう。
できるだけ商談数を増やす、というように曖昧な目標設定では、具体的なアクションプランも見いだせません。
例えば、顧客の訪問社数を20件から30件に増やすなど、具体的に数字を入れながら目標を立てていくことが大切です。
具体的な数値が決まれば、そのために必要な行動や戦略も明確化します。
効果検証を行う
営業計画書を作成したあとは、定期的に効果検証を行いましょう。
実際に営業活動を進めるなかで、計画書で設定した施策が実現不可能であることや、KPIに届かないケースが出てくる場合があります。
これに気づかずに放置してしまうと、目標達成はおろか、時間とリソースを無駄にしてしまいかねません。
定期的にKPIのモニタリングを行い、目標数値に届かないと判断される場合は改善策を実施することが大切です。
【無料あり】営業計画書のExcel（エクセル）テンプレート
営業計画書を一から作ると大変です。ここでは、営業計画書のテンプレートを3つ紹介します。
無料のサイトもあるので、ぜひ参考にしてください。
SOZAILAB
SOZAILABには、イラストをはじめ、Excelの社員名簿、請求書など企業で利用できるテンプレートも豊富にそろっています。
営業計画書は、Excelでダウンロード可能です。
SOZAILABの営業計画書には、3C・SWOT分析や目標達成のためのアクションだけでなく、効果検証のためのスケジュールも記載されています。
ダウンロードする場合は会員登録と、公式ページへのコメント入力が必要です。
SOZAI｜営業計画書のテンプレート（雛形）
bizocean
bizoceanは、社内文書や企画書、契約書などビジネスに必要なテンプレートを豊富に取り扱っているサイトです。
営業計画書には、報告書を兼ねたテンプレートも用意されています。
他にも、売上目標設定のためのワークシートや販売実績・販売計画書などもあるため、計画書作成に必要なテンプレートをダウンロードしてください。
bizocean｜「営業計画書・販売計画書」の書式テンプレート・フォーマット一覧
HubSpot
より具体的な営業計画書を作りたい方におすすめなのが、HubSpotのテンプレートです。
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HubSpot｜無料の営業計画テンプレート
適切な営業計画書を作成し、目標達成を目指そう
営業計画書は、企業の成長に欠かせない重要なツールです。
明確な目標や具体的なアクションプランの設定により、営業活動の方向性を示し、チーム全体が団結して目標達成を目指せます。
適切な営業計画書を作成するためには、現状を把握したうえで達成可能な数値目標を設定する努力が欠かせません。
また、目標達成を実現するために、定期的な効果検証も必要です。
自社にとって適切な営業計画書を作成し、成果の向上を目指していきましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行やテレアポ代行を行っております。
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投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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