目次
「営業計画書ってどうやって書くの？」
「営業計画書の書き方を分かりやすく説明してくれないかな？」
営業で成果を上げるためには、営業計画書を書くのが良いと言われていますが、書き方がいまいち分からないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業計画書の書き方を3ステップで分かりやすく解説していきます。
「営業計画書ってそもそも何？」という方でも、この記事を読むことで、スムーズに書き始めることができるようになります。
また記事の後半では、営業計画書の書き方でよくある失敗例を4例紹介していますので、失敗しないよう参考にしてみてください。
営業計画書とは
まず初めに、営業計画書とは何かを解説していきます。
営業計画書とは、自社の営業における目標、営業戦略の概要、ターゲットなど、自社の営業計画を行動まで落とし込んだ書類のことを指します。
営業計画書を作成することで、社内で営業計画を共有することが可能になり、効率よく営業活動を行うことが可能になります。
営業計画書の内容
「営業計画書ってどんなことが書いてあるの？」と疑問に思う方へ向けて営業計画書の内容をご紹介します。
営業計画書の内容は以下が含まれます。
- 収益目標
- 予算
- ターゲットの顧客層
- 営業戦略・戦術
- マーケティング計画
- 市場の状況
- 実施期間
- 担当責任者
- 部門の組織構成
- リソース
「営業計画書の内容は分かったけど、まだよく分からないな、、」という方は、「営業計画書 テンプレート」とネットで検索すると、営業計画書のテンプレートが無料で配布されているサイトがあるので、一度ダウンロードしてみても良いでしょう。
営業計画書のテンプレートをそのまま利用しても良いですし、その営業計画書のフォーマットを例として、自社用にアレンジして使用するのもおすすめです。
営業計画書とは何かがまだ想像できない場合は、一度イメージを掴むためにも、無料でダウンロードしてみましょう。
営業計画書の書き方
営業計画書の内容がわかったところで、次は営業計画書の書き方を解説していきます。
営業計画書は、目標を達成するために具体的な戦略や方法を記載したものになります。
つまり、明確な目標を立て、そこから逆算して達成するための方法を考えていく必要があります。
「営業計画書の書き方は難しそう」と考えている方もいるかと思いますが、今回は3ステップで解説していくので、簡単に理解できると思います。
営業計画書の書き方は、以下の3ステップで完了します。
ステップ1： 見込み客数を算定する
ステップ2：見込み客を分類する
ステップ3：必要なアポイント数を算定する
それでは、営業計画書の書き方をステップ毎に解説していきます。
ステップ1： 見込み客数を算定する
まずは、見込み客数を算定していきましょう。
目標を設定した上で、どのように達成できるのかを考えていきます。
今回は目標売り上げ1000万円という例で解説していきますので、自社に当てはめて考えてみて下さい。
今回の目標を整理します。
目標売り上げ：1000万円
商品：20万円
リピート率：50%
目標売り上げが1000万円で、売りたい商品が20万円だった場合は、50個商品を売る必要があります。
そして、その内50%がリピート顧客だった場合は、25個を新規顧客に販売する必要があります。
25個の新規顧客を獲得するための必要アポ取得数を、成約率から逆算して算出します。
そして、アポ取得率から、必要な架電数や人員などの必要なリソースを算出することも可能です。
このように明確な目標を設定することで、具体的な見込み顧客数を逆算して算定することができます。
まずは上記の方法を参考にして、営業計画における目標を明確に設定し、新規見込み顧客数を算定しましょう。
ステップ2：見込み顧客を分類する
見込み顧客数を算定した後には、見込み顧客をステータス別に分類していきます。
見込み顧客をステータス別に分類することで、営業をかける優先度や進捗を管理することが可能になり、効率的に営業活動を行うことができるようになります。
見込み顧客をステータス別に分類する方法は、「アポを取得した顧客」「見積もり依頼をされている顧客」「時期尚早だった顧客」などに分類することが可能です。
このように見込み顧客を分類することで、優先度や営業進捗状況を確認することがきるようになります。
ステータス別に分類しないと営業の効率は間違いなく低下するため、必ずステータス別に見込み顧客を分類しましょう。
ステップ3：必要なアポイント数を算定する
最終ステップでは、目標に対して必要なアポイント数を算定していきましょう。
ステップ1で、目標達成に必要な新規見込み顧客数を算定することができました。
そして、目標から逆算することによって、必要なアポイント数を算定することが可能であることをお話ししました。
今回は以下の条件を例にします。
架電に対してのアポ取得率：5%
アポ取得からの成約率：50%
上記の条件で考えると、25個販売する必要があるので、以下のようにアポ取得数を算出することが可能です。
アポ取得数×成約率（50%)=25個
つまり、アポ取得は50件必要になります。
そこから架電数を算出すると、
架電数×アポ取得率(5%)=50件
上記の式から、架電数は1000件必要になります。
このように、目標の見込み顧客から逆算して必要な架電数を導き出すことができます。
明確な必要架電数が分かると行動しやすいですよね。
上記を例として、自社の成績を当てはめながら必要なアポイント取得数を算定していきましょう。
営業計画書の書き方でよくある失敗例
最後に計画書の書き方でよくある失敗例をご紹介します。
注意せず営業計画書を作成してしまうと、失敗例のようなミスを犯してしまい、成果が出ないなんてことにもなりかねません。
とはいえ、よくある失敗例であり、多くの人が間違いをしてしまう部分でもあるので、注意しながらミスを犯さずに最短で成果を出せるようにしましょう。
営業計画書のよくある失敗例は、以下の4例です。
- 目的が不明確
- 戦術が不明確
- 目標が適切でない
- 効果検証を行わない
それでは、それぞれ詳しく紹介していきます。
目的・目標が不明確
営業計画書の書き方でよくある失敗例1つ目は、「目的が不明確」ということです。
目的を明確に決定しなければ、社員がどこを目指して営業を行えば良いのか分からなくなってしまいます。
また、目標が明確ではないと、営業成果は目標を達成できたのかできないのかの良し悪しも判断することができず、とても非効率です。
営業計画書を作成する際には、目的・目標を明確に算出するようにしましょう。
戦略が不明確
営業計画書の書き方でよくある失敗例2つ目は、「戦略が不明確」ということです。
営業目標に引き続き、営業戦略が不明確であると、社員がどのように動けば良いかを判断することができず、効果的に実施することが困難になります。
例え1人がとても効率的で素晴らしい営業戦略を立てたとしても、営業を行う社員に共有ができていなければ無意味です。
営業計画書を作成する場合は、具体的な戦略を記載するようにしましょう。
目標が適切でない
営業計画書のよくある失敗例3つ目は、「目標が適切でない」ということです。
営業計画書を作成する上で、目標が高すぎたり低すぎたりする場合は、適切ではないといえるでしょう。
適切な目標のレベルは、現状よりも高い位置に設定をするのが良い営業戦略と言えます。
今よりも低い目標や、現状とほとんど変わらない目標を設定してしまっては、営業成果を向上させることは難しいです。
せっかく営業戦略を立てるのですから、現状よりはレベルアップした営業活動を実行できるようになるのが、望ましい姿です。
とは言え、高すぎる目標設定は現実的ではないので、リソースや予算等を考慮した上で適切な目標設定をしましょう。
効果検証を行わない
営業計画書のよくある失敗例4つ目は、「効果検証を行わない」ということです。
営業計画書を作成して実際に営業活動を行ったら、効果検証を必ず行いましょう。
何を実施してどうなったかを振り返り、改善に活かしていくことで、営業の成果を急速に向上させていくことが可能です。
営業計画書を作成したことに満足して、実際どのような効果があったのかを振り返らないのは、凄くもったいない状況だと言えます。
営業計画書を作成し、戦略を実施したら、必ず効果検証を行うようにしましょう。
まとめ：営業計画書の書き方は3ステップで完了します
今回の内容をまとめます。
営業計画書とは、社員全員で営業の具体的な目標や戦略などを共有するための書類のことを指します。
営業計画は全員で共有することによって、本来の成果を出すことができるようになります。
どんなに良い計画だったとしても、社員が具体的な目標・戦略を理解していない場合は上手く行きません。
そして、営業計画書の書き方は以下の3ステップで完結します。
ステップ1：見込み客数を算定する
ステップ2：見込み客を分類する
ステップ3：必要なアポイント数を算定する
3ステップに従って営業計画書を書くことができれば、成果の出る営業計画書を作成することができます。
ぜひ参考にして下さい。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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