営業代行と販売代理店の違いは業務範囲！どちらを選ぶべきかも解説

「営業代行と販売代理店って何が違う？」

「自社に合ったサービスはどっち？」

営業をお願いできる主な外部サービスには、営業代行と販売代理店があります。

営業社員を雇う必要がない点や販路の拡大ができる点は、どちらにも共通する特徴です。

そのためどちらを選ぶべきか、疑問に感じていないでしょうか。

営業代行と販売代理店は似ているサービスですが、実は、お願いできる業務範囲が明確に異なります。

自社に合ったサービスを選ばないと、「導入したのに、ほとんど効果がない」という事態に陥ることもあるでしょう。

そこで、本記事では営業代行と販売代理店の違いを解説します。

どちらを選ぶべきか適切に判断するポイントもご紹介するので、自社に合うサービスを見つけたい方は、ぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

営業代行と販売代理店の違い

営業代行と販売代理店の一番の違いは、お願いできる業務範囲です。

営業代行は、商品が売れるかどうかのマーケットリサーチや販売戦略立案からサポートしてくれますが、訪問による商談は行いません。

一方の販売代理店は、訪問による商談やクロージングは実施してくれますが、マーケットリサーチや販売戦力の立案は行いません。

このように、どちらを選ぶかで受けられるサポートの範囲が異なります。

営業代行と販売代理店は、自社が依頼してから営業開始までにかかる時間にも違いがあります。

自社が依頼する内容にもよりますが、代行会社なら依頼を受けてから数日のうちに営業を始めてくれるところも少なくありません。

一方で販売代理店に依頼するなら、まずは代理店募集サイトなどで自社商品を取り扱ってくれる会社を探す必要があります。

そのため、営業に着手するまでの時間は販売代理店の方が長くなります。

営業代行の特徴

上の項目では、営業代行と販売代理店の違いをご紹介しました。

より理解を深めるために、ここでは営業代行とはどんなサービスなのか、営業代行を利用するメリット・デメリットを詳しく解説します。

営業代行とは

営業代行とは、文字通り「営業」というプロセスを代理で行ってくれるサービスのことです。

代表的な営業代行にテレアポ代行がありますが、テレアポ代行は「アポイント獲得」という営業プロセスの一部を代行するサービスです。

営業代行がサポートしてくれるのは基本的に営業業務ですが、マーケティング業務を支援してくれる会社もあります。

例えば、営業代行会社である弊社soraプロジェクトは、マーケットリサーチや営業戦略の企画といったサービスも提供しております。

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用するメリットは、適切な業務分担の実現により、売上アップを狙えることです。

具体的には、営業経験が豊富な代行会社が営業先のリストアップとアポイント獲得を、自社サービスを知り尽くしている自社社員が商談を担当するという分担です。

自社と代行会社の強みを上手にマッチングさせられるので、自力単体で全ての工程を行うよりも、より良い結果が期待できます。

また、商品マーケティングの段階からお願いできる点も営業代行の魅力です。

販売が思うように伸びない場合、真っ先に疑いたくなるのは営業力不足でしょう。

しかし実は、マーケティングが原因で販売不調に陥っているケースも少なくありません。

Webでも集客をしてみたり、ターゲット層を広げてみたりすることで売上が伸びることもあります。

こういった販売戦略の立案に対応している代行会社なら、より上流にある問題を解決して、業績アップを目指せます。

営業代行を利用するデメリット

営業代行には、もちろんデメリットもあります。

それは、営業機能の内製化が難しいことです。

代行会社は営業業務を代行してくれるものの、営業手法を公開しないのが一般的です。

そのため、自社に営業ノウハウを蓄積することが難しく、「代行サービスを使い続けないと商品が売れない」という状況になってしまう可能性があります。

ただ、中には内製化にも協力してくれる営業代行会社もあります。

将来的に自社で営業を行いたい場合は、内製化に対応している代行会社を選ぶと良いでしょう。

販売代理店の特徴

自社の営業機能を補完したいときは、先ほどご紹介した営業代行の他に、販売代理店の利用も選択肢になるでしょう。

ここでは販売代理店とはどんなものか、販売代理店を利用するメリット・デメリットを見ていきます。

販売代理店とは

販売代理店とは、自社商品を代理で販売してくれる関係の会社のことです。

「自社商品の販売を代理店にお願いしたい」と思ったとき、自社で行うのは、販売代理店を探すことと契約を結ぶことだけです。

契約締結後は販売代理店が営業活動から顧客との契約、商談、契約後の顧客フォローまで実施してくれるので、自社で行うことはほとんどありません。

このように、販売代理店は自社の代わりに営業活動を完結させてくれます。

販売代理店を利用するメリット

アフターフォローまで実施してくれる販売代理店を利用すれば、手軽に多地域展開ができます。

通常、他の地域に自社サービスを広げようとすれば、支店を建てたり、その地域での信頼を積み上げたりとさまざまな活動が必要です。

しかし、特定の地域にオフィスやコネを持つ企業が自社商品の販売代理店になってくれれば、自社で何も行うことなく、その地域での商品販売が可能になります。

最近ではビデオ通話を利用した集客や商談も可能になっていますが、対面でのフォローを重視したいビジネスなら、代理店を使っての多地域展開を検討してみても良いでしょう。

販売代理店を利用するデメリット

販売代理店の利用を検討するなら、商品の販売戦略を自社で立案して、売れる仕組みを作っておかないといけません。

販売代理店は、営業から商談、顧客のアフターフォローまで行ってくれますが、販売してくれるのは「売れそうな商品」のみです。

もし自社のマーケティングが不十分なら、いくら代理店募集サイトで募集をかけても、代理店になってくれる会社は見つけられないでしょう。

また、代理店が見つかったとしても、その代理店が自社商品を継続的に販売してくれるかどうかは不明です。

他社の商品のほうが魅力的なら、売る商品を乗り換えられてしまうこともあるからです。

このように販売代理店を利用するなら、十分なマーケティングが必要ですので注意してください。

営業代行と販売代理店のどちらを選ぶべきか

営業代行と販売代理店はどちらも自社の営業機能を補ってくれるものですが、サポートできる業務範囲が異なります。

そのため、自社の状況に合わせて、より合うサービスを選ぶ必要があります。

ここでは、どちらを選ぶべきか状況別に解説するので、判断の参考にしてみてください。

販売戦略から相談したいなら営業代行

商品のマーケティングや販売戦略の作り込みに自信がない場合は、営業代行を選ぶようにしましょう。

商品を販売するうえで、マーケティングは必要不可欠であるからです。

マーケティング業務であるターゲットや訴求ポイントの設定は、アポイントの獲得よりも上流に位置する業務です。

それらが適切でないと、どんなに営業方法を工夫しても成果が上がりにくくなってしまいます。

そのため、マーケティングに不安がある場合は、マーケットリサーチや販売戦略の立案からサポートしてくれる代行会社に依頼しましょう。

アポ獲得からアフターフォローまで依頼するなら販売代理店

アポイントの獲得からアフターフォローまでを外注する場合は、販売代理店を選んでください。

販売代理店なら顧客訪問まで実施してくれるので、営業の後の工程に自社が関わる必要がありません。

また、アフターフォローまで一貫して行う代理店を活用すれば、自社から離れた地域への商品販売も可能になります。

そのため、他地域へ自社商品を展開していきたいなら、特におすすめと言えるでしょう。

ただし、販売代理店を利用するには、営業戦略が十分に練られていないといけません。

商品の販売戦略が十分でないと、そもそも契約してくれる代理店が見つからないので、この点には注意してください。

将来的に自社で営業したいなら内製化に対応している営業代行

将来的に自社で営業を行いたいなら、内製化の際に連携してくれる営業代行に依頼しましょう。

一般的に、営業代行や販売代理店を利用していても、営業ノウハウは自社に貯まっていきません。

代行会社や代理店の営業手法が自社に開示されることは少ないからです。

そのため、将来的に営業機能の内製化を目指すなら、あらかじめ内製化に対応している代行会社を選ぶようにすると良いでしょう。

営業代行会社である弊社soraプロジェクトは、スクリプトやコールノウハウ、リストの提供が可能です。

自社で営業オペレーションを構築したい場合にお役立ていただけます。

まとめ：営業代行と販売代理店は別のサービス！自社に合うほうを選ぼう

営業代行と販売代理店では、依頼できる業務範囲が異なります。

商談やクロージングもお願いしたいなら販売代理店を、販売戦略の立案から商談までの営業業務をお願いしたいなら営業代行を検討してみてください。

本記事では、「営業代行と販売代理店の二択のうち、どちらを選ぶべきか」を前提に解説しました。

ただ、より良いサポートを得るには「営業代行の中でもどんな会社を選ぶべきか」のように、さらに細かく考える必要があります。

無料でダウンロードいただけますので、そちらも参考にしてみてください。

さらにsoraプロジェクトは、営業代行に関するお問い合わせを受け付けております。

営業代行に関してお悩み等ございましたら、ぜひご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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