目次
「飲食店へのテレアポで中々成果が出ない」
「飲食店へのテレアポで成果を上げる方法が知りたい！」
飲食店へのテレアポを実施しているけれど、思うように成果が上がってこないと悩んでいる方が多いのではないでしょうか？
法人へのテレアポと飲食店では、担当者や決済者と電話が繋がりやすい時間帯が異なっているなど、状況が少し異なります。
そこで今回は、飲食店へのテレアポで成果を上げる方法を解説していきます。
それに加えて、飲食店へのテレアポ用トークスクリプトの作成方法と、テレアポを成功させる5つのコツもご紹介します。
この記事を読むことで、飲食店へのテレアポで成果を出すための武器を揃えることができ、確実に以前よりも成果が出ることを実感いただけるでしょう。
それでは早速、飲食店へのテレアポで成果をあげる方法から解説していきます。
飲食店へのテレアポで成果を上げるたった1つの方法
飲食店へのテレアポで成果を上げる方法はたった1つだけです。
それは、
“ターゲットを絞ることです。”
「それだけで良いの？」と思う方もいるとは思いますが、成果を上げる方法はターゲットを絞ることのみです。
正確には、小手先のテクニックなどもありますが、根本的に最も改善インパクトが大きいのはターゲットを絞ることです。
飲食店は「個人店・チェーン店」のどちらなのか、そして「居酒屋・レストラン・カフェ」などの業態はどこに属しているのかなど、ターゲットを細かく絞り込むことが可能です。
そして、絞り込むことによって、独自性や専門性を見出すことができるようになり、成果を上げやすくなるのです。
飲食店へのテレアポで成果を上げるためには、まず自社の分析を徹底的に行い、ターゲットとなる飲食店を絞り込みましょう。
飲食店のテレアポ用リストの作成方法2パターン
続いて、飲食店のテレアポ用リストの作成方法を2パターンご紹介します。
テレアポ用のリストは、個人店・チェーン店の2パターンが存在します。
それぞれのテレアポ用リストを作成することによって、無駄な時間や経費を削減し、効率良く成果を出していくことができます。
さらに情報の収集や共有も簡単になり、高効率でテレアポの成果を最大化できます。
それでは、飲食店のテレアポ用リストを個人店・チェーン店で分けて解説していきます。
個人店
個人店の場合は、「グルメサイト名×地域名」の検索キーワードで検索して、上位に表示されたサイトを開き、店舗をリスト化します。
または、グルメサイトへアクセスし、地域名だけではなく、業種や業態で絞り込みを行い、店舗をリスト化していきましょう。
有名なグルメサイトは以下が挙げられます。
- 食べログ
- グルナビ
- ホットペッパーグルメ
有名どころのグルメサイトは全て活用し、狙うターゲット層の飲食店が多く掲載されているサイトを使用すると、効率的に質の良いテレアポ用リストの作成が可能です。
個人店はチェーン店とは異なり、情報を必要としている場合も多いので、成果は出しやすいと言えます。
チェーン店
チェーン店の場合は、「飲食×企業×地域名」または「飲食×会社×地域名」などで検索し、上位に表示されたサイトを開き、店舗情報をリスト化していきましょう。
チェーン店は個人店に比べて話を聞いてくれる可能性は低く、すぐに成果を出しやすくはありませんが、チェーン店との取引実績を作ってしまえば、企業としての大きな実績・信頼に繋がります。
チェーン店と契約をすることは難しいですが、契約できた際のリターンは大きいと言えます。
飲食店のテレアポ用トークスクリプトの作成方法
飲食店における、テレアポ用のトークスクリプトの作成方法を解説していきます。
トークスクリプトは以下の4つの段階に分けて作成しましょう。
- 第1段階:冒頭
- 第2段階:担当者に繋いでもらう
- 第3段階:担当者に興味を持ってもらう
- 第4段階:担当者との商談アポイントを取得する
それでは、トークスクリプトの作成方々について詳しく解説していきます。
第1段階：冒頭
冒頭部分では、以下の情報を相手に伝えるようにしましょう。
- あなたは何者なのか：会社や部門をはっきりと
- 電話の目的は何なのか：相手の興味を引くワードを意識
ここでのポイントは、冒頭は第一印象になるため、はっきりとした口調で相手に好印象を与える必要があります。
電話では、声のみで人間の印象が決まります。
第一印象で損をしないためにも、いつもよりも2トーン高めの声を意識して、はっきりと話すことを心がけましょう。
第2段階： 担当者に繋いでもらう
自分が何者なのか、そして電話の目的は何なのかを相手に伝えたら、次は担当者に電話を繋いでもらいましょう。
ここでは、「売り込みにきた！」という態度は極力消して、「お得なサービスのご案内」という意識でテレアポを行うと良いです。
または、「〇〇のご確認でご連絡いたしました。」などと伝えるのも有効です。
相手からすると、「あ、何かの確認のお電話かな？」と担当者に替わってくれる可能性が高いです。
テレアポでアポを取得するには、担当者と話すことが必要不可欠ですので、担当者にスムーズに繋いでもらえるようにトークスクリプトを改善していきましょう。
第3段階： 担当者に興味を持ってもらう
担当者に電話を繋いでもらったら、あなたのサービス・商材に興味を持ってもらいましょう。
担当者に興味を持ってもらう方法は、サービス・商材の魅力をたっぷり語ることではありません。
極論、相手はあなたのサービス・商材には興味はありません。
サービス・商材を手に入れることによって現在抱える悩みが解決し、どんな明るい未来が来るのかに興味があります。
まずは相手の悩みや課題をヒヤリングすることを徹底し、あなたのサービス・商材がどのようにその悩みを解決できるかを説明しましょう。
第4段階： 担当者との商談アポイントを取得する
担当者にあなたのサービス・商材に興味を持ってもらったら、商談のアポイントを取得しましょう。
担当者とのアポイントを取得する前提で、相手の空きスケジュールを確認しましょう。
アポイントを取得する際には、「いつお時間ございますでしょうか？」など抽象的な時間で聞くのではなく、「〇日と◯日だとどちらがご都合よろしいでしょうか？」などいくつかの候補日を挙げ、相手と調整するようにしましょう。
抽象的な質問だと相手に思考する手間を与えてしまいますし、「面倒臭いからちょっと忙しいし、やっぱいいか」とアポ取得を漏らしてしまう恐れがあります。
具体的な日時をいくつか提示し、必ずアポ獲得できるようにしましょう。
飲食店へのテレアポを成功させる5つのコツ
最後に、飲食店へのテレアポを成功させる5つのコツをご紹介します。
上記で紹介した、飲食店へのテレアポで成果をあげる方法とコツを組み合わせることによって、さらに成果を向上さることが可能になります。
それでは5つのコツをご紹介します。
トークスクリプトの改善
飲食店へのテレアポを成功させるコツ1つ目は、「トークスクリプトの改善」です。
トークスクリプトを一度作成したら終わりではありません。
実際に飲食店へのテレアポを実施し、良い点悪い点を見つけ出し、トークスクリプトを改善していきましょう。
そうすることで、アポ取得率を上昇させることが可能になります。
架電の母数を増やす
飲食店へのテレアポを成功させるコツ2つ目は、「架電の母数を増やす」ことです。
アポ取得率が変わらないと仮定すると、単純に架電の母数を増やすことができれば、アポ取得数が増加します。
しかし、架電数を意識するあまりトークの質が下がってしまっては、アポ取得率が低下してしまうため、非効率と言えます。
そのため、トークの質が下がらないギリギリを意識して架電数を増やしていくと、アポ取得数は順調に増加していくでしょう。
売り込みすぎない
飲食店へのテレアポを成功させるコツ3つ目は、「売り込みすぎない」ことです。
人間は売り込まれると拒絶してしまうという性質を持っています。
そのため、売り込みすぎることは避けましょう。
「では、どうしたら良いの？」と悩んでしまう方が多いと思います。
答えは、「ヒヤリングに徹する」ということです。
相手の悩みや課題に耳を傾けるという姿勢を徹底すると、相手と信頼関係を構築することができます。
信頼している人から紹介されたサービス・商材は受け入れ易いものです。
飲食店へテレアポをする際は、売り込みすぎないことを意識して、ヒヤリングに徹することを肝に銘じておきましょう。
成果を出しやすい時間帯を理解する
飲食店へのテレアポを成功させるコツ4つ目は、「成果を出しやすい時間帯」です。
飲食店では成果を出しやすい時間帯が存在します。
具体的には、以下の通りです。
- 11時前
- 13時半過ぎ~17時まで
例えあなたの話に興味があって詳しく聞きたいと思っても、忙しい時間帯に電話をしてしまっては、聞いてもらうことすらできません。
飲食店へのテレアポで成果の出しやすい時間帯を狙って電話をしてみましょう。
担当者不在時は担当者の名前を確認する
飲食店へのテレアポを成功させるコツ5つ目は、「担当者不在時は担当者の名前を確認する」ことです。
テレアポをした際に担当者が不在である場合があります。
担当者が不在の場合は、担当者の名前を確認するようにしましょう。
そうすることで、次回電話をかけた際に「〇〇さんはいらっしゃいますか？」と話し始めることで、担当者と電話を繋いでもらえる可能性が高まります。
担当者不在の場合は、必ず担当者の名前を確認するようにしましょう。
まとめ：飲食店へのテレアポはターゲットを絞り込もう
飲食店へのテレアポで成果を上げるたった一つの方法は、「ターゲットを絞り込む」ことです。
飲食店は業種・業態が様々に存在するため、あなたのサービス・商材はどの層がターゲットなのか、まずは分析してみましょう。
そしてターゲットを絞り込んだら、早速テレアポを開始してみましょう。
その際、ご紹介した、飲食店へのテレアポを成功させるコツ5つを是非実践してみてください。
今までと比べて面白いようにテレアポで成果を出せるようになることを実感して欲しいです。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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