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今の電話営業での話し方は正しい?ポイントや上手くなる方法を紹介

「自分の電話営業の話し方は合っているのだろうか?」

「もっと上手くなりたいけれど、どうすればいいのだろう?」

他の担当者は電話営業でアポを取ったりカタログを送ったりと次につなげているのに、自分だけはなかなか上手くいかない……。そんなことはありませんか?

電話営業が上手くなるためにはもちろん経験も必要ですが、話し方のスキルを身に付けると改善されます。

そこで本稿では、電話営業での話し方のポイントと、セールストークを鍛える方法をお伝えします。

電話営業でもう悩まないためにも、ぜひ今回の記事を参考にしてください。

電話営業での話し方のポイント

電話営業で大切なポイントを9つお伝えします。

自分自身が既にできている点や、足りない点を探しながら、次の電話営業でのトークに役立てましょう。

自分の気持ちを整える

まずは自分の気持ちを整えて、落ち着かせることが大切です。

どんな仕事をしても通じることですが、自分自身の状態が崩れてしまっていては、業務で良いパフォーマンスを発揮できません。

体調を整えておくのはもちろんですが、精神面もケアしておきましょう。

例えば、電話営業を始める前に深呼吸を何度かして気持ちを切り替えておくことをおすすめします。

電話越しでたとえ表情が見えなくても、声にも精神状態が表れてしまうので、お客様に不快な思いをさせないよう気持ちを整えておきましょう。

端的に説明する

電話営業で商品やサービスの説明をするときは、端的にまとめることを心がけましょう。

話が冗長的になってしまうと、聞き手は飽きてしまったり、何を言っているのか理解できず興味を失ったりしやすくなるので要注意です。

ダラダラと説明せず、なるべく短文でポイントを押さえて伝えれば、理解されやすくなります。

わかりやすく説明することで「この人は商品知識がしっかりある」「信頼できる」と好印象を与えやすくなります。

逆に、話の長い人は仕事の効率が悪い印象を与えてしまうので、注意が必要です。

次に電話営業をするときは、長い一文を話し過ぎていないか気にしてみましょう。

雑談は控えめにする

「アイドリングトーク」と呼ばれる本題に入る前の雑談や軽い会話は重要ですが、長引かないようにすることが重要です。

どの担当者も通常は忙しく、電話で話せる時間は限られています。

話が脱線してしまうと、営業やアポ取りをする時間がなくなってしまい、電話営業の本来の目的が達成できなくなる可能性があります。

そのため、雑談内容が営業で話したいトピックから大幅に外れないようにすることが大切です。

電話営業のゴールをあらかじめ決めておけば、雑談による脱線を避けられるようになります。

例えば、架電する前に「必ずアポを取る」「商品のサンプルを送る約束をする」など目標を再確認するのです。

目標を念頭に置き、軽いアイドリングトークで親近感を持ってもらった後は、すぐに本筋に切り返してゴールに向かって進んで行けるようにしましょう。

聞き上手になる

営業では話し上手になるだけではなく、聞き上手になることもポイントです。

「営業をしよう」と考えると、どうしても自分が話すことに夢中になってしまうかもしれません。

しかし話すだけでは、相手の気持ちや反応がなおざりになってしまう可能性があります。

聞き手が何かコメントをしてくれれば「そうですよね」と親身になって相づちを打ったり、「〇〇なんですね」と共感しながら復唱したりすることがおすすめです。

相手の話をしっかり受け入れていると示すことができれば、信頼感が生まれ相手の心が開きやすくなります。

自分の話を聞いてくれない人とは誰も取引をしたいと思わないので、大事なポイントです。

話を傾聴してあげることで、相手の中に「こちらももっと話を聞いてみよう」という思いが生まれる可能性があるので、営業電話では話すだけでなく聞くことも重要視しましょう。

声のトーンを調整する

声のトーンを調整することもおすすめします。

声が全体的に低く元気がなければ、相手に内容が伝わりにくくなります。

そこで電話営業をする際は、トーンを少し上げて話しましょう。

普段の声の高さにもよりますが、なるべくトーンを明るく高めにして電話をかけると、好印象を与えることができます。

ハキハキ・ゆっくり話す

ハキハキとゆっくり話すこともポイントの1つです。

電話営業では声でしか相手にアピールできないので、滑舌よくハッキリと話すようにしましょう。

ハキハキと話すと内容が相手の中に入っていきやすくなります。

しかし、たくさん伝えたいことがあるからといって、早いスピードで話すことは禁物です。

ゆっくりと落ち着いて話すことで、相手に安心感を与えコミュニケーションが取りやすくなります。

質問には即答する

担当者から質問があった場合、即答するよう心がけましょう。

上では「ゆっくり話す」「落ち着いて話す」ことをお伝えしましたが、質問が寄せられた際はすぐに答えることをおすすめします。

営業先の担当者へ質問してくれるということは、相手は自社製品やサービスに興味を持ってくれている、ということです。

チャンスを逃さず次につなげるためにも、すぐに答えて興味をさらに惹きつける必要があります。

さらに、即答することで相手は信頼を寄せやすくなります。

もし答えられなかった場合は「メールで回答しますので、メールアドレスを教えて頂けますか?」「実際に会って詳しくお伝えできればと思いますが、よろしいでしょうか?」など、次の展開につながるようなトークを用意しておきましょう。

最後まで言い切る

意外と見落としがちなのが、最後まで言い切るという点です。

  • 「〇〇という製品があるのですが」ではなく「〇〇という製品があるのですが、興味はありますか?」
  • 「〇〇なので」ではなく「〇〇なので、好評をいただいております」

このように、「~ですが」や「~なので」と文の途中で終えるのではなく、語尾までしっかりと文章をつなげましょう。

文章の途中で切ってしまうと、相手にとって「それで終わり?」と違和感やストレスを与えかねません。

せっかく良い商品を提供しようとしていても、話し方が不信感を与えてしまうこともあるので注意するようにしましょう。

感謝の気持ちを表す

最後のポイントとして、感謝の気持ちを伝えることを忘れないようにしましょう。

営業電話はたとえ数分であっても、相手の貴重な時間を使ってもらっています。

そのため、次につながらなかったとしても「お時間をいただきありがとうございます」としっかりとお礼を言うようにすることが大切です。

今回は不成立でもどこかでまたお世話になる機会があるかもしれません。

潜在的な顧客であることは間違いないので、最後まで丁寧な対応を心がけてください。

電話営業での話し方を鍛える方法

電話営業での話し方が上手くなる方法を4つお伝えします。

スクリプトを準備する

まずスクリプトを準備します。

オープニングからクローズまで、大体の内容を盛り込んで実際に電話口で話すセリフを用意しましょう。

マニュアルがあればそれをベースに話してもいいですが、回数を重ねていくうちに改善点が見えてくるはずです。

その中に、これまでお客様と直接話して聞かれた質問リストを一覧にしておくことをおすすめします。

今後の営業電話での質問に即座に答えらえるようになるだけでなく、頻繁に聞かれる内容をスクリプトに盛り込んだりできるからです。

また、商品について全部スクリプトに入れる必要はありません。

重要なポイントだけ事前に抜粋して、端的に説明できるように練習しておきましょう。

自分のセールストークを聴く

電話の録音機能を使って、自分のセールストークを聞いてみましょう。

話し方をブラッシュアップして結果を残したいとき、効果的な方法です。

自分のトークを聞いて復習すれば、改善点が浮き彫りになってくるはずです。

「話すスピードが速すぎる」「あー、とか、えー、が多くて内容が入ってこない」

このように、実際に聞いて自分で気づけば改善しやすくなります。

また、改善点だけでなく自分の強みにも気づくことがあります。

「この製品の説明の仕方をすると、相手に響きやすい」「この言い回しを使ったとき、アポが取れた」

以上のように、自分の成功例も分析でき、使える表現や言い回しが蓄積されるのでぜひ取り組んでみてください。

上手い人の話し方を真似る

自分のセールストークだけでなく、営業電話で多く結果を残している人のトークを真似してみましょう。

上手い人の録音データがあれば聞いてみたり、「営業電話のコツはあるか」と本人に直接尋ねてみたりするのもおすすめです。

「相手の話をしっかり聞いていて、相づちが上手い」「共感力が高い」「ポイントを押さえて製品を紹介している」など、自分との違いが明らかになるはずです。

優れている点から学び、最初は真似をして回数を重ねていくと自分らしい方法が開発されます。

どのポイントを真似すればいいか抜粋できなければ、まるで自分がその人になったかのような気持ちで話してみましょう。

話し方や内容を完全に暗記して、一度そのまま使ってみるのもおすすめです。

初めはたとえ真似から始まっても、成功体験を積み重ねると自分の力になっていくからです。

商品・サービス知識を身に付ける

話し方が上手くなるためには、売りたい商品やサービスに関する知識を身に付けることが大前提です。

知識が豊富にあれば、どんな質問にも答えられ安定感のあるセールストークができるようになります。

商品やサービスの情報を端的にまとめておき、わかりやすく説明できるようあらかじめ準備しておきましょう。

電話営業での上手い話し方を身に付けよう

今回の記事では、電話営業での上手い話し方のポイントや鍛え方をお伝えしました。

電話営業では、わかりやすくゆっくりと話し、冗長的にならないようにすることがポイントです。

また、上手い人のトークを真似たり、スクリプトに工夫を重ねたりしながら、改善を続けることが重要です。

効果的な電話営業で、次のアポや商談につなげられるようになりましょう。

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