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「テレアポの挨拶、今のままでいいのだろうか？」
テレアポ業務を担当されている皆さん、このような悩みはありませんか？
テレアポは新規リードと最初の接点となる重要な仕事です。挨拶から相手に好印象を与えて、クロージングまでつなげたいですよね。
そこで今回の記事では、テレアポの挨拶を含めたフロントトークのポイントやトークスクリプトを解説します。
記事の最後には、テレアポの実際の会話例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
テレアポの挨拶が成功を左右する理由
テレアポにおいて「挨拶」は、成約率を左右する重要なポイントです。
電話営業は顔が見えない分、声のトーン・言葉遣い・テンポが第一印象のすべてを決めます。
冒頭での一言が、相手に好印象を与えられるかどうかで、その後の会話がスムーズに進むか、即切りされるかが決まるのです。
つまり、挨拶は単なる形式的な導入ではなく、信頼関係を築く「最初の勝負所」として捉えましょう。
最初の30秒でアポ獲得が決まる
テレアポは、最初の30秒でアポ獲得が決まります。
最初の30秒で相手の注意を引き、興味を持たせられなければ、話を聞いてもらう前に電話を切られてしまいます。
例えば、「お忙しいところ失礼いたします。○○社の△△と申します」と丁寧に名乗りつつ、相手の課題を聞き出し、メリットを感じさせる一言を添えるのが効果的です。
相手が「この人の話は聞いてみよう」と思える空気を作れば、テレアポ成功率を高めます。
第一印象で信頼関係を築く重要性
テレアポでは、声だけで相手の信頼を得なければならないため、挨拶の段階から誠実さや安心感を伝えましょう。
ハキハキとした声で名乗り、相手の名前を正しく呼ぶだけでも印象が変わります。
テレアポは1回の架電で勝負を決める必要はなく、徐々に関係性を構築してアポへとつなげるケースも珍しくありません。
第一印象が悪い場合は、信頼関係の構築が難しくなるため、初めに好印象を与えられる挨拶が大切です。
相手が忙しい時間帯であれば、「今お時間大丈夫でしょうか」など気遣いを見せるのも効果的です。
挨拶の失敗がもたらすリスク
テレアポで、挨拶をおろそかにすると、相手の警戒心を一気に高めてしまいます。
下記のようなテレアポでは、営業電話だと見抜かれ、即切りされる可能性が高いです。
- 声が小さい
- 名乗りが不明確
- 名指しで強引に話を進める
また、事務的すぎるトークも、相手の心に響きません。
挨拶の失敗は、話を聞いてもらう前にチャンスを失うリスクがあるため要注意です。
テレアポ最初の挨拶パターン6選とその効果
テレアポにおける挨拶は、相手に「話を聞いてみよう」と思わせるための導入です。
顔が見えない電話のやりとりでは、声のトーンや言葉の選び方が第一印象を形成し、その後の会話の流れ・信頼構築・アポ取得に大きく影響します。
反対に、挨拶の段階で「営業電話だ」と警戒されてしまうと、その後のトークが成立しないため、挨拶は成功を左右する重要なポイントです。
下記の挨拶パターンにおける問題点と効果を確認して、テレアポにおける効果的な挨拶をマスターしましょう。
- 「お忙しいところ恐れ入ります」の問題点
- 「突然のお電話失礼いたします」が与える営業感
- 「初めてお電話させていただきます」の印象
- 「おはようございます/こんにちは」の自然な効果
- 「お世話になっております」の適切な使用場面
- 「はじめまして」が持つ営業色の強さ
「お忙しいところ恐れ入ります」の問題点
「お忙しいところ恐れ入ります」という言葉は、一見丁寧ですが、テレアポでは逆効果になりやすい挨拶フレーズです。
なぜなら、冒頭に「お忙しいところ」という枕詞が入ることで、相手に「今、迷惑をかけているかもしれない」という意識を喚起させてしまい、心理的に防御的な反応を引き起こすからです。
また、「恐れ入ります」「失礼いたします」といった表現があることで、「営業電話だな」と直感的に感じられてしまい、会話を早期に切られるリスクが高まります。
失礼にならないよう配慮することは大切ですが、テレアポにおいて「お忙しいところ恐れ入ります」は相手に心理的抵抗を与える可能性があるため要注意です。
「突然のお電話失礼いたします」が与える営業感
「突然のお電話失礼いたします」というフレーズも、テレアポで使われやすいフレーズですが、「営業感」を強めてしまう挨拶なので注意しましょう。
相手に「急にかかってきたな」「営業だな」と思われることで警戒心を抱かれやすく、会話が阻害される要因となり得ます。
例えば、「突然」の言葉が入ることで、相手は「準備も何もなしに電話してきた」と感じてしまい、興味を持つ余裕を与えられません。
そのため、「突然」というフレーズを避け、自然な形で話を始めましょう。
「初めてお電話させていただきます」の印象
「初めてお電話させていただきます」というフレーズも、使い方によっては逆効果となる可能性があります。
「初めて」という言葉を使うと、相手は「初対面」「営業電話」と認識しやすく、警戒心を抱きやすいです。
実際、テレアポで「初めて」というフレーズを使うと、「営業だな」と判断され、即切りされるリスクが高まります。
もちろん、「初めての連絡です」という事実を伝えることは大切ですが、冒頭にこの言葉を使うことで相手に警戒されるリスクを理解しておきましょう。
「おはようございます/こんにちは」の自然な効果
「おはようございます」「こんにちは」と、時間帯に沿った一般的な挨拶を最初に用いると、相手に「普通の会話」という印象を与えられます。
テレアポでは、営業感を感じさせない「普通の挨拶でいい」という意見も多いです。
普段から馴染みのある挨拶になるため、相手が無意識に「返答しよう」と感じやすいメリットがあります。
例えば「こんにちは。○○社の△△と申します」と始めるだけでも、相手はこちらを「業務連絡相手」に近い感覚で受けとめやすくなり、警戒心が減少します。
「お世話になっております」の適切な使用場面
「お世話になっております」という挨拶もビジネス電話では一般的ですが、テレアポでは使用場面に注意が必要です。
既存取引先や以前に接点のある相手には自然ですが、初めて連絡をする見込み客には「関係がある」という前提が、相手に違和感を与えてしまう場合があります。
そのため、初回コンタクトでは一般的な挨拶と名乗りを入れ、すでに関係性のある相手には「お世話になっております」を使うなど使い分けましょう。
「はじめまして」が持つ営業色の強さ
「はじめまして、○○社の△△と申します」という挨拶も、一見は問題なさそうですが、テレアポでは「営業電話です」という印象を強く与えてしまう可能性があります。
冒頭で「はじめまして」と入ると、受け手側が「初対面＝新規営業」という構図を即座に想像し、警戒心を抱きやすいです。
そのため、電話をかけてすぐに「はじめまして」から始めるのではなく、まずは「おはようございます」「こんにちは」など普段の会話に近い形を用い、その後に名乗る流れがより自然で効果的です。
テレアポの挨拶から課題ヒアリングまでの例文
テレアポのフロントトークで重要となる、挨拶、自己紹介、課題ヒアリングの例文をご紹介します。
挨拶
まずは挨拶からです。一言目は「お忙しいところ恐れ入ります」が一般的です。
「お世話になっております」は初めての人には適切ではありませんし、「こんにちは！」はいかにも営業っぽいような、軽い印象を与えてしまいます。
特に法人営業では、「お忙しいところ恐れ入ります」が広く受け入れられている挨拶なので、迷ったらこちらを使うことをおすすめします。
自己紹介
次に、自己紹介です。会社名、名前、提供している商品やサービスを挨拶から20秒以内に伝えます。
例えば、以下のようなフレーズです。
「わたくし、〇〇社の〇〇と申しまして、〇〇を提供しています。」
「〇〇を提供している〇〇社の〇〇と申します。」
20秒以内を意識し過ぎるあまり、早口にならないよう注意が必要です。自己紹介は、簡潔にハキハキと言うことで、相手に好印象を与えやすくなるでしょう。
課題ヒアリング
挨拶と自己紹介まで終わったら、次は課題ヒアリングです。相手の悩んでいることやニーズを一気に引き出し、アポ獲得へつなげます。
「～でお悩みではありませんか？」
「～を安く使えたらいいと思うことはありませんか？」
課題ヒアリングでは、疑問を投げかけることが大切です。相手と会話することで、糸口をつかめます。
不必要だったり本当に忙しかったりする場合、先方はすぐ断りますが、潜在ニーズで必要だと感じている場合、回答までに間ができたり返答に迷ったりします。
課題ヒアリングでは、相手の回答から反応を瞬時に読み取ることが大切です。少しでもニーズがあると悟ったら、サービス内容を具体的に提案してアポにつなげていきましょう。
参考記事：テレアポで失敗しないための「トークスクリプト」作成方法とは？
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードテレアポの挨拶からアポ取りを確実にするポイント
挨拶から数十秒の間で、アポを獲得するためのポイントをお伝えします。
挨拶は相手によってトーンを変える
まずは声のトーンです。企業か個人のどちらをターゲットにするかで、トーンが変わってきます。
対企業の場合
まず対企業のテレアポの場合、落ち着いたトーンでゆっくりと話しましょう。
要点を押さえて的確に伝え、時間を取らせないよう心がけます。第一声の挨拶から信頼を得られるよう注意することが大切です。
ベテランのテレアポオペレーターの口調を真似るなどして、安心感を与えるようにしましょう。
対個人の場合
対個人のトーンは、企業へアプローチする際のトーンと比べると、やや高めになります。
また、対個人では、少したどたどしいようなカジュアルな言葉遣いが好まれます。新人オペレーターが頑張って営業しているようなイメージです。
これは親近感を持たせるための戦略で、元気いっぱいに自分らしい言葉で話すといいでしょう。
対応を柔軟に切り替える
テレアポトークでは、短い時間で自社サービスを伝える必要があります。しかし、一方的に話すのではなく、相手の悩みを聞き出し内容に応じて柔軟に対応することが大切です。
トークスクリプトを棒読みしているだけでは、離脱率が高まります。機械的な対応は避け、会話を続けていきましょう。
自然に会話するために、よくある質問の回答リストや導入事例を用意して、自社サービスについて知識をつけることもポイントです。
企業調査を行う
テレアポで電話発信する前に、相手方の企業調査を事前に行いましょう。ホームページやニュースリリース、製品ページなどを確認し、相手の会社の状況や業界の動向を把握します。
最低限の情報を知った上で話をすると、会話がつながりやすくなるのでおすすめです。情報を蓄えておくことで、「信頼性がある」「この人に任せても大丈夫そう」と思われるので、事前調査は有効な手段です。
提案を断られそうになっても、切り返しトークのネタ作りが容易になり、相手のニーズを引き出しやすくなるでしょう。
手が空く時間帯を狙う
テレアポで電話を架ける際、時間帯も重要です。ベストなタイミングは業界によって異なりますが、例えば飲食店なら、ランチ営業で忙しい昼時は避け、15～16時あたりが良いでしょう。
これは「時間がないので」と話を断られるのを避けるためです。過去のデータから業種別に受注率が高い時間帯を割り出して、そこを狙って架けることをおすすめします。
土日や平日午前中にもオペレーターを配置して、あらゆる時間帯に対応するよう工夫しましょう。
最終判断を委ねる
テレアポでは一方的に話を押し付けず、「もし合わなければ、いつでもお断りいただけます」と最終判断を相手に委ねる姿勢を取りましょう。
解約は好きなタイミングで自由に行えて、途中でも違約金は発生せずストップできる、という情報を伝えることで、「じゃあ話を聞くだけでも」と考えを変えてくれる可能性が高まります。
押し売り営業にならないよう、どうすれば安心感を与えられるか、相手の立場に立ってテレアポを行うようにしましょう。
アポの日時を確定する
少しでも興味がありそうなら、アポの日時を確定するところまで話を進めましょう。
- 「来週あたり1時間ほどお時間はいかがですか？」
- 「午前と午後でしたら、どちらがご都合よろしいですか？」
- 「今週の金曜日はいかがですか？」
このように具体的な日時を提示して、迷う隙をなくすことが大事です。
「いつ頃がよろしいですか？」と聞いてしまうと、相手に迷いが生じて「また今度連絡します」とはぐらかせてしまうかもしれません。
成約率を少しでも上げるため、アポの日時はこちらから積極的に提案するようにしましょう。
傾聴する姿勢を持つ
次に、テレアポでの話し方のポイントをお伝えします。常に傾聴する姿勢、つまり相手の話をしっかりと聴く姿勢を崩さないよう注意しましょう。
相手が「実は●●に困っていて……」と話したらしっかりと最後まで聞き、話を遮らないことがポイントです。
「●●に困っていらっしゃるのですね」と傾聴とオウム返しをするだけでも「話を聞いてもらっている、理解してくれている」と相手に伝わります。
傾聴とはつまり、相手を思いやる姿勢でもあります。「商品を売りつけられる」「営業成績を上げたいだけだろう」という警戒心がなくなって、話が次につながりやすくなるでしょう。
相手に寄り添って話す
傾聴とあわせて大切なのが、相手に寄り添って話すことです。
「私はあなたの役に立ちたいと思っています」「困りごとを解決させてください」という誠実な思いからテレアポを行えば、相手の心に響きやすくなります。
テレアポは電話越しではありますが、人と人との直接的なコミュニケーションでもあります。相手を思いやる気持ちは電話口からも伝わるので、丁寧な会話を心がけましょう。
挨拶回りのテレアポでよくある失敗例と改善策
テレアポの中でも、挨拶回りの架電は失敗しやすいため注意が必要です。
なぜなら、挨拶回りのテレアポは相手にとって特別感を覚えにくく、「自分に会いたくて架電してきている」印象が薄いからです。
テレアポでは、相手との信頼関係を構築し、「会ってみたい」と興味を引きつけるトークが求められます。
そのため「挨拶回りでお電話しました」など営業感満載のトークでは、「資料送っていて」「メールして」など、すぐに電話を切られてしまう可能性が高いです。
挨拶回りのテレアポでは「前任の〇〇から引き継いで、初めにお電話させていただいたのが御社です」など、どうしても相手に会いたい気持ちや会うメリットを提示できるよう工夫しましょう。
テレアポの挨拶からクロージングまでの具体例
テレアポの挨拶からクロージングまでのトークの具体例をお伝えします。ポイントは以下の通りです。
- 挨拶は素早く簡潔に伝える。
- 相手の返事に迷いがあったら即座にニーズを聞き出す。
- 傾聴とオウム返しを心がける。
- 提案と切り返しトークを行う。
- アポの日時は具体的に提案する。
ぜひ普段のフロントトークに取り入れてくださいね。
テレアポ：
「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇会社で営業ツールを提供している〇〇と申します。〇〇業界は昨今、競争が激化していると聞きますが、新規顧客の開拓につきまして何かお悩みはありませんか？」
相手：
「……そうですね」
テレアポ：
「もし宜しければ、新規顧客を増やすにあたり、どの部分にお困りか具体的にお聞かせいただけますか？」
相手→テレアポ：
- 「わからない」→「かしこまりました。問題点を特定するために、一度しっかりお話を伺いたいと思いますが、来週あたり1時間ほどお時間を頂戴することは可能でしょうか？」
- 「リードのニーズをつかみ切れない」→「リードのニーズをつかみ切れないことにお困りなのですね。それはリードの属性や特徴を把握するためのノウハウが不足している可能性がありますね。その場合、弊社ツールでカバーすることで特徴をつかみやすくなるかもしれません。おうかがいした内容を踏まえて、弊社営業よりご案内させていただければと思いますが、来週あたりお時間いかがでしょうか？」
テレアポ：
「それでは、〇月〇日の〇時はいかがでしょうか？」
「本日はお忙しいところお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。〇月〇日にお伺いいたしますので、引き続きよろしくお願いいたします。」
テレアポの挨拶からクロージングまでマスターしてアポを獲得しよう！
テレアポは挨拶からクロージングまで、30秒ほどの短期勝負で結果が決まります。
受注率が高まる話し方や時間帯、声のトーンやトークスクリプトの作り方があるので、改善を重ねることが大切です。
傾聴する姿勢を保ちながら話し方のコツをつかんで、アポ獲得率アップを目指しましょう。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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