テレアポ代行の選び方資料DL
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テレアポは挨拶が大事!相手を惹きつけるフロントトークのポイントを解説

「テレアポの挨拶、今のままでいいのだろうか?」
テレアポ業務を担当されている皆さん、このような悩みはありませんか?

テレアポは新規リードと最初の接点となる重要な仕事です。挨拶から相手に好印象を与えて、クロージングまでつなげたいですよね。

そこで今回の記事では、テレアポの挨拶を含めたフロントトークのポイントやトークスクリプトを解説します。

記事の最後には、テレアポの実際の会話例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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テレアポは挨拶から30秒で勝負が決まる

テレアポ業務の目的は、アポイントメント(次に会う予約)を取り付けることです。テレアポでアポを獲得できるかどうかは、たった30秒ほどの短い時間で決まります。

相手が電話を取ったら、まず挨拶と自己紹介を簡潔に済ませ、相手の課題を聞き出します。そこから営業トークを切り出すまで約30秒です。

短い時間で相手の信頼を勝ち取り、次回会う約束を取り付けるのは容易ではありません。

そこで、第一声となる挨拶から相手に安心感を持ってもらえるよう心がけ、ニーズを引き出すような展開が必要なのです。

テレアポの挨拶から課題ヒアリングまでのトークスクリプト

テレアポのフロントトークで重要となる、挨拶、自己紹介、課題ヒアリングのトークスクリプト例を紹介します。

挨拶

まずは挨拶からです。一言目は「お忙しいところ恐れ入ります」が一般的です。

「お世話になっております」は初めての人には適切ではありませんし、「こんにちは!」はいかにも営業っぽいような、軽い印象を与えてしまいます。

特に法人営業では、「お忙しいところ恐れ入ります」が広く受け入れられている挨拶なので、迷ったらこちらを使うことをおすすめします。

自己紹介

次に、自己紹介です。会社名、名前、提供している商品やサービスを挨拶から20秒以内に伝えます。

例えば、以下のようなフレーズです。

「わたくし、〇〇社の〇〇と申しまして、〇〇を提供しています。」

「〇〇を提供している〇〇社の〇〇と申します。」

20秒以内を意識し過ぎるあまり、早口にならないよう注意が必要です。自己紹介は、簡潔にハキハキと言うことで、相手に好印象を与えやすくなるでしょう。

課題ヒアリング

挨拶と自己紹介まで終わったら、次は課題ヒアリングです。相手の悩んでいることやニーズを一気に引き出し、アポ獲得へつなげます。

「~でお悩みではありませんか?」

「~を安く使えたらいいと思うことはありませんか?」

課題ヒアリングでは、疑問を投げかけることが大切です。相手と会話することで、糸口を掴みます。

不必要だったり本当に忙しかったりする場合、先方はすぐ断りますが、潜在ニーズで必要だと感じている場合、回答までに間ができたり返答に迷ったりします。

課題ヒアリングでは、相手の回答から反応を瞬時に読み取ることが大切です。少しでもニーズがあると悟ったら、サービス内容を具体的に提案してアポにつなげていきましょう。

参考記事:テレアポで失敗しないための「トークスクリプト」作成方法とは?

テレアポの挨拶からアポ取りを確実にするポイント

挨拶から数十秒の間で、アポを獲得するためのポイントをお伝えします。

挨拶は相手によってトーンを変える

まずは声のトーンです。企業か個人のどちらをターゲットにするかで、トーンが変わってきます。

対企業の場合

まず対企業のテレアポの場合、落ち着いたトーンでゆっくりと話しましょう。

要点を押さえて的確に伝え、時間を取らせないよう心がけます。第一声の挨拶から信頼を得られるよう注意することが大切です。

ベテランのテレアポオペレーターの口調を真似るなどして、安心感を与えるようにしましょう。

対個人の場合

対個人のトーンは、企業へアプローチする際のトーンと比べると、やや高めになります。

また、対個人では、少したどたどしいようなカジュアルな言葉遣いが好まれます。新人オペレーターが頑張って営業しているようなイメージです。

これは親近感を持たせるための戦略で、元気いっぱいに自分らしい言葉で話すといいでしょう。

対応を柔軟に切り替える

テレアポトークでは、短い時間で自社サービスを伝える必要があります。しかし、一方的に話すのではなく、相手の悩みを聞き出し内容に応じて柔軟に対応することが大切です。

トークスクリプトを棒読みしているだけでは、離脱率が高まります。機械的な対応は避け、会話を続けていきましょう。

自然に会話するために、よくある質問の回答リストや導入事例を用意して、自社サービスについて知識をつけることもポイントです。

企業調査を行う

テレアポで電話発信する前に、相手方の企業調査を事前に行いましょう。ホームページやニュースリリース、製品ページなどを確認し、相手の会社の状況や業界の動向を把握します。

最低限の情報を知った上で話をすると、会話がつながりやすくなるのでおすすめです。情報を蓄えておくことで、「信頼性がある」「この人に任せても大丈夫そう」と思われるので、事前調査は有効な手段です。

提案を断られそうになっても、切り返しトークのネタ作りが容易になり、相手のニーズを引き出しやすくなるでしょう。

手が空く時間帯を狙う

テレアポで電話を架ける際、時間帯も重要です。ベストなタイミングは業界によって異なりますが、例えば飲食店なら、ランチ営業で忙しい昼時は避け、15~16時あたりが良いでしょう。

これは「時間がないので」と話を断られるのを避けるためです。過去のデータから業種別に受注率が高い時間帯を割り出して、そこを狙って架けることをおすすめします。

土日や平日午前中にもオペレーターを配置して、あらゆる時間帯に対応するよう工夫しましょう。

最終判断を委ねる

テレアポでは一方的に話を押し付けず、「もし合わなければ、いつでもお断りいただけます」と最終判断を相手に委ねる姿勢を取りましょう。

解約は好きなタイミングで自由に行えて、途中でも違約金は発生せずストップできる、という情報を伝えることで、「じゃあ話を聞くだけでも」と考えを変えてくれる可能性が高まります。

押し売り営業にならないよう、どうすれば安心感を与えられるか、相手の立場に立ってテレアポを行うようにしましょう。

アポの日時を確定する

少しでも興味がありそうなら、アポの日時を確定するところまで話を進めましょう。

  • 「来週あたり1時間ほどお時間はいかがですか?」
  • 「午前と午後でしたら、どちらがご都合よろしいですか?」
  • 「今週の金曜日はいかがですか?」

このように具体的な日時を提示して、迷う隙を失くすことが大事です。

「いつ頃がよろしいですか?」と聞いてしまうと、相手に迷いが生じて「また今度連絡します」とはぐらかせてしまうかもしれません。

成約率を少しでも上げるため、アポの日時はこちらから積極的に提案するようにしましょう。

傾聴する姿勢を持つ

次に、テレアポでの話し方のポイントをお伝えします。常に傾聴する姿勢、つまり相手の話をしっかりと聴く姿勢を崩さないよう注意しましょう。

相手が「実は●●に困ってて…」と話したらしっかりと最後まで聞き、話を遮らないことがポイントです。

「●●に困っていらっしゃるのですね」と傾聴とオウム返しをするだけでも「話を聞いてもらってる、理解してくれてる」と相手に伝わります。

傾聴とはつまり、相手を思いやる姿勢でもあります。「商品を売りつけられる」「営業成績を上げたいだけだろう」という警戒心がなくなり、話が次につながりやすくなるでしょう。

相手に寄り添って話す

傾聴と合わせて大切なのが、相手に寄り添って話すことです。

「私はあなたの役に立ちたいと思っています」「困りごとを解決させてください」という誠実な思いからテレアポを行えば、相手の心に響きやすくなります。

テレアポは電話越しではありますが、人と人との直接的なコミュニケーションでもあります。相手を思いやる気持ちは電話口からも伝わるので、丁寧な会話を心がけましょう。

テレアポの挨拶からクロージングまでの具体例

テレアポの挨拶からクロージングまでのトークの具体例をお伝えします。ポイントは以下の通りです。

  • 挨拶は素早く簡潔に伝える。
  • 相手の返事に迷いがあったら即座にニーズを聞き出す。
  • 傾聴とオウム返しを心がける。
  • 提案と切り返しトークを行う。
  • アポの日時は具体的に提案する

ぜひ普段のフロントトークに取り入れてくださいね。

テレアポ:

「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇会社で営業ツールを提供している〇〇と申します。〇〇業界は昨今、競争が激化していると聞きますが、新規顧客の開拓につきまして何かお悩みはありませんか?」

相手

「……そうですね」

テレアポ:

「もし宜しければ、新規顧客を増やすにあたり、どの部分にお困りか具体的にお聞かせいただけますか?」

相手→テレアポ:

①「わからない」→「かしこまりました。問題点を特定するために、一度しっかりお話を伺いたいと思いますが、来週あたり1時間ほどお時間を頂戴することは可能でしょうか?」

②「リードのニーズを掴み切れない」→「リードのニーズを掴み切れないことにお困りなのですね。それはリードの属性や特徴を把握するためのノウハウが不足している可能性がありますね。その場合、弊社ツールでカバーすることで特徴を掴みやすくなるかもしれません。おうかがいした内容を踏まえて、弊社営業よりご案内させていただければと思いますが、来週あたりお時間いかがでしょうか?」

テレアポ:

「それでは、〇月〇日の〇時はいかがでしょうか?」

「本日はお忙しいところお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。〇月〇日にお伺いいたしますので、引き続きよろしくお願いいたします。」

テレアポの挨拶からクロージングまでマスターしてアポを獲得しよう!

テレアポは挨拶からクロージングまで、30秒ほどの短期勝負で結果が決まります。

受注率が高まる話し方や時間帯、声のトーンやトークスクリプトの作り方があるので、改善を重ねることが大切です。

傾聴する姿勢を保ちながら話し方のコツを掴んで、アポ獲得率アップを目指しましょう。

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