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アウトバウンドテレマーケティングを代行する3つのメリット

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効率的な営業活動を行い、売り上げをアップさせるための手法としてアウトバウンドテレマーケティングが注目されています。

しかし理解できるようで、本質的には理解しづらいのがアウトバウンドテレマーケティングというもの。

以下のような疑問を感じている人は多いのではないでしょうか？

  • 結局アウトバウンドテレマーケティングとは、何を指すのか？
  • アウトバウンドマーケティングによってどのようなメリットがあるのか？

この手法は、正しい意味と施策内容を理解しておけば、インサイドセールスの成果を劇的に改善する効果があります。それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

営業を効率化できるアウトバウンドテレマーケティングとは

オペレーター

まずは、誤解されがちなアウトバウンドテレマーケティングがどういうものか、以下3つのトピックを読んでおさらいしておきましょう。

  • アウトバウンドテレーマーケティングの定義
  • アウトバウンドとインバウンドの違い
  • 「テレマ」という言葉の意味について

それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

アウトバウンドテレマーケティング＝電話を使った積極的なアプローチ戦略

アウトバウンドテレマーケティングとは、電話を使った積極的なアプローチ戦略のこと。

アウトバウンドとは顧客や見込客に電話をかけることで、顧客から注文や問い合わせの電話を受けるインバウンドと区別されます。業種や企業によっても多少異なりますが、従来のBtoB営業プロセスは次のように行われてきました。

営業マンがテレアポや飛び込みで面談の機会を得て商談を重ね、提案やプレゼンを行ってクロージングし、成約につなげるというものです。しかし、すべてのプロセスを1人の営業マンが担当するこの営業手法は効率の悪いものとなってきました。

営業マンは顧客との面談や提案の準備のために忙しく、見込客の発掘や育成はついつい後回しになりがちです。また、スキルの高い営業マンにテレアポや飛び込みを担当させるのは、もったいないともいえるでしょう。

そこで、テレマーケティングを導入して見込客の発掘や育成はテレマーケティングが担当し、購買意欲の高まった顧客との面談や提案、クロージングを営業マンが担当する方法が注目されているのです。

テレマーケティングで見込客との良好な関係を築きながらニーズを高め、購買意欲が高まった時点で面談する営業マンに引き継ぎます。営業マンが面談する相手は成約可能性の高い見込客ばかりですので、成約率も高まり売り上げアップも期待できるでしょう。

アウトバウンドテレマーケティングを導入することによって営業が効率化され、売り上げアップ、業績アップにつながるのです。

インバウンドとアウトバウンドは「待つ」か「迎えに行く」の違い

インバウンドとアウトバウンドには「待つ」か「迎えに行くか」の違いがあります。

まずはインバウンドの定義から考えてみましょう。これは自社側から顧客に直接アプローチをせず、顧客側から選択されるスタンスを示します。つまり顧客から入ってきた問い合わせ電話やメールがあってはじめて、販促や営業のフェーズへと移行するわけです。

たとえば商品に対する問い合わせの入電が「待ち」、疑問点に返答したり、製品としての魅力をアピールするなどしてコンバージョンへとつなげていきます。

これは確度が高い見込み客を対象としているので、成約に至りやすいのがポイント。基本的に取りこぼしは避けたいところです。

一方でアウトバウンドの場合は、自社から積極的に電話をかけて成約することを目指します。つまりこちらから顧客を「迎えにいく」訳です。インバウンドと異なり顧客の確度が低い、というよりもほとんど興味がな成約しないのが当たり前。

しかし新規開拓を能動的に切り開くという意味では避けて通れないもので、インバウンドともども力を入れて取り組む必要があります。

テレマは「テレマーケティング」の略語だがアウトバウンドテレマーケティングの意味に近い

アウトバウンドテレマーケティングに関係する語句として「テレマ」という略語が聞かれることもあります。どこかで聞いたことのある人も多いのではないでしょうか？

これは多くの場合「アウトバウンドテレマーケティング」のことを意味する単語です。単にテレマというだけでもインバウンドではなくアウトバウンド寄りの話だと理解されます。

ただ、「略すなら”アウテレ”では？」と思った人も多いでしょう。実は「テレマ」は元々テレマーケティングを指す略語にしかすぎませんでした。

しかし言葉の意味は変化するもので、いつしかテレマはアウトバウンドマーケティングを指すようになっています。

「役不足」という言葉が「その人にとっては簡単すぎることだ」という本来の意味を失い「その人にとって荷が重い」といった意味合いで使われるのと似たようなことだと考えておきましょう。

アウトバウンドテレマーケティングが生み出す大きなメリット

パソコン

アウトバウンドテレマーケティングを仕掛けるうえでは、以下3つのメリットが挙げられるでしょう。

  • リード顧客との関係値を高めやすい
  • 成約が見込まれる案件に対して優先して取り組める
  • フィールドセールスにかかる費用をおさえられる

アウトバウンドテレマーケティングにおける最大のメリットは顧客との関係値が高まること。さらに優先順位が明らかになり、より合理的にマーケティングを進めることが可能です。

下記でそれぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

メリット1：リード顧客との関係値を高めやすい

アウトバウンドテレマーケティングを実施する最大の利点はリード顧客との関係値を高めやすいことです。

まず新規顧客に対しては最適な情報をベストタイミングで提供することにより、アポイントや購入への意欲を刺激できます。うまくやれば強い興味を持たせ、前のめりの姿勢で話を聞かせることも可能でしょう。

また既存顧客に対しては適切なフォローとトラブルシューティングを提供し、高い関係値を築くことが可能です。そこからアップせるやクロスセルを実現するチャンスが得られます。

リード顧客との関係性は、売り上げに大きく関わる重要なポイント、その中で関係値を高められるアウトバウンドテレマーケティングは強力な手法だと言えるでしょう。

メリット2：成約が見込まれる案件に対して優先して取り組める

アウトバウンドテレマーケティングを実施すれば成約が見込まれる見込み顧客に対して優先的にアプローチできます。

インサイドセールス部門が、上記したように見込み顧客との関係値を高めておけば、フィールドセールス部門が営業しやすい状態でバトンタッチすることが可能です。つまりフィールドセールス部門は確度が高い案件に優先的に取り組めます。

アウトバウンドテレマーケティングが十分でなければ成約が現実的でない商談にも足を向けざるを得ません。しかしそれを避けることで、成約が見込まれる案件だけに集中できる訳です。

メリット3：フィールドセールスにかかる費用をおさえられる

フィールドセールスにかけられる費用をおさえられるのもメリットです。アウトバウンドテレマーケティングが活用できないなら受注する見込みのない商談にも足を運ばなければいけません。

そうすると交通費や人件費、そして出張費はかかっても成約を持ち帰れないというケースも多々あります。

しかしアウトバウンドテレマーケティングを実施しているなら、そもそも角度の高い見込み客を狙って訪問することが可能です。

そうすると交通費や人件費を、成約が期待される商談につぎ込めるようになります。

つまりアウトバウンドテレマーケティングは、フィールドセールス、ひいては会社全体の営業活動を効率化するわけです。

アウトバウンドテレマーケティングを実施する場合の注意点

ヘッドセット

アウトバウンドテレマーケティングを実施する場合は、以下の点に注意しましょう。

  • アウトバウンドテレマーケティング実施の目的を明確化する
  • KPIとKGIで数値目標を追いかける
  • 得られた結果を分析して改善する

やや複雑な戦略ではあるので、実施目的や数値目標を明確化し、得られた結果を分析する一貫した管理が必要です。それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

アウトバウンドテレマーケティング実施の目的を明確化する

アウトバウンドテレマーケティングを実施する場合は、まず目的を明らかにしましょう。売上を増やしたいのか、顧客との関係値を改善したいのか、企業によって狙いは異なるはず。自社の場合はどのようにしたいのか、明確化しましょう。

目的がはっきりしていないなら、アウトバウンドテレマーケティングを実施してもまったく的外れな戦略が出来上がってしまう可能性があります。最初になぜアウトバウンドテレマーケティングを実施するのか明確にしましょう。

KPIとKGIで数値目標を追いかける

当然ながらKPIとKGI、つまり数値目標はかならず設定しましょう。数値で管理していなければ、アウトバウンドテレマーケティングでどのような影響が得られているのか、あるいは求めている効果が出ているのか正しく把握できません。

となると、間違った施策を打っていることにも気付けなくなわけです。売上や顧客数などにKOKのやKGIを設定し、数値目標を追いかけるようにしましょう。

得られた結果を分析して改善する

得られた結果は分析し、改善へつなげることも大切です。つまりPDCAサイクルを回すのは必須となるでしょう。アウトバウンドテレマーケティングにおけるトープスクリプトは適切か、商談で不必要な対応を取っていないか、色々と見えてくる要素があるはずです。

数値目標とともに問題がある点を抽出し改善策としてまとめ、PDCAを周回しましょう。その繰り返しで、アウトバウンドテレマーケティングはさらに高度化します。

アウトバウンドテレマーケティングを外注するメリット

テレアポセンター

アウトバウンドテレマーケティングは自社で実現するのが困難なため、外注されるケースが多々あります。自社で実施できないと考えたら、専門業者へ依頼する道を探してもよいかもしれません。

アウトバウンドテレマーケティングを外注する場合のメリットとして、以下が挙げられるでしょう。

  • スキルとノウハウのあるスタッフを活用できる
  • 設置場所などが不要
  • イニシャルコストがかからない

まず、優秀なスタッフを活用できるのは大きなメリットです。貴重なスキルやノウハウの持ち主は、余すことなく活用してマーケティングチャンスの創出に活かしましょう。

またコストやリソースがかかりづらいという利点も興味深いところ。

他にもアウトバウンドテレマーケティングに注目すべきメリットが多々あります。

メリット1：蓄積されたノウハウと高いスキル持ったスタッフを活用できる

テレマーケティング代行業者には、高いスキルを持ったスタッフが揃っています。電話での会話は顔が見えないだけに、話し方一つで大きく印象が変わります。

1本の電話がクレームの元になったり、会社の信用を損なう原因になったりすることもあるのです。また、事前にシナリオを準備していても、会話は生きものですので臨機応変に対応する柔軟さが求められます。

このような対応を自社内で行おうとすると、まず人材を確保して教育・研修をしなければなりません。これには大変な手間とコストがかかりますし、教育・研修といっても何をどうして良いかわからないというのが実状でしょう。

また、代行業者には長年蓄積されたテレマーケティングのノウハウがあります。担当者までたどり着くためのノウハウや、成約につなげるまでのノウハウが、業種や目的別に揃っているのです。

例えば、販売する商品や見込客の状況によってもアプローチの内容は変わってくるでしょう。状況に応じたトークスクリプトの内容や話し方など、自社内でノウハウを蓄積しようとしたら何年もかかってしまいます。

このように、高いスキルを持った人材と長年培われたノウハウをすぐに活用できるのが、アウトバウンドテレマーケティングを代行業者に依頼する大きなメリットです。

メリット2：設備投資や場所を確保する必要がない

自社内でテレマーケティングを構築しようとすると、コールセンター的な部署を新たに設ける必要があります。当然、専用機材を導入するための設備投資が必要になりますし、そのための場所も確保しなければなりません。

電話回線やネット回線の工事、電話機や机の購入、必要な場合には建物の建築など、莫大な費用がかかってしまいます。さらに、導入した後は維持管理をする手間も必要です。毎月のメンテナンスや故障などによるトラブルも想定しておかなければなりません。

このように、自社内にテレマーケティングを導入しようとすると思いの外手間がかかるものですし、実際に稼働するまでには相当の時間も必要になるでしょう。スピードが要求される営業活動において、この時間は大きな損失ともいえます。

また、一旦導入してしまえば、思うような結果が出ないからといって途中でやめることは難しいでしょう。利益を生み出すはずの設備が、かえって足かせになることもあるのです。

そのため、自社内への設備投資は大きなリスクを伴います。これを代行業者に依頼すれば、短期間・リスクなしでアウトバウンドテレマーケティングがスタートできるようになるのです。

メリット3：イニシャルコストなし！ランニングコストも抑えられる

アウトバウンドテレマーケティングの設備を自社内に導入しようとすると、大きなイニシャルコストがかかります。また、維持管理するためのランニングコストも必要です。

そして、何よりも大きいのがスタッフの人件費です。スタッフを採用すれば直接的な人件費はもちろん、給与計算や税務計算の手間、福利厚生、光熱費などの負担も増えます。

例えば、繁忙期と閑散期ではテレマーケティング部門の仕事量も違ってくるでしょう。繁忙期に合わせてスタッフを採用すれば無駄な人件費を支払うことになりますし、閑散期に合わせてスタッフを採用すれば後々スタッフの調整が必要になります。

しかし、代行業者に依頼すればこのような問題も起こりません。その時期の業務量に合わせてアウトソーシングする量を変えればいいだけです。結果として、無駄な人件費が発生することもなく効率的なテレマーケティングが可能になります。

代行業者に依頼すれば大きなイニシャルコストがかかることもありませんし、ランニングコストも抑えることができます。運用コストを最小限に抑えながら売り上げを伸ばすために、効果的な営業活動が可能になるのです。

代行を依頼する際に注意すべきポイントは？

ヘッドセット2

アウトバウンドテレマーケティングを代行業者に依頼することで営業活動を効率化し、売り上げを大きく伸ばすことが可能です。

特に、「新規開拓ができない」「見込客を成約までつなげられない」などの悩みがあったら、テレマーケティングのアウトソーシングを検討してみることをおすすめします。

しかし、一口に代行業者といってもその業者によって得意な業種や分野は違ってきます。そのため、どの代行業社を選択するかを検討する前に、自社の課題を洗い出しておくことが重要です。

テレマーケティングをアウトソーシングすることでどんな問題を解決したいのか、どんな効果を得たいのかを明確にしたうえで、複数の代行業者に相談してみましょう。そのうえで、提案内容やコストを比較検討し、最適な業者を選択することが大切です。

アウトバウンドテレマーケティング代行業者をうまく活用して、業績アップにつなげていきましょう。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。