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「テレマーケティングの成果が上がらない・・」
「テレマーケティングを導入したいけど、成功させるコツはないかな？」
テレマーケティングを導入する目的は、テレマーケティングを成功させて売り上げを増やすことでしょう。
しかし、何も知らずにテレマーケティングを実施しても失敗に終わるケースが多いのが事実です。
そこで今回は、知るだけで成果が上がるテレマーケティングで使える12個のコツをご紹介します。
何も知らずにテレマーケティングを行うのと、コツを知って行うのでは成果は天と地の差があるので是非参考にしてみてください。
それでは詳しく解説していきます。
【成果Up】テレマーケティングで使える12個のコツ
さっそく、テレマーケティングで使える12個のコツを解説していきます。
12個のコツは以下の通りです。
- コツ1.顧客を理解する
- コツ2.電話をかける時間を意識する
- コツ3.話し方や声のトーンを意識する
- コツ4.目的を明確にする
- コツ5.相手に信頼感を与える
- コツ6.無理矢理アポを取ろうとしない
- コツ7.トークスクリプトを作成する
- コツ8.断る理由を作らせない
- コツ9.断られても気にしない
- コツ10.客観的な表現を心がける
- コツ11.スタッフの質を向上させる
- コツ12.ツールを導入する
それぞれのコツを詳しく解説していきますので、テレマーケティングを実施する際にコツを取り入れてみて下さい。
成果が上がっていくことを実感することができるでしょう。
それでは詳しく解説していきます。
コツ1.顧客を理解する
テレマーケティングのコツ1個目は「顧客を理解する」ことです。
当たり前かと思う方も多いと思いますが、意外と顧客を理解できていないないパターンが多いです。
顧客を理解せずには適切なアプローチの方法を見出すことは不可能です。
絶対条件として、顧客の情報をしっかりと理解することを意識しましょう。
コツ2.電話をかける時間を意識する
テレマーケティングのコツ2個目は「電話をかける時間を意識する」ことです。
テレマーケティングを成功させるには、決裁者と話すことが重要です。
なぜなら、決裁者と話をしないと、成約に結びつく確率が低いからです。
そのためには、決裁者が会社にいる時間帯を狙って電話をかけましょう。
具体的には、9時〜17時の一般の企業であれば、朝礼後の10時〜12時の午前中を狙うと効果的です。
コツ3.話し方や声のトーンを意識する
テレマーケティングのコツ3個目は「話し方や声のトーンを意識する」ことです。
電話が突然かかってきて、相手の声が暗かったり、トーンが低かったら、
「あ、この人信用できそうだな。」
と思うことはほぼ無いでしょう。
顔が見えないからこそ、「話し方や声のトーン」は第一印象としてとても重要です。
声のトーンは意識して高めて、ハッキリとした話し方を心がけましょう。
基本的なことですが、これを意識するだけで、相手に好印象を与えることができます。
コツ4.目的を明確にする
テレマーケティングのコツ4個目は「目的を明確にする」ことです。
電話がかかってきて、ダラダラと話して、目的や何について話しているのかが分からなかったら、話を聞こうとは思いませんよね。
それは、もちろん相手も一緒で、「目的が分からない話は聞きたくない」のです。
そのため、相手に電話の目的をしっかりと伝え、聞くことでどんなメリットがあるのかをスムーズに伝えるようにしましょう。
「営業電話と知ったら相手は聞いてくれないんじゃないか」と思うかもしれませんが、それは逆です。
しっかりと目的を伝え、話を聞くメリットを伝えることで相手は
「ちょっとくらいなら、話を聞いても良いかな。」
と考えます。
コツ5.相手に信頼感を与える
テレマーケティングのコツ5個目は「相手に信頼感を与える」ことです。
信頼できない相手の話を聞こうとも思えないはずです。
そのために相手に信頼感を与えなければなりません。
そして、信頼感を与えるためには相手の話を聞くという姿勢を忘れないことです。
こちらの営業したいという気持ちを前面に押し出しては、相手に不信感を抱かせる可能性があります。
あくまで相手の話を聞く姿勢を忘れず、今ある課題をヒアリングし、あなたの商材がどうやってその課題を解決できるのかを説明しましょう。
コツ6.無理矢理アポを取ろうとしない
テレマーケティングのコツ6個目は「無理矢理アポを取ろうとしない」ことです。
コツ5つ目でも触れましたが、相手に信頼感を与えることがテレマーケティングの成功には必要です。
しかし、無理矢理アポを取ろうとしてしまうと、相手に信頼感を与えることができません。
テレマーケティングで商談のアポをとることは重要です。
しかし、相手の話や意見も聞かず無理矢理にアポを取ろうとしたら相手には不信感が生まれてしまい、本末転倒です。
無理矢理にアポをとることは避け、クロージングトークを使用して相手の反応を見ながらアポを取得するようにしましょう。
コツ7.トークスクリプトを作成する
テレマーケティングのコツ7個目は「トークスクリプトを作成する」ことです。
トークスクリプトとは、どのように話を始め、どう受け答えをするかが書いてある、いわば、台本のことです。
トークスクリプトは以下の3つから構成されています。
- 話はじめの流れ：フロントトーク
- ヒアリングや商材のベネフィットを語る：メイントーク
- アポ獲得・受注：クロージングトーク
このようなトークスクリプトを作成することで、スタッフの対応に余裕が生まれます。
実際にトークスクリプトでテレマーケティングを行っていきながら、会話を録音するなどし、良い点悪い点を改善していき、トークスクリプトを最適化していきましょう。
コツ8.断る理由を作らせない
テレマーケティングのコツ8個目は「断る理由を作らせない」ことです。
テレマーケティングで成果を出せない理由は単純で「相手に断られてしまう」ことです。
当たり前ですが、断られてしまう理由としては、断る理由があるからです。
断られることを回避するには、相手の断る理由を作らせないことです。
そのためには相手が疑問に思っていることや不安に思っていることを事前に解消することです。
「ここまでで疑問に思っていることや不安点はございませんか？」
などと相手の懸念点を解消するために質問をするようにしましょう。
コツ9.断られても気にしない
テレマーケティングのコツ9個目は「断られても気にしない」ことです。
テレマーケティングを行っていて相手に断られると、落ち込むことはあると思います。
しかし、断られて気分が落ちて次の電話をかけると、コツ3の「話し方や声のトーン」に影響が出てしまいます。
気分が落ち込んでいては、相手に信頼感を与えられる「ハキハキとした声のトーン」を高く保つことは不可能でしょう。
テレマーケティングで断られる確率は8~9割と言われています。
そのため、一つひとつに断られたことに気にしないことが大切です。
次第に経験値や成約率が高まって行くので、断られても気持ちを切り替えて、電話をかけるようにしましょう。
コツ10.客観的な表現を心がける
テレマーケティングのコツ10個目は「客観的な表現を心がける」ことです。
例えば、下記の二つを聞いた場合はどちらが説得力があるでしょうか？
例1：「弊社のサービスはたくさんの企業様に導入して頂いています」
例2：「弊社のサービスは300社の企業様に導入して頂いています。」
例2の方が信頼度が高いと言えます。
なぜなら具体的な数値を提示しているためです。
このように、客観的な表現をするように心がけましょう。
コツ11.スタッフの質を向上させる
テレマーケティングのコツ11個目は「スタッフの質を向上させる」ことです。
テレマーケティングの成果はスタッフの質がとても大きく影響します。
そのため、スタッフの質を向上させていくことが大切です。
具体的には、録音をして改善点を見つけたり、成果の良いスタッフのトークを聞いて勉強したりすることで、スタッフの質は向上していきます。
コツ12.ツールを導入する
テレマーケティングのコツ12個目は「ツールを導入する」ことです。
テレマーケティングの成果を最大化するにはツールの導入が必須です。
ツールを導入することで、工数のかかる単純作業をツールに任せ、リソースを最大限に活かすことが可能になります。
限られたリソースで成果を増やすにはツールを導入しましょう。
【効果絶大】テレマーケティングのコツ×心理テクニック
ここまでテレマーケティングのコツ12個を解説してきましたが、コツに併せて心理テクニックを利用することで効果を倍増させることが可能になります。
コツと以下の3つの心理テクニックを組み合わせると有効です。
- フット・インザ・ドア・テクニック
- ドア・インザ・フェイス・テクニック
- バンドワゴン
それでは詳しく解説していきます。
フット・インザ・ドア・テクニック
フット・インザ・ドア・テクニックとは段階的要請法と呼ばれるものです。
簡単に言うと、小さなYesを積み重ねていくことで成約を獲得するということです。
人間は一貫性の原理というものを持っており、一度決心したことを通したいとう心理が発生します。
そのため、小さな許可を相手から頂きながら、最終的にアポや成約に結びつけるという方法です。
いきなり「商品を買ってくれませんか？」と言うのではなく、
「〇〇を解決する方法があるのですが、お話だけ聞いてくれませんか？」
などと、小さな許可から取りにいきましょう。
ドア・インザ・フェイス・テクニック
ドア・インザ・フェイス・テクニックとは相手に罪悪感を与え、小さな頼み事を承諾してもらうという心理テクニックです。
具体的にいうと、最初に断られる可能性が高いであろう大きな頼み事をして、その後もっと小さな頼み事を相手にします。
そうすると、
「そのくらなら良いですよ」
のように、その程度なら良いかという心理が働き、頼み事を承諾してもらえるのです。
例えば、
「この商品、通常10万円ですが、特別に半額の5万円でどうでしょう？」
「さらに今なら、無料体験が可能なのですが、いかがでしょうか？」
このように、大きい提案から小さい提案を出すことで、
「それくらいなら良いか」という心理が働き、結果として成約が生まれます。
バンドワゴン
バンドワゴン効果とは、みんなが選んでいるから安心という心理を利用した心理テクニックです。
具体的にいうと、人間は大勢が選んでいる物を好んでしまうとう心理のことです。
日本では口コミサイトやランキングサイトが人気です。
実はこれもバンドワゴン効果を利用したサイトになります。
また、
「年間売上No.1」
「利用者数10万人」
などもバンドワゴン効果を使用したキャッチコピーになります。
大勢から支持されている商品・サービスは選ばれやすいということを覚えておきましょう。
テレマーケティングは非効率で時代遅れ？
「テレマーケティングは非効率で時代遅れだ。」
そう言われることがあるのは事実です。
しかし、テレマーケティングは顧客を獲得する営業方法として事実有効と言えます。
有効と言えるのは、テレマーケティングに以下のメリットがあるためです。
テレマーケティングのメリット
テレマーケティングのメリットは以下です。
- 新規顧客開拓の工数削減
- 顧客のニーズや不満を聞き出せる
テレマーケティングでは、押し売りのような営業電話ではなく、顧客の課題や問題点などをヒヤリングします。
顧客のニーズや不満を聞くことで効果的なアプローチを実施することが可能になります。
そのため質の高い営業を行うことができ、新規顧客をテレアポで獲得するよりも効率的に顧客を獲得することが可能になります。
営業電話だけでなく、顧客に寄り添うことで信頼関係が生まれ、結果として売り上げを伸ばすことができるのです。
テレマーケティングのデメリット
反対に、テレマーケティング にはデメリットも存在するので覚えておきましょう。
テレマーケティングのデメリットは以下になります。
- 信頼関係の構築が難しい
- スタッフの育成にコストがかかる
電話で顧客と話すという特性上、対面でコミュニケーションをとるよりも信頼関係の構築が難しいです。
なぜなら、電話では表情が見えないため、対面以上に話し方や声のトーンに気をつける必要があるからです。
相手の気持ちに寄り添うようにして顧客が抱える課題や問題点を見つけ出し、ニーズを探りましょう。
また、スタッフの育成にコストがかかるというデメリットも存在します。
育成のコストが見合わない場合は、テレマーケティング会社に業務を依頼することも可能です。
自社の資金状況なども考慮し、外注するかどうか検討することをおすすめします。
まとめ：テレマーケティングのコツを活用してアポ獲得数を最大化！
以上がテレマーケティングを成功させるコツ12個になります。
コツを知っているのと知らないのでは、明らかにテレマーケティングの成果が変わってしまいます。
今回ご紹介したテレマーケティングのコツは、すぐに取り入れることができるものから実践していくことをおすすめします。
また紹介した紹介した心理テクニックも併せることで、テレマーケティングの成果がさらに向上するでしょう。
ぜひ実践してください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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