【法人向けテレアポのコツ】獲得率をあげる準備と実践方法を徹底解説！

電話をかけることによって、企業の方とアポイントメントをとる「テレアポ」。

なかなか上手くいかずに断られてしまうことや、担当の方までたどり着かず電話が終わってしまうこともあるのではないでしょうか。

テレアポは事前準備やトーク力、クロージングの工夫と様々なスキルを磨く必要があり、ただ単純に電話をかけ続けるだけでは成功することは難しいです。

そこで今回は、テレアポのコツを事前準備からクロージングまでどういったことをすればいいのか解説していきます。

今までテレアポで上手くいっていなかった人はもちろんのこと、これからテレアポを始めるという方には必見のコツを紹介していくのでぜひ参考にしてください。

うまい人が実践するテレアポの流れ

テレアポの基本的な流れは以下のとおりです。

1. 挨拶で好印象を得る
2. 自己紹介は簡潔・明瞭に
3. 商品が相手にとって必要であることをアピールする
4. 質問をしてニーズを引き出す
5. アポイントメントを取る

テレアポといえばアポイントメントを取るのが最終目的で、それを理解している人は多いです。
しかしそこまでの流れを踏まえて考えていない人も多いのではないでしょうか？

全体の流れを考えながら、トークスクリプトを進行させるのは大切です。一度テレアポそのものの流れをおさらいしておきましょう。

挨拶で好印象を得る

当たり前ですが最初は挨拶から入ります。ここでの第一印象を損なうと、いかに魅力的な商材があったとしても話すら聞いてもらえません。

堅苦しい挨拶は相手の警戒心を煽り、電話を切られてしまいます。
一方でフランクすぎると無礼に当たり、調整が難しいところです。

挨拶の仕方はさまざまですが、基本的な敬意とマナーはありつつも、堅苦しさを感じさせない温度感のある印象が理想です。

具体的には以下のポイントをおさえておきましょう。

1. 普段の話し言葉よりも1トーン明るい声で
2. 「こんにちは」「いつもお世話になっております」など堅すぎずある程度柔らかいワーディング
3. 早口になると雑に聞こえるので、ややゆっくりと話す

3つのポイントをおさえたからといって、いきなり印象がよくなるわけではありません。

しかしこのように意識することで、極端に堅苦しくなることも、あるいはフランクになりすぎることもありません。3つのポイントを意識して、まず挨拶で余計な失点をしないようにしましょう。

好感度の高い入り方をマスターしよう

テレアポに苦手意識を持っている人は、まず最初の第一声を意識することから始めてみましょう。
ここで好印象を持たれれば、その後の会話がスムーズに進み、商談の成功率も上がります。

明るく落ち着いた声のトーンや、適度に柔らかい言葉遣いを意識して、相手に安心感を与える挨拶を心がけましょう。

自己紹介は簡潔・明瞭に

続いて自己紹介ですが、ここにも重要なコツがあります。「次の展開をイメージした紹介」を意識しましょう。具体的には以下のような自己紹介なら興味を持ってもらいやすく、話だけでも聞いてもらえる確率が高まります。

• 「わたくし、⚪︎⚪︎の運用支援を実施している株式会社××の△△ですが」
• 「わたくし、⚪︎⚪︎の業績向上、業務改善をサポートしている××コーポレーションの△△ですが」

つまり「何をやっている会社で、どのような価値を提供しているのか」を示すことが重要です。

それさえアピールできていれば、「ウチに必要なものかもしれない。一応話だけは聞いてみよう」と興味を持ってもらえます。

出だしから簡潔な話し方を徹底しよう

テレアポでは、最初の自己紹介で相手の興味が引けるかが決まります。
ダラダラと説明するのは避け、アピールポイントを端的に伝えられるように準備しておきましょう。

「一度話を聞いてみよう」と思わせられれば、しめたものです。
シンプルかつ明瞭な自己紹介で印象を残せれば、次の商談へつながります。

商品が相手にとって必要であることをアピールする

続いて、自社の製品やサービスが相手にとって必要であることをアピールしましょう。

たとえば自社がナレッジ共有ツールを取り扱うなら、トークスクリプトに従いつつも、なぜそれが必要なのかを適宜伝える必要があります。

「つまりナレッジ共有に悩んでいる企業さまへ、このような製品をおすすめしております」という話になるわけです。

ポイントは「どんな企業にでも当てはまる特徴を言うこと」。たとえば「営業成績を向上させたい」という言い方は、これに該当します。営業成績を向上させたくない企業など存在しません。

このように相手には「自社のことだ」と思わせながら、商品のアピールチャンスを見出すことが大切です。

商品について誰よりも理解しておこう

相手に商品やサービスの魅力を伝えるためには、まず自分がその価値を深く理解していることが大前提です。
「この問題は自社にも当てはまる」と思わせることで、相手の関心を強く引き寄せられます。

決まったトークスクリプトや定型句に頼るだけでなく、商材の魅力を自分の言葉で伝えられるようになれば、成約の可能性もさらに高まります。

質問をしてニーズを引き出す

相手が話を聞く姿勢になったなら、順次定められたトークスクリプトに従いアピール進めていきましょう。もちろん、状況に応じてスクリプト化されていない対応が求められることもあります。臨機応変であることが大切です。

そして一方的に話すのではなく、質問をしてニーズを引き出すことも重要。なぜなら相手にとって魅力的な解決策（製品・サービス）を打ち出しやすくなるからです。

たとえば「インサイドセールスの成果が上がらずに困っている」というニーズを引き出せたなら、「では、こちらの製品はいかがでしょうか？」などと自然な流れでサジェストできます。

もちろんこの流れになったからといってかならず受け入れられる訳ではありません。しかし相手のニーズが不正確なまま商品を押しつけるよりも、はるかに効果的です。

テレアポ中は相手に質問し、ニーズを掴んでアンサーすることを心がけましょう。

アポイントメントを取る

テレアポの最終段階はもちろんアポイントメントの獲得です。ここまでやってきたことが無駄にならないように、スムーズに商談の予定を取り付けましょう。

アポイントをより確実に得るため、あるいは取り逃がしを防ぐ方法は大きく分けて2つ挙げられます。

• こちらから日程を提案すること
• 提案するときは2択を提示すること

こちらから日程を提案するのは留保されないためです。「いつにお会いしますか？」と相手に判断を託すと、「今すぐわからないので、また追って連絡する」といった流れになりがち。

これでは向こうからの連絡があるかどうかわからないし、そもそもテレアポで日程調整と提案を顧客側のタスクにするのもおかしな話です。

その点を踏まえれば、自身からの発信で日程を提案するのが自然です。

このとき、可能であれば日程は2つ提案するようにしましょう。

アポイントを取るとき、顧客には本来「アポイントを受けるか受けないか」という選択肢があります。しかし「1日と4日どちらにしますか？」などと2択で迫ることにより、「受ける・受けない」の判断をスキップすることが可能です。

相手に考える余地を与えるな、とまでは言いませんが、不要に断る理由を増やさないようにアポイントを提示しましょう。

テレアポがうまくいかないときは

テレアポを続けているのに、成果が出ないこともよくあります。
テレアポがうまくいかないときは、まずどこでつまずいているのかを振り返ってみましょう。
アポイントが取れない原因は大きく分けて以下の2つに分類できます。

• 受付突破の難しさ
• 担当者に繋がっても断られる

どちらに問題があるのかを分析し、改善策を試してみることで、成功率を高められます。
いくつか改善策の例を紹介します。

受付突破はどのくらい出来ている？

テレアポがうまくいかないときは、まず受付突破の成功率をチェックしてみましょう。
受付で断られることが多い場合、話し方やアプローチに改善点があります。
また、企業によっては受付担当者が厳しくフィルタリングしているため、ただ名乗るだけでは突破できません。

対策として、以下のポイントを見直してみましょう。

• 想定される断り文句への返答を準備し、会話を継続させる
• 電話をかける時間を、相手の業務時間に合わせて調整する
• 最初の説明が長すぎないかをチェックする

例えば、「○○のご担当者さまに確認したい件がありまして」と、担当者が関心を持ちそうな話題を織り交ぜるのも有効です。
受付突破のコツを押さえることで、担当者につながる確率を上げられます。

担当者に繋がれてもアポが取れない原因は？

うまく受付を突破しても、その後の担当者との会話がうまくいかず、結局アポイントにつながらないケースも少なくありません。
アポが取れない場合、トークの流れや商材の伝え方を見直してみましょう。

特に、以下のポイントが重要です。

• 相手が興味を持てる話し方ができているか
• 商材のメリットが伝わる構成になっているか
• 話の切り出し方が適切か
  • 例えば、いきなり「お時間よろしいですか？」だけ聞くと断られやすいです。

また、振り返る際にはロールプレイングを活用するのも効果的です。
上司や同僚にトーク内容を聞いてもらうことで、自分では気づけない問題点が明確化します。

さらに商談につなげるためには、電話で全てを説明しようとしないことも意識すべきです。
相手が興味を持ったタイミングで、詳細な説明は次回のアポイントメントに回す流れを作ることで、スムーズに話を進められます。
単なる売り込みではなく、相手の課題に寄り添った提案を意識することが、成功率を高めるポイントです。

テレアポする際、大切にしたい心構え

では、実際にテレアポを行うときにはどのような心構えが必要となるのでしょうか。

ここではテレアポで重要な6つの心構えを紹介します。

テレアポ＝売り込みという思い込みを外す

テレアポと聞くと、つい「売り込みが目的」というイメージを持ってしまいます。
しかし、テレアポの本質は相手の課題解決のきっかけを作ることです。

「とにかく売らなければ」と考えると、どうしても自社本位の話し方になり、押し付けがましいセールスだと思われても仕方ありません。
そもそもテレアポは商談の場ではなく、潜在顧客と初めて接点を持つ機会です。
まずは相手の関心を引き、会話のきっかけを作ることを意識しましょう。

例えば「どのように売りこむか」ではなく、相手にとって有益な情報を伝えることを意識してみましょう。
会話の流れが自然になり興味を持ってもらえますし、相手との会話が弾めば、結果としてアポイント獲得の成功率も高まることが期待できます。

断られて当然と割り切る

テレアポは成功率がもともと低く、何度も断られることを前提としているため、法人営業の中でも特にモチベーションを維持するのが難しい業務です。
実際、業界によって異なりますが、テレアポのアポイント獲得率は非常に低く、数％程度といわれています。
まずは視点を変えてみてください。
テレアポにおいて、断られることは成功への第一歩なのです。

例えば、10件断られたならば、「アポイントにつながる可能性のある企業を絞り込んだ」と考えてください。
更に断られた理由を振り返ることで、どんな話し方が効果的なのか、何を改善すべきかも絞り込めます。
いうなれば、テレアポは「失敗を積み重ねる業務」ではなく、「成功するためのデータを集める業務」なのです。

テレアポの成功率については、別の記事で詳しく紹介していますので是非参考にしてみてください。

関連記事テレアポの成功確率は平均でどれくらい？失敗しないトークのコツ4選

2025.02.13

心を落ち着かせる

テレアポは精神的に負担の大きい業務です。
成果が出ない日が続き、同じトークを繰り返す退屈さや、ノルマのプレッシャーが常に心の余裕を奪います。
しかし、電話越しでも話し手の心の状態は伝わるもので、イライラしながら電話をかけても成果に繋がりません。

テレアポ業務では意図的に心を落ち着かせる時間を作ることが重要です。
短い休憩を挟んだり、軽くストレッチをしたりするだけでも、心に余裕が生まれます。
可能ならば、軽く外に出たり、好きな飲み物で一服するなど、自分なりのリフレッシュ方法を見つけておくとよいです。

人対人のコミュニケーションだからこそ、心の余裕を持つことが相手への印象を大きく左右します。
穏やかな気持ちで話すことが、相手に安心感を与え、アポイント獲得につながります。

電話を切る相手は追いかけない

テレアポで話を聞いてくれる人はごく一部で、大抵の人は話の途中でも電話を切ろうとしますが、そうした相手を無理に引き止めても時間と労力の無駄です。

そもそも、すぐに電話を切る相手は最初から関心がない、あるいはそもそも話を聞く気がありません。
それでも無理に話を続けようとした場合、更に相手の警戒心を高め、自社への信頼を落としかねません。

テレアポの目的は、相互コミュニケーションのきっかけを作ることにあります。
相手に聞く姿勢がなければ、どんなに優れたトークも届きません。
ご縁がなかった場合は、無理に追いかけず、スムーズに次へと気持ちを切り替えることが成功への近道です。

断られる理由を自ら作っていないか振り返る

テレアポは、どれだけ入念に準備をしてもほぼ断られます。
しかし、もし同じような断り文句が繰り返されるようなら、自分のトークに断られる理由がないか振り返りましょう。

「やり手の営業マンは、理由をつけて断ると次はその理由を潰して断りづらくしてくるから、無理なら無理とはっきり伝えないと」と言うことがありますが、これこそが営業のコツです。
テレアポに限らず、さまざまな営業においてこちらから相手に断る理由を与えるのは避けなければいけません。

そのために、以下の2つのポイントを意識しましょう。

• 典型的な断り文句をリストアップし、それに対する切り返しを用意する
• そもそも相手に断らせないためのトークを組み立てる

例えば、「今は必要ない」と言われることが多いなら、最初に「現在の状況を元に、今後の参考になればと思いご連絡しました」と伝えるだけで、会話の流れが変わることもあります。
しつこく食い下がるのではなく、相手の断り文句に合わせて適切な回答を用意し、納得感のある形で対話を続けることが大切です。

成功確率はゆくゆく上がると考える

テレアポは短期的な成功を求めると、どうしても「成果が出ない」と感じやすいものです。
しかし、長期的な視点を持つことで、努力の積み重ねが成果につながります。

たとえば、最初はまったくアポイントが取れなかった人でも、経験を積み、話し方を改善し、会話ができるようになれば、成功率は少しずつ上がっていきます。
また、架電件数が増えればデータが蓄積され、「どんな企業にアポが取れやすいか」「どんなトークが刺さるか」といった傾向を掴むことができます。

テレアポ営業が重要な理由

インターネット技術が発達したことで、現在では電話に限らずにメールやSNSなど様々な手段で企業は連絡をとることができます。
それにも関わらずなぜ未だにテレアポが行われているのでしょうか。

一番大きなメリットは直接連絡を取り合うことが出来るということです。

確かにインターネット上でホームページを通じて問い合わせが可能になるなど、以前よりも連絡の手段は整っています。

しかし、ホームページを通じて連絡をしてくる人は、既にサービスを利用することを考えている顧客が多いです。いわば顕在顧客であって、潜在的に顧客になりうる企業に対しては効果がなく新規開拓は難しいです。

一方でテレアポであれば、まだ自分達の企業の製品やサービスを知らない顧客にまで連絡をして営業をかけることができます。

テレアポは短時間で多くの企業にアプローチできるため、効率よく新規開拓を進められます。
積極的にテレアポを活用することでより詳細に自社製品やサービスをアピールでき、リアルタイムで質問や疑問に答えることも可能です。
また、担当者との率直な意見交換を通じて、顧客の悩みや課題をヒアリングし、自社の製品・サービス改善に役立てることができる点もテレアポの魅力です。

昨今、多くの企業が迷惑メール対策を強化しており、ただの営業メールはフィルタリングされ、読まれにくくなっています。
多少手間暇をかけてでも、直接コミュニケーションが取れるテレアポのほうが自分の企業に対して興味を持ってくれる可能性が高いといえます。
そのため現在でもテレアポは有効的な手段として必要とされているのです。

成功率を上げるテレアポ前の準備5選

ここからは実際にテレアポを行なうにあたって有効なコツについて紹介していきます。テレアポは事前準備～クロージングまで様々なスキルが必要となるので段階を追って必要なスキルやコツを身に着けていきましょう。

1.テレアポをする企業のリスト化・調査

テレアポをするにあたって一番重要といわれているのが、テレアポをする企業のリスト化です。テレアポは無差別に業種関係なく行なっても意味がありません。

事前に自社が提供するサービスや製品と関連性がある企業を調べてリスト化する必要があります。その後リスト化した企業の1つ1つをしっかりと調査して、電話をした際に相手企業のサービスなどを知らなかったといったことが無いようにしましょう。

意識すべきポイントを2つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

テレアポリストの精度を上げる

精度の高いリストを作成することで、アポイント取得の効率が大幅に向上します。
その際にはぜひ以下のポイントを考慮してみてください。

• ターゲットを明確化
  • 自社の製品やサービスに最適な業種、企業規模、所在地などの条件を整理しておき、ターゲットとなる企業を絞り込みます。
• 正確な情報を意識
  • 企業の公式サイトや信用調査報告サービスを使って、最新情報を入手しましょう。
    企業名、所在地、電話番号、担当者名などの基本情報は最新のものでなければ意味がありません。
• 情報源の多様化を意識
  • 情報を集める際は複数の情報源から集めることで、リストの信頼性が高まります。
  • 公式ウェブサイト、業界誌、商工会議所のデータベースなど

企業リサーチの視点

ターゲット企業ごとに事前リサーチを行うことで、アプローチの質が向上します。
以下の視点で情報を収集しましょう。

• 業務内容を理解すること
  • 相手企業の事業内容や主力商品をリサーチしておくことで、求めているものがわかります。
  • まずは業務内容を理解し、自社の商品との関連性を見出してください。
• 相手のニーズを推測すること
  • 業界動向や企業のニュースリリースを読み解くことで、相手企業が直面している可能性のある課題やニーズを推測できます。
  • 担当者と会話を弾ませる話題作りを掴むこともできます。
• 決裁者の特定
  • 最終的な決裁者へアプローチしなければ、商談が前に進みません。
    組織図やプレスリリースなどから、意思決定者や担当者の名前を特定しておきましょう。

2.トークスクリプトを使用する

トークスクリプトとは、テレアポの際に話す内容や会話の流れを事前にまとめた台本のことです。
アポイントの目的、導入の挨拶、サービスの簡単な説明、想定される質問への回答などが盛り込まれており、担当者とスムーズに会話を進めるために活用されます。
うまく会話するための”カンニングペーパー”だと思ってください。

電話をする企業が決まったら、次に話す内容や想定される質問の答えをあらかじめ決めておきましょう。
電話をしている際にあたふたしてしまって答えることが出来ないような相手とわざわざ会ってくれる企業の担当者はほとんどいません。どんな質問でもぱっと答えることが出来るように準備しておくことが重要です。

テレアポする際の話し方

トークスクリプトを用意したならば、話し方にも気を配りましょう。

• 明るくハキハキと話す
  明るい声は、相手にポジティブな印象を与えます。
  特にテレアポでは、声が第一印象となるため、ネガティブな印象を与えないことが重要です。
  ただし、無理に明るくしようとして不自然な作り声にならないよう注意しましょう。相手に違和感を与えると、かえって逆効果になることがあります。
• 慣れてきたら、自分に合ったフレーズを組み込む
  実際にテレアポを重ねる中で、「この言い回しだとうまく伝わる」と感じるフレーズが出てくるはずです。
  そうした使いやすいワードをスクリプトに反映していくことで、自分に合ったトークが確立され、会話回しがうまくなっていきます。

断られた際の切り返しトークも持っておこう

テレアポでは、典型的な断り文句がいくつか存在します。
この断り文句への切り返しをトークスクリプトとして準備しておけば、焦らず冷静に対応できます。

すべての断り文句に完璧に対応するのは難しいですが、代表的なワードをリストアップし、トークスクリプトに組み込んでおくだけでも、落ち着いて会話できるようになるためおすすめです。

キラートークリストを持っていると強い！

「キラートーク」とは、どんな状況でも相手が興味を持ちやすい話題のことを指します。
話がうまく広がらないときでも、キラートークリストから適切な話題を切り出せば、自然に会話の流れを作ることができます。
特に、相手が思わず聞き返したくなるようなトピックをリストアップしておくと効果的です。

例えば、以下のような話題がキラートークになりやすいです。

• 具体的な数字を示せる事例の話題
• 相手が想像しやすいシチュエーションを提示する
• 業界内で最近話題のニュースや業界あるあるなどを絡める

3.取引先を装う手段は通用しない

テレアポでは、取引先を装う手段は通用しないことを踏まえておきましょう。入電直後、決裁権を持つ人物へつなぐため、さもその会社と取引があるようにふるまう手法が横行しています。

これは特に入社歴が浅い人物が電話に出た場合、「なんだかよくわからないが、取引先のようだ」と判断して入電を取り次ぐので、ある意味で効果的であることは間違いありません。

しかしここで重要なのは決裁者へ辿り着いた時点で「取引先を装った」という事実が残ること。これはかなり印象が悪く、一度そう思われてしまったらイメージを回付するのは相当困難。

仮に一時的には決裁権のある自分と接触できても、すぐに「取引先と称して接触を図るなんて、信用できない」と判断さてしまいます。いくらアプローチしたいからといっても、取引先のフリをする手法は通用しないことを覚えておきましょう。

4.あくまでも相手ファースト、必ず営業時間中にテレアポ

テレアポは電話を受けてくれる相手を不快にさせてしまったら上手くいきません。電話をする際には必ず相手ファースト。

相手が電話を受けて嫌がる時間帯や、営業時間外に電話をかけたりしても成功する確率は非常に低いといわざるを得ないです。
自分だったらどんな電話をうけたら好印象を持つのか、実際に考えてみることがおすすめです！

架電する時間にも工夫を！

テレアポは、「いつ電話をかけるか」も成功率に大きく影響します。
相手が忙しい時間帯避け、電話をかける時間にも気を配りましょう。

例えば、以下のような時間帯は要注意です。

こういった時間帯を避け、相手が比較的余裕のある時間を狙って架電することが大切です。

業種によって適した時間帯は異なりますが、一般的には10時～11時頃や、14時～16時頃が話を聞いてもらいやすいとされています。
また、同じ企業に何度もかける場合は、毎回違う時間帯を試してみるのも効果的です。

5.成約を高める極意！話し方やキャラ付けで自身をブランディング

成約を高めるためには相手に好印象を与えることはもちろんのこと記憶に残る必要があります。
そこでおすすめなのが自分をブランディングすることです。

テレアポをする際には、別人格になるくらいの考え方で相手に印象に残るような電話をすると相手の記憶に残ること間違いありません。記憶に残れば、今回は成約しなかったとしても時間が経ってから、ふと思い出して相手から電話がかかってくるということもありえます。

ブランディングで有効に使えるやり方は、以下のようなものが挙げられるので実際に試してみてください。

• 話し方を独特にしてみる
• キャラクターが印象的

獲得率を上げるテレアポ実践のコツ6選

テレアポで必要な事前準備が終わったら、実際に電話をかけてトークをすることになります。そこで実際にヒアリング～クロージングまでの一連のコツを紹介していくので、ぜひ参考にして実践してみてください。

1.話すときは結論ファースト

電話をかけて相手と話し始めたら、商品の説明やサービスの紹介は必ず結論ファーストにしましょう。

電話口でだらだらと説明されても、あまりイメージは沸きません。結論を先に述べてから、相手に何を説明するのか理解していただきトークをすることが重要です。

ポイント：詳しく説明し過ぎないように注意

長々と話し続けると、かえって「自信がないのか？」「誇張しているのか？」と疑われます。
アピールは自信を持って、端的に要点を伝えましょう。
結論ファースト＋シンプルな説明を行うことで、相手に安心感を与え、信頼獲得につながります。

2.相手との関係性を高める

テレアポで話す際には、相手との関係性を高めることが大切です。顔の見えない相手と会ってみようとなるには、電話口である程度信頼関係を構築する必要があります。

• 顧客の課題は何か？
• 解決策はどういったものがあるのか？
• 自社が紹介するサービスや製品で課題が解決されるのか？

上記の点を丁寧にヒアリングしながら、コミュニケーションを取る事で営業を行いつつ相手との関係性を高めましょう。自分ばかりが話すのではなく、相手の疑問や相談したいことを引き出すことで一定の信頼関係が生まれ、テレアポが成功する可能性も高まります。

ポイント：言葉選びにも気を付けよう！セールス感を出さないこと

関係性を高めるために、まずは押し売りのような印象を与えず、セールス感を感じさせない言葉選びを意識しましょう。
相手に特別感を感じてもらう表現や、業界や状況に寄り添った言葉遣いを心がけることが重要です。
営業トークではなく相手の事情に寄り添った会話を意識しましょう。

例えば、以下のような言い回しにすると、より柔らかい印象を与えられます。

3.相手にも考える時間を与えること、沈黙でも良し

テレアポでは沈黙の時間を嫌がってしまい、ついつい相手に考える時間を与えず話続けてしまいがちです。しかし相手は考える時間がないと、後で検討しますとなってしまい、せっかくの電話の機会が終わってしまいます。

もっとも時間を与えすぎてしまいますと「検討した結果今回はやめておきます」という結果になりかねないというのもテレアポの難しいところです。

適度な時間相手に考える時間を与えることで、上手くテレアポを成功にもちこみましょう。

ポイント：「相手にとっての」メリットを伝えることを意識して

テレアポの最終目的は、面会や訪問の予約を取りつけることです。
そのためには、相手が「話を聞く価値がある」と思えるように、具体的なメリットを伝えることが重要です。

例えば、以下のように相手が「自社にも当てはまりそうだ」と感じられるような伝え方であれば、興味を持ってもらえます。

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4.想定問答とずれても焦らず対応

テレアポを行う前に事前準備として、想定問答の作成や話すことをあらかじめ決めておいたとしても、実際にトークをする中で事前に想定したこととずれていくのは当然のことです。

むしろずれていった先にある話の内容が、顧客の悩みであったり一番の懸念している点です。
そういった状況になったとしても焦ってはいけません。

想定問答と徐々にずれていってしまったからといって、無理やり話す内容を軌道修正するのはむしろ逆効果です。
自分の立場になって考えても、話している相手が無理やり今までの会話の流れとは関係ないセールストークをはじめたら不信感を感じないでしょうか？

自分が感じる違和感は必ず相手も話している中で感じています。自然な会話の流れの中で現れた相手の悩みや相談を適時解決していくことが、相手との信頼感を築き、テレアポ成功の鍵となるのです。

また想定質問とのずれはできるだけメモなどをして残しておくことをおすすめします。こうすることで後に行なう分析の際に、想定質問の内容などを改善することが可能です。

想定質問はテレアポの際に、ずれが出ないほど相手に対して準備した深いトークが可能となります。常に自分が行ったテレアポを分析するという視点を忘れないようにしましょう。

5.導入事例などを積極的に紹介する

テレアポでいくら自社製品やサービスを詳しく説明しても、顧客は上手くイメージができないので理解することが難しいです。

そこで有用なのが、実際に導入した同業他社などの事例を積極的に紹介することです。

導入事例を紹介して、解決した課題など、具体的な例を紹介することで顧客もイメージが沸きやすく導入してみようかという考えになりやすいです。

成功事例というのはどんな人や企業であっても真似をしてみたくなるものです。顧客の悩んでいる点、困っている点を丁寧にヒアリングで聞き出して改善できることを導入事例を交えて説明してみましょう。

相手の反応が事例を紹介していない時よりも格段に変化しますよ！

6.クロージングで次回の約束を！

事前準備～実際にトークまで順調に進めば、最終的にはクロージングの段階に移ります。

この際に必ず次回の約束を取り付けましょう。もっともこの時に注意したいのが「明日伺ってもよろしいでしょうか？」などと即日でアポイントメントを取ろうとすることです。

これだと相手も「明日はちょっと…」と断りやすくなってしまいます。

そこで次回の約束を取り付ける際には「～曜日か～曜日空いておりますがいかがでしょうか？」や「近くを営業で通りかかることが多いのでついでにお話しでもいかがでしょうか？」と締めましょう。

こういった形で相手に問いかけると、前者であれば相手側に選択肢があるので約束しやすく、後者であればついでになら話を聞いてみようかなという心境になりやすいです。

クロージングの際にはこういった形で工夫をすることで、上手く次回の約束をとりつけましょう。

次につながるテレアポ振り返りのコツ4選

テレアポは、かけた本数ではなく、“質”を高めることが成功率向上のカギです。

この”質”とは、次のアポイントメントや商談、関係性につながるかどうかという意味です。

テレアポの質を高めるためにも、一件ごとに適切な振り返りを行い、改善点を明確にしていくことが重要です。

ここでは、次につなげるための振り返りのコツを4つ紹介します。

1.事実・解釈・次のアクションを記録する

振り返りの際は、「何が起こったか（事実）」「なぜそうなったのか（解釈）」「次にどうするか（アクション）」の3つの視点で段階的に整理することが大切です。

• 事実：「商品の紹介と言った途端、相手は『必要ない』と断った」
• 解釈：「興味を引く前に売り込みをしてしまい、警戒された可能性が高い」
• 次のアクション：「次回は最初に相手の課題を確認してから、会話の流れで提案してみよう」

順番に深く掘り下げることで、「失敗した」という漠然とした感想から、具体的な改善点に切り分けることが可能です。

2.KPIから逆算する

昨今のテレアポでは、うまくいった、失敗した、という記録だけではなく、数値を基に戦略を立てる意識も重要です。

例えば、これまでのアポイント率が5%なら、20件の架電で大体1件のアポイントが取れると見込めます。

全体の架電数におけるアポイント率などのKPIから目標を逆算することで、明確なゴールが決まり、振り返りの質を更に高めることが可能です。

3.トークが上手い人と比べてみる

同じ商材を扱っていても、スムーズにアポイントが取れる人と取れない人がいます。
トークが上手くいかない人は、テレアポが上手い人と自分のトークを比べてみるのも、効果的な振り返り手法です。

• 成功している人のトークを聞き、自分との違いを分析する
• 話すスピードや言葉の選び方、間の取り方を意識する
• 効果的なフレーズを自分のトークスクリプトに取り入れる
• 思い切って、相談してみる

ぜひ上手い人の真似をして、自分にできる範囲のテクニックを取り入れてみましょう。

4.ロールプレイングでスキルを磨く

実際の架電を通じて改善するのも大切ですが、ロールプレイング（模擬練習）を取り入れることでより効果的にスキルを磨けます。

• 同僚や上司とトーク練習を行い、フィードバックをもらう
• 断りを入れられたときの会話方法を実践的に学ぶ
• 緊張せずに話せるように、話の流れを体に覚えさせる

ロールプレイングを繰り返すことで、実際のテレアポでも自然に対応できるようになり、成功率が向上します。

テレアポにおける「極意」を身につける

ここまでテレアポにおけるコツを紹介してきました。いわゆるテレアポの「極意」というのは今まで紹介したコツを積み上げることです。

• リスト制作
• 事前準備
• ヒアリング
• クロージング

大きく分けてここまで紹介した4つのスキルを磨き上げることが、テレアポにおける「極意」であり成功への近道です。

上記のことは当たり前の作業ですが、これをしっかりと行なっている人は少ないのではないでしょうか？

今回紹介したコツを実践し、継続、分析することでテレアポを成功させる極意をつかんでください。

テレアポに役立つトークテクニック

対人コミュニケーションのトークテクニックは営業の必須技術です。

ここでは、相手の興味を引き、スムーズに会話を進めるための代表的なテクニックを3つ紹介します。

シャドーイング

シャドーイングとは、相手の発言内容の一部をオウム返しすることで、相手に「この人は自分の話をちゃんとわかってくれている」と思ってもらうテクニックです。

例えば、「△△については、今は特に必要ないですね」と言われたら、「今は特に必要ないのですね。では、〇〇についてお困りのことはありますか？」と、相手の発言の一部を繰り返す形で返答します。

相手の言葉を軽く復唱しつつ、次の質問につなげると、相手も話を続けやすくなり、スムーズに話の展開を作ることができます。

アウト返し

アウト返しとは、相手の断り文句に対して、ポジティブな表現に変えて会話を続行させるテクニックです。

例えば、「今のところ問題ないので、必要ないです」と言われたら、まずは「なるほど、この運用課題に対してはすでに対処済みなのですね」と一拍おきます。
さらに続けて「実際、他の企業様も現状に不満はなかったですが、『〇〇がより簡単になった』とご好評いただき、新規導入のメリットを感じていただいています。」と返すと会話が広がります。

アウト返しは相手の発言を否定せずに肯定しながら、自然に次の話題へ展開することがポイントで、相手の意見を一旦受け止めつつ、前向きな切り返しをすることで会話をつなげられます。

与える選択肢を2つにする

口頭でたくさんのお得情報を伝えられても、人は判断する前に「面倒だな」と感じます。
そこで、あえて選択肢を2つに絞ることで、相手は前向きな返答を連想しやすくなり、検討してもらえる確率が上がります。

例えば、「5分ほどお電話でご説明するか、資料をお送らせていただくのではどちらがご都合よろしいでしょうか？」といったように、2択にすることで「どちらかを選ぶ」という流れを自然に作ることができます。

よくある失敗パターンも知っておこう

成功のコツも重要ですが、テレアポでは失敗しやすいポイントを事前に把握し、避けることも大切です。

ここでは、初心者が陥りがちな失敗パターンを4つ紹介します。

断る間を与えてしまう

相手が悩む時間を用意することは重要ですが、断るための間を作ってしまうと、会話が続かずに終了してしまいます。

例えば、沈黙が長すぎたり、曖昧すぎる質問をして相手が返答に詰まるような会話回しは避けましょう。

もちろん、相手が話しやすい間を作ることは重要ですが、不用意な沈黙は相手に断る理由を与えてしまいます。
テンポよく会話を繋いで、相手が話しやすい流れを作ることを意識しましょう。

必要ではないことを話してしまう

テレアポでは、どうしても商品の魅力を伝えたいという気持ちが強く、必要ではないことまで話してしまいがちです。
しかし、その気持ちが強すぎると、相手にとって不要な情報まで伝わり、かえって本題がぼやけてしまいます。

特徴や仕様の話は商談の場にとっておき、まずは「簡単にご説明すると、〇〇を使うことで△△の業務を約30％削減できます。」のように、シンプルな要点を伝える姿勢を意識しましょう。

畳み掛けて話して、電話を切られてしまう

沈黙を怖がるあまり、一方的に話し続けてしまうのもよくある失敗です。
一方的に話し続けると、「押し売り感が強すぎる」と思われ、警戒されてしまいます。

「〇〇についてお悩みの企業様向けに、△△のご案内をしているのですが、今お時間はよろしいでしょうか？」
といったように、適度に相手に話す機会を作ることを意識しましょう。

切り替えしが遅れてしまう

相手からの断り文句に対して、言葉に詰まりすぐに適切な返答ができないと、そのまま電話を切られてしまうことが多いです。

事前に想定される断り文句や質問をリストアップしておき、それに対する返答をカンニングペーパーとして常に目の前においておくことで、落ち着いて即答できるようになります。

テレアポで成約を高めるには準備～クローズまでのコツをおさえて明確化する

今回はテレアポで成約を高めるためのコツについて詳しく解説してきました。テレアポで成功するには、事前準備～クローズまで、すべての段階ですべきことを明確化することが重要です。

やるべきことがあいまいだとテレアポをする会社、話す内容、クロージングのやり方まで適当になってしまいます。

その結果テレアポが上手くいかず、原因も良く分からないという負のスパイラルに陥ってしまいがちです。成功率を高めるためにも、今回紹介したコツをぜひ実践してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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