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【テレアポのコツ10選】事前準備からクロージングまで徹底解説

電話をかけることによって、企業の方とアポイントメントをとる仕事「テレアポ」

なかなか上手くいかずに断られてしまうことや、担当の方までたどり着かず電話が終わってしまうこともあるのではないでしょうか。

テレアポは事前準備やトーク力、クロージングの工夫と様々なスキルを磨く必要があり、ただ単純に電話をかけ続けるだけでは成功することは難しいです。

そこで今回は、テレアポのコツを事前準備からクロージングまでどういったことをすればいいのか解説していきます。

今までテレアポで上手くいっていなかった人はもちろんのこと、これからテレアポを始めるという方には必見のコツを紹介していくのでぜひ参考にしてください。

テレアポはそもそもなぜ必要なのか

インターネット技術が発達したことで、現在では電話に限らずにメールやSNSなど様々な手段で企業は連絡をとることができます。それにも関わらずなぜ未だにテレアポが行われているのでしょうか。

一番大きなメリットは直接連絡を取り合うことが出来るということです。確かにインターネット上でホームページを通じて問い合わせが可能になるなど、以前よりも連絡の手段は整っています。

しかし、ホームページを通じて連絡をしてくる人は、既にサービスを利用することを考えている顧客が多いです。いわば顕在顧客であって、潜在的に顧客になりうる企業に対しては効果がなく新規開拓は難しいでしょう。

一方でテレアポであれば、まだ自分達の企業の製品やサービスを知らない顧客にまで連絡をして営業をかけることができます。

迷惑メールに割り振られて目に触れる機会の少ないダイレクトメールなどよりも、効果的であり自分の企業に対して興味を持ってくれる可能性が高いといえるでしょうそのため現在でもテレアポは有効的な手段として必要とされているのです。

テレアポにおけるコツ(事前準備編)

ここからは実際にテレアポを行なうにあたって有効なコツについて紹介していきます。テレアポは事前準備~クロージングまで様々なスキルが必要となるので段階を追って必要なスキルやコツを身に着けていきましょう。

テレアポをする企業のリスト化・調査

テレアポをするにあたって一番重要といわれているのが、テレアポをする企業のリスト化です。テレアポは無差別に業種関係なく行なっても意味がありません。

事前に自社が提供するサービスや製品と関連性がある企業を調べてリスト化する必要があります。その後リスト化した企業の1つ1つをしっかりと調査して、電話をした際に相手企業のサービスなどを知らなかったといったことが無いようにしましょう。

話す内容や想定される質問の答えをあらかじめ決めておく

電話をする企業が決まったら、次に話す内容や想定される質問の答えをあらかじめ決めておきましょう。

電話をしている際にあたふたしてしまって答えることが出来ないような相手とわざわざ会ってくれる企業の担当者はほとんどいません。どんな質問でもぱっと答えることが出来るように準備しておくことが重要です。

あくまでも相手ファースト、必ず営業時間中にテレアポ

テレアポは電話を受けてくれる相手を不快にさせてしまったら上手くいきません。電話をする際には必ず相手ファースト。

相手が電話を受けて嫌がる時間帯や、営業時間外に電話をかけたりしても成功する確率は非常に低いといわざるを得ないでしょう。自分だったらどんな電話をうけたら好印象を持つのか、実際に考えてみることがおすすめです!

成約を高める極意!話し方やキャラ付けで自身をブランディング

成約を高めるためには相手に好印象を与えることはもちろんのこと記憶に残る必要があるでしょう。そこでおすすめなのが自分をブランディングすることです。

テレアポをする際には、別人格になるくらいの考え方で相手に印象に残るような電話をすると相手の記憶に残ること間違いありません。記憶に残れば、今回は成約しなかったとしても時間が経ってから、ふと思い出して相手から電話がかかってくるということもありえます。

ブランディングで有効に使えるやり方は、以下のようなものが挙げられるので実際に試してみてください。

  • 話し方を独特にしてみる
  • キャラクターが印象的

テレアポにおけるコツ(ヒアリング~クローズまで)

テレアポで必要な事前準備が終わったら、実際に電話をかけてトークをすることになります。そこで実際にヒアリング~クロージングまでの一連のコツを紹介していくので、ぜひ参考にして実践してみてください。

話すときは結論ファースト

電話をかけて相手と話し始めたら、商品の説明やサービスの紹介は必ず結論ファーストにしましょう。

電話口でだらだらと説明されても、あまりイメージは沸きません。結論を先に述べてから、相手に何を説明するのか理解していただきトークをすることが重要です。

相手との関係性を高める

テレアポで話す際には、相手との関係性を高めることが大切です。顔の見えない相手と会ってみようとなるには、電話口である程度信頼関係を構築する必要があるでしょう。

  • 顧客の課題は何か?
  • 解決策はどういったものがあるのか?
  • 自社が紹介するサービスや製品で課題が解決されるのか?

上記の点を丁寧にヒアリングしながら、コミュニケーションを取る事で営業を行いつつ相手との関係性を高めましょう。自分ばかりが話すのではなく、相手の疑問や相談したいことを引き出すことで一定の信頼関係が生まれ、テレアポが成功する可能性も高まります。

相手にも考える時間を与えること、沈黙でも良し

テレアポでは沈黙の時間を嫌がってしまい、ついつい相手に考える時間を与えず話続けてしまいがちです。しかし相手は考える時間がないと、後で検討しますとなってしまい、せっかくの電話の機会が終わってしまいます。

もっとも時間を与えすぎてしまいますと「検討した結果今回はやめておきます」という結果になりかねないというのもテレアポの難しいところです。

適度な時間相手に考える時間を与えることで、上手くテレアポを成功にもちこみましょう。

想定問答とずれても焦らず対応

テレアポを行う前に事前準備として、想定問答の作成や話すことをあらかじめ決めておいたとしても、実際にトークをする中で事前に想定したこととずれていくのは当然のことです。

むしろずれていった先にある話の内容が、顧客の悩みであったり一番の懸念している点でしょう。そういった状況になったとしても焦ってはいけません。

想定問答と徐々にずれていってしまったからといって、無理やり話す内容を軌道修正するのはむしろ逆効果になります。自分の立場になって考えても、話している相手が無理やり今までの会話の流れとは関係ないセールストークをはじめたら不信感を感じないでしょうか?

自分が感じる違和感は必ず相手も話している中で感じています。自然な会話の流れの中で現れた相手の悩みや相談を適時解決していくことが、相手との信頼感を築き、テレアポ成功の鍵となるでしょう。

また想定質問とのずれはできるだけメモなどをして残しておくことをおすすめします。こうすることで後に行なう分析の際に、想定質問の内容などを改善することが可能です。

想定質問はテレアポの際に、ずれが出ないほど相手に対して準備した深いトークが可能となります。常に自分が行ったテレアポを分析するという視点を忘れないようにしましょう。

導入事例などを積極的に紹介する

テレアポでいくら自社製品やサービスを詳しく説明しても、顧客は上手くイメージができないので理解することが難しいでしょう。

そこで有用なのが実際に導入した同業他社などの事例を積極的に紹介することです。

導入事例を紹介して、解決した課題など、具体的な例を紹介することで顧客もイメージが沸きやすく導入してみようかという考えになるでしょう。

成功事例というのはどんな人や企業であっても真似をしてみたくなるものです。顧客の悩んでいる点、困っている点を丁寧にヒアリングで聞き出して改善できることを導入事例を交えて説明してみましょう。

相手の反応が事例を紹介していない時よりも格段に変化しますよ!

クロージングで次回の約束を!

事前準備~実際にトークをおこなってきたら、最終的にクロージングをすることになります。

この際に必ず次回の約束を取り付けましょう。もっともこの時に注意したいのが「明日伺ってもよろしいでしょうか?」などと即日でアポイントメントを取ろうとすることです。

これだと相手も「明日はちょっと…」と断りやすくなってしまいます。

そこで次回の約束を取り付ける際には「~曜日か~曜日空いておりますがいかがでしょうか?」や「近くを営業で通りかかることが多いのでついでにお話しでもいかがでしょうか?」と締めましょう。

こういった形で相手に問いかけると、前者であれば相手側に選択肢があるので約束しやすく、後者であればついでになら話を聞いてみようかなという心境になりやすいです。

クロージングの際にはこういった形で工夫をすることで、上手く次回の約束をとりつけましょう。

テレアポにおける「極意」を身につける

ここまでテレアポにおけるコツを紹介してきました。いわゆるテレアポの「極意」というのは今まで紹介したコツを積み上げることです。

  • リスト制作
  • 事前準備
  • ヒアリング
  • クロージング

大きく分けてここまで紹介した4つのスキルを磨き上げることが、テレアポにおける「極意」であり成功への近道になります。

上記のことは当たり前の作業ですが、これをしっかりと行なっている人は少ないのではないでしょうか?

今回紹介したコツを実践し、継続、分析することでテレアポを成功させる極意をつかんでください。

テレアポで成約を高めるには準備~クローズまですべきことを明確化するべし

今回はテレアポで成約を高めるためのコツについて詳しく解説してきました。テレアポで成功するには、事前準備~クローズまで、すべての段階ですべきことを明確化することが重要です。

やるべきことがあいまいだとテレアポをする会社、話す内容、クロージングのやり方まで適当になってしまいます。

その結果テレアポが上手くいかず、原因も良く分からないという負のスパイラルに陥ってしまいがちです。成功率を高めるためにも、今回紹介したコツをぜひ実践してみてください。