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「トークスクリプトの作り方を知りたい」「おすすめツールを探している」とお考えではありませんか。
営業活動を効果的に進めるためのトークスクリプトについて、作成の必要性は感じているものの、どのツールを選べば良いか迷われている方も多いのではないでしょうか。
そこで、本記事ではトークスクリプトの作成ツールのおすすめ5選を紹介します。
効果的なトークスクリプトを作成するためのコツや注意点もあわせて解説しますので、ぜひ最後までお読みください。
トークスクリプトとは
トークスクリプトとは、営業トークとして話す内容や流れをあらかじめ決めておいた台本です。
使える場面は、飛び込み営業やテレアポ・インサイドセールスなど多岐に渡ります。
営業トークは、顧客の返事によって臨機応変に変更しなければ、なかなか成約にはつながりません。
顧客のさまざまな返事を想定してフローチャート形式でトークスクリプトを作成しておくと、どのような質問が来ても落ち着いて対応できます。
顧客との会話を想定して作成するもので、どれだけ丁寧に作れるかどうかで営業トークの品質が変わると言っても過言ではありません。
なお、以下の記事ではテレアポで使用するトークスクリプトの流れや作成する際のポイントを説明しています。テレアポの成約率を高めたい方は、ぜひ併せてご覧ください。
テレアポに必須のマニュアル！成功するためのトークスクリプトとは？
トークスクリプトの重要性
トークスクリプトの重要性として、下記が挙げられます。
- アポ獲得率を高められる
- 新人でも安心して営業活動ができる
- 営業トークの教育に活用できる
優秀な営業担当者は、スクリプトがなくてもおそらく成果を上げられます。
しかし、そうした個人の能力に依存していると、担当者の退職や異動により売上が大きく下がってしまう危険性があります。
そのため、特定の優秀な営業担当者だけに頼るのではなく、営業スキルを組織全体で標準化することが、安定した売上の維持に不可欠なのです。
アポ獲得率を高められる
トークスクリプトを作成し運用すれば、アポイントの獲得率を高められます。
営業は、話し方で成果が変わるため、顧客との関係性を良好に構築できるトークスクリプトの運用がおすすめです。
営業担当者によって話し方に差があれば、営業をかける人材によってアポイント獲得率が大きく変わります。
営業が不得意な担当者が対応した場合、本来は獲得できたはずの案件を落とす可能性が高いです。
トークスクリプトを作成すれば、営業トークの質を統一化し、担当者ごとのアポイント獲得率を均一化できます。
また過去に断られた事例や成約につながったトークを分析し、トークスクリプトに組み込めば、契約成約率を向上させることが可能です。
新人でも安心して営業活動ができる
トークスクリプトを作成すれば、まだ営業活動に不慣れな新人でも安心して営業をかけられます。
経験の少ない新人では、顧客の不信感を払拭しながら信頼関係を構築することが難しく、アポイント獲得につなげられません。
そこでトークスクリプトを運用すれば、ベテラン社員が培ったノウハウを活かして、効果的にアポイントを獲得できます。
マニュアル通りに営業をかけることで、新人でも安心して営業活動ができるため、組織単位で成約率を向上させられます。
営業トークの教育に活用できる
トークスクリプトは実践で運用するだけでなく、新人の教育材料としても効果的です。
新人教育の際に、トークスクリプトを読み進める際に下記のポイントを意識することで、営業トークのコツをつかめます。
- なぜこのような話し方をするのか
- なぜこのような流れで話すのか
- 相手の反応に合わせてどのような反応をするべきか
ただし、声のトーンや大きさはトークスクリプトだけでは気づきにくいため、先輩社員の指導が必要です。
新人教育の際は、トークスクリプトによる座学だけでなくロープレを交えた実践形式での指導を行いましょう。
トークスクリプトで成果を出す方法
トークスクリプトは、使い手がスムーズに活用できる内容と構成でなければ、十分な効果を発揮できない点に注意が必要です。
経験の浅い社員が理解できない複雑な内容や、高度なスキルを要する構成では期待通りの成果は得られません。
重要なのは、新人社員でも容易に理解し、いつでも活用できるような工夫を凝らすことです。
わかりやすい表現と論理的な流れで作成し、すぐに参照できる場所で管理しましょう。
クラウド上に保管すれば、営業担当者は社用PCから確認しながらテレアポなどに活用できます。
保管場所を決めたら、営業チーム全体に共有し、いつでも内容を確認できる体制を整えることが重要です。
トークスクリプトの作成はツールの使用がおすすめ
トークスクリプト作成ツールは、スクリプトの作成を効率化する専用の機能を備えたソフトウェアです。
さまざまな企業が無料版から有料版まで幅広く提供しています。
また、音声の自動文字起こしや、社内でのデータ共有など、ツールごとに特徴的な機能が搭載されています。
トークスクリプトはツールがなくても作成可能ですが、短時間かつ少ない工数での作成を目指すなら、目的に合わせたツールの活用がおすすめです。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード【無料トライアルあり】トークスクリプトの作成ツール5選
この章では、トークスクリプトの作成ツールを厳選して5つ紹介します。
- Visio
- Cacoo
- UKABU
- RYO-DATA
- MiiTel
それぞれ搭載されている機能が異なるため、自社にふさわしいものがあるか確認してみましょう。
Visio
Visioは、Microsoft社が提供するフローチャート作成ツールです。
作成したフローチャート図をOneDriveに保存できるため、場所を問わずアクセスが可能です。
営業先での確認や、商談前の素早い見直しにも便利です。
また、複数人で同時にフローチャート図を編集でき、トークスクリプトを協力して改善できます。
各メンバーの編集箇所がリアルタイムで表示されるため、意図しない変更を防ぐことができます。
料金プランは買い切り型とサブスクリプション型があり、サブスクリプションは月額594円（税込）からご利用いただけます。
Cacoo
Cacooは、株式会社ヌーラボが提供するオンライン作図ツールです。
フローチャート、ネットワーク図、データベース設計図など、多様な図形を作成することができます。
初めて図を作成する人でも簡単に使える高い操作性が特徴です。
また、ダッシュボードで他のメンバーが作成した図を確認できるため、他の営業担当者のトークスクリプトを参考にすることができます。
月額660円（税込）というリーズナブルな価格で利用できるのも魅力です。
無料トライアルも提供されているので、まずは使い心地を確かめてみてはいかがでしょうか。
UKABU
UKABUは、株式会社UKABUが提供するAI搭載の商談ツールです。
社内のデータベースやインターネットから顧客情報を収集して、商談で使用するトークスクリプトが自動で生成される点が特徴です。
どのような順番で何をヒアリングするのかといった具体的な内容は、顧客ごとに自動でアレンジされます。
また、直近で変更された情報やニーズから、今回の商談で重視すべき情報がピックアップされます。
大事な情報を見逃さずに、効果的な商談が実現するのです。
RYO-DATA
RYO-DATAは、アップセルテクノロジィーズ株式会社が開発・提供する商談支援ツールです。
AI技術を活用して、トークスクリプトを自動で生成することで、営業担当者の個人のスキルに依存せず、データに基づいた最適な営業トークを実現します。
さらに、顧客へのコンタクトに最適な時間帯のシミュレーションやAIによるターゲット選定機能も搭載しています。
これにより高いコネクト率を実現し、商談成約率の向上に貢献することが可能です。
MiiTel
MiiTelは、株式会社RevCommが提供する営業支援ツールです。
自動文字起こし機能を搭載しており、電話の内容から自動でトークスクリプトを作成することができます。
通話内容は記録されるため、トークスクリプト通りに会話が進められたかを確認できます。
さらに、営業担当者ごとの架電数、通話数、商談化数などを数値やグラフで可視化できる機能も備えています。
これにより、マネージャーは各営業担当の活動状況を正確に把握し、適切な指導を行うことができます。
ツールを使用せずにトークスクリプトを作成する方法
これまでおすすめのツールを紹介したものの、トークスクリプトの作成にかかるコスト面で躊躇している方もいるのではないでしょうか。
そのような方には、以下の作成方法がおすすめです。
- Excelを使用する
- テンプレートを活用する
Excelを使用する
ExcelなどのOfficeソフトでは、トークスクリプトとして活用できるフローチャートを作成できます。
多くの企業で導入され、操作に慣れている人も多いため、新たに操作を覚える必要がありません。
Microsoft 365ユーザーであれば追加料金も発生せず、コストを抑えたい場合に有効です。
Officeソフトを活用することで、作成コストや運用リソースを抑えつつ、営業トークの質を統一化できます。
特にExcelは導入ハードルが低く、手軽にトークスクリプトを作成・運用できる点がメリットです。
同じくOfficeソフトの中で、フローチャートやプレゼン資料を作成できるPowerPointや、契約関係の書類などドキュメントに適しているWordなどと組み合わせて使うこともおすすめです。
テンプレートを活用する
インターネットからテンプレートをダウンロードし、営業トークの情報を入力することで、すぐにトークスクリプトとして活用できます。
無料のテンプレートが豊富に公開されているため、まずは自社に合うものを探してみましょう。
ただし、テンプレートはあくまでもトークスクリプトの土台となる素材です。
ダウンロードしたデータをそのまま使用するのではなく、自社の営業担当者が実践できる内容に編集する必要があります。
テンプレートを活用する際は、自社の課題や商材・営業担当者のスキルに合わせて、トークスクリプトをカスタマイズしましょう。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードトークスクリプトのテンプレートの構成要素
トークスクリプトを作成する際は、自社に合った内容と流れで構成する必要があります。
新規営業におけるトークスクリプトは、主に次のような要素で構成されます。
- 受付突破
- 挨拶
- 自己紹介
- フロントトーク
- メイントーク
- クロージングトーク
- 反論返し
それぞれの構成要素を参考に、従業員のスキルや商材に合ったトークスクリプトを作成しましょう。
受付突破
法人へのテレアポでは、受付突破が成約率を大きく左右します。
多くの企業は営業電話を嫌うため、受付で営業と判断されると断られてしまいます。
効果的なトークスクリプトには、受付突破のコツを盛り込むことが重要です。
- 営業電話と気づかせない工夫
- 受付が答えられない専門的な質問
- 丁寧で簡潔な話し方
- 担当者の名指し
- 担当者名の聞き出し
- 資料送付の許可
例えば、既存取引先のように振る舞う、担当者を名指しする、「〇〇様はいらっしゃいますか？」と伝えることで、担当者につながる可能性が高まります。
また、受付が答えられない専門的な質問も有効です。
担当者につないでもらえない場合は、「担当者名だけでも」「資料送付の許可だけでも」と、次のアプローチにつなげるトークを準備しましょう。
トークスクリプトには、複数の受付対応パターンを想定し、担当者へつなげる具体的なトークを記載しておくことが重要です。
挨拶
営業トークにおいて、最初の挨拶は相手への第一印象を大きく左右します。
挨拶は単なる形式ではなく、信頼関係構築の重要な手段です。
テレアポでは、硬すぎるセールストークではなく、柔らかく自然な口調で親近感を持ってもらうことが大切です。
自己紹介は簡潔に、自社サービスと架電目的を明確に伝え、相手に無駄な時間を使わせないようにしましょう。
「メラビアンの法則」によれば、第一印象は見た目が大部分を占めますが、テレアポでは見た目が伝わらないため、声のトーンや話し方が重要になります。
特に最初の15秒で印象が決まると言われており、声のトーンや話し方を工夫することが重要です。
営業電話は相手に悪印象を与えやすいため、テレアポで悪い印象を与えてしまうと、アポイント獲得がさらに困難になることを意識しましょう。
自己紹介
営業電話は相手に嫌がられやすいため、できるだけ時間を取らせないように、自己紹介は簡潔にまとめましょう。
自己紹介が長すぎると、相手に不信感を与えてしまい、営業トークを聞き入れてもらえません。
具体的には、次の2点を盛り込んで簡潔に自己紹介しましょう。
- どのような商材・サービスか
- 自社や商材にどのような実績があるか
自己紹介では、自分の肩書きや名前と上記の2点を伝えるだけで十分です。
まずは社名と担当者名、商材の特徴だけを覚えてもらえば、次のアクションにつなげられます。
フロントトーク
挨拶の後は、相手の関心を引くためのフロントトークが重要です。
営業トークでは、最初の10秒で相手の興味をつかめるか変わります。
フロントトークでは、相手に以下のような感情を引き出すための「つかみ」が必要です。
- ほしいかも
- 気になるかも
- なにそれ？
- そんなものがあるの？
具体的には、商材の概要やお客さまの利益（ベネフィット）を伝えて、相手の好奇心や欲求を満たしましょう。
| 「フロントトークの例」 〇〇のコストを50％削減できる〇〇についてお電話させていただきました。 〇〇の売上を向上させられる〇〇についてお電話させていただきました。 |
テレアポは、相手に電話を切られないよう簡潔に魅力を伝える必要があります。
ガチャ切りや「必要ありません」とすぐに切られない場合は、フロントトークで少しでも興味・関心を引ければ、話を聞いてもらえる可能性があります。
メイントーク
フロントトークで興味を引けたら、次は自社サービスを紹介するメイントークにつなげましょう。
自社サービスの魅力を伝えるだけでは、導入後の明確なイメージができず、アポイントまでつなげられません。
導入するメリットや他社での成功事例を数字や実績を交えて紹介することで、導入するべきか前向きに検討してもらえます。
また、顧客の抱える課題に近い事例を紹介すれば、「自社の課題も解消できるのでは？」と期待値を高められます。
メイントークは、商材の説明だけに言及するのではなく、顧客が抱える課題をヒアリングし、改善点や打開策を提示することが大切です。
クロージングトーク
メイントーク後には、商材・サービス購入を後押しするクロージングトークが不可欠です。
クロージングによって、相手に契約を促すことができます。
クロージングでは、以下の点を意識しましょう。
- クローズドクエスチョンを使う（「はい」「いいえ」で答えられる質問）
- クロージングに強弱をつける
- 相手の感情に訴えかける
テレアポでは、商談日時を決める際にクロージングを行います。
相手の反応によってトークを使い分けるため、状況別のトーク例をスクリプトに記載しておきましょう。
| 見込みがない場合 | 「お時間いただきありがとうございました。それでは失礼します」 |
|---|---|
| 見込みがある場合 | 「それでは、弊社サービスの資料を一度ご覧いただきたいので、お送りする担当者様のお名前と部署名をお伺いしても良いでしょうか」 |
| アポ獲得できる場合 | 「それでは、○月○日○時、または○月○日の○時にお伺いしてもよろしいでしょうか。失礼ですが、もう一度お名前とお電話番号、部署名を伺ってもよろしいでしょうか。」 |
反論返し
テレアポでは、相手から「必要ありません」「間に合っています」「他のサービスを使っています」といったネガティブな反論を受けることがよくあります。
どのような反論に対しても、諦めてしまってはアポイント獲得にはつながりません。
重要なのは、反論を無視するのではなく、受け入れながらも自社サービスで課題を解決できることを示し、相手の興味を引くことです。
反論への対応は容易ではないため、状況に応じたトーク例をスクリプトに記述しておきましょう。
例えば、
- 「そうですよね、わかります」と共感を示す
- 「大変なご状況だったんですね」と状況を理解する
- 「ぜひお力になりたいです」と寄り添う
- 「ご予算内でお力添えできるよう、ぜひ尽力させてください」と提案する
- 「価格に見合ったサービスを提供いたします」と価値を伝える
- 「他社の実例なども含め、ご紹介させていただきます」と具体性を示す
営業成績の良い担当者が過去に実際に使用した反論への対応を基にトークスクリプトを作成することで、同様の状況に直面した際の対処法を営業チーム全体で共有できます。
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トークスクリプトを作成する際には、次のポイントを押さえておきましょう。
- ペルソナを設定する
- フローチャート形式で作成する
- 優秀なアポインターを参考にする
- 心理学テクニックを取り入れる
- ベネフィットを伝える
- 聞き役に徹する
- 定期的に内容を見直す
- 想定問答集（FAQやQ&A）を用意する
上記のポイントを押さえることで、顧客の不信感を払拭しながらアポイント獲得につなげるトークスクリプトを作成できます。
営業チームの営業力を向上させるために、アポイント獲得率が高いトークスクリプトを作成しましょう。
ペルソナを設定する
トークスクリプトを作成する際は、ペルソナを設定することが大切です。
ペルソナとは、実際に自社のサービスを利用する顧客層を指し、具体的なターゲット層を明確化することでアプローチ方法を工夫できます。
万人受けするトーク内容ではなく、ペルソナごとにパーソナライズしたスクリプトを用意することで、アポイント獲得率を向上させられます。
顧客の課題を受け止めて、改善策や対処法を的確に提案するために、ペルソナを定めてトークスクリプトを作成することが重要です。
ペルソナを設定する際には、次のような項目を想定しましょう。
- 年齢
- 性別
- 居住地
- 職業
- 役職
- 年収
- 家族構成
- 休日の過ごし方
- 趣味
フローチャート形式で作成する
トークスクリプトは、相手の反応に応じて対応を変える必要があるため、フローチャート形式で作成しましょう。
フローチャート形式とは、業務のプロセスや業務フローのステップなどを長方形やひし形の矢印で結ぶ図のことです。
フローチャート形式でトークスクリプトを作成すれば、相手のリアクションに応じた適切な回答を選択できます。
複数の営業トークをパターン別に解説できるため、どのような返答が来ても焦らずに対応できます。
トークスクリプトを作成する際は、シチュエーション別に適切な対応ができるよう、複数の営業トークをフローチャート形式で解説しましょう。
優秀なアポインターを参考にする
トークスクリプトを作成する際は、優秀なアポインターを参考にしましょう。
なぜなら、営業成績が良い優秀なアポインターは、アポイント獲得につながる営業トークやノウハウを知っているからです。
反対に優秀なアポインターは、電話を切られてしまう対応や契約に至らない営業トークも知っているため、注意するべき話し方や対応をトークスクリプトに反映できます。
優秀なアポインターを参考にする際は、次のような方法でトークスクリプトにノウハウを盛り込みましょう。
- 優秀なアポインターの営業トークを録音しスクリプトに反映する
- 優秀なアポインターが使用しているメモやノートを参考にする
- テレアポで気を付けている点や成功するコツを直接ヒアリングする
心理学テクニックを取り入れる
成約率やアポイント獲得率を高めるためには、心理学テクニックを取り入れた営業トークが効果的です。
相手の無意識化に購買意欲を促進させるために、次のようなテクニックを参考にしてみましょう。
| 心理学テクニックの例 | 概要 |
|---|---|
| ブーメラン効果 | 説得されればされるほど、逆の態度や行動を取ってしまう心理効果 |
| フレーミング効果 | 同じ情報であっても伝え方や表現によって印象が変化し、意思決定が変わる心理効果 |
| 社会的証明 | 自分の判断よりも周囲の判断によって、行動を決めてしまう心理効果 |
| ドア・イン・ザ・フェイス | まず過大な要求を提示して断られた後に、小さな（本命の）要求を出すと断られにくい心理効果 |
| ウィンザー効果 | 第三者が発信した情報のほうが信頼されやすい心理効果 |
| プロスペクト理論 | 損失回避性とも呼ばれる、人が損失に対して過剰に評価する傾向があり、現実の損得と心理的な損得とが一致しない心理効果 |
心理的テクニックをトークスクリプトに盛り込むことで、アポイント獲得率を向上させる営業トークを確立させられます。
ベネフィットを伝える
営業トークは、商品の魅力を押し売りするのではなく、相手にどのような利益があるのかベネフィットを伝えることが大切です。
テレアポのつかみとなるフロントトークで、ベネフィットを伝えられると、相手の興味関心を引き商材の魅力を伝えられます。
具体的には「商材を購入することで顧客にどのような利益があるのか」を提示すれば、アポイントを獲得しやすいです。
聞き役に徹する
営業活動の基本は、話し役ではなく聞き役に徹することです。
つい自社の魅力や商材の特徴を伝えるために、話し役に徹してしまう方もいますが、相手からすると圧迫や押し売りのように感じてしまいます。
営業活動では、自分が話す時間よりも相手が話している時間を長くし、顧客の課題や要望を聞き出すことが大切です。
トークスクリプトには、次の3点を基本に営業トークのコツを記載しましょう。
- 聞く
- 共感する
- 褒める
また、聞き役に徹する際には、聞くだけでなく共感し、相手を褒めることを意識しましょう。
定期的に内容を見直す
トークスクリプトは、一度作るだけでなく、定期的に内容を見直すことが大切です。
修正が必要な箇所を見つけて、定期的に改良することで精度の高いトークスクリプトを運用できます。
例えば、使っている言葉が相手に伝わりにくい場合や、言い回しが複雑な場合は、より簡潔な表現に修正しましょう。
さらに顧客が抱える課題も日々変わるため、時間が経てば効果があったトークスクリプトでも通用しなくなる可能性があります。
トークスクリプトは定期的に見直して、改善するべき箇所がないかチェックしましょう。
想定問答集（FAQやQ&A）を用意する
トークスクリプトを作成する際は、顧客からよく質問がある項目や適切な返答をマニュアル化しておきましょう。
顧客から質問があった際に適切に回答できなければ、商談のチャンスを逃す可能性があります。
機会損失を防ぐために、質問に対する適切な返答を用意しておくことが大切です。
質問や疑問がある場合は、商材やサービスに興味を示している可能性があるため、返答次第で商談へとつなげられます。
実際に質問された内容や新人が答えに詰まる返答をトークスクリプトで用意しておけば、スムーズに顧客の疑問や不安を解消できます。
トークスクリプトに想定問答集を用意して、顧客からどのような質問があっても適切に答えられるよう対処しましょう。
作成したトークスクリプトを活用する際の注意点
この章では、トークスクリプトを活用する際の注意点を3つ紹介します。
- 棒読みにならないように意識する
- 定期的に内容を改善する
- ロールプレイングで手順を定着させる
棒読みにならないように意識する
棒読みで話してしまうと、セールス感の強い印象を与えてしまい、すぐに話を終えられる可能性があります。
特にテレアポなど、トークスクリプトを見ながら会話できる場合は、抑揚がなくならないような注意が必要です。
棒読みにならないためには、トークスクリプトの流れを覚えなければなりません。
営業トークの流れをしっかり暗記できれば、自信を持てるため、頼もしい印象を与えられます。
また、スラスラと話せるようになったら、自分の営業トークを録音して確認しましょう。
「棒読みになっていないか」「聞きづらい言葉がないか」を意識しながら確認して、気になる部分を改善していけば、成果につながります。
定期的に内容を改善する
トークスクリプトは一度作成して終わりではありません。
実際に現場で使用してみることで、作成時には気付けなかった改善点を見つけられる場合があるからです。
顧客から意味を聞かれることの多い言葉があれば、専門用語の可能性があります。
その場合は、より簡単な言葉に変更して、スムーズに顧客と会話できるようにしましょう。
また、成績の良い営業担当者のトークを参考にして、改善することもおすすめです。
定期的に内容を改善するようにすれば、より良いトークスクリプトとなっていきます。
ロールプレイングで手順を定着させる
トークスクリプトを作成しただけでは、営業力は向上しません。
ロールプレイングで手順を確認して、トークスクリプトの内容を見ずに話せる段階まで定着させましょう。
営業チームでロールプレイングの時間を設けて、何度もトークスクリプトの内容を繰り返すことが大切です。
トークスクリプトを見ずに、ロールプレイングでマニュアル通りの対応ができれば、実践でも同じように成果を上げられます。
まとめ：トークスクリプトの作成が不安なら、代行会社へ依頼するという選択肢も
本記事では、おすすめのトークスクリプト作成ツールを5つ紹介しました。
それぞれ搭載されている機能が異なるなど特徴が違うため、自社にとってトークスクリプトが作成しやすいものを選びましょう。
また、自社でトークスクリプトの作成が難しいと感じた場合は、テレアポを代行してくれる会社の利用もおすすめです。
その業務を得意としている会社に依頼することで、自社でおこなうよりも高い成果を期待できる場合があります。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務を実施しています。
13年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でもリーズナブルな価格設定です。
インサイドセールスを外部に委託したい場合は、ぜひご利用をご検討ください。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
