こうすれば安定的に新規顧客を獲得できる!法人営業の新規開拓戦略とは?|テレマLab

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新規顧客開拓方法

 

どんな企業であっても新規開拓のための営業は欠かせません。

既存客に対していくらしっかりとフォローしていたとしても、どうしても離脱はおこってしまうでしょう。離脱した既存客の売上減少を埋め、さらに売上を伸ばすためには短期的な戦略と中長期的な戦略に分けて新規開拓に取り組むことが大切です。

今回は法人営業で新規開拓する際におさえておくべき3つの戦略について紹介します。

戦略1:プッシュ型営業で短期的に成果を上げる

こちらから積極的にアプローチするプッシュ型(アウトバウンド型)の営業手法は、自社主体の法人営業ですので短期的に成果を出しやすいというメリットがあります。しかしアプローチする営業先にまったくニーズやウォンツがないと売上につなげることはできません。

そこで新規開拓に大切なのが営業する顧客のリストです。どんなに優秀な営業マンが素晴らしいセールストークを駆使しても、リストが悪ければ売上につなげることは難しいでしょう。アプローチ先のリストを作成する方法として主なものを紹介します。

各企業のポータルサイトをチェックする

現在ではほとんどの企業がネット上で情報を公開しています。売上や業務内容、主な取引先、従業員数などの情報を参考にリストを作成することができます。

リスト収集ソフトの活用

各企業サイトの情報からリストをつくるためにはサイトを1つ1つチェックしなければならず、とても手間がかかってしまいます。最近ではサイトを自動的に巡回して情報を収集してくれるソフトもありますので、これを利用するのもおすすめです。ただし手作業で収集した情報よりも正確性で劣ることもありますので、実際にアプローチする際には注意が必要になります。

独自リストの購入

法人営業のアプローチ先となる企業リストを販売会社から購入するというのも方法です。コストはかかりますが、手間や時間をかけずに条件に合った新規開拓のリストを取得できるというメリットがあります。

イベント出展企業一覧

イベントの出展企業一覧を手に入れるという方法もあります。出展企業情報が詳細に掲載されている上にイベントごとにテーマが絞られますので、目的に合ったリストを作りやすいのがメリットです。

 

戦略2:プル型営業で効率的に見込み客を集めて育成する

 

インターネットの普及に伴いBtoB取引であっても購買行動は大きく変わってきました。欲しい商品やサービスがあったら関連する情報を能動的に収集する傾向が強くなっています。そこで注目されているのがプル型(インバウンド型)営業です。

プル型の法人営業は自社の商品やサービスに興味のある見込み客を集めることができるという大きなメリットがありますが、仕組みづくりや顧客の育成に時間がかかるため初期投資が必要という面もあります。見込み客を効率的に集める方法としては、主に次のような方法があります。

ホームページの強化

自社サイトを活用して見込み客を集める方法です。効率よく見込み客を集めるためには、資料請求やノウハウ集の無料ダウンロードなどの仕組みづくりが大切です。またより多くの見込み客に申し込んでもらうためには、ランディングページの見直しなどが必要な場合もあります。

ネット広告

多くの見込み客を集めるためには、自社サイトやランディングページに誘導するためのリスティング広告やディスプレイ広告などのネット広告も効果的です。地域や検索履歴などを元に細かいセグメントができるので、費用対効果の高い広告出稿が可能になります。

出版、プレスリリース

出版やプレスリリースも見込み客の集客に効果的な方法です。企業側が一方的に発信する広告などよりも情報に対する信頼度が高いのでコンバージョンを得やすいというメリットがあります。また大きなPRサイトに掲載されればケタ違いのアクセスが期待できるでしょう。

 

戦略3:紹介営業でコストをかけずに成約可能性の高い顧客にアプローチ

法人営業において顧客を紹介してもらう方法は、ある意味最強の新規開拓手法といえるでしょう。

顧客獲得コストはかかりませんし、取引先や知人からの紹介ですので最初から信頼してもらうことが可能です。そのため相見積りなどの競合になりにくく受注の可能性はかなり高いといえます。

しかし自社でコントロールできる営業手法ではないので、いつ何件紹介してもらえるかは分からないため中長期的には見通すことができないというのがデメリットです。紹介営業で新規顧客の開拓を行なう際には次の点がポイントになります。

まず信頼してもらう

仕事を通じて信頼してもらうことが大前提です。紹介する人にも紹介する上での責任が生じます。紹介したのにミスがあったのでは、かえって迷惑をかけてしまうでしょう。そのため信頼を得ていない段階で「紹介してください」と依頼しても、紹介してもらうのは難しいのです。信頼を得るためにも日ごろから誠実な対応をすることが重要になります。

紹介営業をしていることを伝える

紹介営業をしていることを常日ごろからアピールすることが大切です。それだけでも何かをきっかけに「ウチの取引先にこんな会社があるんだが」と紹介してもらえる可能性は高まります。

紹介ツールを活用して依頼する

紹介営業をするためには「弊社がお役に立てそうな知り合いはいませんか?」と紹介を依頼するのが効果的です。しかし言葉で細かく説明して紹介するのはなかなか面倒なものです。そこで紹介しやすくなるようなチラシやパンフレットなどのツールを用意すると、より紹介してもらえる可能性は高くなるでしょう。

 

3つの営業手法を組み合わせて営業戦略を立てるべき

以上、3つの営業手法による戦略とその内容について紹介しました。

これはどの営業手法が優れていてどの営業手法が劣っているということではありません。3つの法人営業手法にはそれぞれメリットとデメリットがあります。例えば紹介営業はコストもかからず成約可能性の高い最強の営業手法ですが、紹介してくれる人によって左右されますので計画的に捉えるのは難しいでしょう。

プル型営業はニーズの高い見込み客を集めることができる営業手法ですが、見込み客を集める仕組みづくりや見込み客を育成するために時間が必要になります。

プッシュ型営業は能動的にアプローチしてクロージングできるので短期的に成果を出しやすいメリットがありますが、リストの中にはニーズのない顧客も含まれるため効率の良い営業手法とはいえません。

大切なのは1つの営業手法に偏らずに3つの営業手法を組み合わせて中長期的な営業戦略を立てることです。目先の売上ばかり気にしていたのでは企業としての成長は見込めません。しかし結果が出るまでに時間のかかる営業手法だけでは行き詰まってしまうでしょう。

 

まとめ

インターネットの普及に伴って必要な情報が簡単に取得できるようになったため、プッシュ型の営業は敬遠される傾向も強くなっています。顧客やマーケットの状況を踏まえながら、3つの営業手法を組み合わせて同時進行することで安定的に新規開拓をすることができるのです。より効率的でコストのかからない新規開拓法を構築するために自社の営業手法を見直してみましょう。

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