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新規顧客開拓では3つの戦略を活用しよう!KPIについても解説!

新規顧客開拓は企業にとって必須です。既存顧客だけで経営を成り立たせられる企業は存在しないでしょう。

理由は、既存顧客は離れていく可能性があるからです。つまり新規顧客開拓をしなければ、自社の顧客数が減少していく一方になってしまいます。

しかし新規顧客開拓は簡単ではありません。既存顧客に対する営業と比較すると、コストもかかってきます。

本記事では、新規顧客開拓をする上で必要な3つの戦略とともに、具体的なKPIの決定方法も解説していきます。

はじめての営業代行-虎の巻-

営業における「新規顧客開拓」とは

営業における「新規顧客開拓」とは、今まで関係性を築けていないターゲットに対してアプローチし、新たに顧客となってもらうことです。関係性を築けていないということは対人でも対企業であっても、全くの0からのスタートであるため、営業活動の中でも難易度は高めになります。

しかし難易度が高くとも、企業は新規顧客開拓を行っていかなければなりません。具体的に新規顧客を獲得するには、アプローチ・プレゼン・クロージングといったプロセスを経て、商品やサービスを購入してもらう必要があります。難易度が高い新規顧客開拓を成功させるためには、しっかりとした戦略が必要不可欠です。

新規顧客開拓を行う必要性

新規顧客開拓は企業において、必須の営業活動です。残念なことに、既存顧客はいずれ離れていく可能性があります。

これまで関係性を築いた顧客が離れないという保証はありません。自社の商品やサービスが不要になれば離れてしまうでしょう。

さらに、自社の商品やサービスの質が向上し続けても離れる可能性があります。要因は既存顧客のニーズが変わることです。

新規顧客開拓をしない中、既存顧客が離れてしまう可能性があるということは、現状維持だと企業の売上は低下する可能性が高いということ。既存顧客に対する営業だけで、企業が存続し続けることは難しいでしょう。

このことから新規顧客開拓は、企業にとって必須の営業活動となります。

新規顧客開拓を成功させるためのステップ

新規顧客開拓を成功させるためには、以下の3つのステップが存在します。

  • ターゲットを慎重に見極める
  • ターゲットリストに合わせてアプローチする
  • 状況に合わせた営業方法を選択する

ターゲットを慎重に見極める

対象企業の規模や性質を問わず、片っ端から大量のアプローチをすればそれなりの成果は上がるでしょう。しかし、効率という面ではマイナス要素になりかねません。

業種や規模・稼働時間などからターゲットとすべき企業をある程度見極め、営業する時間帯や曜日・時期を見計らったうえでリスト化しておくと効率的な営業活動が行えます。

自社の業種や特色と照らし合わせ「ここならお付き合いしてもらえそう」と考えられる企業をリストアップします。その上で、ターゲット候補として選定した企業の規模や業種から推測できる「連絡を取りやすい時期や時間」をあぶり出してみましょう。

また、さらに一歩踏み込んだリストアップの方法としては、WEBのアクセス解析機能を用いて自社サイト訪問者のIPアドレスから訪問した企業を推定するという手段も有用です。自社に関心を持って1度は自社サイト訪問を試みている企業であれば、営業の効果もある程度見込める可能性があります。

ターゲットリストに合わせてアプローチする

ターゲットリストを作成してアプローチすべき企業を絞り込んだら、ターゲット企業に合わせてアプローチの方法を想定してみましょう。

たとえば、電話応対に専任できる社員がいるような大規模な企業がターゲットなら、初めからじっくり話をしてもよいでしょう。その一方で、少数のスタッフがすべての用件をこなすようなコンパクトな企業がターゲットなら、結論から簡潔に提案して話題に乗ってもらえればもう少し突っ込んだ要件に踏み込むなどのアプローチのほうが良いかもしれません。

アプローチの方法も、ターゲットの性質や特徴に合わせて使い分けることが大切です。

法人営業のアプローチ手段といえば、「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種ですが、殊更に「プッシュ型営業」を良くないものとみなす風潮があることは事実です。しかし、段階的なアプローチを図る際に「プッシュ型営業」の要素を盛り込むことは欠かせません。

基本的には低姿勢でプル型営業に終始しつつ、製品やサービスに相手が関心を持ってくれたらプッシュ型営業寄りのトークで説明するなどの方法がおすすめです。プッシュ型とプル型を営業トーク中のシチュエーションごとにうまく使い分けることで会話が弾み、成果を呼べる営業活動につながるでしょう。

状況に合わせた営業方法を選択する

営業活動の手段を考える際には、自社の状況を把握しそれに合った営業方法を採ることも大事です。1つのやり方に固執するのではなく、状況に応じて営業方法を見直し、「今はどのような営業活動をすべきか」をつねに見極められるようにしましょう。

以下では、新規顧客を開拓する際の営業方法を3つ紹介します。

今すぐ取り組むべき!新規顧客開拓のための3つの戦略

今すぐ取り組むべき、新規顧客開拓のための3つの戦略は以下の通りです。

  1. プッシュ型営業で短期的に成果を上げる
  2. プル型営業で効率的に見込み客を集めて育成する
  3. 紹介営業でコストをかけずに成約可能性の高い顧客にアプローチ

新規顧客開拓を検討している、もしくは取り組んでいるがなかなか成果が出ないという企業は、戦略が不足している可能性があります。

戦略1:プッシュ型営業で短期的に成果を上げる

こちらから積極的にアプローチするプッシュ型(アウトバウンド型)の営業手法は、自社主体の法人営業ですので短期的に成果を出しやすいというメリットがあります。しかしアプローチする営業先にまったくニーズやウォンツがないと売上につなげることはできません。

そこで新規開拓に大切なのが営業する顧客のリストです。どんなに優秀な営業マンが素晴らしいセールストークを駆使しても、リストが悪ければ売上につなげることは難しいでしょう。アプローチ先のリストを作成する方法として主なものを紹介します。

各企業のポータルサイトをチェックする

各企業のポータルサイトをチェックすることで、アプローチ先のリストを収集できます。ポータルサイトは、「入り口のサイト」とも置き換えられます。必要な情報をリサーチする上で利用する頻度が高いため、リスト収集の観点で有力なサイトだといえます。

多くのポータルサイトでは、ユーザーが必要な情報にいち早く辿り着くために、ジャンルや地域別などで検索を絞り込めるようになっています。つまり絞り込み検索からリサーチすることで、自社が新規顧客開拓のためにターゲットとしているユーザーを発見できます。

リスト収集ソフトを活用する

リスト収集ソフト活用することも、その名の通りリスト収集に役立ちます。自社の力だけでは気づけなかったターゲットにもアプローチできます。

リスト収集ソフトを利用する最大の利点は、コストこそかかるものの、業務効率が大幅に改善される点です。しかし新規顧客開拓のためのツールは数多く存在し、「どれを選べばいいかわからない」という声もよく耳にします。

リスト収集ソフトを検討する場合、重要なポイントは以下の3つです。

  • 最新情報が記載されているか
  • 十分な企業分析ができるか
  • データが重複されていないか

関連ページ:soraプロジェクトがお勧めする法人企業リスト「Musubu」

独自リストを購入する

独自リストを購入すれば、リスト収集はすぐに完了できるので、この点は大きなメリットとなります。しかしメリットだけでなく、以下のようなデメリットも存在します。 

  • 自社のターゲットに沿ったリストではない可能性もある
  • コストが大幅にかかる

独自リストの購入においては、事前に購入するリストを選択できますが、いざ中身を見てみると「期待していたリストではなかった」という結果もあり得ます。さらにはリスト収集の外注化とも言えるものなので、コストは比較的高くついてしまいます。

これらのことから独自リストの購入は、慎重に判断する必要があるでしょう。

イベント出展企業の一覧を手に入れる

イベント出展企業の一覧を手に入れることもリスト収集において有力な手段です。リストの購入ほどの数や効果は見込めないかもしれませんが、ターゲットと類似した属性のイベント企業をピックアップすることで、自社の新規顧客開拓におけるリスト収集に役立ちます。

戦略2:プル型営業で効率的に見込み客を集めて育成する

インターネットの普及に伴いBtoB取引であっても購買行動は大きく変わってきました。欲しい商品やサービスがあったら関連する情報を能動的に収集する傾向が強くなっています。そこで注目されているのがプル型(インバウンド型)営業です。

プル型の法人営業は自社の商品やサービスに興味のある見込み客を集めることができるという大きなメリットがありますが、仕組みづくりや顧客の育成に時間がかかるため初期投資が必要という面もあります。見込み客を効率的に集める方法としては、主に次のような方法があります。

ホームページの強化

ホームページを強化することは、見込み客獲得に大きく貢献します。そもそもホームページは今の時代、企業の名刺代わりのようなものです。ユーザーが自社の商品やサービスに興味を持てば、まずホームページをチェックするでしょう。ホームページにおいて重要な点は以下の3つです。

  • 徹底したSEO対策
  • ユーザーが見やすいと思う構成
  • 自社の強みを明確化

SEO対策がされていなければ、そもそもユーザーがGoogleで検索した際にすぐに見つけれません。企業のドメインは個人のドメインよりも優先されるようになってきていますが、何の対策もできていなければ、表示されにくいでしょう。

見にくい構成だと、せっかくユーザーがホームページを開いてくれても、離脱してしまいます。内容を見てもらわなければ、結果的にホームページの存在価値が無いのと同意になってしまうので注意が必要です。

内容を読み進めてもらえたところで、ようやくホームページの存在価値を見出せます。しかし自社の特徴や強みが明確にされていなければ、どんな会社なのか、ユーザーが利用することでどんなメリットがあるのか、わかりません。つまりホームページに重要な3つの要素を全て揃えておかなければならないということです。

SNSの運用と強化

SNS(Social Network Service)の運用と強化も効果的です。近年ホームページと同様、もしくはそれ以上に重要視されてきているのがSNSです。SNSはもともと主に個人で行い、趣味の延長線上のように捉えられていましたが、今では企業にとっても重要なツールとなっています。

SNSでできることは具体的に、集客・商品販売・採用・マーケティングなど実にさまざまです。集客ができるということは、自社が行おうとしている新規顧客開拓も、当然含まれています。無料で行えるツールなので、使わない手はありません。SNSで自社の情報を大きく拡散できるようにまで成長させることができれば、SNSだけでも大きな集客や収益を見込めます。

ネット広告の活用

ネット広告を利用することでも見込み客を獲得できるでしょう。そもそもネット広告とは、その名の通りインターネットに張り出された広告です。ネット広告の種類は数多く存在します。

  • リスティング広告
  • SNS広告
  • 動画広告
  • ネイティブ広告
  • アフィリエイト広告
  • アドネットワーク(DSP)
  • 純広告

ネット広告を検討しているのであれば、自社に適した広告を設置する必要があります。コストも少なからず発生するので、費用対効果も意識してリサーチしていくべきです。

出版、プレスリリースの活用

出版、プレスリリースの活用も集客に適しています。出版について、書籍や雑誌を一度作成し世間に発信すると、ユーザーに読まれる限り半永続的に自社の認知やPRに貢献してくれます。出版費用としてコストはかかります。

2つ目のプレスリリースとは、マスコミなどに自社が新しい取り組みや商品を行うことを知らせ、ニュースとして拡散してもらうことです。出版と異なり、コストはほとんどかからないので、行っていくべき施工でしょう。

しかし、マスコミなどの報道機関は毎日多くのプレスリリースを受信しているので、必ずしも自社が取り上げられるという保証はありません。取り上げられやすい話題性や利便性を意識したプレスリリースを構成することが重要です。

戦略3:紹介営業でコストをかけずに成約可能性の高い顧客にアプローチ

法人営業において顧客を紹介してもらう方法は、ある意味最強の新規開拓手法といえるでしょう。

顧客獲得コストはかかりませんし、取引先や知人からの紹介ですので最初から信頼してもらうことが可能です。そのため相見積りなどの競合になりにくく受注の可能性はかなり高いといえます。

しかし自社でコントロールできる営業手法ではないので、いつ何件紹介してもらえるかは分からないため中長期的には見通すことができないというのがデメリットです。紹介営業で新規顧客の開拓を行なう際には次の点がポイントになります。

まず信頼してもらう

紹介営業に関して、第一に重要なことは「信頼してもらう」ことです。信頼関係なしに紹介されることはあり得ません。この点は個人同士の人間関係やプライベートでも同じことが言えます。特別好意のない、信頼していない人に、良いものを紹介することはないでしょう。

企業間の信頼関係であれば、規模が異なり責任も発生してくるので、なおさら信頼関係というのは必須項目になってきます。紹介営業を獲得したいのであれば、まずは相手に信頼されることです。

紹介営業をしていることを伝える

信頼されて初めて、自社が紹介営業を行っていることを伝えましょう。仮に信頼されていても「紹介してほしい」という自社のニーズを相手が知らなければ、紹介してもらうプロセスは発生しません。

信頼関係を築けているなら、きちんと紹介営業していることを相手に伝えましょう。

チラシやパンフレットなどの紹介ツールを活用して依頼する

チラシやパンフレットなどの紹介ツールを活用して依頼することも、新規顧客開拓に繋がります。紹介ツールをあらかじめ社内で作成しておく、もしくは営業時に紹介を依頼するタイミングを決めておくことで効果的になります。

具体的には「○○のような人がいたら紹介してください」というメッセージを含めた紹介パンフレットを、既存顧客に渡しておくなどです。相手から信頼されていれば、○○のような人を見つけたら知らせてくれる可能性があります。

新規顧客開拓で用いる代表的なKPI

新規顧客開拓で用いる代表的なKPIは、主に以下の4つです。

  • 受注率
  • 商談創出率
  • リード創出率
  • 顧客獲得単価

そもそもKPIとは、設定した目標に対する進捗を、具体的に数値化したもの。しかし、案外きちんと行っていない企業や営業マンが多いです。

新規顧客開拓におけるKPIを設定することで、将来的にどれだけ新規顧客を得られるか予想がつきます。さらには設定したKPIと実績を比較することで、改善点なども発見できます。
無計画に新規顧客開拓を取り組むよりも遥かに効果が期待できるので、必ず設定しておくべき指標と言えます。

受注率

まず1つ目の代表的なKPIは、受注率です。見込み客の数を踏まえて、どれくらいの割合で受注できるかを算出するものになります。仮の設定として、低くてもこれくらいは達成できるだろうという指標にしておくことが望ましいです。10%~25%という受注率が、多くの企業の数字なので参考にしてみてください。

商談創出率

商談創出率はアプローチした顧客に対して、商談まで持ち込める割合です。見込み客であれば、この数値は比較的高くなりますが、新規顧客開拓に関しては低い数字になることが多いです。特にプッシュ型の営業で獲得した新規顧客リストであれば、なおさら低くなってしまうでしょう。

リード創出率

リード創出率も代表的なKPIの1つです。リード創出率とは、アプローチをかけた顧客が見込み客になる割合を示した指標のこと。受注率や商談創出率よりも難易度が低いため、比較的数値は高めになると予想されます。

リードを創出するには、相手に興味を示してもらうアプローチが重要です。商談創出率と同様にプッシュ型の営業よりも、プル型の営業で獲得した顧客の方がリード創出率は向上します。プル型で顧客を獲得した時点で、少なからず自社に興味を持っている可能性が高いからです。

顧客獲得単価

最後のKPIは顧客獲得単価です。顧客獲得単価とは、<新規顧客を獲得するまでにかかったコストから算出します。

例えば顧客から得られるであろう売上が100,000円で、コストが10,000円であれば、優秀な実績です。しかし同等の売上見込みに対して、コストが100,000円以上かかれば、結果としてマイナスになってしまいます。顧客獲得単価におけるコストは広告費などのほかに、人件費も含まれます。

3つの営業手法を組み合わせて新規顧客開拓をするべき

以上、3つの営業手法による戦略とその内容について紹介しました。

これはどの営業手法が優れていてどの営業手法が劣っているということではありません。3つの法人営業手法にはそれぞれメリットとデメリットがあります。例えば紹介営業はコストもかからず成約可能性の高い最強の営業手法ですが、紹介してくれる人によって左右されますので計画的に捉えるのは難しいでしょう。

プル型営業はニーズの高い見込み客を集めることができる営業手法ですが、見込み客を集める仕組みづくりや見込み客を育成するために時間が必要になります。

プッシュ型営業は能動的にアプローチしてクロージングできるので短期的に成果を出しやすいメリットがありますが、リストの中にはニーズのない顧客も含まれるため効率の良い営業手法とはいえません。

大切なのは1つの営業手法に偏らずに3つの営業手法を組み合わせて中長期的な営業戦略を立てることです。目先の売上ばかり気にしていたのでは企業としての成長は見込めません。しかし結果が出るまでに時間のかかる営業手法だけでは行き詰まってしまうでしょう。

より効率的でコストのかからない新規開拓法を構築するために自社の営業手法を見直してみてください。

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