法人営業の新規顧客開拓では3つの戦略を活用しよう！KPIについても解説！

新規顧客開拓は企業にとって必須です。
既存顧客だけで経営を成り立たせられる企業は存在しないと言っても過言ではありません。

なぜなら、既存顧客は離れていく可能性があるからです。
つまり新規顧客開拓をしなければ、自社の顧客数が減少していく一方になってしまいます。

しかし、新規顧客開拓は簡単ではありません。
既存顧客に対する営業と比較すると、コストもかかってきます。

本記事では、新規顧客開拓をする上で必要な3つの戦略とともに、具体的なKPIの決定方法も解説していきます。

営業における「新規顧客開拓」とは

営業における「新規顧客開拓」とは、今まで関係性を築けていないターゲットに対してアプローチし、新たに顧客となってもらうことです。

新規顧客開拓は、関係性がない状態からのスタートのため、営業活動の中でも難易度は高まります。

しかし、難易度が高くとも、企業は新規顧客開拓を行わなければなりません。
具体的に新規顧客を獲得するには、アプローチ・プレゼン・クロージングといったプロセスを経て、商品やサービスを購入してもらう必要があります。

難易度が高い新規顧客開拓を成功させるためには、しっかりとした戦略が必要不可欠です。

法人営業で新規顧客開拓を行う必要性

法人営業で新規顧客開拓を成功させるための3ステップ

新規顧客開拓を成功させるためには、以下の3つのステップが存在します。

• ターゲットを慎重に見極める
• ターゲットリストに合わせてアプローチする
• 状況に合わせた営業方法を選択する

それぞれのステップについて解説します。

ステップ1：ターゲットを慎重に見極める

まずはターゲットを慎重に見極めましょう。
やみくもに対象企業へアプローチをすれば、それなりの成果につながることもありますが、効率的ではありません。

ターゲットの選定には以下の情報を調査しておきます。

• 業種
• 規模
• 稼働時間

上記の情報からターゲット企業を見極め、営業する時間帯や曜日・時期を見計らった上でリスト化しておくと効率的な営業活動を行えます。

また、さらに一歩踏み込んだリストアップの方法としては、Webのアクセス解析機能を用いて自社サイト訪問者のIPアドレスから訪問した企業を推定する手段も有用です。

自社に関心を持って1度でも、自社サイトに訪問したことのある企業であれば、営業の効果もある程度見込める可能性があります。

ステップ2：ターゲットリストに合わせてアプローチする

ターゲットリストを作成してアプローチすべき企業を絞り込んだら、ターゲット企業に合わせてアプローチの方法を想定してみましょう。

アプローチの方法も、ターゲットの性質や特徴に合わせて使い分けることが大切です。
主なアプローチ方法は下記の2つです。

• プッシュ型営業
• プル型営業

プッシュ型とプル型を営業トーク中のシチュエーションごとにうまく使い分けることで、会話が弾み、成果を呼べる営業活動につながります。

基本的には低姿勢でプル型営業に終始しつつ、製品やサービスに相手が関心を持ってくれたらプッシュ型営業寄りのトークで説明するなどの方法がおすすめです。

ステップ3：状況に合わせた営業方法を選択する

営業活動の手段を考える際には、自社の状況を把握しそれに合った営業方法を採ることも大事です。
1つのやり方に固執するのではなく、状況に応じて営業方法を見直し「今はどのような営業活動をすべきか」をつねに見極めましょう。

例えば、営業に特化したPDCAレポートやフォーマットを作成し、KPIを設定してサイクルを回すことはその一つです。

KPI（Key Performance Indicator）とは、組織やプロジェクトの成功を評価するための主要な成果指標を指します。
PDCAは短期間で業務の改善を行えるほか、継続的な改善にもつなげることが可能です。

その他にもHubSpot Sales Hubなどの営業支援ツール導入も効果的な施策の1つです。

法人営業で新規顧客を開拓するための3つの戦略アプローチ法

今すぐ取り組むべきである、新規顧客開拓のための戦略・アプローチ法は以下の通りです。

• プッシュ型営業で短期的に成果を上げる
• プル型営業で効率的に見込み客を集めて育成する
• 紹介営業でコストをかけずに成約可能性の高い顧客にアプローチする

新規顧客開拓を検討している、もしくは取り組んでいるがなかなか成果が出ないという企業は、戦略が不足している可能性があります。

上記の3つの戦略をよく理解し、活用してみましょう。

戦略1：プッシュ型営業で短期的に成果を上げる

こちらから積極的にアプローチするプッシュ型（アウトバウンド型）の営業手法は、自社主体の法人営業のため、短期的に成果を上げやすいことがメリットです。

しかしアプローチする営業先にまったくニーズやウォンツがないと売上につなげることはできません。

そこで新規開拓に大切なのが営業する顧客のリストです。
どれほど優秀な営業マンが素晴らしいセールストークを駆使しても、リストが悪ければ売上につなげることは困難です。

アプローチ先のリストを作成する方法として主なものを紹介します。

各企業のポータルサイトをチェックする

各企業のポータルサイトをチェックすることで、アプローチ先のリストを収集できます。
ポータルサイトは「入り口のサイト」とも置き換えられます。

必要な情報をリサーチする上で利用する頻度が高いため、リスト収集の観点で有力なサイトだといえます。
多くのポータルサイトでは、ユーザーが必要な情報にいち早くたどり着くために、ジャンルや地域別などで検索を絞り込めるようになっています。

つまり絞り込み検索からリサーチすることで、自社が新規顧客開拓のためにターゲットとしているユーザーを発見できます。

リスト収集ソフトを活用する

リスト収集ソフトを活用することも有効です。
自社の力だけでは気づけなかったターゲットにもアプローチできます。

リスト収集ソフトを利用する最大の利点は、業務効率が大幅に改善される点です。

しかし、新規顧客開拓のためのツールは数多く存在し「どれを選べば良いかわからない」という声もよく耳にします。
コストがかかるため、リスト収集ソフトの活用は慎重に進めましょう。

リスト収集ソフトを検討する場合、重要なポイントは以下の3つです。

• 最新情報が記載されているか
• 十分な企業分析ができるか
• データが重複されていないか

リスト収集ソフトの活用や検討ポイントについては以下で詳しく解説しています。

独自リストを購入する

独自リストを購入すれば、リスト収集をすぐに完了できる点が大きなメリットです。
しかし、独自のリストを購入することは以下のようなデメリットも存在します。 

• 自社のターゲットに沿ったリストではない可能性もある

• コストが大幅にかかる

独自リストの購入においては、事前に購入するリストを選択できますが、いざ中身を見てみると「期待していたリストではなかった」という結果もあり得ます。

さらにはリスト収集の外注化ともいえるので、コストは比較的高くついてしまいます。
これらのことから独自リストの購入は、慎重に判断しましょう。

イベント出展企業の一覧を手に入れる

イベント出展企業の一覧を手に入れることも、リスト収集において有力な手段です。

リストの購入ほどの数や効果は見込めませんが、ターゲットと類似した属性のイベント企業をピックアップすることで、自社の新規顧客開拓におけるリスト収集に役立ちます。

戦略2：プル型営業で効率的に見込み客を集めて育成する

インターネットの普及に伴いBtoB取引であっても購買行動は大きく変わってきました。

欲しい商品やサービスがあったら関連する情報を能動的に収集する傾向が強くなっています。
そこで注目されているのがプル型（インバウンド型）営業です。

プル型の法人営業は自社の商品やサービスに興味のある見込み客を集めることができるという大きなメリットがあります。
しかし、仕組みづくりや顧客の育成に時間がかかるため初期投資が必要というデメリットも。

ここでは、見込み客を効率的に集める方法を紹介します。

ホームページを強化する

ホームページを強化することは、見込み客獲得に大きく貢献します。
そもそもホームページは今の時代、企業の名刺代わりのようなものです。

ユーザーが自社の商品やサービスに興味を持てば、まずホームページをチェックすることが一般的です。
ホームページにおいて重要な点は以下の3つです。

• 徹底したSEO
• ユーザーが見やすいと思う構成
• 自社の強みを明確化

SEOがなされていなければ、ユーザーがWebで検索した際にすぐに見つけられません。
企業のドメインは個人のドメインよりも優先されるようになってきていますが、何の対策もできていなければ、表示のされやすさは下がります。

また、見にくい構成だと、せっかくユーザーがホームページを開いてくれても、離脱してしまいます。
内容を読み進めてもらえなければ、自社のサービス・商品について知ってもらうことはできません。

そのため、ユーザーが見やすく読み進めやすい構成にしておきましょう。

さらに、ホームページを読み進めても、自社の特徴や強みが明確にされていなければ、どのような会社なのか、利用することで何のメリットがあるのかわかりません。
見やすい構成の中に、自社の強みを明確に記しておく必要があるのです。

SNSの運用と強化

SNS（Social Network Service）の運用と強化も効果的です。
近年ホームページと同様、もしくはそれ以上に重要視されてきているのがSNSです。

SNSはもともと主に個人で行い、趣味の延長線上のように捉えられていましたが、今では企業にとっても重要なツールとなっています。

SNSでできることは具体的に、集客・商品販売・採用・マーケティングなどさまざまです。
集客には、新規顧客開拓の役割も当然含まれています。

無料で行えるツールなので、使わない手はありません。
SNSで自社の情報を大きく拡散できるようにまで成長させることができれば、SNSだけでも大きな集客や収益を見込めます。

Web広告の活用

ネット広告とは、その名の通りインターネットに張り出された広告で、利用することで見込み客を獲得につながります。

ネット広告の種類は数多く存在します。

• リスティング広告
• SNS広告
• 動画広告
• ネイティブ広告
• アフィリエイト広告
• アドネットワーク（DSP）
• 純広告

ネット広告を検討しているのであれば、自社に適した広告を設置する必要があります。
コストも少なからず発生するので、費用対効果も意識してリサーチしていくべきです。

出版やプレスリリースの活用

出版、プレスリリースの活用も集客に適しています。
出版については、書籍や雑誌を一度作成し世間に発信すると、ユーザーに読まれる限り半永続的に自社の認知やPRに貢献してくれます。
しかし、出版費用としてコストはかかります。

2つ目のプレスリリースとは、マスコミなどに自社が新しい取り組みや商品を行うことを知らせ、ニュースとして拡散してもらうことです。
出版と異なり、コストはほとんどかからないので、積極的に行うべき施策です。

しかし、マスコミなどの報道機関は毎日多くのプレスリリースを受信しているので、必ずしも自社が取り上げられるという保証はありません。

取り上げられやすい話題性や利便性を意識したプレスリリースを構成することが重要です。

戦略3：紹介営業でコストをかけずに成約可能性の高い顧客にアプローチする

法人営業において顧客を紹介してもらう方法は、ある意味最強の新規開拓手法といえます。

顧客獲得コストはかかりませんし、取引先や知人からの紹介ですので最初から信頼してもらうことが可能です。
そのため相見積もりなどの競合になりにくく受注の可能性はかなり高いといえます。

しかし、自社でコントロールできる営業手法ではないため、いつ何件紹介してもらえるかはわかりません。
中長期的に見通すことの難しさがデメリットです。

紹介営業で新規顧客の開拓をする際には、次の点がポイントです。

顧客との信頼関係を築く

紹介営業に関して、第一に重要なことは「信頼してもらう」ことです。
信頼関係なしに紹介されることはあり得ません。

この点は個人同士の人間関係やプライベートでも同じことがいえます。
特別好意のない、信頼していない人に、良いものを紹介することは考えられません。

企業間の信頼関係であれば、規模が異なり責任も発生してくるので、なおさら信頼関係というのは重要な項目です。

紹介営業を獲得したいのであれば、まずは相手に信頼されることが大切です。

紹介営業をしていることを伝える

信頼されて初めて、自社が紹介営業を行っていることを伝えましょう。
仮に信頼されていても「紹介してほしい」という自社のニーズを相手が知らなければ、紹介してもらうプロセスは発生しません。

信頼関係を築けているなら、きちんと紹介営業していることを相手に伝えましょう。

チラシやパンフレットなどの紹介ツールを活用して依頼する

チラシやパンフレットなどの紹介ツールを活用して依頼することも、新規顧客開拓につながります。
紹介ツールをあらかじめ社内で作成しておく、もしくは営業時に紹介を依頼するタイミングを決めておくことで効果的です。

具体的には「○○のような人がいたら紹介してください」というメッセージを含めた紹介パンフレットを、既存顧客に渡しておくなどです。
相手から信頼されていれば、○○のような人を見つけたら知らせてくれる可能性があります。

【法人営業担当者向け】新規顧客開拓における商談成約率を高めるコツ

法人の新規顧客を獲得できるかどうかは、営業パーソンの商談でのパフォーマンスに左右される部分が大きいものです。

いくら戦略を立てても、商談がうまくいかなければ、新規顧客は獲得できません。
そのためにはいろいろな知識やノウハウ、技術が必要ですが、まずは最低限、以下を徹底させる必要があります。

• PDCAサイクルの徹底
• 営業ではなくヒアリングを実施する
• 自社製品に対する知識と自信を持つ

それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

PDCAサイクルの徹底

法人営業担当者には、PDCAサイクルの実施を徹底させましょう。

商談がうまくいかなければ、何かしらの原因があるはずです。
それは、PDCAサイクルを回し続けることで明らかになっていきます。

原因がわかれば対策を立てることも可能。
つまり商談の成約率を高められるわけです。

自社でのフィードバックではもちろんのこと、本人にもPDCAサイクルで物事を考えるように徹底させましょう。

営業ではなくヒアリングを実施する

訪問時には、営業ではなくヒアリングを実施するメンタリティが求められます。

商談をする際、営業パーソンは心理的には「製品やサービスを売ろう」と考えます。
「売ってこい」といわれているのだから、これは当然です。

しかし、売りたい一心でプレゼンしても、顧客の心が動くとは考えにくいものです。

よって営業ではなく「ヒアリングを実施し、抱えている課題に対して解決策を提案する」というメンタリティを持たせる必要があります。
営業パーソンがやることは、話をよく聞いて、最終的に彼らが何をしたいか把握してその一助となることです。

営業ではなくヒアリングを軸として考えさせるようにしましょう。

自社製品に対する知識と自信を持つ

営業パーソンには、自社製品に対して、十分な知識と自信を持たせるのが重要です。

知識が存分にあれば、顧客からの質問に対して的確な回答ができます。
それだけで、顧客は自社や営業パーソンに信頼感を抱くものです。

また「自社の製品は素晴らしい」といった自信を持たせることも大切。
そのように信じていれば、いざ提案する際に自信を持って切り出せます。

しかしながら、実際に製品が魅力的でなければ、自信を持つのが心理的に矛盾しているのは事実です。
無理やり「素晴らしいものだ」と思い込む、思い込ませる方法もありますが、それは簡単ではありません。

時には製品自体を見直す必要も生じます。

法人営業の新規顧客開拓で用いる代表的なKPI

KPIとは、設定した目標に対する進捗を具体的に数値化したものです。

新規顧客開拓におけるKPIを設定することで、将来的にどれだけ新規顧客を得られるか予想がつきます。
さらには設定したKPIと実績を比較することで、改善点なども発見できます。

新規顧客開拓で用いる代表的なKPIは、主に以下の4つです。

• 受注率
• 商談創出率
• リード創出率
• 顧客獲得単価

無計画に新規顧客開拓に取り組むよりも遥かに効果が期待できるので、必ず設定しておくべき指標と言えます。

受注率

まず1つ目の代表的なKPIは、受注率です。
受注率とは、見込み客の数を踏まえて、どれくらいの割合で受注できるかを算出するものです。

仮の設定として、「低くてもこれくらいは達成できるだろう」という指標にしておきましょう。10%~25%という受注率が多くの企業の数字なので、参考にしてみてください。

商談創出率

商談創出率はアプローチした顧客に対して、商談まで持ち込める割合です。
見込み客であれば、この数値は高まりますが、新規顧客開拓に関しては低い数字になることが多いものです。

特にプッシュ型の営業で獲得した新規顧客リストであれば、なおさら低くなってしまいます。

リード創出率

リード創出率も代表的なKPIの1つです。
リード創出率とは、アプローチをかけた顧客が見込み客になる割合を示した指標のこと。

受注率や商談創出率よりも難易度が低いため、比較的数値は高めになると予想されます。

リードを創出するには、相手に興味を示してもらうアプローチが重要です。
商談創出率と同様にプッシュ型の営業よりも、プル型の営業で獲得した顧客の方がリード創出率は向上します。

プル型で顧客を獲得した時点で、少なからず自社に興味を持っている可能性が高いからです。

顧客獲得単価

最後のKPIは顧客獲得単価です。
顧客獲得単価とは、新規顧客を獲得するまでにかかったコストから算出します。

例えば、顧客から得られる見込み売上が100,000円で、コストが10,000円であれば、優秀な実績です。
しかし、同等の売上見込みに対して、コストが100,000円以上かかれば、結果としてマイナスになってしまいます。

顧客獲得単価におけるコストは広告費などのほかに、人件費も含まれます。

新規開拓営業が難しいと感じた場合の対処法

新規開拓営業のやり方や戦略、コツやアプローチ法を試したものの、行き詰る場合は十分あり得ます。
新規開拓営業が難しいと感じた場合は、以下の3つのポイントを再確認してみましょう。

• ターゲットを再確認する
• フォローアップできているか
• 顧客体験を確認する

まずはターゲット層やアプローチする相手が間違っているケースがあるため、結果や反応を確認して、ニーズがあるかどうかを確認しましょう。

次に、見込み客に対して必要なフォローや情報提供のプロセスがしっかり行われているかも重要です。
成約の可能性が高い顧客をしっかり追いかけていなければ、当然成約にも結び付きません。

最後は、顧客の立場から自社の営業活動を見直してみましょう。
プッシュ営業のし過ぎで、信頼を損ねている可能性もあります。

それぞれ3つのポイントをしっかりと見直して確認、再度スタート地点に立ち戻り、新たに戦略やアプローチを進めていきましょう。

3つの法人営業手法を組み合わせて新規顧客開拓をすべし

新規顧客開拓において大切なのは、1つの営業手法に偏らずに複数の営業手法を組み合わせて中長期的な営業戦略を立てることです。

より効率的でコストのかからない新規開拓法を構築するために、自社の営業手法を見直してみてください。

株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスや営業代行、マーケティング支援など、営業活動を成功させるサポートを幅広く行っています。
営業に課題を感じている方は、ぜひお問い合わせよりご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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