営業代行

セールスピッチとは？意味・活用方法・プレゼンとの違いなどを解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分
  • ピッチとは何を意味するのか？
  • これを活用することに、どのような意義があるのか
  • プレゼンテーションと何が違うのか？

上記のように考えている人は多いのではないでしょうか？

セールスピッチは、とりわけ大きな施策ではないものの、あらゆるビジネスシーンで役立つものです。そこで本記事では以下の点を解説します。

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  • セールスピッチの定義とメリット・種類
  • プレゼンテーションとの違い
  • セールスピッチを作る具体的な方法

本記事を読めば、実際にセールスピッチを活用できるレベルまで到達できます。

ぜひご参考にしてください。

セールスピッチとは？

セールスピッチとは、ごく短時間で、顧客に対して何かを伝えること、もしくはそのための資料を意味します

大掛かりなプレゼンテーションなどと異なり、短尺でアピールできるため、使い勝手がよいのが特徴です。

上記動画が、まさにセールスピッチです。5分程度でまとめられ、スライドの数も限定されています。

また対象者もプレゼンテーションほど多くはなく、少人数であるケースが大半です。

むずかしく感じるなら、「短時間でのプレゼンテーションがセールスピッチ」と考えるとよいでしょう。

セールスピッチを作成するメリット

ピッチを作成するメリットとして、以下3つが挙げられます。

  • 商談や契約の機会が増える
  • 社員のプレゼン・コミュニケーション能力を高める
  • 適当なプレゼンを避けられる

まず商談や契約の機会が増えるのがメリットになります。セールスピッチを用意しておけば、ごく限られた時間でもアピールすることが可能。

そうすることで商談や契約のチャンスも増えるでしょう。

またセールスピッチを考えて実行に移すのは、それなりにプレゼン・コミュニケーション能力が必要。つまりこれ自体が、社員の能力向上に役立つ場合もあります。

さらに洗練されたセールスピッチを複数パターン持っておけば、あらゆる場面で活用でき、その場しのぎの適当なプレゼンをしないで済むようにもなるでしょう。

プレゼンテーションセールスピッチの違い

プレゼンテーションセールスピッチの違いは、明確に分けられているわけではありません。ただし一般的には、「尺の違い」が挙げられるでしょう。

プレゼンテーションは短くても数十分、長ければ数時間にも及びます。一方でセールスピッチは数分から数十分程度で行われるもの。

後述するエレベーターピッチというタイプでは、資料もなくほんの数分で完結します。

他にも考えようによっては微妙な違いはありますが、基本的には尺の違いだと考えるのがよいでしょう。

セールスピッチの種類

一口にセールスピッチといっても、その種類はさまざまです。

少人数かつ対面を前提としたもの基本系以外に、以下のようなバリエーションがあります。

  • エレベーターピッチ／資料もなく、わずか数十秒〜数分程度の雑談形式でアピールする
  • コンテストピッチ／主に起業家対象のイベントで披露することを前提としたピッチ
  • ツイッターピッチ／Twitterのツイートもしくはツリーに最適化したピッチ
  • ネットピッチ／インターネット上で視認されることを前提としたピッチ

というようにピッチは、状況に応じて最適化されたものが使われています。自分自身に合った形式のものを利用しましょう。

セールスピッチ資料を作る5STEP

エレベーターピッチやツイッターピッチなどの例外はありますが、基本的にセールスピッチは、少人数を相手に数分から十数分程度の時間をかけるもの。

そして資料作成では以下5つのポイントを踏まえる必要があります。

  1. タイトルを作成する
  2. 顧客の悩みを明確化する
  3. 構成の全体像を組む
  4. 具体的なストーリーを作成する
  5. ピッチに応じた適切なデザインを制作する

これが基本の資料作成方法となります。まずはこれをおさえましょう。

1.タイトルを作成する

最初にタイトルを作成しましょう。はじめにタイトルを考えることで、セールスピッチの目的をはっきりさせられます。

タイトルに関しては、セールスピッチの内容を端的に表しつつも、インパクトある文言を用いましょう。そうすることでピッチ自体が注目されやすくなり、結果としてより大きなアピール効果を得やすくなります。

2.顧客の悩みを明確化する

続いてセールスピッチを通して解決したい顧客の悩みを明確化しましょう。

これがセールスである以上は、売り込みたい製品やサービスがあるはず。つまり、解決がなされるべき顧客の悩みというのがあるはず。

具体的に何が問題となっているのか、それによって顧客はどのようなデメリットを被っているのか、明らかにしましょう。

そして、製品やサービスが、なぜその悩みを解決できるのか、論理立てておく必要があります。

3.構成の全体像を組む

続いてセールスピッチの最初から最後までの全体像を考えましょう。いわゆる構成・プロット作成です。

具体的な構成内容はケースバイケースですが、基本的には以下のようになるでしょう。

  • 表紙
  • 簡単な自己紹介
  • 明確な課題とその影響
  • 具体的な解決方法
  • 製品やサービスの紹介
  • 具体的な使用方法
  • 価格・プランなどの説明
  • フォローアップ内容

ただしこれも目安にしかすぎません。セールスピッチの構成は、テンプレートを使い回すのではなく、その時々に合わせて作り上げることで十分な効果を示します。

状況ごとで必要な要素を切り分け、無駄のないセールスピッチを作りましょう。

4.具体的なストーリーを作成する

続いて具体的なストーリーを作りましょう。

セールスピッチに与えられた時間は、そう長くはありません。限られた時間で、商談や契約に結びつくきっかけを、作り出す必要があります。

そのためには、以下のポイントを実践し、より印象的なストーリーを作りましょう。

  • 問題を放置すると、どのような大きな問題が起こるのか
  • 問題が解決すると、どれほどにすばらしいことが起こるのか
  • なぜ、今すぐ製品やサービスが必要なのか

このように問題意識やニーズを刺激することにより、強力な印象のあるストーリーを作り出せます。この辺りは創作技術が必要なむずかしい部分ですが、トライアンドエラーを繰り返してでも完成度を高めていきましょう。

5.ピッチに応じた適切なデザインの資料を制作する

多くの場合、セールスピッチを活用する際は資料を制作する必要があります。

そしてピッチに応じた適切なデザインであることが重要です。

デザインといっても、色合いやフォントだけではありません。適切な枚数や長さ、情報量であることも大切。

特にセールスピッチでは使えるスライドの枚数が限られるため、1枚1枚に無駄なく、それでいて濃厚な情報を詰め込む必要があります。

構成やストーリーとの兼ね合いも踏まえつつ、ベストなデザインを見つけましょう。

セールスピッチを成功させるポイント

セールスピッチは、作成して終わりではありません。実際に使用し、ビジネスチャンスの創出に役立てるのが重要です。

つまりセールスピッチを成功させる必要がありますが、そのためのポイントとして以下3点が挙げられるでしょう。

  • 相手のメリットにフォーカスする
  • 話し方を工夫する
  • 本番前には練習する

それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

相手のメリットにフォーカスする

セールスピッチでは、相手にとってどのようなメリットがあるかにフォーカスするのが重要です。

例えば「ウチの製品やサービスがいかに優れていて、どれだけ輝かしい実績を残しているか」は、必要な情報ではあるものの、最優先されるものではありません。

重要なのは、「その製品やサービスが、相手にとってどうやって何のメリットを与えるか」です。

そこまで意識すれば「なるほど、ならば導入を検討してみよう」と考え始める可能性があります。自社目線ではなく相手の目線に立って、何を提供できるのか考えましょう。

話し方を工夫する

セールスピッチでは、資料やトーク内容のみならず、話し方もポイントとなります。

どのようなトーンや口調で話せば相手に刺さるのか、考えてみましょう。

自信満々に話すのもひとつですし、下手に出たほうがよいかもしれません。

諸所の条件を鑑み、どのような話し方をするのか考えてみましょう。

本番前には練習する

そして本番前には、セールスピッチをきちんと練習しましょう。

いくら資料やカンペを作り込んでいても、それだけでは足りません。

いざ本番になると、予想外のことが起こったり、意外と緊張してしまったりするものです。うまくトークできずに、「まあ、また出直しておいで」とあしらわる可能性もあります。

そういったことが起こらないように、本番前にはセールスピッチの練習を十分におこないましょう。

もしこれがプレゼンテーションなら、入念な準備をおこなうはずです。セールスピッチもプレゼンに近い部分があり、同じだけの熱量で練習する必要とリターンがあるもの。

本番前にどれだけ本気でトレーニングできるか、ひとつのポイントとなるでしょう。

まとめ：セールスピッチはあらゆる場面で役立つ

本記事ではセールスピッチに関して解説しました。最後に重要なポイントをおさらいしておきましょう。

  • セールスピッチとは、数分から十数分で自社や製品、ビジネスプランなどをアピールする「短尺のプレゼン」
  • 小回りが効き、あらゆる面で活用できる
  • ツイッターピッチやエレベータピッチなどの種類がある
  • セールスピッチをうまく活用できれば、より多くの商談・成約機会が得られる
  • 多くの場合は資料の作成が必要

セールスピッチは、営業上あらゆる場面で活用できます。どのような場面でも自社をアピールできるように、いくつか用意しておくとよいでしょう。

株式会社soraプロジェクトは、主にBtoBの営業支援を実施しております。業歴は16年、長きにわたって多くの顧客さまから好評を得ています。

営業に関して課題を感じている担当者の方は、ぜひ一度ご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。