営業代行

営業会議の進め方とは？効果的・効率的な議題や注意点を解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

営業会議の進め方について、効果的・効率的にするためには工夫が必要です。
例えば、配布した資料を読み上げるだけの会議は、ほとんど意味がありません。

本記事では、営業会議の進め方について解説します。
営業会議で避けるべき議題など、応用的な情報もあわせてご覧ください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

【基礎知識】営業会議の4つの役割とは？

適正な営業会議の課題や進め方は、部門の状況や周囲の環境によって異なります。
しかし、営業会議の役割という基本的な部分は同じです。

つまり、営業会議の役割を知るのは、中身のある議題や進め方を考える上で重要だと言えるでしょう。
本章では、営業会議が持つ4つの役割を解説します。

役割1.営業活動の改善

営業活動の改善は、営業会議の役割の中で最も大きな要素です。
効率的な営業活動の方法や、効果的な営業手法を検討し、売上増加につなげます。

互いの営業手法を比較するのも有効です。
営業手法が共有されることで、営業の属人化防止や営業組織全体のレベルアップを期待できます。

役割2.目標設定

当月の売上目標や中長期的な目標は、営業パーソンのモチベーション確保に大きな影響を与える要素です。
よって、営業部門にとって、目指すべき目標を掲げるのは大切であると言えます。

目標を設定する際は、現状を把握した上で、適切な値を検討しましょう。

役割3.営業手法・知識の共有

営業手法や知識の共有は、営業スキルの底上げを担う大切な役割です。
顧客からのフィードバックや、成約につながった営業手法を共有し、営業組織全体のスキルアップを狙います。

営業会議の中で営業手法や知識を共有できれば、属人化防止と売上向上の両方に期待できるでしょう。

役割4.チームワークの増強

営業活動は「営業部門」というチームで取り組むのが基本です。
そのため、営業会議でもチームワークを増強して、一丸となって営業活動に取り組む姿勢を養わなければなりません。

チームワークを増強できれば、営業パーソンの横のつながりを強化でき、より効果的な営業活動へとつながります。

営業会議の3つの議題例

営業会議は、PDCAサイクルの「P・C・A」を意識した議題を考えると効果的です。
普段の営業活動をチェック（C）して、評価・分析（A）を実施、次のアクションにつなげる計画（P）の作成につなげるのです。

本章では、効果的な営業会議にするための議題を解説します。

議題例1.営業活動の内容と課題の共有

営業活動の内容と課題に関する議題は、大きく分けて2つの効果があります。

  1. 顧客からのフィードバック共有・課題の可視化
  2. 営業パーソン同士の議論促進

営業活動の中で得たフィードバックや課題を通して、営業パーソン同士が議論を深めやすくなります。
議論が深まれば課題がより具体的になり、一体感を持たせながら次の議題への進行が可能です。

議題例2.課題解決策の検討

可視化された課題に対する改善策もしくは対応方法を検討し、再発を防止します。

改善策や対応方法を検討する際は、複数の視点から検証するのがポイント。
複数の視点から検証することで、より効果的な改善策や対応方法を見出せる可能性が高まります。

同時に、潜在的な課題がないかを確認するのも大切です。
潜在的な課題の解決策までを検討しておくと、実際に問題が生じたときに、よりスピーディに対応できます。

議題例3.具体的な営業目標の策定

今後の営業目標は、数値化できるものにしましょう。
例えば、「新規リードを10人獲得」や「売上5,000万円」といった目標です。

逆に「新規リード獲得を目指して努力する」といった目標はふさわしくありません。
数値化できない目標は、目標達成率の確認や営業パーソンの自己分析が困難になるためです。

目標を設定する際は、営業パーソンの努力を促進するために、少し高く設定しておきましょう。
どの程度の数値が適正なのかを会議内で検討し、営業部門が一体的に取り組めるよう設定してください。

営業会議の進め方4ステップ

営業会議で、個々の営業パーソンがさまざまな議論を交わすのは大切です。
しかし、時間に限りがある以上は、効率性を考慮する必要もあります。

本章では、効果的かつ効率的に営業会議を進めるための5ステップを解説します。

ステップ1.営業会議前に議題を共有

議題は、会議の開催日より前に配布します。
議題を事前に配布することで、参加者には意見や考えをまとめる時間を作れるため、より効果的かつ効率的な会議を期待できます。

なお、議題配布は会議開催日の2～3日前が目安です。
2～3日前に議題を配布しておくことで、意見がまとまりやすくなり、会議に向けたモチベーション管理が容易になります。

ステップ2.アイスブレイクで検討可能な雰囲気を構築

営業会議で活発に意見を交換するために、役職を超えた双方向の議論ができる環境を整える、つまりアイスブレイクが必要です。
アイスブレイクには、役職の高い人が「遠慮なく発言しましょう」といった言葉をかけると効果的でしょう。

冗談で場を和ませる場合は、変わった顧客や自分の失敗談など、仕事に関する話題を使うのがポイント。
仕事に関する話題は、参加者の共感を得やすいほか、趣味・関心の違いから取り残される人が出る心配がなくなります。

ステップ3.プロジェクター・ホワイトボードを活用して議論

プロジェクターとホワイトボードには、おもに下記の効果に期待できます。

  • ホワイトボード：同じ話の繰り返し防止。議論の内容を可視化。
  • プロジェクター：配布した資料の不足部分を補完。結果的に配布資料を最低限にできる。

プロジェクターとホワイトボードは、必ずしも両方必要ではありません。
必要に応じて使い分けながら、効果的に会議を進行しましょう。

なお、パソコンの活用は資料のペーパーレス化に効果を発揮する反面、議論が活発化しないリスクがある点に要注意です。
パソコン上にメモしていては、参加者がうつむきがちになってしまい、議論に参加しにくくなる可能性があります。

ステップ4.クロージングで実践につなげる

営業会議のクロージングは、会議の決定事項をいかにして実践につなげるかが大切です。
例えば、「営業の成功事例を共有する」と会議で決定しても、実践されなければ会議の意味がありません。

そのため、営業会議のクロージングでは、決定事項に対して「どのような目的か・なぜ必要か」を全員が納得できるようにするのが大切です。

参加者が、決定事項の目的と必要性を理解しやすいように、期待できる効果を数値化するのもひとつの方法です。
数値は、現状と比較しやすいため、参加者のモチベーション向上につながります。

【営業会議の進め方・応用編】デジタルツールを使用して効率化する

仮に、30分の営業会議に5人の参加者がいる場合は、部門全体で150分もの時間を割いていることになります。
そのため、営業会議は有意義な内容にしなければ、十分なタイムパフォーマンスは得られません。

しかし、営業会議を有意義にするためとは言え、資料作成に時間を使いすぎる事態も避けるべきです。
資料作成に費やす時間が多いほど、基幹業務に割く時間が少なくなってしまいます。

上記のような課題を解決するには、SFAやCRMなどのデジタルツールを活用するのが効果的です。
デジタルツールは、整合性の高い情報を効率的に収集でき、資料作成に割く時間を減少できます。

デジタルツールは、営業の属人化防止・業務効率化などの課題解決に有効なのもポイントです。
営業プロセス可視化・情報共有・業務自動化・効率化を実現し、営業部門に必要な変革をもたらします。

より効果的な営業会議のほか、さまざまな課題に悩んでいる場合は、デジタルツールの導入も検討してみましょう。

【営業会議の進め方における注意点】避けるべき2つの議題例

営業会議では「資料を見ればわかる」ような議題は避けるべきです。
なぜなら、見てわかるような議題は議論につながりにくく、時間を有効活用しているとは言えないからです。

本章では、営業会議で避けるべき2つの議題を解説します。

議題例1.営業成果の確認

営業成果は、資料を見るだけで済む代表的な議題です。
数字やグラフを見ているだけでは、課題を洗い出すのは難しく、参加者の中には退屈さえ感じる人もいるでしょう。

もしも営業成果を議題にしたい場合は、工夫が必要です。

例えば、成功事例を議題にする場合は1～2件に絞り、成功した理由について重点的に議論します。
議論に結びつけるように進行することで、会議全体を活発化できるため、有意義な会議を実現可能です。

議題例2.取引の進捗状況

取引の進捗状況は、営業成果と同様に、資料を見ればわかるため議題としては不適切です。
資料作成日と会議開催日までの期間の長さによりますが、資料の内容と現状が違ってしまうリスクも想定できます。

取引の進捗状況を共有する目的は、営業担当者が不在の場合の対応を迅速にすることや、管理者が適切なアドバイスをすることです。

近年では、サブスクリプション型ビジネスの市場拡大にともない、進捗状況をリアルタイムに共有する必要性が増しています。
その点を考慮すると、営業会議で進捗状況を共有するよりも、いかにしてリアルタイムで共有する体制を構築するかを議論したほうが有意義でしょう。

営業会議の進め方を改善したい方へ

営業会議の進め方は、事前の共有から会議の締めくくりまでの4ステップを意識しましょう。
また、オンラインツールを活用した効率化にも是非取り組んでみてください。

効率的で効果的な営業会議を実現するには、エビデンスとなるデータが必要不可欠です。
そして、効率的にデータを出力するには、SFA（営業支援システム）をはじめとしたツールの活用が欠かせません。

当メディアを運営する株式会社soraプロジェクトでは、営業代行サービスを提供しております。
より効果的な営業会議を、より効率的に実施したいとお考えの方は、ぜひご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。