目次
営業にはさまざまな手法がありますが、IT企業を中心に注目されているものに「ハイタッチ営業」があります。
しかし、「ハイタッチ営業の意味が分からない」「自社でもハイタッチ営業を取り入れた方がいいのか分からない」という方もいるでしょう。
そこで今回は、ハイタッチ営業の意味や他の営業との違い、メリットやメリット、成功させるポイントなどを解説していきます。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
ハイタッチ営業とは？
ハイタッチ営業とは、代理店を通さずに顧客とやり取りを行う営業手法をいいます。
スポーツで行われる「ハイタッチ」が語源とされており、自社と顧客が一丸となって目標達成を目指します。
代理店を通さないため、顧客との信頼関係を築きやすい点が特徴です。また、顧客の役員など重要ポジションの人物とつながりやすい点も特徴だといえます。
その他の営業との違い
ハイタッチ営業以外にも、さまざまな営業手法があります。ここでは、ハイタッチ営業以外の手法を解説していきます。
直販営業
直販営業とは企業が直接顧客とやり取りする営業手法であり、代理店を始めから利用していません。
代理店を通さず営業を行うためハイタッチ営業と同じかと思われるかもしれませんが、ハイタッチ営業は代理店があるのが前提となっている点で直販営業とは異なります。
パートナー営業
パートナー営業は代理店営業とも呼ばれ、代理店やパートナー企業に対して販売支援を行う営業手法です。
顧客ではなく、代理店やパートナー企業を相手にしている点がハイタッチ営業と異なります。
また、ハイタッチ営業は「営業」を行うのに対し、パートナー営業では営業以外にも「マーケティング」や「必要な情報の提供」「アフターフォロー」などを含めて支援します。
ノータッチ営業
ノータッチ営業とは、最初の接触から受注まで、顧客とのやり取りが最小限である営業手法をいいます。
ハイタッチ営業とは反対の営業手法ともいえるでしょう。
ノータッチ営業は、新しいビジネススタイルであるサブスクリプションのように、製品を低価格・セルフサービスで提供したり、Webサイトでランディングページを用意したりすることにより、顧客に購入してもらいます。
ハイタッチ営業のメリット
ハイタッチ営業にはメリットがあります。ここではメリットを詳しく解説していきます。
顧客との信頼関係が築ける
ハイタッチ営業を取り入れれば、代理店を通さないため顧客と直接の信頼関係が築けます。
現在、インターネットの普及により誰でも製品やサービスの情報を簡単に手に入れられるようになりました。
商品を選ぶ基準は製品やサービスの良さだけでなく、「購入する相手」も重要視されるようになっています。
そのため、信頼関係が築けるハイタッチ営業は、顧客の購入理由の一つになると考えられます。
商品やサービスの情報を詳細に伝えられる
ハイタッチ営業は自社製品を顧客に紹介するため、代理店を通すより当然、製品情報を詳しく伝えられます。
代理店を通す場合、製品やサービスに疑問や不安が生じたときには一度メーカーに問い合わせなければならないケースもあるでしょう。
直接顧客とやり取りするハイタッチ営業であれば、回答までに顧客を待たせる必要がないため、顧客満足度の向上にもつながります。
コスト削減につながる
代理店を通して行う営業では、仲介手数料がかかってしまいます。
しかし、顧客と直接やり取りするハイタッチ営業では手数料がかからないため、コスト削減につなげることが可能です。
コストが上がれば売上は当然下がります。ハイタッチ営業を導入すれば、今まで以上に売上アップが見込めるでしょう。
ハイタッチ営業のデメリット
ハイタッチ営業を導入する場合は、メリットだけでなくデメリットもしっかり理解しておきましょう。ここではそれぞれの詳細を解説していきます。
信頼関係を築くまでに時間がかかる
ハイタッチ営業を行う場合、直接顧客とやり取りしなければなりません。
代理店はメーカーの代わりに営業を行うのが業務ですが、メーカーはそれ以外にもさまざまな仕事があります。
そのため、定期的に顧客先に訪問することが難しい場合もあり、信頼関係を築くのに時間がかかってしまう可能性があります。
また、ハイタッチ営業で顧客との信頼関係を築くには、営業担当者のコミュニケーション能力も欠かせません。
業務が増える
ハイタッチ営業を導入する場合、代理店が行っていた業務を自社で行わなければならないため、単純に業務が増えてしまいます。
また、代理店への営業方法とは異なる点も多く、営業担当者が業務に慣れるまでには時間がかかってしまうでしょう。
業務が増えることで人材を新たに採用しなければならないケースも考えられます。
ハイタッチ営業をスムーズに導入するために、始めのうちは代理店に同行してもらうのもおすすめです。
ハイタッチ営業を成功させるポイント
ハイタッチ営業を行う場合に、成功させるポイントがあります。
ここではポイントの詳細を解説していきますので、参考にしてみてください。
顧客の悩みや課題を引き出す
ハイタッチ営業を成功させるには、顧客の悩みや課題を引き出すことが大切です。
顧客を知ることもせず、自社の製品やサービスの説明ばかり行ってしまえば、信頼感を失ってしまうかもしれません。
相手の立場になって考え、何を悩み、課題に感じているのかを聞き出します。
また、相手が話しやすくなるような会話を意識しましょう。信頼関係を築くためや相手の課題を理解するためにも、ホームページなどで事前に顧客情報を調べておくことも大切です。
アフターフォローを行う
顧客に商品やサービスを購入してもらったら終わりではありません。
顧客と継続的な信頼関係を築いていくためには、購入後のアフターフォローも重要です。
アフターフォローにより製品やサービスに問題がないかをヒアリングすれば信頼感を持ってもらえるでしょう。
また、アフターフォローで新たな課題やニーズの発見ができれば、次の購買につながる可能性もあります。
ハイタッチ営業に使える3つの営業手法
ハイタッチ営業に使える営業手法を3つ紹介します。
インサイト営業
インサイト営業とは、顧客が気づいていない課題を発見し、それを解決できる方法を提案する営業手法です。
インサイト営業は、顧客の状況を理解するだけでなく、得た情報から課題を見出すスキルが必要になります。
それ以外にも「質問力」「論理的思考力」「情報収集力」などさまざまなスキルが必要です。
SNAPセリング
SNAPセリングとは顧客と同じ目線に営業担当者が立って営業を行うことをいいます。
頭文字の「Simple（シンプルに）」「iNvaluable（かけがえのない存在）」「Align（顧客と足並みをそろえて）」「Priority（顧客の優先事項）」の4つを念頭に置いて営業すれば、顧客と効果的に交流でき、製品やサービスと顧客の優先事項を関連付けて購入まで持っていくことが可能です。
顧客の選択は「購入する」「購入しない」の2つしかないと思われがちですが、SNAPセリングでは顧客の選択肢は以下の3つがあると考えられています。
- 営業担当者との接触を認めるか否か
- 現状を変えるか否か
- リソースを変えるか否か
この3つを意識すれば、より営業の成功率を向上できるでしょう。
SPIN話法
SPIN話法とは、「Situation（状況）」「Problem（問題）」「Implication（示唆）」「Need-payoff（解決）」の4つの質問を取り入れることで、顧客に対して適切な提案を行う営業手法です。
自社製品やサービスを顧客に押し付けるのではなく、質問から顧客側が必要だと思ってもらえるように導いていきます。
SPIN話法についての資料はこちらを参考にしてみてください。
SPIN営業法を実践するためのトークスクリプトのテンプレートなどもご用意しています。
ハイタッチ営業におすすめのツールや方法
ハイタッチ営業の管理に最適なツールを2つご紹介します。
SFA（営業支援システム）
ハイタッチ営業に関わらず、営業全般に使えるツールに「SFA」があります。
SFAとは、Sales Force Automationの略語で、営業支援システムという意味です。
営業をサポートするために利用され、情報共有や顧客のステータス管理、案件の進捗度合い、受注した際の売り上げ見込みなどが管理できます。
SFAの代表的なものには、HubSpotのSales Hubがあります。
HubSpotのSales Hubの無料版では、コンタクト管理や取引パイプライン、見積作成などが可能です。
プランに合わせて機能が増え、取引ステージやタスクなどの自動化や予測リードスコアリングなどもできます。
HubSpotのSales Hubについて詳しく知りたい方は、以下のページを参考にしてみてください。
名刺管理システム
名刺管理システムもあると便利です。
名刺管理システムでは名刺情報を手軽にデータ化でき、情報の取り出しも簡単にできます。
名刺管理システムSFAと連携すれば、情報管理も楽にできるようになるでしょう。
名刺管理でおすすめなものには、HubSpotの名刺管理があります。
HubSpotの名刺管理は無料で利用でき、名刺をスキャンすればデータをアプリが自動的に解析し、適切なプロパティーに割り当てることが可能です。
さらに、機械学習により、スキャン精度も向上していきます。
HubSpotの名刺管理については、以下のページを参考にしてみてください。
営業代行を利用するのも一つの方法
ハイタッチ営業を自社で行おうとすると、業務が増えたり、営業自体に慣れるまでに時間がかかったりします。
そのような場合に便利なのが営業代行です。
営業代行とは、企業の「営業」を代行して請け負うことを指します。
営業代行を利用すれば営業担当の育成の必要もなく、スキルの高いスタッフが営業してくれます。
営業代行の会社には、マーケティング業務を支援してくれる会社もあるため、その点でも安心して任せられるでしょう。
営業代行と販売代理店の違いについて知りたい方は以下のページを参考にしてみてください。
ハイタッチ営業で顧客との信頼関係を築こう
ハイタッチ営業を行えば、自社製品を自ら説明できるため顧客に納得してもらいやすく、コスト削減も可能です。
また、顧客と直に信頼関係が築けるようになります。
しかし、今まで代理店を通して営業を行ってもらっていた場合、業務が増えてしまったり、新しい営業手法になれるまでに時間がかかったりしてしまいます。
ツールの利用や新しい営業手法の取得により、長期的な視点で顧客との信頼関係を築いていくことが大切です。
スキルの高いスタッフに営業をしてもらい、利益を上げたいと考えているなら営業代行を利用するのもおすすめです。
株式会社soraプロジェクトでは、営業代行を行っています。
営業代行の具体的な内容やメリット・デメリット、料金相場や選び方のコツを解説した資料を配布していますので、気になる方は資料請求をして確認してみましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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