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営業の新規開拓リストとは?作り方や探し方、質の高め方について解説

営業で新規開拓を行うとき、リストは営業の基礎となる重要なものです。

しかし、営業の新規開拓リストはどのように作り、あるいは探し、どのように管理していけば良いのか疑問に思う人も多いでしょう。

そこで本記事では、営業の新規開拓リストの作り方や探し方、管理方法などについてご紹介いたします。

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営業の新規開拓リストは質が重要!質の高いリストとは?

質の高いリストとは、端的にいうと新規のお客様を獲得できる確率が高いリストのことです。

例えば、100万社の情報が記載されたリストであっても、実際にアプローチが可能だったのは10万社だと質が高いとはいえません。

また、アプローチが可能であったとしても、まったく見込みのない相手にアプローチしても労力を割くばかりになってしまいます。

以上を踏まえ、質の高いリストは以下4つを満たしているリストです。

  • 情報が新しい
  • 重複がない
  • 自社ターゲットと一致している
  • 企業情報が網羅されている

それぞれ詳しく解説していきます。

情報が新しいこと

住所や電話番号、担当者名などの情報が新しいかどうかは、リストの質に影響します。

5年前に更新されたリストを使っても、5年前から現在にかけて住所や電話番号、担当者が変わっている可能性があるのは当然です。

もし住所や電話番号が古い情報であれば、DMを送付しても届かず、電話を掛けても繋がらないため、無駄なコストが発生してしまいます。

最新情報を調べ直すには手間も余計にかかってしまうため、情報が古いと営業効率が下がってしまうのです。

そのため、リストを取得する際は「いつ情報が更新されたのか」に注意しておきましょう。

リスト内やリスト間で重複がないこと

同一リスト内で同じ企業情報が重複していると、実質的に有効なリスト数は少なくなってしまいます。

例えば、同じ会社の営業所が2件登録されている場合や、英語表記とカタカナ表記が重複している場合です。

リストに重複があると、以下のような問題が生じます。

  • 同じ企業にメールを複数送ってしまい、印象が悪くなる
  • どれが最新の情報かわからないのでアプローチがやりにくい
  • リストの重複を修正するにも手間がかかる

重複のあるリストは、有効なリスト数が少ないだけでなく、そのままアプローチに使ってしまうと相手に迷惑となるため注意しましょう。

また、複数のソースからリストを取得するなら、リスト間での重複もチェックしておく必要があります。

自社ターゲットと一致していること

たとえ何百万もの企業情報が収録されているリストであっても、自社ターゲットと一致していない場合には新規開拓を見込めません。

極端な例ですが、若年層向けの商品・サービスであるのに、高齢層のリストを取得しても見込みはないのです。

もっとも、自社ターゲットと一致する属性のリストを探すことは当然といえます。
そのうえで、自社の過去データを参考に、見込み度合いの高い属性でリストを探すと効率的な営業活動が可能となるでしょう。

リストが自社ターゲットと一致していて、特に見込みの高い属性が登録されているリストかどうかを検討しておく必要があります。

できる限り企業情報が網羅されていること

企業情報が網羅されているリストであれば、訪問・電話・メールなど、多くの方法でアプローチが可能です。

一方、企業名と住所しか記載されていないリストであれば、電話やメールでのアプローチはできません。
その住所にDMを送付するか、訪問営業をするかに方法が限られてしまいます。

前述しましたが、仮にDMを送付したり訪問営業をかけたりした場合でも、住所が最新の情報でなければ無駄に終わる可能性すらあるのです。

そのため、住所だけでなく、電話番号やメールアドレスなどの情報が網羅されているリストが望まれます。

たとえ電話番号やメールアドレスの情報が古くても、無駄なコストは最小限に抑えられるのです。

その他、以下のような情報が取得できると、見込みがありそうな属性を優先してアプローチをかけたり、属性に沿ったアプローチができたりします。

  • 業種
  • 設立日
  • 売上高
  • 従業員数
  • ホームページURL
  • 担当者名
  • 部署

効率的な新規開拓営業を行うためにも、できる限り企業情報が網羅されているリストを取得しましょう。

営業の新規開拓リストの作り方や探し方は?

新規開拓に必要なリストの「質」について解説してきました。
それでは、質の高いリストはどのように作り、または探せば良いのでしょうか。

企業が新規開拓リストを取得する方法は、一般に以下のとおりです。

  • 自社データベース(ハウスリスト)
  • 企業の公式Webサイト
  • 求人サイト
  • タウンページなどの電話帳サイト
  • 国税庁の法人番号公表サイト
  • 信用調査会社のデータベース
  • 企業リスト作成ツール(サービス)
  • 営業代行サービス

それぞれの方法について詳しく確認していきましょう。

関連記事:優れた見込み客リストの作り方|分類方法・エクセルでの作り方を解説

関連記事:テレアポリストはどこから入手すればいい?6つのやり方を解説!

自社データベース(ハウスリスト)

リストを外部から調達することを考える前に、まずは自社データベースを確認してみましょう。

例えば、展示会やセミナー、オウンドメディアなどのインバウンド施策でマーケティング部門が取得した見込み客情報です。
また、名刺が埋もれている場合もあるでしょう。

自社がすでに住所や電話番号などを知っている相手であれば、少なくとも自社と接触した履歴があるということです。
そのため、外部から調達したリストよりも見込みはあるはずです。

このように、リストを外部で調達する前に、自社内の情報を活用できないか検討する必要があります。

企業の公式Webサイト

自社のターゲットとなりそうな企業のWebサイトをまわり、企業情報を抽出してリストに記入していく方法もあります。

社内で手作業をするなら手間がかかりますが、時間の概念を無視すると取得コストはかかりません。

Webサイトをまわってリストを作成するのであれば、クラウドソーシングで作業を外注したり、Webクローラーを活用したりして時間・費用のコストを抑えましょう。

なお、Webクローラーとは、Web上のコンテンツを収集するプログラムのことです。
手動でコピペをすることなくWeb上のコンテンツを取得してくれるため、リスト作成の効率が飛躍的に向上します。

求人サイト

マイナビやリクナビ、doda(デューダ)などの求人サイトから、求人を出している企業の情報を得ることができます。

業種やエリア、従業員規模などをもとに検索できるサイトもあるため、ターゲットとする属性に合致するものがあれば非常に有用です。

タウンページなどの電話帳サイト

電話帳には企業の連絡先が多数掲載されているため、テレアポ向けのリスト取得が可能です。

例えば「iタウンページ」なら、エリアやジャンル、指定キーワードをもとに探すことができます。

国税庁の法人番号公表サイト

企業の網羅性だけでいうと、国税庁の法人番号公表サイトは飛び抜けています。
なぜなら、公表されているすべての法人の最新情報が公開されているからです。

実際、国税庁のサイトでも「新規営業先や取引先等の最新情報を効率的に把握することができます」と、メリットをアピールしています。

ただし、電話番号の記載はなく、登記上の住所は実際の事務所とは異なる場合があることに注意が必要です。

信用調査会社のデータベース

帝国データバンク(TDB)や東京商工リサーチ(TSR)などの信用調査会社のデータベースを利用する方法もあります。

以下のような情報網羅性の高さが魅力的ですが、情報取得に比較的高いコストが必要です。

  • 所在地
  • 電話番号(代表)
  • 従業員数
  • 創業・設立月
  • 得意先
  • 決算情報
  • 業種別売上高ランキング

企業リスト作成ツール(サービス)

新規開拓リストを提供する専門業者からリストを購入する方法もあります。
または、専門業者のデータベースやプログラムを利用する形態です。

専門業者は複数の情報ソースから企業情報を収集しており、信用調査会社のデータベースを利用するより比較的低コストで利用できます。

ちなみに、弊社soraプロジェクトでは「Musubu」をおすすめしています。

関連記事:驚くほど楽になる!企業のメールアドレスが収集できるツール7選

営業代行サービス

新規開拓を代行してくれるサービスを利用することで、そのサービスを提供する会社のリストを間接的に利用できる場合があります。

営業代行の専門業者は、実際に電話やメールでアプローチをかけているプロですから、その実績をもとにしたデータベースを活用できるのです。

なお、弊社soraプロジェクトでは、14年以上のテレアポ/インサイドセールス代行実績から得た800万社以上もの法人データベースを保有しています。

テレアポ代行/インサイドセールス代行サービスを利用いただければ、リストの取得にかかる費用や手間に抵抗がある企業様でも、無料でリストを利用いただけます。

ぜひこの機会に、リスト作成から新規開拓までワンストップで提供する弊社サービスの利用をご検討ください。

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営業の新規開拓リストは管理で成果が変わる

営業の新規開拓リストについて、リストの質は何か、リストを取得する方法について紹介してきました。

実は、リストを取得した後の管理も新規開拓の成果に影響します。

リストの管理について、失敗事例から見ていきましょう。

  • リストの共有ができていない:進捗状況が見えにくく、最悪の場合にはアプローチの重複が起こる
  • アプローチの経過を管理していない:進捗状況が見えにくく、営業活動の分析・改善がしにくい

以上のような失敗を避けるために、リストは部署内外で共有しつつ、経過を記録しなから管理していくことが望まれます。

そのためには、CRMやSFA、エクセルなどのツールを使って共有・管理することがおすすめです。

まとめ:新規開拓リストは質と管理が重要!自社に合った良質なリストを取得しましょう

新規開拓リストの質とは何か、リストを取得するにはどのような方法があるのか、リストを管理することの必要性などについて紹介してきました。

取得するリストは数だけでなく、情報の新しさや網羅性、自社ターゲットとの一致度合いなどが重要です。

質の高いリストをもとに新規開拓を成功できるよう、ぜひ本記事を参考に実践してみてください。

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