営業代行

新規開拓営業で活用すべきツールとは？使い方や自動化についても解説

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営業に携わる人であれば、「新規開拓営業をもっと効率よくできないか」と考えることがあるでしょう。

実際、新規開拓営業は難しく、非効率的な活動になってしまいがちな面があります。
そこで検討したいものが、新規開拓営業で活用すべきツールです。

この記事で紹介するツールをうまく活用すると、これまでの新規開拓営業をより効率的に進めることができます。

どのようなツールがあるのかが具体的にわかりますので、ぜひ新規開拓営業を成功させるためにお役立てください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

新規開拓ツールが解決する営業の課題とは？

新規開拓ツールが解決する営業の課題は多く挙げることができますが、まとめると営業の効率に関する課題です。

詳細は後述しますが、新規開拓ツールを活用することによって、営業担当者が無駄な時間や労力を割くことを抑えられます。
つまり、省力化が期待できるのです。

投入リソースの面だけでなく、成果の面でもツールは良い影響を及ぼします。
ツールを活用しなければ発見することのできなかったお客様にもアプローチすることができ、これまで逃していたお客様を取り入れることも可能です。

また、ツールを通じてデータを収集しやすいため、営業活動の改善にもつながります。

新規開拓営業はなぜ難しいのか？

新規開拓営業で活用すべきツールを紹介する前に、新規開拓営業はなぜ難しいのかについて紹介します。

前期より売上を上げるためには自然減を超える新規開拓が必要

前期より売上を上げるためには、顧客の自然減を超える新規開拓が必要です。
商品や業種によって異なりますが、一般的には1年に10％以上顧客が減るといわれています。

つまり、自然減を超える新規開拓をしなければ、お客様が減っていってしまうのです。
仮に「前年比売上20％増」を目指すのであれば、自然減の10％をカバーしたうえで、さらに20％分の新規開拓営業を成功させなければなりません。

もっとも、売上はお客様の数だけでなく、受注単価や契約額も影響します。
例えば、単価の低いお客様が離れてしまっても、単価の高いお客様を新規開拓すれば自然減による影響はカバー可能です。

とはいえ、このように見ても、結局は新規開拓の数もしくは金額、その両方が重要であることは変わりません。

「前年比売上20％増」のような目標のもとでは、「20％」という数字以上の新規開拓営業による成果が必要なのです。

アプローチの対象が広いため断られることも当たり前

新規開拓では、最初から見込みがあるかどうかがわからないお客様にコンタクトを取ります。
なかにはまったく見込みのないお客様もいるため、当然ながら断られることのほうが多いです。

新規開拓営業は重要な役割を担うものの、成果を出すことは簡単ではありません。
また、断られることが多いため、新規開拓営業は精神的な負担が大きいともいわれています。

質の高いリストを取得すること自体が簡単ではない

新規開拓営業で必須となるツールが、質の高いリストです。
しかし、質の高いリストを取得すること自体が簡単ではありません。

例えば、情報が古くて住所や電話番号が現在のものではなかったり、そもそも自社のターゲットと一致していなかったりするのです。

この場合、いくら魅力的なDMを送付しても反応はごくわずかとなってしまいます。
テレアポをかけるにしても、同様に反応率は低いでしょう。

このように、自社のターゲットと一致していて情報が新しいリスト（質の高い）というのは、取得すること自体が簡単ではありません。

初対面のお客様からお金を出してもらわなければならない

新規開拓営業は、いわば初対面のお客様からお金を出してもらう難しい仕事です。

実際には、初対面のお客様からお金を出してもらえる（契約が取れる）ように、信頼関係を構築したりメリットを理解してもらったりすることが重要となります。

いくら魅力的な商品であっても、信頼されなければ契約までスムーズに進みません。

ルート営業ともいわれる、すでに取引のあるお客様に対する営業と比べると、やはり新規開拓営業はゼロから信頼を構築する必要がある点で難しい営業方法だといえます。

新規開拓営業を成功させるコツはツールを使いこなすこと

ここからは、どのようにしたら新規開拓営業を成功できるのかについて、ツール活用のコツを紹介していきます。

なお、この記事では後述する「MAツール」などのソフトウェアだけでなく、ツールを広く解釈したうえで紹介しています。

また、ツールに限らない新規開拓営業のコツは以下の記事を参考にしてください。

関連記事：新規開拓営業を成功へ導く8つのコツ！【知らないと損】

BtoB営業に欠かせない「Webサイト」を活用する

Webサイトは、BtoB営業に欠かせないツールです。
将来のお客様と自社のタッチポイント（接点）となるもので、見込み客（リード）を獲得するためには欠かせません。

BtoBにおける購買行動モデルとして、ASICA（PSICB）が提唱されています。
これは、企業の購買行動が課題認識から始まり、解決方法を探したあとに検証、承認を経て購買に至るという購買行動モデルです。

この購買行動モデルにおける「解決方法の検討」や「検証」にあたり、BtoB企業のWebサイトがお客様の購買行動と自社のタッチポイント（接点）となります。

新規開拓営業が難しい理由として、自社のターゲットと一致するリストの取得が難しい点や、最初から見込みがあるかどうかがわからないお客様にもコンタクトを取るという点を挙げました。

これらを解決するツールがWebサイトであり、例えばお客様の購買行動が始まってから自社とWeb上で接触しているため、まったく見込みのないお客様というわけではありません。

当然、すでに自社のWebサイトを見ているお客様は、自社から初めてコンタクトをとるお客様よりは、見込みが高いでしょう。

Webサイトは、よくイメージされるコーポレートサイトやブログだけではありません。
以下のようにメディアを区分することが可能です。

  • オウンドメディア：コーポレートサイトなど、自社が所有・管理するメディアで、認知や信用の獲得などが目的
  • ペイドメディア：広告費を支払って広告を掲載するメディアで、オウンドメディアに誘導することが目的
  • アーンドメディア：いわゆるSNSのことで、第三者からの良好な評価を獲得することが目的

お客様との接点となる「コンテンツ」を充実させる

WebサイトがBtoB営業に欠かせないツールと紹介しましたが、そのなかで必要なものがコンテンツです。

BtoB営業のWebサイトで必要なコンテンツとは、具体的には次のようなものをいいます。

  • ブログ記事
  • 競合比較資料
  • お客様事例集
  • 製品カタログ
  • サービスパンフレット

Webサイト上にある上記のようなコンテンツが、実際に将来のお客様となるであろう企業が求めるコンテンツです。

これらのコンテンツが充実していないと、お客様の「解決方法の検討」や「検証」などの購買行動のなかで、自社が除外されてしまう可能性があります。

お客様が競合他社と比較するうえでの材料も提供できていないという点が問題です。

また、競合比較資料や事例集などのコンテンツは、営業担当者が実際に商談を行う際にも重宝するコンテンツとなるでしょう。

適切なタイミングで「電話やメール」をして関係性を維持する

Webサイトに流入してきたお客様が、資料のダウンロードやセミナーへの参加、メルマガ登録などをすると、自社にとって見込みのあるお客様といえます。

一定程度見込みがあると判断できる適切なタイミングで、電話やメールといったツールを使ってお客様にコンタクトを取るべきです。

リストを取得して自社からファーストアプローチを掛けるプッシュ型（アウトバウンド）よりも、すでに自社Webサイトなどでアクションをとったお客様であるため、見込み度合いは高いといえます。

この機会を逃さず、資料のダウンロード時などに取得した電話番号やメールアドレスに対してコンタクトを取りましょう。

その後、状況にもよりますが1回きりのコンタクトで終わらず、継続的に関係性を維持することが成約までの期間が長めであるBtoBビジネスにおいて重要です。

新規開拓営業プロセスを自動化する便利なツールとは？

新規開拓営業プロセスの一部を自動化する便利なツールがあります。

  • MAツール
  • SFAツール

それぞれ、どのように新規開拓営業に活用できるのかなどについて紹介していきますので、ぜひ活用を検討してみてください。

新規開拓の一部を自動化するMAツール

新規開拓営業を自動化できるツールとして、MA（マーケティングオートメーション）ツールが挙げられます。

MAツールとは、オウンドメディアを軸として、新規開拓営業プロセスの一部を自動化するツールです。

MAツールといっても実際のツールによって機能は異なりますが、一般的な機能として、自社Webサイト（オウンドメディア）に流入したユーザーの行動を把握し、見込みのあるユーザーに対してあらかじめ設定しておいたメールを配信する機能があります。

つまり、Webサイト上にコンテンツを充実させておけば、一定程度の見込みがあるお客様に対し、適切なタイミングでメールによるコンタクトを取り続けることができるのです。

もちろん、メールだけでなく電話でのコンタクトを取ることもできます。

もっとも、新規開拓営業のすべてをMAツールに任せて自動化できるものではありません。
配信メールの設定や、ユーザーがWebサイト上でどのような行動をしているのかという分析結果を見たり、反応を見つつ改善したりする「管理」も必要です。

組織的な営業活動を支援するSFAツール

営業活動の自動化というより、組織的な営業活動の「仕組み化」に役立つツールがSFA（セールスフォースオートメーション）ツールです。
営業支援システムとも呼ばれます。

営業は属人化しやすいといわれることもありますが、属人化した営業活動は以下のような悪影響を及ぼします。

  • 営業担当者によって成績がばらついてしまう（ノウハウが共有されない）
  • 営業担当者ごとの負荷がわかりにくい
  • 案件の進捗がわかりにくい
  • 営業担当者が取得した情報が個人で保管され、組織として共有できていない（引き継ぎが難しい）

SFAツールは、営業活動における担当者の行動や案件の進捗を管理しつつ、蓄積したデータをもとに営業活動の改善が可能です。

新規開拓の専門家である営業代行サービス

新規開拓の専門家である営業代行サービスを利用することも1つの手です。
例えば、以下のような悩みなどはないでしょうか。

  • ノウハウやリソースが社内で不足している
  • 人材を獲得・育成するための時間やコストに悩んでいる
  • 営業のプロに任せたい

営業ノウハウやリソースが社内で不足していても、営業代行サービスを活用することによって営業活動を進めることができ、さらに社内の従業員はその他の業務に集中できます。

当社soraプロジェクトは、BtoBに特化した営業代行サービスとして14年以上の実績があります。
新規開拓リストを取得することが難しいと紹介しましたが、14年以上の実績からある約800万社ものデータベースからリストの抽出も可能です。

営業活動について、将来的な内製化も可能ですのでぜひ一度検討してみてください。

関連記事：営業アウトソーシングとは？導入メリットや委託先の選定ポイントを紹介

営業代行サービスの活用も検討してみよう

この記事では、新規開拓営業が難しい理由や、Webサイトやコンテンツを軸にした営業方法を紹介しました。

そのうえで、さらに営業の効率化を図るためのMAツールやSFAツールなどがあります。

しかし、このような営業方法を実践しようとしても、ノウハウやリソースが不足していたり、人材育成のために時間やコストがかかったりなどの悩みがあるでしょう。

そこで、営業代行サービスの活用もおすすめです。

当社soraプロジェクトは、オンラインとオフラインを融合させたさまざまな角度からBtoBの新規開拓を支援しています。

新規開拓営業でお困りであれば、ぜひ一度ご相談ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。