目次
新規開拓は「断られることが当たり前」ともいわれるとおり、簡単なものではありません。
しかしその一方で、新規開拓は事業の成長に欠かせない重要なものです。
そこでこの記事では、「新規開拓とは何か」といった基礎から、新規開拓の流れ（プロセス）、コツをご紹介いたします。
新規開拓を成功させるためのポイントがわかりますので、ぜひお役立てください。
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営業の新規開拓とは？
営業の新規開拓とは、新しく顧客を獲得することです。
つまり、今まで関わりのないお客様から契約してもらうことだといえます。
始めて間もない事業や売切り型の事業は、お客様がいないことには売上がゼロですから、新規開拓が重要であることは当然です。
さらに、多くの既存顧客がいる場合でも、お客様が今後も安定して契約を継続してくれるかは不確実であるため、新規開拓は重要です。
新規開拓はなぜ必要？
当然、お客様がいないことには売上が立たないため新規開拓は必要です。
もっとも、ある程度顧客基盤が安定している事業であれば、新規開拓が不要ということでもありません。
新規開拓が必要な理由を簡単にまとめると、以下のとおりです。
- 事業を維持・成長させるため
- 営業人材の育成に有効であるため
企業にとって新規開拓はなぜ必要なのかを改めて解説していきます。
事業を維持・成長させるため
新規開拓は、事業を維持・成長させるために必要です。
多くのお客様から契約してもらった商品だとしても、継続して契約してもらわなければ安定して利益を生み続けることはできません。
もし新規開拓がゼロであれば、事業の維持・成長のためには既存顧客によるリピートや関連商品の購入、上位商品の購入などが必要です。
確かに、新規開拓より既存顧客を維持するほうが低コストで済むといわれていますが、成長のためには新規開拓が欠かせないといえるでしょう。
営業人材の育成に有効であるため
新規開拓営業は、営業人材の育成に有効と考えられており、新人に担当させる企業も少なくないようです。
新規開拓は、関係性の薄いお客様に対して商品を売る難しい仕事なので、その経験を通じて営業力が身につきやすいといわれています。
新規顧客開拓の一般的なプロセス
新規開拓の必要性を押さえたところで、新規開拓営業の一般的なプロセスを確認していきましょう。
- ファーストアプローチ
- ヒアリング
- 提案
- フォロー
ファーストアプローチ
ファーストアプローチでは、自社がターゲットとするお客様に対し、以下のような目的で接触します。
営業活動の起点となる重要な部分です。
- 挨拶
- 商品説明
- アポ取り
具体的なアプローチ方法としては、電話や訪問、メールなど「アウトバウンド型（プッシュ型）」の営業方法がとられます。
アウトバウンド型の営業方法に対し、お客様側から問い合わせが来るよう営業する方法が「インバウンド型（プル型）」の営業方法です。
具体的な営業方法については後述します。
ヒアリング
ファーストアプローチ、あるいはセカンド・サードアプローチなどで商談アポが取れたら、お客様が何を課題としているのか、どのようなニーズを持っているのかなどをヒアリングします。
商材にもよりますが、初回商談から十分なヒアリングをしないまま自社商品やサービスの提案をするよりも、まずは十分なヒアリングを通じてお客様個別の提案ができることが望まれます。
ヒアリングは、お客様が抱えている課題を解決したり、ニーズを満たしたりする商品・サービスを提案するために重要なステップです。
提案
ヒアリングの次は、ヒアリング結果をもとにして自社商品・サービスの提案を行います。
ヒアリングのポイントは以下のとおりです。
- お客様の課題やニーズに対して自社商品・サービスがどのように役立つのかを示す
- 商品・サービスの内容は数字を使いながらわかりやすく説明する
- 競合他社の商品・サービスにはない自社の強みを訴求する
- 一度断られても次につなげる
以上のポイントが欠けていると「選ばれない」きっかけになってしまうため、ぜひ提案時に意識してみてください。
フォロー
提案を行ったとき、契約を即決してもらえないことも少なくありません。
そこで重要なのが、継続してお客様にフォローを入れることです。
商品を提案するときにしか連絡をしてこないセールスよりも、より親身に状況を伺ってくれるセールスのほうが印象は良いでしょう。
特に法人営業の場合は、成約までのリードタイムが長期化しやすいため、長期的に良好な関係性を維持する必要があります。
良好な関係性を維持できなければ、お客様が競合他社へ流れてしまうことにもつながるため、注意しておきましょう。
新規開拓を成功させるためのコツ5選
新規開拓を成功させるためには、いくつかのコツを押さえておかなければなりません。
そこで新規開拓のコツを5つ紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
営業戦略をきちんと立てる
営業戦略とは、営業リソースを最大限に活用して売上を上げるシナリオのことです。
上位方針であるマーケティング戦略、経営戦略も体系的に把握しておきましょう。
戦略のなかで、法人営業であればどのような企業に売るのか、自社商品・サービスの優位性が明確かなどを確認しておく必要があります。
関連記事：【確実に成果が出る】営業戦略の立て方を8ステップで徹底解説
関連記事：フレームワークを使った営業戦略の立て方とステップを解説
関連記事：営業戦略とマーケティング戦略の主な違いは2つ！連携方法も紹介
営業リストの準備をする
新規開拓営業アプローチを行う対象として、営業リストの準備は必須です。
ただし、どのようなリストでも良いのではなく、より見込み確度が高く、一定の量を有していることが望まれます。
関連記事：営業の新規開拓リストとは？作り方や探し方、質の高め方について解説
顧客情報の管理と分析をする
営業リストは、入手するだけでなく管理が重要です。
例えば以下のような情報もあわせ、CRMやSFAなどのツールを活用して管理しましょう。
- 担当者名
- 従業員数
- 決算月
- コンタクト（アプローチ）の履歴
顧客情報の管理を行うことにより、成約につながりやすい属性情報や効果的なアプローチの方法がわかるなど、営業活動の効率化が期待できます。
One to Oneアプローチをする
ファーストアプローチでは、情報が足らず難しいですが、初回ヒアリング以降は、より個別のお客様に合わせたOne to Oneアプローチを意識しましょう。
お客様のニーズや課題はすべて同じではないため、よりお客様の状況に合った提案ができれば、反応が良くなることを期待できます。
そのためにも、十分なヒアリングと顧客情報の管理が必要です。
KPIをもとにPDCAサイクルを継続する
新規開拓営業は、当然ながら成功するときもあれば失敗するときもあります。
1つひとつの案件を無駄にしないため、なぜ失敗したのか、なぜ成功したのかを突き詰めましょう。
これにより、今後の新規開拓をさらに効率的に進めることが可能となります。
忙しくて目先の業務に追われることもありますが、KPIを設定しつつ定期的に振り返ることが重要です。
新規開拓の営業方法
新規開拓を行うにあたって、営業方法は大きく以下の2つに分けられます。
- 企業からアプローチするアウトバウンド営業（プッシュ型）
- 興味を持ってもらい誘導するインバウンド営業（プル型）
営業というとプッシュ型のイメージを持っている人も多いですが、プル型の営業をやっていないのであれば検討してみましょう。
企業からアプローチする「アウトバウンド営業」
アウトバウンド営業は、インバウンド営業と比較すると以下の特徴があります。
- 即効性が高め
- コストパフォーマンスは低め
訪問営業（飛び込み営業）
訪問営業は飛び込み営業ともいわれるとおり、訪問アポをとらずに訪問し、商談アポまたは成約を狙う営業方法です。
飛び込み営業のコツは、以下の記事で紹介しているので参考にしてください。
関連記事：飛び込み営業（新規営業）を成功させるコツ12個｜段階別に紹介
テレアポ
テレアポは、訪問ではなく電話で商談アポまたは成約を狙う営業方法です。
アポが取れる確率は1％を切ることもあるなどそう高くはありませんが、それでも訪問営業と比べると手間を抑えてアプローチすることができます。
コツやテクニックを押さえるとアポ率が改善するので、ぜひ以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：テレアポ営業で切られないコツとは？ガチャ切りされないコツを9つ紹介
関連記事：【テレアポのコツ10選】事前準備からクロージングまで徹底解説
メール（DM）
お客様のメールアドレスを獲得していることを条件に、商談アポ取りのためのメールを送信する営業方法です。
訪問や電話よりもさらに低コストで、一度に多くのお客様にアプローチできます。
一方で、開封されなかったり、読んでもらってもアクションを起こしてもらえなかったりする可能性もあります。
詳細は以下の記事を参考にしてください。
関連記事：新規開拓の営業メールを送る3つの手順を解説【例文3つを公開】
関連記事：新規営業メールでアポイントを獲得しよう！3つの重要ポイントとは？
興味を持ってもらい誘導する「インバウンド営業」
次に、プル型とも呼ばれるインバウンド営業の方法を紹介します。
インバウンド営業とは、おもにインターネットで情報を提供し、自社のターゲットとなる企業に興味を持ってもらい、問い合わせなどに誘導する営業方法です。
アウトバウンド営業と比べると、即効性は期待しにくいものの、長期的にはコストパフォーマンスを高められる特徴があります。
Webサイト（オウンドメディア）
自社のターゲットに対し、いわゆるホームページ（Webサイト）を通じて情報を発信する方法です。
ターゲットが求める情報を提供し、Webサイトをターゲットと自社の接点とします。
SNS
SNSで情報提供をしつつ、ターゲットと自社の接点とする方法もあります。
アカウント運営自体は簡単かつ低コストなので、手軽に見込み客の獲得を狙える方法です。
運営が手軽である反面、実際にSNSを通じてお客様からの反応を得ることは簡単ではありません。
とはいえ、Webサイトよりも距離感の近いコミュニケーションが可能であったり、拡散力が高かったりする点が特徴です。
Webサイトと併用して運営すると良いでしょう。
YouTube
YouTubeは非常に認知度の高い動画プラットフォームであり、多くの人が利用しています。
WebサイトやSNSと共に、企業が見込み客を獲得するうえで重要な接点になるでしょう。
Web広告
より多くの人の目に付くよう、SNSやWeb、YouTubeなどで自社商品・サービスをアピールする方法です。
広告運用のノウハウが必要ですが、広告（LP）自体が営業パーソンの役割を果たし、見込みのあるお客様を問い合わせなどへ誘導することができます。
オンラインセミナー
オンラインセミナーとは、Webを通じてセミナー配信をすることです。
従来は、セミナー会場の用意や交通費などのコストがかかっていましたが、オンラインセミナーであればこれらのコストが不要です。
Webサイトにアクセスするだけのお客様より、さらに見込みのあるお客様を集めることができます。
場合によっては、オンラインセミナー後に直接商談することも可能です。
新規開拓は企業の維持成長に欠かせない！コツを押さえて顧客基盤を固めよう
新規開拓は、企業が業績を維持・成長させるために欠かせないものです。
新規開拓営業の具体的な方法にはさまざまなものがありましたが、KPIを設定しPDCAを回し続けることが新規開拓を行ううえで欠かせません。
営業戦略をきちんと確認したうえで、ぜひ本記事で紹介したコツを実践してみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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