目次
「営業戦略とマーケティング戦略の違いはどのようなものなの？」と気になってはいませんか。
営業戦略とマーケティング戦略は、しばしば似ているものと考えられます。しかし、2つの目的や対象は全く異なるのです。
本記事では、営業戦略とマーケティング戦略の違いについて解説します。また、営業部門とマーケティング部門を連携させるメリットや、方法もご紹介しています。
営業部門とマーケティング部門を連携させたいと考えている人は、ぜひ最後までお読みください。
営業戦略とマーケティング戦略の違いを理解する重要性
営業戦略とマーケティング戦略は、しばしば似ているものと考えられることがあります。営業とマーケティングの違いを理解できていない人が多いからです。
企業の業績を向上させるという最終目標は、両部門に共通しています。しかし、営業部門とマーケティング部門が担うべき役割は異なるのです。
営業部門とマーケティング部門のそれぞれの役割を理解して、うまく連携させることで、互いの業務を効率的に行えます。そして、企業の業績向上に繋がるのです。
営業部門とマーケティング部門をうまく連携させるためにも、それぞれの違いを理解しましょう。そのためには、それぞれの両者の戦略の違いを理解することが重要なのです。
営業戦略とは
営業戦略とは、売上目標を達成するために自社の方向性や行動を定めたものです。
他社のサービスとの差別化や自社サービスのブランディングが求められます。他社よりも悩みを解消できると顧客に伝えることで、自社サービスの優位性をアピールするのです。
たとえば、Apple社では製品のデザイン性や独自性をアピールすることで、ブランディングを成功させています。
また、見込み顧客を将来の顧客へ育成することも、営業戦略においては重要です。見込み顧客に継続的にアプローチすることで、信頼関係を築きます。
営業戦略とは、他社のサービスとの差別化やブランディング・見込み顧客へのアプローチ方法などを定めたものなのです。
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、どの層にどのような価値をどのような方法で提供するかを定めたものです。
トレンドや顧客の動向を調査・分析することで、自社サービスの強みや弱みなどを明らかにします。マーケティング戦略において、市場の分析が重要となるのです。
たとえば、スターバックスコーヒージャパン株式会社では、「店舗にWi=Fiを設置して欲しい」という顧客の声に注目しました。そして、店舗のWi-Fi環境を整備することで居心地の良い空間を提供したのです。
その結果、コーヒーを相場の2倍ほどの金額で販売したにもかかわらず、大人気のコーヒーショップになりました。ただ安さを追い求めるのではなく、コーヒーと一緒に居心地の良い空間という価値を提供したことが、成功した要因の1つなのです。
マーケティング戦略とは、トレンドや顧客を分析したうえで提供する価値や提供方法を定めたものなのです。
営業戦略とマーケティング戦略の主な違い2つ
これまで、営業戦略とマーケティング戦略についてご説明しました。どのようなものか理解してもらえたでしょう。
しかし、2つの違いがいまいちわからない人もいると思います。
この章では、営業戦略とマーケティング戦略の違いについて、詳しく解説していきます。
営業戦略とマーケティング戦略の主な違いは以下の2つです。
- 目的
- 対象
これより違いを1つずつ説明していくため、ぜひ参考にしてください。
違い1：目的
営業戦略とマーケティング戦略の最終目標は、企業の業績を向上させることです。しかし、2つの戦略を立案する目的は異なります。
営業戦略を立案する目的は、自社のサービスを販売して、売上を上げることです。顧客に自社のサービスを購入してもらう効率的な方法を考えます。
それに対し、マーケティング戦略を立案する目的は、自社のサービスを効果的に売る仕組みを作ることです。顧客が自社のサービスを購入したくなる状態にするには、どのように売れば良いのかを考えます。
営業戦略とマーケティング戦略の最終目標は同じですが、それぞれの戦略を立案する目的は異なるのです。
違い2：対象
営業戦略とマーケティング戦略は、アプローチする対象が異なります。
営業戦略におけるアプローチする対象は、顧客です。この顧客には、将来的に自社のサービスを購入する見込みのある顧客も含まれます。
それに対し、マーケティング戦略でアプローチする対象は、市場です。不特定多数のマスを対象にしているため、現時点で自社のサービスに興味を持っていない人も含んでいます。
営業戦略とマーケティング戦略ではアプローチする対象が異なるため、採用する手法が異なることも覚えておきましょう。
営業とマーケティングを連携するメリット
これまで営業部門とマーケティング部門の違いについて解説しました。営業部門とマーケティング部門は、それぞれ重要な役割を担っていることを理解してもらえたでしょう。
この章では、営業部門とマーケティング部門を連携するメリットをご説明します。
ご説明するメリットは、以下の通りです。
- 業務効率が向上する
- 新しいサービスが打ち出せる
これよりメリットを1つずつ説明していきます。
業務効率が向上する
営業部門とマーケティング部門を連携すると、業務効率が向上します。営業部門とマーケティング部門は、一連の流れで繋がっているからです。
両者が連携することで、営業部門が調査した顧客のニーズをマーケティング部門へ伝えることになるでしょう。
マーケティング部門は営業部門からの情報をもとに、効果的な価格やプロモーション方法を考えられます。それにより、業務効率が向上するだけではなく、商談の成約率の向上にも繋がるのです。
新しいサービスが打ち出せる
営業部門とマーケティング部門を連携すると、新しいサービスを打ち出しやすくなります。サービス開発に顧客のリアルな声を反映できるからです。
営業部門で手に入れた顧客の声をマーケティング部門へスムーズに伝達することで、顧客のリアルな意見を開発に活用できます。
顧客の声をサービスに取り入れられるため、顧客の求めるものを開発できるのです。効率的にサービスを開発できる点が、営業部門とマーケティング部門が連結する魅力でしょう。
営業とマーケティングを連携する方法
これまで営業部門とマーケティング部門を連携させるメリットをご説明しました。
しかし、どのように連携すれば良いかわからない人もいるでしょう。
この章では、営業部門とマーケティング部門を連携する方法を4つ解説します。
方法は以下の通りです。
- ペルソナを統一する
- 共通のKPIを設計する
- コミュニケーションを頻繁にとる
- インサイドセールスを起用する
これより1つずつ解説していきます。
ペルソナを統一する
営業部門とマーケティング部門をうまく連携させるためには、ターゲットとなるペルソナを統一しましょう。双方の認識のズレを防ぐことで、効率的に業務が行えるからです。
営業部門とマーケティング部門がペルソナを統一できていない場合、理想と実態が大きくかけ離れてしまう恐れがあります。ペルソナを設計し直す必要があるため、余計に時間がかかってしまうのです。
営業部門とマーケティング部門で顧客の情報を共有して、ペルソナを統一しましょう。
共通のKPIを設計する
営業部門とマーケティング部門の連携を成功させるためには、共通のKPIを設定しましょう。協力体制が取りやすくなり、目標の達成率が向上するからです。
KPI（重要業績評価指数）は目標達成に向けた指標を表します。着実に目標達成へ向かっているかを計測するのに必要です。
営業部門とマーケティング部門が共通のKPIを設計することで、それぞれの役割が明確になります。数値化された目標を掲げることで、部門を超えた協力体制が取りやすくなるのです。
コミュニケーションを頻繁にとる
営業部門とマーケティング部門のコミュニケーションの頻度を高めましょう。互いの理解を深めることで、戦略がより良いものになるからです。
どのような施策を何を重視して行っているか報告し合いましょう。互いの部門からフィードバックを受けることで、戦略の見直しが行えます。
また、会議も重要ですが、気軽に会話ができる機会も必要です。何気ない会話から課題解決の糸口を見出せるかもしれません。
営業部門とマーケティング部門の連携を成功させるために、コミュニケーションを取る機会を増やしましょう。
インサイドセールスを起用する
営業部門とマーケティング部門を連携させるには、インサイドセールスの起用も効果的です。
フィールドセールスの営業ばかりである場合、顧客への対応が担当者の判断のみで行われることがあります。業務が属人化してしまうため、周りとの情報共有が難しくなってしまうのです。
そんな時は、インサイドセールスを効果的に行えるサービスの活用がおすすめです。
サービスを活用すれば、営業部門やマーケティング部門にある情報を一元管理できます。インサイドセールスが営業部門とマーケティング部門の架け橋となるのです。
ちなみに、当社SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの代行を行っています。マーケティング部門が獲得した見込み顧客に連絡を取り、営業部門が担当する商談の機会を創るのです。
インサイドセールスの中でも安価となっているため、起用する際はSORAプロジェクトの利用も検討してみてください。
まとめ：営業戦略とマーケティング戦略の違いを理解してうまく連携させよう
本記事では、営業戦略とマーケティング戦略の違いについて解説しました。
営業戦略とマーケティング戦略の違いは、以下の通りです。
- 目的
- 対象
また、営業戦略とマーケティング戦略を連携させるメリットもご紹介しました。
ご紹介したメリットは、以下の通りです。
- 業務効率が向上する
- 新しいサービスが打ち出せる
本記事で解説した営業部門とマーケティング部門を連携させる方法を参考にして、双方の連携を成功させましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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