マーケティング戦略とは?営業戦略との主な違い・成功させる方法を紹介

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商品やサービスを開発したのに、なかなか売れないとお悩みではありませんか。
それは、もしかしたら、マーケティング戦略が不足しているのかもしれません。

マーケティング戦略は、単に商品を宣伝するだけでなく、顧客の心を捉えて購買意欲を高めるための戦略です。
本記事では、マーケティング戦略の基礎から営業戦略との違い、そして成功させるための秘訣までをわかりやすく解説します。

マーケティングについて理解を深めたいと考えている方は、ぜひ最後までお読みください。

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、どの層にどのような価値をどのような方法で提供するかを定めたものです。

主に市場分析を通じて、トレンドや顧客の動向を把握し、自社サービスの強みと弱みを明確にします。
このような市場分析がマーケティング戦略の基盤となります。

具体例として、スターバックスコーヒージャパン株式会社の取り組みが挙げられます。
同社は「店舗にWi-Fiを設置してほしい」という顧客ニーズに着目し、Wi-Fi環境を整備することで快適な空間を実現しました。

その結果、コーヒーの価格が市場相場の2倍程度であるにもかかわらず、高い人気を獲得しています。
これは、単なる価格競争ではなく、コーヒーと快適な空間という付加価値の提供が成功要因の一つとなったのです。

マーケティング戦略が必要な3つの理由

マーケティング戦略が必要な3つの理由

マーケティング戦略が必要な理由として、以下の3点が挙げられます。

  1. 売上アップにつながる
  2. 消費者ニーズを理解できる
  3. 事業修正ができる

それでは順番に説明します。

1.売上アップにつながる

マーケティング戦略を立てることで、人件費や時間のコストを抑えて売上アップにつなげられます。
市場や顧客の動向をデータ収集しながら分析できるため、自社商品・サービスを購入する人の特徴を把握することが可能だからです。

結果として効率良く販売戦略を考えることができ、売上を伸ばせます。
一方で、マーケティング戦略を立てず独自の経験やセンスを頼りに進めると、商材や売れるまでに無駄な人件費や時間がかかってしまいます。

マーケティング戦略によって市場や顧客を理解すれば、何をどのように売れば良いか明確化されて売上アップが期待できます。

2.消費者ニーズを理解できる

マーケティング戦略は市場や顧客を細かく分析するため、消費者ニーズを理解できます。
インターネットが普及している現代では、多くの情報があるので価値観やニーズが複雑化されています。

マーケティング戦略からデータを細かく分析することで、具体的なターゲットを設定して複雑なニーズに対応可能です。
例えば、ターゲットの年齢や性別、地域、趣味、性格など細かなデータを分析すれば、届けたい消費者に向けて商材を提供できます。

そのため、消費者ニーズを理解できる点はマーケティング戦略が必要な理由の一つといえます。

3.事業修正ができる

マーケティング戦略を立てる段階では、企業の事業修正ができます。
ビジネスは市場や世間の状況によって影響を受けやすいため、企業は柔軟な柔軟な対応が求められます。

例えば、コロナウイルスが流行した時期には飲食店の大幅な売上低下となり、飲食業界は新たな取り組みとして宅配サービスに力を入れました。
マーケティング戦略から現在や将来の状況を考慮することで、どのように事業を展開していけば良いか整理できます。

マーケティング戦略によって柔軟な事業修正ができれば、競合他社よりも有利なポジションを確立できるようになります。

マーケティング戦略と営業戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略の主な違いは以下の2つです。

  1. 目的
  2. 対象

営業戦略とマーケティング戦略は、企業の業績向上という共通の目標を持ちながらも、その役割は異なります。

マーケティング戦略は、企業の製品やサービスの価値を最大化し、顧客との関係性を築くための戦略です。
顧客のニーズを深く理解し、競合他社との差別化を図ることで、自社の製品やサービスを魅力的に訴求します。

一方で営業戦略は、マーケティング戦略に基づいて、具体的な売上目標達成に向けて行動計画を立案するものです。
見込み客へのアプローチ方法や、顧客との信頼関係構築など、より具体的な施策を定めます。

両戦略は密接に連携しており、マーケティング戦略が土台となり、営業戦略がその上で具体的な行動を起こすことで、企業はより効果的に顧客を獲得して売上を伸ばすことができます。

違い1:目的

営業戦略とマーケティング戦略は、いずれも企業の収益向上という最終目標を共有していますが、そのアプローチは大きく異なります。

マーケティング戦略の目的は、潜在顧客の心をつかみ、購買意欲を高めることです。
業務面では、市場調査、ターゲット顧客の選定、ブランドイメージの構築、プロモーション活動など、より広範な範囲をカバーします。

一方で営業戦略の目的は、具体的な顧客との接触を通じて、売上を最大化することです。
見込み客へのアプローチ方法、商談の進め方、契約締結に至るまでのプロセスなど、顧客との直接的なやり取りに関わります。

このように、営業戦略とマーケティング戦略は、それぞれが異なる役割を担うことで、企業全体の収益向上に貢献しています。

違い2:対象

営業戦略とマーケティング戦略は、それぞれが異なるアプローチで顧客との関係性を築こうとする点が特徴です。

マーケティング戦略の対象は市場全体で、自社のブランド認知度を高め、潜在顧客の興味関心を喚起することを目的とします。
業務面では、広告、PR、コンテンツマーケティング、SNSマーケティングなど、不特定多数に向けて情報を発信する活動が中心となります。

一方で営業戦略の対象は特定の顧客や見込み客であり、自社の製品やサービスの価値を最大限に伝え、契約へとつなげることを目的とします。
主に商談、プレゼンテーション、顧客訪問など、直接的な対人コミュニケーションを伴う活動に関わります。

このように、営業戦略とマーケティング戦略は、アプローチする対象や活動内容が異なるため、それぞれに適した手法を選択する必要があります。

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マーケティングと営業を連携させるメリット

前章では営業部門とマーケティング部門の違いについて解説し、両部門がそれぞれ重要な役割を担っていることをご理解いただけたのではないでしょうか。
ここからは、営業部門とマーケティング部門の連携がもたらすメリットについてご説明します。

具体的には、次の2つのメリットがあります。

  1. 業務効率が向上する
  2. 新しいサービスが打ち出せる

これらの詳しい内容を順に見ていきましょう。

業務効率が向上する

営業部門とマーケティング部門の連携は、業務効率を大きく向上させます。
両部門は密接に関連した業務プロセスを担っているためです。

例えば、営業部門は収集した顧客ニーズの情報をマーケティング部門と共有します。
マーケティング部門はこの情報を活用すれば、最適な価格設定や効果的なプロモーション戦略を立案が可能です。

このような取り組みは業務効率を向上させ、商談の成約率アップにも貢献します。

新しいサービスが打ち出せる

営業部門とマーケティング部門を連携すると、新しいサービスを打ち出しやすいです。
サービス開発に顧客のリアルな声を反映できるからです。

営業部門で手に入れた顧客の声をマーケティング部門へスムーズに伝達することで、顧客のリアルな意見を開発に活用できます。

顧客の声をサービスに取り入れられるため、顧客の求めるものを開発できるのです。
効率的にサービスを開発できる点が、営業部門とマーケティング部門が連携する魅力です。

マーケティングと営業を連携させる方法

前章では営業部門とマーケティング部門の連携がもたらすメリットについてご説明しました。
では、具体的にどのように連携を進めれば良いのでしょうか。

この章では、営業部門とマーケティング部門の効果的な連携方法について、以下の4つのポイントをご紹介します。

  1. ペルソナを統一する
  2. 共通のKPIを設計する
  3. コミュニケーションを頻繁にとる
  4. インサイドセールスを起用する

それでは、各ポイントを詳しく見ていきましょう。

ペルソナを統一する

営業部門とマーケティング部門をうまく連携させるためには、ターゲットとなるペルソナを統一しましょう。
双方の認識のズレを防ぐことで、効率的に業務が行えるからです。

営業部門とマーケティング部門がペルソナを統一できていない場合、理想と実態が大きくかけ離れてしまう恐れがあります。
ペルソナを設計し直す必要があるため、余計に時間がかかってしまうのです。

営業部門とマーケティング部門で顧客の情報を共有して、ペルソナを統一しましょう。

共通のKPIを設計する

営業部門とマーケティング部門の連携を成功させるためには、共通のKPIを設定しましょう。
協力体制が取りやすくなり、目標の達成率が向上するからです。

KPI(重要業績評価指数)は目標達成に向けた指標を表します。
着実に目標達成へ向かっているかを計測するのに必要です。

営業部門とマーケティング部門が共通のKPIを設計することで、それぞれの役割が明確化されます。
数値化された目標を掲げることで、部門を超えた協力体制が取りやすくなるのです。

コミュニケーションを頻繁にとる

営業部門とマーケティング部門は、企業の成長を加速させるための両輪です。
両部門が密接に連携し、共通の目標に向かって進むためには、効果的なコミュニケーションが不可欠です。

具体例として、下記のようなアクションを取り入れてみましょう。

  • 定期的な情報共有の場を設け、マーケティング部門は最新の市場トレンドや顧客インサイトを営業部門に共有し、営業部門は顧客からの生の声や競合情報などをマーケティング部門にフィードバックする
  • ランチミーティングやコーヒーブレイクなどを設け、よりカジュアルな雰囲気の中で意見交換を行う
  • 目標達成のために必要なKPI(重要業績評価指標)を共有し、定期的に進捗状況を確認し合う

両部門のコミュニケーション機会を増やすことで、業務の進行が円滑になるばかりでなく、モチベーションの面でも一体感が生まれます。

インサイドセールスを起用する

営業部門とマーケティング部門の連携には、インサイドセールスの活用が効果的な手段となります。

フィールドセールスのみに依存すると、顧客対応が個々の担当者判断に委ねられがちです。
その結果、業務が属人化し、部門内での情報共有が困難になってしまいます。

そこで、インサイドセールス支援を活用し、営業部門とマーケティング部門の情報を一元管理を試みましょう。
インサイドセールスは営業部門とマーケティング部門の架け橋となり、マーケティング部門が獲得した見込み顧客にアプローチし、営業部門の商談機会を創出します。

マーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略を立てるときは、以下のステップを意識してください。

  1. 内部環境・外部環境の分析
  2. セグメンテーション
  3. ターゲティング
  4. ポジショニング
  5. マーケティングミックス

それでは詳しく解説します。

1.内部環境・外部環境の分析

はじめに、内部環境と外部環境の分析を行います。
自社商品・サービスの状況を把握するために、強みや弱み、消費者ニーズ、市場動向、競合などを調査・分析します。

内部環境と外部環境の要素を洗い出し、自社の商材がどのようなポジションにあるのか明確化しておきましょう。

2.セグメンテーション

セグメンテーションとは、不特定多数の顧客を分類して属性ごとにセグメントを作成することです。
セグメンテーションを明確にすれば、どのターゲット層に向けて商材を訴求すべきか把握できます。

例えば、男性向け美容品を販売している場合、10代と40代では求める機能や価格、宣伝方法などが大きく変わります。
自社商品・サービスがどの層にとって意味があるものなのか判断するためにも、セグメンテーションを作成しましょう。

3.ターゲティング

続いてマーケティング対象となるターゲットを明確にしましょう。
ターゲットが不明確な状態で進めると、顧客の課題やマーケティングの方向性が定まらない原因の1つです。

ターゲティングでは対象となる顧客の詳細を設定し、具体的なマーケティング戦略を考えていきます。
明確なターゲットを設定するには、ペルソナの設計がおすすめです。

ペルソナとは、自社商品・サービスを提供する仮想的な人物像です。
年齢や性別、地域、職業、家族構成、趣味など実際に存在するような人物像を設定することで、どのようなマーケティング戦略を実行すれば良いか明確化されます。

マーケティング戦略を定めるためにも、ペルソナを設計しながらターゲティングを明確にするようにしましょう。

4.ポジショニング

ポジショニングとは、自社製品の独自ポジションを築いて競合よりも優位な位置に立つためのプロセスです。
市場では競合他社と取り扱う商材が類似することも多いため、差別化を図ることは難しいです。

そこでポジショニングによって自社製品ならではの魅力や価値を見出すことで、競合他社にはない強みを見つけられます。
そのため自社や競合他社のポジションを把握し、優位に立てる部分を探しましょう。

5.マーケティングミックス

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略のなかで顧客の購買行動を得るためにフレームワークやツールを組み合わせることです。
マーケティングで重要な4つのP(「製品(Product)」「価格(Price)」「流通(Place)」「プロモーション(Promotion)」を組み合わせて、実行戦略を考えていきます。

現在では4P要素を取り入れた「4C分析」のフレームワークがマーケティングミックスに使われており、ツールと組み合わせることでマーケティング戦略の成功を期待できます。

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マーケティング戦略で活用できるフレームワーク9選

マーケティング戦略で活用できるフレームワーク9選

マーケティング戦略で活用できるフレームワークとして、以下のようなものがあります。

  1. SWOT分析
  2. 3C分析
  3. 4C分析
  4. STP分析
  5. PEST分析
  6. バリューチェーン分析
  7. AIDMA分析
  8. ファイブフォース分析
  9. PPM分析

各フレームワークの詳細について説明するので、ぜひ参考にご覧ください。

1.SWOT分析

SWOT分析は、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の要素から現状を把握するためのフレームワークです。
内部環境の強みと弱み、外部環境の機会と脅威を洗い出すことで、自社の環境を捉えながら分析します。

マーケティング戦略の方向性を決定するときは、SWOT分析のフレームワークがおすすめです。

2.3C分析

3C分析は、Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合他社)の3つの視点から現状を分析するフレームワークです。
自社の状況と顧客、競合他社を客観的に把握し、差別化できる部分を見つけるときに役立ちます。

基本的には市場・顧客から競合他社、自社の順番に分析します。
市場や顧客のニーズを把握しながら、競合他社のアプローチ方法を分析して自社の強みや弱みを見つける流れです。

現状を細かく把握したいときは、3C分析のフレームワークがおすすめです。

3.4C分析

4C分析は、Customer(顧客)、Cost(コスト)、Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)の4つの要素を分析するフレームワークです。
商品やサービスがどのような顧客に価値があり、コストや購入環境などを捉えるときに役立ちます。

顧客のニーズが多様化している現代では、顧客視点の分析ができる4C分析が主流となっています。
客観的に自社商品・サービスを評価するときは、4C分析のフレームワークがおすすめです。

4.STP分析

STP分析は、Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の順番で行うフレームワークです。
市場を細分化し、狙う市場や自社の立ち位置を決めるときに役立ちます。

ターゲット顧客のニーズや競合他社と差別化できるポイントを見つけたいときは、STP分析のフレームワークがおすすめです。

5.PEST分析

PEST分析は、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4要因を分析するフレームワークです。
外部要因を分析することで、自社事業にどのような影響があるのか明確化されます。

将来的な影響についても把握できるため、事前に対策を考えることが可能です。
自社の外部環境を総合的に分析したいときは、PEST分析のフレームワークがおすすめです。

6.バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、自社商品・サービスが顧客のもとに届くまでの流れで分析するフレームワークです。
バリューチェーン分析の工程は主活動と支援活動に分けられており、主活動は商品の製造や物流、出荷、販売活動などが対象です。

そして技術開発や人事などは支援活動に含まれます。
主活動と支援活動を詳細にリストアップすることで、商品の価値に関係する工程を特定可能です。

自社の強みや競合他社との差別化ポイントを見つけたいときは、バリューチェーン分析のフレームワークがおすすめです。

7.AIDMA分析

AIDMA分析は、Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取ったフレームワークです。
顧客の購買行動を可視化でき、消費者心理に合わせたアプローチ方法を考えるときに役立ちます。

顧客の心理状況に合わせて効果的なマーケティング戦略は異なるため、AIDMA分析を活用すれば各フェーズで最適な施策を検討できます。
顧客の購買行動を理解したいときは、AIDMA分析のフレームワークがおすすめです。

8.ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、競合の脅威、新規参入の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力の5つの競争要因から分析するフレームワークです。
自社を取り巻く脅威に注目し、商品・サービスの価値や利益の増減につながる要因を分析できます。

売り手と買い手の視点から業界で利益を得る方法を分析できるため、評価基準を把握するときに役立ちます。
自社の競争要因を明確にしたいときは、ファイブフォース分析のフレームワークがおすすめです。

PPM分析

PPM分析は、自社商品・サービスに着目したフレームワークです。
PPMはProduct Portfolio Managementの略称であり、花形、金のなる木、問題児、負け犬の4要素から市場成長率や市場占有率を分析します。

例えば、場成長率と市場成長率が高い商材は花形となり、どちらも低ければ負け犬に分類します。
自社商品が他社商品と比べて、どのようなポジションにいるのかを可視化できます。

自社の課題特定や適切なリソース配分を行いたいなら、PPM分析のフレームワークがおすすめです。

マーケティング戦略の成功事例

マーケティング戦略の成功事例

最後に、マーケティング戦略の成功事例を紹介します。
有名な企業がどのよりにマーケティング戦略を取り入れているのか理解するためにも、ぜひチェックしてください。

富士フイルム株式会社

富士フイルム株式会社は、デジタルカメラを主力商材としている企業です。
スマートフォンやタブレットの普及から誰でも手軽に写真撮影ができることが課題となり、多角化戦略の1つとしてマーケティング戦略の改革に取り組んでいます。

フォトイメージング事業のECサイトでクラウドサービスを導入することにより、BtoCでのサービス改善を行っています。
顧客の潜在的なニーズに応える提案ができるようになったことから、売上向上に成功しました。

参照:富士フイルム株式会社「カメラでなければ撮れない写真 その喜びを、一人でも多くの人に

ライフネット生命保険株式会社

ライフネット生命は、保険サービス事業を展開している企業です。
同社はサービスを提供するターゲット顧客のニーズを分析するために、STP分析のフレームワークを活用しています。

結婚や出産の子育て世代をセグメンテーションとしており、低価格で保険を求めるターゲットにわかりやすいサービスを提供することをSEP戦略として立案しました。

インターネットを通じてオンラインでの購買活動に抵抗がない顧客層も対し、事業展開をすることでコスト削減を図りながら低価格な保険料を提供することに成功しました。

参照:ライフネット生命保険株式会社「当社の強み

株式会社マーケティングデザイン

株式会社マーケティングデザインは、企業のマーケティング支援や地域密着型店舗ビジネスの集客支援などのサービス事業を展開している企業です。
同社は成長拡大を目指すために顧客管理システム「Saleforce」などのITツール・システムを導入し、マーケティング戦略の活性化に取り組んでいます。

結果としてマーケティング活動の自動化・効率化に成功し、顧客訪問数が大幅に向上しました。
Sales Cloud Einsteinの導入も行い、社内に蓄積されたビッグデータをもとにが訪問や商談につながりやすい見込み顧客を分析しています。

また、商談につながる可能性をスコアリング・リスト化することで、マーケティングを最適化している点も特徴となっています。

参照:全国中小企業クラウド実践大賞「株式会社マーケティングデザイン「BI+AIで切り拓く ネクストノーマル時代のクラウド経営〜withコロナ時代の今だからこそ活かす⼈とAIの可能性〜」

マーケティング戦略と営業戦略を駆使しながら成果へとつなげましょう

マーケティング戦略とは、市場全体を対象にブランド認知度を高め、潜在顧客を創出するものです。
営業戦略とともに企業の成長に欠かせない2つの柱であり、両者を連携させることで、より効果的に顧客を獲得し、企業の収益向上に貢献することができます。

本記事でご紹介した戦略を参考に、ぜひ貴社のマーケティング活動を強化し、ビジネスの成長を加速させてください。

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ご興味のある方は、ぜひこの機会にお問い合わせください。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。