飛び込み営業（新規営業）を成功させるコツ計12個｜段階別に紹介

「飛び込み営業（新規営業）のコツが知りたい」と気になってはいませんか。
飛び込み営業は新規開拓のため、契約が取れるかどうかは運次第と考えている方もいるのではないでしょうか。

しかし、成功させるコツをきちんと理解すれば成約率を高められます。

本記事では、飛び込み営業を成功させるコツを合計12個紹介します。
段階別に紹介するので、飛び込み営業をおこなう方は参考にしてください。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、アポイントをとらずに個人や法人のもとへ訪問する営業手法です。
面識がない相手と対面でゼロから信頼関係を築く必要があるため、効率的な営業手法とはいえません。

それにも関わらず、インターネットが普及するまではオンラインでやり取りすることが少なかったため、飛び込み営業はメインの営業手法だったのです。

しかし、インターネットの普及によりオンラインで容易にやり取りができるようになり、飛び込み営業は一般的に顧客から煙たがられているようになりました。
それでも、対面で相手のリアクションを見ながら営業できるメリットがあるため、今でも飛び込み営業は多くの企業で採用されています。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問前のコツ4つ

この章では、飛び込み営業を成功させる12個のコツのうち「訪問前のコツ」を4つ紹介します。
4つのコツは、以下のとおりです。

• トークスクリプトを用意する
• 営業先の企業について調査する
• 会話のネタを複数用意する
• 身なりを整える

これより順番に説明していきます。

1：トークスクリプトを用意する

1つめのコツは、トークスクリプトを用意する点です。
トークスクリプトとは、顧客と会話する話の流れをあらかじめ決めた台本のこと。

トークスクリプトを作成しておけば、営業トークの質を向上でき、自信を持って営業できます。
作成する手間はかかるものの、成約率を高められるため必ず準備しておきましょう。

トークスクリプトを作成する際は、フローチャート形式がおすすめです。
相手のさまざまな返答に対応できるため、どのような返事が来ても慌てずに対応できます。

以下の記事で、テレアポのトークスクリプトの作成方法を紹介しています。
テレアポは飛び込み営業と異なる営業手法であるものの、新規営業に活かせられる点もあるためぜひ参考にしてください。

2：営業先の企業について調査する

2つめは、営業する企業情報を調査しておきましょう。

飛び込み営業の前は顧客と面識がないため、情報が少ない段階です。
しかし、スムーズに顧客と会話するためにも事前に顧客の情報について調査しましょう。

顧客が法人であれば、ホームページから業種や業態など、ある程度の情報を把握できます。
顧客の課題を予測して、自社のサービスでどのように課題を解決できるかまで考えておくと、効率的な営業トークが可能です。

顧客の情報がゼロの状態で新規営業をしても、取り合ってもらえない可能性があります。
可能な範囲で情報を入手して、顧客に興味を持ってもらえる営業トークを準備しましょう。

3：会話のネタを複数用意しておく

新規営業の前にあらかじめ、会話のネタを複数用意しておきましょう。
面識のない相手にいきなり自社のサービスを紹介すると、興味を持ってもらえず、成約につながりにくいものです。

ここでのポイントは、雑談から信頼関係を築きやすい状態にしておくことです。
自社のサービスについてだけ話すのではなく、雑談などを交えながらクロージングできる準備をしておきましょう。

新規営業で話題になるネタには、以下のようなものがあります。

• 時事ネタ
• 相手の名刺
• 相手の出身地
• 顧客企業の新サービス
• 顧客企業の社内に飾ってある賞状

ただし、政治や宗教の話はトラブルにつながる恐れがあるため、初対面で話題にすることは避けるのがベターです。

4：身なりを整える

新規営業に関わらず、営業マンであれば必ず身なりを整えましょう。
最低限の身なりが整っていないと、相手に不快感を与えてしまい話を聞いてもらえない恐れがあります。

言語情報よりも視覚情報や聴覚情報の方が、相手に与える影響が大きいことを意味した「メラビアンの法則」という言葉があります。

法則では、相手に与える影響の約55%が視覚情報によるとのことです。

そのため、見た目で顧客に悪い印象を与えないためにも、身なりは整えておきましょう。
営業マンが整えておく身だしなみには、以下のようなものがあります。

• 眉毛は整えているか
• ヒゲは伸びていないか
• スーツは汚れていないか
• シャツはよれていないか
• 爪は伸びていないか
• 体臭はないか

必ず確認して、清潔感を保っておきましょう。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問中のコツ6つ

この章では、飛び込み営業を成功させるコツ12個のうち「訪問中のコツ」を6つ紹介します。
紹介するコツは、以下のとおりです。

• 最適な時間帯に訪問する
• 初回から売り込み過ぎない
• 落ち着いたトーンで話す
• 礼儀正しく接する
• 訪問数を増やす
• 断られるたびに落ち込まない

これより順番に説明していきます。

5：最適な時間帯に訪問する

飛び込み営業をする際は、営業の最適な時間帯に訪問しましょう。
顧客が忙しい時間帯に訪問すると、取り合ってもらえない可能性が高いためです。

個人宅への飛び込みは、食事の準備など家事が比較的に落ち着いている時間帯を狙うのがポイントです。

一方の法人は、始業してすぐの時間や終業ギリギリの時間に訪問するとゆっくり話を聞いてもらえなかったり迷惑がられたりするため、その時間帯の訪問は避けましょう。

6：初回から売り込み過ぎない

飛び込み営業の目的は契約を取ることですが、顧客に会って早々に売り込みをしないようにしましょう。

信頼関係が築けていない状態で売り込んだところで、警戒されてしまい契約につながりにくいためです。
また、顧客の抱える課題を把握できていない段階で自社サービスを勧めても、効果的な営業はできません。

そのため、飛び込み営業の初日に契約を取ろうとするのではなく、まずは顧客との信頼関係構築に努めてください。
そして、2回目以降の訪問で契約を取れるようにしましょう。

7：落ち着いたトーンで話す

顧客と会話をする際は、落ち着いたトーンを意識しましょう。
緊張で早口になってしまうと、相手に「自信がなさそう」「強引に売られそう」といった印象を与えてしまい、契約のチャンスを逃す可能性があります。

トークをする際は、勢いで契約を取ろうとしてはいけません。
相手の話から着実に課題を見つける必要があります。

相手が心地よく会話をできるように、相手にとって聞き取りやすい声の高さや大きさ・早さを意識して話しましょう。

8：礼儀正しく接する

飛び込み営業は法律に違反しているものではありませんが、顧客の時間を奪うものです。
結果的に断られたとしても、最後まで礼儀正しく接するようにしましょう。

まずは顧客に対して、飛び込みで営業したことを詫びてください。
「突然の訪問で申し訳ございません」と謝罪することで、いきなり押しかけられたことによる不信感や警戒心を払拭できます。

また、相手が迷惑がっている場合は粘らずに帰る、話を聞いてもらった場合はきちんとお礼を伝える、などしてください。

相手が威圧的に接してきたからといって、上から目線の態度など失礼な行動は必ず避けましょう。

9：訪問数を増やす

飛び込み営業では、訪問数を増やしましょう。
成約できる確率が高かったとしても、訪問数が少なければ高い売上は期待できません。

「契約件数＝訪問数×成約率」であるため、営業トークを磨いて成約率を高めるだけではなく、訪問数も増やして契約件数の増加を狙いましょう。

飛び込み営業の場合は移動時間が多く発生してしまうため、訪問数を増やすためには移動時間を減らす必要があります。
効率的に移動できるルートをあらかじめ調べておいたり、一日に営業する範囲を絞って移動時間を短縮したりしましょう。

10：断られるたびに落ち込まない

飛び込み営業で100%契約をとれる営業マンはいないため、契約を断られたからといって落ち込まないようにしましょう。

営業トークの低さで顧客の課題を把握できなかったり、自社サービスの魅力を伝えられなかったりした場合は、営業スキルを磨く必要があります。
反省をして、失敗の経験を次に活かせば良いのです。

また、営業トークが優れていたとしても、相手の課題が自社のサービスでは解決できない場合は成約につながりません。

そのため、断られた場合は落ち込むのではなく、なぜ断られたのかを分析して営業スキルを高めましょう。

飛び込み営業（新規営業）を成功させる訪問後のコツ2つ

この章では、飛び込み営業を成功させる「訪問後のコツ」を2つ紹介します。
紹介するコツは、以下のとおりです。

• お礼の連絡を入れる
• 営業活動を振り返る

これより順番に説明していきます。

11：お礼の連絡を入れる

飛び込み営業で次回のアポイントが取れた顧客に、お礼の連絡を入れましょう。
アポイントなしの訪問にも対応してくれたことに感謝を伝えることで、信頼関係を築けます。

飛び込み営業の際に獲得したメールアドレスへ、当日中に連絡を入れましょう。
日が経ってから連絡を入れると「忘れられていたのかな」「お礼が形式的だな」と不信感を抱かせる可能性があります。

契約を取るためには、少しずつ顧客と信頼関係を築く必要があります。
せっかくの信頼を失わないためにも、お礼メールは当日中・遅くても翌日中に送りましょう。

12：営業活動を振り返る

飛び込み営業をしたら、必ず営業活動を振り返りましょう。
契約を断られたときだけではなく、契約を取れたときにも振り返ることで、より良いアプローチに改善できます。

「契約を取る」を目標にして飛び込み営業をおこなうのではなく、そこに至るまでの小さな目標を段階的に設定して、どの程度達成できたかを定量的に把握できるようにしましょう。

そして、成功・失敗の原因を考えて終わるのではなく、どのようにすれば業務を改善できるか検討してください。
数値を用いた具体的な改善策を考え、行動に移しましょう。

効率よく飛び込み営業（新規営業）をおこなうポイント

この章では、効率よく飛び込み営業をおこなうポイントを2つ紹介します。
紹介するコツは、以下のとおりです。

• 事前にスケジュールを立てる
• 隙間時間を活用する

これより順番に説明していきます。

事前にスケジュールを立てる

飛び込み営業をおこなう際は、事前に営業スケジュールを立てておきましょう。
スケジュールを立てずに行き当たりばったりに行動すると、非効率な営業になってしまいます。

顧客企業の繁忙期や昼休みの時間などをリサーチしたり、営業ルートをあらかじめ決めたりして、効率よく営業活動をおこないましょう。

隙間時間を活用する

飛び込み営業は移動時間が長くなりがちになるため、移動時間などの隙間時間を活用して営業業務を効率的におこないましょう。

隙間時間に訪問先の顧客の情報を確認したり、営業業務の振り返りをおこなったりできます。
また、トークスクリプトを確認して営業トークのイメージトレーニングもできるのです。

隙間時間をうまく活用できると、業務の効率を格段に向上させられます。

コツを理解して飛び込み営業（新規営業）の成功率を高めよう

本記事では、飛び込み営業を成功させるポイントを紹介しました。
どれも簡単におこなえるものであるため、ぜひ営業活動に活かしてください。

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投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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