営業資料の作り方や構成を解説！無料テンプレートも紹介

1 営業資料作成のための準備
- 1.1 ターゲットのニーズを明確にする
2 営業資料の基本構成と書き方のポイント
3 営業資料の各ページの作り方
- 3.1 1.表紙
4 営業資料をデザインするコツ
5 営業資料の種類と活用法
6 営業資料作成の良くない例と改善方法
7 営業資料作成に使える無料テンプレート
8 営業資料作成の代行サービスを利用する方法もある
9 契約したくなる営業資料を作ろう

この記事を読むのに要する時間：約 3 分

営業資料は相手に製品やサービスを知ってもらうだけでなく、実際に購入したいと思わせる大切なものです。
営業資料の仕上がり具合により、成約率は変わるといっても過言ではありません。

しかし、営業資料を作ろうと考えている方の中には「作り方がわからない」「わかりやすい資料作りのポイントが知りたい」という方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業資料の作り方やデザインのポイント、無料のテンプレートなどを紹介していきます。

営業資料作成のための準備

営業資料を作るには手順があります。
何も知らないまま作り始めると、途中でやり直したり、最悪の場合、最初から作り直さなければならなくなったりしてしまいます。

営業資料を作成する場合、まずは準備を行いましょう。
準備をしっかりすれば、スムーズに資料作成できます。

ターゲットのニーズを明確にする

準備の中でも重要なことがターゲットとそのニーズ、課題、悩みを明確にすることです。

特に重要なのが、「ターゲットのニーズの明確化」です。
この作業により営業資料のブレがなくなり、スムーズに資料が作成できます。

ターゲットの性別や年齢だけでなく、住んでいる場所や性格など細かいところまで設定し、ニーズを考えていきます。
自分の商品を伝えることに意識を向けすぎず、相手の視点に立ち、何を求めているのかを考えましょう。

AIDMA（アイドマ）モデルで目的を考える

次は、ターゲットの営業フェーズを説明するAIDMAモデルを利用して資料作成の目的を考えます。
AIDMAとは、「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字を取ったものです。

それぞれのフェーズにおける目的は以下の通りです。

AIDMA	目的	内容
Attention（注意）	製品やサービスについて知ってもらう	企業情報や簡単な製品・サービス情報
Interest（関心）	製品やサービスに興味を持ってもらう	製品やサービスの詳細情報
Desire（欲求）	製品やサービスに対して「いいな」と思ってもらう	製品やサービスのメリットや利用シーンなど
Memory（記憶）	商品やサービスを「ほしい」と思ってもらう	導入事例やメリットなどを含めた内容
Action（行動）	成約につなげる	資料を見たあとのアクションを示す

ターゲットが同じだとしても、営業フェーズの違いにより資料の作り方は異なります。
顧客の営業フェーズがどこにあるかを把握しましょう。

提案前後の顧客の状態をイメージする

営業資料を見る前と後の状態をイメージすることも大切です。
例えば、「製品やサービスをまったく知らない状態」から「製品やサービスを知り、興味を持った状態」に持っていきたいと考えれば、営業資料に必要な情報の取捨選択に役立ちます。

営業フェーズを示すAIDMAも合わせ、営業資料を見せる前後の状態をできるだけ詳細にイメージしましょう。

営業資料の基本構成と書き方のポイント

資料の準備が終わったら、資料を作成していきます。
営業資料は構成をあらかじめ決めてから、作成し始めるようにしてください。

いきなり作り始めてしまうと、途中で構成を変更する必要性に気づいて後から修正しなければならなくなる場合もあるため、構成を考えてから作ることがポイントです。

以下では基本的な営業資料の構成について説明します。

よくある営業資料の構成

営業資料の構成は、顧客に情報を端的に伝えるために、わかりやすく整理されている必要があります。
特に忙しい顧客にとっては、読みやすく要点が明確な資料であることが求められます。

読み手に負担をかけないためにも、簡潔に自社の商品やサービスが顧客の悩みや課題解決にどう貢献するかを説得力を持って示すような構成作成を目指してください。

一般的な営業資料では、まず表紙、それからサービス紹介や導入後の効果を説明します。
その後事例紹介や事例の一覧を添えて、実際に顧客が感じたメリットを共有します。
料金や利用の流れを添えて、導入までの手順をイメージしやすくするのも大切です。

よくある質問で顧客の疑問を解消するのもおすすめです。
最後に会社概要や問い合わせ先を記載します。

書き方のポイント

営業資料は、いかに簡潔かつ説得力を持って伝えられるかが大切なポイントです。
忙しい顧客に対しては、情報を過不足なく端的に、また内容をすぐに理解してもらえるよう書く必要があります。

文章は短く、簡潔に書くようにしてください。
準備の段階で想定した、顧客の悩みや課題を、自社のサービスや商品がどう解決できるのかを、わかりやすく伝えることを意識して、文章を作成します。

信頼性を高めるためには、具体的な数字を挙げて、導入後の効果やメリットを裏付けるのも効果的です。
例えば、「導入後にコストを20％削減できた」などの根拠ある数字は、説得力を高めます。

具体例を交えて書くことも重要なポイントです。
自社の商品やサービスが顧客の悩みや課題解決につながるストーリーに具体例を添えることで、顧客は自身の状況に当てはめて考えやすくなります。

構成作成における注意点

営業資料は、顧客に対してポジティブな面だけを強調するのではなく、リスクとなる点も正直に記載することが重要です。
なぜなら、顧客の利益を考える誠実な姿勢を示し、信頼関係の構築につながるからです。

ただし、リスクを記載する際は、同時にその解決方法も提案しておきましょう。
リスクの具体例としては、まとまった初期投資の必要性、導入後のサポート体制、法規制への対応などが挙げられます。

例えば、初期投資に関しては、導入後に期待できるコスト削減、業務効率化の効果、投資回収期間を明示し、その妥当性を説明できます。
サポート体制については、自社の具体的なサポート体制、成功事例、支援プランなどを提示し、顧客に安心感を与えることが効果的です。

法規制対応に関しては、自社の専門知識、専任サポートチーム、過去の対応事例などを紹介し、リスク軽減につながる提案を行いましょう。

営業資料の各ページの作り方

資料の準備が終わったら、資料を作成していきます。

以下では営業資料でよくあるページについて、細かく説明します。

まずはそれぞれを参考に、作成したい営業資料には何が必要か検討して、構成を作成することから始めてください。

構成を作ってから、各ページを作り込んでいくようにしてください。

1.表紙

表紙の作成には以下2点のポイントをおさえましょう。

わかりやすいタイトルを付ける
他媒体のイメージと合わせたデザインにする

表紙は顧客に初めに見せる部分であるため、簡潔でわかりやすいタイトルを付けることが大切です。
表紙には、社名やロゴなども入れます。

また、デザインを見やすく工夫することも欠かせません。
ごちゃごちゃして見づらくならないよう、シンプルかつ会社や製品のイメージに合ったデザインを選びましょう。

2.製品やサービスの説明

ここでは製品やサービスの詳細情報を載せるのはもちろん、利用実績なども合わせて紹介します。
相手に、製品やサービスの利用価値を理解してもらえるようなページを作ります。

言葉だけでは伝わりにくい部分もあるため、製品やサービスの写真やグラフ・表なども入れて視覚的にも見やすい形で作成しましょう。
以下にポイントをまとめました。

英語や専門用語は多用せず、相手に理解してもらいやすい表現を心がける
製品・サービス概要が簡単にわかるようなリード文を入れる
サービスをイメージできるような画像を入れる

3.課題の説明

製品やサービスを必要だと思ってもらうために、顧客が抱える課題を提示します。
抽象的な課題では、見込み顧客が自分事として捉えることができません。

顧客自身が抱えている課題だと気づけるよう、顧客の状況や課題を具体的に記述しましょう。
事前に担当者から課題を聞いている場合は、その課題に焦点を当てて資料を作成します。
課題を絞って提示することで、先方の稟議も通りやすくなるはずです。

この段階では、顧客に合わせた課題の説明が重要です。

製品やサービスの導入により、解決できる課題を記載する
部署の課題・担当者の課題を作成する
緊急度の高い順に並べる

4.課題への解決策を提示

3で提示した課題に対し、自社製品やサービスで解決できることや利用するメリットを提示します。
実際に製品やサービスを利用した後の効果を数値や表、グラフを使って説明すると、相手の理解を深められます。

競合他社との比較データを入れつつ、自社の強みや特徴などを説明するのも良い手法です。

5.選ばれる理由

製品やサービスを利用される理由を分析し、その内容を端的に説明します。
下記のようなポイントを具体的に選ばれる理由として記載しておくと、相手に自社の強みが伝わります。

「最短〇日で導入可能」「〇〇でNo.1」など、端的にわかりやすい表現を使う
競合他社と差別化できる自社の強みを記載する

自社だけで分析ができない場合は、既存顧客にヒアリングやアンケートなどで情報を入手しましょう。

6.事例紹介

実際に導入した事例紹介を入れれば、より資料の説得力が増します。
相手にイメージしてもらえるよう、製品やサービスを使ってどのようなことを実施したのかを具体的に記載しましょう。

製品やサービスを利用している顧客の成功事例として、導入前後の成果を比較した表や、顧客へのヒアリング内容を掲載するとより効果的です。
特に、業界や課題が類似している顧客の事例を紹介すると、読者が自分の状況に当てはめて考えやすくなります。

7.料金

料金体系やプランを提示します。
ここでは、下記のポイントをおさえて記載しましょう。

プランによるサービスの違いをわかりやすく示す
具体的な金額を公開できない場合は、金額例や費用形態を提示する
オプション内容を明記する

プランによって利用できる製品やサービスの機能が異なる場合は、その違いをわかりやすく記載しましょう。

また、オプションなどがあるならそれも詳しく説明する必要があります。
他にも、費用対効果やコストシミュレーションもあると親切です。

プランがいくつかある場合は、中間にあるプランを「おすすめプラン」として配置するのがおすすめです。
これにより、高額プランと低額プランの差による抵抗を少なくできます。

8.利用の流れ

お問い合わせから導入までの流れを説明します。
ひと目でわかるよう、フローチャートを利用して作成するのがおすすめです。

お問い合わせから製品購入・サービス利用までの流れを工程ごとに分けて説明しましょう。
また、各フローでどのような作業が必要なのか、金額が発生するタイミングはいつかなども記載します。

この他、下記のポイントも利用の流れのなかで盛り込んでおきましょう。

トライアルがある場合は、その期間も明記する
それぞれのフェーズで必要な作業をわかりやすく記載する

9.FAQ

商談時によく尋ねられる質問を掲示します。
過去にあった質問を洗い出し、FAQページを作成します。

さまざまな質問を掲載しておけば、今抱えている疑問はもちろん、顧客自身が気づかなかったことへの理解にもつながります。
回答を作る際は、顧客にネガティブな印象を与えないような表現を心がけましょう。

FAQを適当に並べてしまうと理解しにくくなるので、フローごとに分けて記載することが大切です。

ネガティブな表現にならないよう注意する
FAQは、随時アップデートする

10.会社概要

会社概要には、事業内容、資本金、設立年月日などの基本情報を掲載します。
また、拠点数や従業員数など、信頼感を高める情報があれば積極的に記載しましょう。

以下の内容を追加することで、自社についてより深い理解を促すことができます。

会社のイメージをつかみやすい画像、写真など
代表者の経歴

11.問い合わせ先

最後はメールアドレスや電話番号、FAX番号など、顧客が次の行動が取れるような情報を掲載しましょう。
せっかく顧客が製品やサービスを利用したいと思ったとしても、連絡先が記載されていなければ購入できません。

問い合わせ先の記載については以下2点に留意してください。

すぐに問い合わせできる連絡先を掲載する
メールアドレスやホームページURLには、問い合わせフォームを設定する

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営業資料をデザインするコツ

営業資料をデザインする際のポイントがあります。
ポイントを押さえて資料を作れば、より見やすい資料作成が可能です。

ぜひチェックしてみてください。

見てパッとわかるようにする

資料作りで大切なのが「見ただけでわかるようにする」ことです。
しっかりと読み込まないとわからない資料では、顧客も疲れてしまいます。

また、説明だけで済ませようと思っても、視覚的な情報がなければ理解に欠けてしまいます。
文字ばかりにならないようグラフや表、写真やイラストなどを使い、視覚的に伝わる資料作りを心がけましょう。

1スライド1メッセージが基本

1枚のページで伝えることは1つにします。
1枚のページに膨大な情報を載せてしまうと、何を伝えたいのかがわからなくなってしまいます。

相手に混乱を与えないようスライドの数を増やすなどし、1ページに1メッセージになるよう資料を作成しましょう。
また、情報を詰め込みすぎると相手の興味を失うことになるため、1枚当たりの文字数を決めておくとスッキリとした資料が作成できます。

見やすいフォントを使う

見やすいフォントを使うことも大切です。
また、フォントはバラバラではなく統一すると見栄えが向上します。

見やすいフォントとしては、視認性や可読性が高い「メイリオ」や「游ゴシック」がおすすめです。
他のフォントと比較して線の太さが均一で、普通文字と太字のコントラストがはっきりしている特徴があります。

また、スライドの見やすさを高めて理解しやすくするために、基本的な文字サイズと行間は揃えて統一感を出すことも大切です。

使う色は3色がおすすめ

スライドで使う色は3色に絞るのがおすすめです。
色を使いすぎてしまうと煩雑になり、もっとも伝えたいメッセージは何かがわからなくなってしまいます。

通常使う文字カラーを黒や濃いグレーとして、その他にメインカラーやアクセントカラーを決めましょう。
また、不要な装飾は極力省いてください。

視線の流れを考えた配置

人間の視線の流れには法則があるため、その流れに沿って配置を考えていきましょう。
1枚のページを見るとき、人の目線は上から下、左から右へと動くのが一般的です。

二段に写真やイラストが並んでいる場合は「Z」の形で視線が動きます。
また、Webデザインのように情報量が多い場合には「Fの法則」に沿った動きも見られます。

このように、視線の流れを考えた配置をしていくとわかりやすい資料が作ることが可能です。

図や数字を使ってわかりやすく

資料には、図や数字を使ってわかりやすく表現しましょう。
いくら言葉で売上が上がりましたと説明したとしても、具体的にどれだけ効果があったのかがわかりません。

「売上40％増加」や「20万円のコスト削減」など、具体的な数字を用いると、説明がわかりやすくなるだけでなく、説得力も増します。
さらに、表やグラフを併用することで、情報の理解がより深まるはずです。

また、表やグラフ、図などを2つ以上並列する場合は、大きさや位置を揃えることで、見やすい資料が作れます。

営業資料の種類と活用法

営業資料には、営業活動の目的やターゲットに応じて、さまざまな種類があります。
例えば簡単な商品紹介と特定の顧客に向けた提案型の営業資料では作り方を変えなければ、自社のサービスや商品を魅力的に伝えられません。

想定する各場面に最適な形で営業資料を作成できれば、顧客へのアプローチをより効果的にサポートすることにつながります。

以下では、新商品の紹介やサービスの強みを伝える「商材紹介資料」、一般的な提案に使える「標準提案資料」、顧客が抱える個別の課題や悩みによりフォーカスした「個別提案資料」、成功事例を伝える「事例資料」について、紹介します。

活用方法を想定しながら営業資料を作成できれば、より商談がスムーズになり、成約率の向上につながる可能性が高まります。

商材紹介資料と活用法

商材紹介資料とは、自社の商品やサービスの特徴や概要をまとめた資料です。
顧客の興味を引くことを目的とし、一般的にはパンフレットやカタログの形式を取ります。

この資料は、顧客に初めて自社の商品を紹介する際に重要な役割を果たします。
商品の特徴や利点を簡潔に伝え、顧客の関心を喚起するのに効果的です。

商品紹介資料では、商品のスペックや特徴を紹介するのが基本ですが、できるだけカラーで写真などを使い、視覚的にも目を引くものを作成するのがおすすめです。

商品紹介資料は、商談の初期段階でよく使われます。
他には展示会で使ったり、問い合わせに対して顧客に送付したりと、興味を持ってもらえそうな顧客に対してさまざまな形で活用できます。

標準提案資料と活用法

標準提案資料は、前述の商品紹介資料よりも、自社の商品やサービスをより深く理解してもらうために作成されます。

標準提案資料は、営業部門の基本的な提案内容をまとめたもので、さまざまな業界や顧客に合わせられるように、汎用的に作られていることが多いです。

パンフレットなどの形をとる商品紹介資料が、顧客に最初に興味を持ってもらうことを目的としているのに対して、標準提案資料は商談を進めて、顧客に商品やサービスのメリットをより深く理解してもらうために作成されます。

また、商品紹介資料が会社全体で共通して使用されることが多いのに対して、標準提案資料は営業部門内で共通して使用されることが多い資料です。

この資料では、商品やサービスの詳細なスペックや導入後の効果、他社との比較、実際の導入事例などが含まれています。
顧客により現実的に導入を検討してもらうために、またより購買意欲を高めるための内容を盛り込むことが大切です。

標準提案資料があると、営業部門全体で共通した基本を押さえて提案できるため、より効率的な営業活動ができます。

個別提案資料と活用法

個別提案資料は、特定の顧客に向けて作成される営業資料です。
自社の製品やサービスに前向きな興味を持ってくれた顧客に対して作成します。

顧客のニーズや課題に合わせた提案内容を具体的に盛り込んでいる点が、標準提案資料との違いです。
とはいえベースは標準提案資料を使って作成されることが多く、商談で得た情報や顧客の要望、ニーズを反映する形でカスタマイズして作成していきます。

個別提案資料では、顧客の業界に関連した事例や、顧客のビジネスモデル、慣習、規則などに即して、顧客の悩みや課題を解決するための具体的な解決策や導入後の効果を示すことが重要です。

個別提案資料は、商談のフォローアップとして作成されることが多い資料です。
顧客が自社のサービスを社内で検討してもらう際に使用されることが想定されるため、具体的にサービスや商品のメリットや導入方法、活用方法を詳細に理解してもらうように作成することがおすすめです。
提案内容が顧客のニーズに合っているかも、確認してください。

個別提案資料は、顧客の自社の商品やサービスに対する信頼を深め、最終的に購入するかどうか決めてもらうための、重要な資料です。

事例資料と活用法

事例資料は、自社の製品やサービスを実際に導入した事例を紹介した資料を指します。
事例資料を使って、顧客に自社の商品やサービスの成功事例を示すことで、製品やサービスの効果をより具体的に想像してもらうために活用されます。

一般的に、事例資料を作成する際には、まず業界や規模の異なる複数の導入事例を用意することが大切です。

また、導入後の効果については、できるだけ数値を挙げて説明し、グラフなどで可視化すると説得力が向上します。
例えば「売上が20％向上した」「作業時間を30％削減できた」などの具体的な成果を示すことで、より顧客の興味を引くことが可能です。

通常、事例資料は顧客が自社の商品やサービスに興味を示した段階で使用します。
パンフレットやカタログなどの商品紹介資料に興味を持ってくれた見込み顧客に対して活用できると、新規顧客獲得や潜在顧客の発掘につなげられます。

できるだけ顧客の事業規模や業界に合わせて、類似した成功事例を紹介するのがおすすめです。
具体的な会社名や成功体験を知ることで、自社の製品やサービスへの不安を払拭することにつながります。

顧客の信頼を獲得できるような事例資料を作成するようにしてください。

会社紹介資料と活用法

会社紹介資料は、自社の企業情報を端的に効果的に伝えるための営業資料です。
自社の理念や実績を紹介することで、商談を進める際の基盤となる信頼性を伝えられます。

会社資料では、実績や理念をただ並べるのではなく、強みや特徴を打ち出して、自社の価値を伝えるという構成やメッセージ性が大切です。
会社資料では数字やグラフ、取引会社のロゴを示すと、説得力が増します。

会社紹介資料は、新規顧客との最初のミーティングの際や、展示会などで活用できます。
また更新した場合は、既存顧客に対しても、会社の新たな成長や魅力を伝えるために簡潔に紹介すると関係強化につながります。

営業資料作成の良くない例と改善方法

営業資料は、顧客に自社のサービスや商品をわかりやすく、魅力的に伝えるために重要なツールです。

できるだけマイナスの印象を与えないように、失点を避けるように作ることが大切です。
以下では営業資料の良くない例と改善方法を紹介します。

顧客にとってわかりやすい構成になっていない

営業資料は、自社が伝えたい内容を優先するのではなく、顧客にとってわかりやすく魅力的な資料になるよう作成する必要があります。

まず気をつけるべきは、顧客の課題や悩みに対する解決策がわかりやすく伝わるよう、最初の方に盛り込まれているかという点です。
会社の宣伝を最初に始める営業資料もありますが、まずは課題や解決策を提示することをおすすめします。

また、説得力ある論理的な順序で構成できているかも大事なポイントです。
構成の順序は、「課題→解決策→効果（具体例）」の順に整理するとより伝わります。

最後に作成した構成を見返して、顧客の知りたい情報が適切に盛り込まれているかどうかもチェックするようにしましょう。

営業資料の文字数やページ数が多すぎる

営業資料の文字数やページ数が多すぎると、伝えたいことが逆に伝わりにくくなってしまいます。
逆に、顧客が興味を失ったり、本当に重要なポイントが埋もれてしまう可能性のほうが高いです。

改善点としては、まず営業資料の本来の目的に立ち返り、情報を絞ることが重要です。
1ページあたりの情報量を適切に調整し、十分な余白を確保してください。
また、箇条書きや空行を効果的に使用すると、読みやすさが向上します。
グラフなどの視覚資料は、真に必要なもののみを厳選して使用することをおすすめします。

どうしても伝えたい詳細資料は、補足資料として別に添えるという形を取ることも検討してみてください。

営業部門内で共有して伝えるテンプレートを用意しておくことも、文字数やページ数の調整に役立ちます。

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