マーケティング

営業管理にはHubSpotがおすすめ | 役立つ機能や効率化のポイントを解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「営業管理」は、売上の最大化を図るために必要なプロセスのひとつです。
適切に顧客や商談・営業活動などの情報を管理できていないと、営業の質や効率が下がり、営業効果が十分に発揮できない可能性があります。

そこで今回は、営業管理に適しているツールをご紹介。
効率的な営業管理に役立つ機能や導入のメリットについて詳しく解説していきます。

「営業管理の必要性がいまいち分からない」「うまく営業管理ができていない」という企業は、ぜひチェックしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「SFAの運用が成功した時にやった4つのこと」をまとめた資料を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

営業管理の必要性とは

営業管理は、営業部門全体で適切な情報共有を行うことで営業活動をより効率化し、売上の最大化を図るために必要な手段です。
営業担当一人ひとりのスキルや知識に依存することがなくなり、属人化の排除や業務の標準化にも役立ちます。

営業管理で必要とされるフェーズは、主に以下の6つです。

  1. 訪問数や受注数・売上などの「目標管理」
  2. 営業進捗や行うべき業務などの「タスク管理」
  3. 取引先の規模や担当者などの「顧客管理」
  4. 目標達成に向けた営業スタッフの「行動管理」
  5. 進捗状況にあわせて行う「スケジュール管理」
  6. 営業力を上げるための「人材育成」

営業管理を効率化する４つのポイント

営業管理は実施すべきタスクが多くあるため、効率的に行うことが重要です。
ここからは、営業管理を効率化する４つのポイントを紹介していくので、ぜひ参考にしてみてください。

１．ワークフローを作成する

まずは、売上目標を達成するためにワークフロー（営業プロセス）の標準化を行います。
ワークフローを作成することで、現状の営業活動の見直しが行えるため、無駄の排除や有効な手法の標準化に役立つのがメリットです。

ワークフローの作成で必要なのが、営業スタッフが普段行っている営業活動の流れをすべて整理すること。
「誰が、いつ、どのように、何をするのか」を一つひとつ洗い出していきましょう。
そうすると、例えば取引先への電話やメールのタイミング、取引先とコンタクトが取れなかった場合のフォロー方法など、各フェーズで適切な対応ができているかを確認できます。

無駄があれば排除をし、不足があれば追加するなど、営業活動のワークフロー見直しにつなげていくことが重要です。

２．目標と評価指標を明確にする

次に、営業活動における目標と評価指標を明確にすることです。
営業活動を効率化することで達成したい目標とあわせて、「なにをもって達成とするか」の評価指標が必要になります。
売上目標だけであれば数値化されているので達成可否が分かりやすいですが、達成までのプロセスにもマイルストーンを設定する場合は、評価指標をしっかりと明確にしておきましょう。

目標を明確にすると、最短で達成するまでに必要な管理が見えてくるため、より効率的に営業管理が行えます。

３．情報共有しやすい環境を整える

営業管理において、タイムリーな情報共有は必要不可欠。
営業管理では、目標達成度合いや顧客情報・案件情報などを適切に管理する必要があり、それには営業スタッフ一人ひとりからの情報提供が必要です。

また、営業ノウハウや成功事例を共有することで、個人はもちろん営業部門全体の質が上がり、受注率や売上アップにもつながる可能性が高まります。
営業成績を個人のスキルに依存させないためにも、適切に情報共有できるような環境を整えましょう。

情報共有で大きな壁となりやすいのが、「情報共有が面倒、共有する時間がない」ということです。
そのため、簡単かつスムーズに情報共有できる仕組みづくりが重要。
たとえば顧客情報や案件情報を登録しただけで、一斉に営業部門全体に共有できる仕組みがあれば、情報共有の漏れや遅れが防ぎやすくなるでしょう。

４．営業管理ツールを活用する

煩雑な営業管理を効率的に行うなら、営業管理ツールの活用がおすすめです。

営業管理ツールには、「MA（Marketing Automation）」「SFA（Sales Force Automation）」「CRM（Customer Relationship Management）」などがあり、それぞれ特徴が異なります。
MAはリード獲得・育成フェーズ、SFAは商談・成約フェーズ、CRMは顧客との関係維持・向上フェーズ等、それぞれのフェーズに合わせて必要なツールを活用していくイメージです。

自社の営業管理および営業活動の課題を洗い出したうえで、必要な営業管理ツールを選ぶのが良いでしょう。

営業管理に役立つ「HubSpotとは」

営業管理ツールは数多く存在するため、「どの営業ツールを使えば良いか分からない」と感じてしまうかもしれません。
そこでおすすめなのが、「HubSpot」です。

HubSpotとは、企業の営業活動はもちろん、マーケティングやカスタマーサービスまで幅広く対応しているCRMプラットフォームを指します。
ただ、CRMの機能だけでなく、営業支援システムやカスタマーサービス、ブログ等、マーケティング活動全体に対応しているのが大きな特徴です。

HubSpotには5つの製品があり、単体または複数を組み合わせての活用ができます。

  1. マーケティングソフトウェア「Marketing Hub」
  2. 営業支援CRMソフトウェア「Sales Hub」
  3. カスタマー サービスソフトウェア「Service Hub」
  4. コンテンツ マネジメントソフトウェア「CMS Hub」
  5. オペレーション支援ソフトウェア「Operations Hub」

この中で営業管理に役立つのが「Sales Hub」。
煩雑な作業を自動化することで、効率的に成約へとつながる営業活動を支援します。

HubSpot Sales Hub の主な機能

HubSpotのSales Hubには、営業活動に役立つさまざまな機能が搭載されています。
ここからは、Sales Hubの主な機能を紹介していくので、ぜひ参考にしてみてください。

業務を効率化できる機能

営業活動では煩雑な業務が数多くあるため、それらを効率化することが大切なポイントです。
ここでは、業務を効率化できるHubSpot Sales Hubの機能を紹介します。

コールのトラッキングと記録セールスコール業務において、優先度の高いコールから順位をつけられる機能です。さらに、ワンクリックで簡単に発信でき、録音機能もあるので通話の内容の振り返りにも役立ちます。
Eメールトラッキング見込み客のメール開封通知が届く機能です。メールを開封した絶好のタイミングで電話等によるフォローができるので、商談設定や成約の可能性を高められます。
Eメールテンプレート営業メールをテンプレート設定できる機能です。成功率の高いメールテンプレートを設定して部門全体に共有すれば、効率化だけでなく成功率向上にも役立ちます。
ミーティング設定スケジュールを共有することでスムーズにミーティング日程の調整ができる機能です。何度もやりとりをしたり、複数の予定をひとつずつ調整したり、非効率な業務を改善できます。

顧客・案件情報をスムーズに共有できる機能

営業部門では情報共有がスムーズにできないことで、属人化が発生しやすいのが大きな問題のひとつです。
通常の営業業務とあわせて情報共有を行うことは、営業スタッフにとっても大きな負担になり、業務の圧迫にもつながりかねません。

ここでは、顧客・案件情報をスムーズに共有できるHubSpot Sales Hubの機能を紹介します。

ドキュメント管理とトラッキング営業資料等のドキュメントの保存および共有が簡単にできる機能です。GmailやOutlookメールの受信トレイからの直接共有もできるので、共有の効率化に適しています。
営業管理プレイブック営業活動に役立つコンテンツをプレイバックとしてまとめて部門全体に共有できる機能です。社内ノウハウとしても蓄積できるので、人材育成にも役立ちます。
パイプライン管理ダッシュボードで案件ごとの進行状況を確認できる機能です。担当者に確認しなくても営業の進捗管理が簡単にできます。

積極的な営業活動に役立つ機能

HubSpot Sales Hubは営業管理の効率化に役立つだけでなく、使い方によっては業績向上が期待できる機能も搭載されています。
ここでは、積極的な営業活動に役立つHubSpot Sales Hubの機能を紹介します。

セールスオートメーション潜在顧客ごとにメールの自動送信とフォローアップのフローを登録できる機能です。営業活動の漏れを防げるので、積極的な営業活動に役立ちます。
コミュニケーションインテリジェンス成約につながるヒントが多く含まれている顧客との通話記録を自動的に記録し、AI分析を行う機能です。分析データを活用することで、ニーズに合わせた営業戦略の立案ができます。
ウェブチャット見込み客がサイト閲覧中に直接チャットでコンタクトを取れる機能です。内容によって適切な担当者につなぐことで、成約率が高まります。

HubSpot Sales Hubを導入するメリット

HubSpot Sales Hubにはさまざまな機能がありますが、これらを導入して活用するメリットについて解説していきます。
自社の課題と照らし合わせながら、必要性について考えてみてください。

管理コストを削減できる

営業活動を一元管理できるため、管理コストの削減につながるのが大きなメリットです。

一つひとつの管理を手作業で行っていると、通常業務が圧迫されてしまったり、管理が間に合わないことで質の低下や属人化につながったりなど、さまざまなトラブルにつながりかねません。
また、管理業務に工数が掛かりすぎてしまい、結果として膨大な人件費が掛かってしまうことも考えられます。

まずは現時点で管理にどのくらいの工数やコストが掛かっているかを洗い出し、HubSpot Sales Hubの費用と比較するのもひとつの方法です。
HubSpot Sales Hubには無料プランもあるので、まずは無料プランを利用してみて、必要に応じて有料プランへ切り替えるのも良いでしょう。

使用したい人数や機能に合わせてプランを選べる

HubSpot Sales Hubにはさまざまなプランが用意されており、自社に合ったプランを選べるのもうれしいポイントです。

たとえば、基本的な機能の利用だけで良い場合は、最大10チームで利用可能な月額54,000円の「Professional」プランがあります。
また、全部の機能を利用したい場合には、最大300チームで利用可能な月額144,000円の「Enterprise」プランを検討してみるのもおすすめです。

ほかにも、試験的な導入におすすめの「Starter」プランであれば、他プランよりも安価に導入できるので、まずは手軽に始めたい企業に向いています。

HubSpotの他製品と組み合わせられる

前述した通り、HubSpotには5つの製品があり、それぞれを組み合わせることでより業務の効率化を図れるのもメリット。
それぞれの製品を連動させて活用することも可能なので、最初は単体で利用して、後から追加で組み合わせる方法も選択肢のひとつです。

営業活動だけに限らず、マーケティング全体に課題を抱えている企業は、ぜひHubSpotを利用してみてください。

HubSpotの運用支援は株式会社soraプロジェクトにお任せください

HubSpotは、営業管理を効率化し、業績向上につなげるために有効な営業管理ツールです。
さまざまな製品との組み合わせが可能なほか、それぞれの製品にビジネスの成長を促す機能が搭載されています。

これまで営業管理ツールを利用したことがない企業は、「導入が難しそう」「うまく活用できるか不安」と感じるかもしれません。
株式会社soraプロジェクトでは、そんな企業向けにHubSpot支援を実施しています。
セールスに特化したワークフローのデザインから運用方法まで支援するので、初めてHubSpotの導入を考えている企業でも安心してCRMやSFAを活用可能です。

気になる方は、ぜひお気軽に「株式会社soraプロジェクト」へお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。