多くの企業がリード獲得に向けて、マーケティングを行っています。
しかし満足し得る結果になっている企業は、どれくらいあるでしょうか。
「リード獲得したいけど、どうやっていいのかわからない。時流に乗ってとりあえずSNSをしているけど効果が薄い」などと感じている方、多いのではないでしょうか。
リード獲得で成果を得るには、自社のコンテンツに適した方法を選択する必要があります。
そこで本記事では、リード獲得する方法に加えて、その選び方を解説しています。
わかりやすく簡潔に記載しているので、気になる方はぜひ最後までご覧ください。
リード獲得とは？
そもそもリードとは、見込み客のことです。
現状取引はありませんが、将来的に顧客になる可能性を秘めている層を指します。
見込み客のニーズや好みを把握することで、効果的なアプローチを行えます。
つまり、リード獲得できると、売上の上昇や事業展開など、さまざまなメリットを期待できます。
リード獲得の方法10選
リード獲得の方法10選は、以下の通りです。
- Webサイト
- メールマーケティング
- SNS
- Web広告
- ウェビナー
- 動画制作
- プラットフォーム
- 飛び込み営業
- テレアポ
- DM
Webサイト
Webサイトの運営は、リード獲得において効果的な方法です。
自社のHPなどで商品やサービスを知ってもらい、魅力的に感じることで、見込み客になり得ます。
しかし一筋縄では行きません。
Webサイトでリード獲得するには、そもそも自社サイトがすぐに見つかるようにする必要があります。
そのために重要なのはSEOです。
SEOとは、「Search Engine Optimization」の頭文字を取った略称で、検索エンジン最適化のこと。
SEOを行うことにより、検索結果で上位に表示され、発見される可能性が大きく向上します。
メールマーケティング
メールマーケティングもリード獲得における有効な手段です。
メールマーケティングの代表として、メルマガが挙げられます。
メルマガを行うにあたっては、リードのニーズや好みに合わせて、適切なコンテンツや情報を配信する必要があります。
無差別に配信するだけでは意味がありません。
むしろ不快に思い、離れるリードも出てくるでしょう。
SNS
SNSは近年急速に成長したツールです。
代表的なものとしてTwitter、Facebook、Instagram、LINEなどがあります。
SNS1つとっても、コンテンツやターゲットとの相性が存在し、一概に「○○が良い！」とは言えません。
それぞれのユーザー層にも、年齢や性別などの特徴があります。
Twitterは140文字以内のテキストベースでの投稿、Facebookは年齢層が高め、Instagramは画像が主体など。
つまり、自社が発信する情報やコンテンツは、どのSNSに適しているのかを考える必要があります。
Web広告
Web広告とは、オンライン上に掲載できる広告のこと。
Web広告にはリスティング広告・動画広告・ディスプレイ広告などがあります。
近年では画像や文字だけでなく、動画による広告が伸びてきています。
精度の高いターゲティングができるので、リード獲得には大いに役立ちます。
しかし自社だけで取り組むことは難しく、広告を打ち出す際に費用が発生してしまいます。
リスティング広告とは「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが検索したワードによって表示されます。
動画広告はその名の通り、動画で配信される広告です。
ディスプレイ広告とはサイトやアプリ上で、決められた枠に貼り出される広告のこと。
リスティング広告と間違えられやすいですが、ユーザーの行動と連動していないので、幅広い層に打ち出せるのが特徴です。
ウェビナー
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」から作られた造語で、オンラインで行うセミナーのことを指します。
ウェビナーでは場所を選ばず、多くの人が参加できるため、オフラインで行うセミナーよりも幅広いリードにアプローチできます。
交通費や会場費などのコストがかからないのもメリットです。
しかしウェビナーにおいても、むやみに開催してもリード獲得には至りません。
ターゲットに刺さるように、適切な情報やコンテンツを発信していく必要があります。
動画制作
近年、動画によるアプローチが増加しています。
CMのような物語性を持たせた動画や、ターゲットにとって有益な資料などを、動画として配信することでリード獲得に至ります。
動画制作と言えば、YouTubeにおける配信が浮かびますが、自社サイトなどでも設置可能です。
しかし設置場所を問わず、高品質な動画を制作しようとすると、機材や外注費などの費用が発生します。
プラットフォーム
IT用語で言うプラットフォームとは、主にオンラインプラットフォームのことを指します。
オンラインプラットフォームの代表例は、Googleの検索エンジンやSNS、YouTubeやブログなど、オンラインサービスとして使われる土台の総評です。
オンラインプラットフォームには、動画やセミナー、プレスリリースなど、ジャンルに特化したプラットフォームが存在します。
つまり、自社が発信するコンテンツに適正のあるプラットフォームを活用することで、ユーザーの目に入りやすくなり、リード獲得に至ります。
飛び込み営業
飛び込み営業もリード獲得するための手段として挙げられます。
飛び込み営業は古くから使われているものです。
しかし成果を出すのが難しく、営業マンの能力によるところが大きいのが特徴です。
成果が難しい分、直接的なアプローチができるので、成功すればリード獲得から顧客へ変わるのが早いです。
参考：新規営業を成功させる方法を5ステップで解説【確実に成果を出すには】
テレアポ
テレアポも成果を出すのが難しいですが、飛び込み営業よりも段階を踏んで、直接的なアプローチが可能です。
飛び込み営業と比較すると、数をこなせるのもテレアポの強みになります。
しかしテレアポという営業電話は警戒されやすいので、門前払いにされてしまう可能性も高いです。
参考：テレアポとは？意味や種類、5つの成功法則を知って成約率を上げよう
DM
DM(ダイレクトメール)でもリードを獲得できます。
郵送やFAXを用いて、ターゲットに商品やサービスの内容を届けられます。
カタログやパンフレットを送付できるため、情報の内容がわかりやすいのが特徴です。
しかし郵送料などの料金が発生することに加えて、送付するリストを保有していることが条件となります。
普段からリード獲得のためのリストを作成していれば、有効な手段となります。
リード獲得方法の選び方
リード獲得方法は自社商品やサービスの特徴から、どのようなアプローチ方法が適しているか考える必要があります。
具体的には、以下の通りです。
- オンラインorオフライン
- インバウンドorアウトバウンド
オンラインorオフライン
オンライン、もしくはオフラインによるアプローチが適しているのかを考えましょう。
上記の中で、オンラインによるアプローチ方法は「Webサイト」〜「プラットフォーム」が該当します。
オンラインによる特徴は以下の通りです。
- 場所を選ばない
- デバイス1つで受信できる
- 情報がわかりにくくなる可能性がある
例えば、自社で以下のようなサービスを扱っていれば、オンラインによるアプローチが適しています。
- 場所に縛られないもの
- デバイスを利用したサービス
- 文字や画像、動画での情報配信が可能なもの
反対にオフラインの特徴は以下の通りです。
- 場所にフォーカスするもの
- オンラインを必要としないサービス
- カタログなど商品を詳しく説明したいもの
例えば、以下のようなサービスであれば、オフラインによるアプローチが向いています。
- 地域に特化したもの
- 実際の使用感などを試してほしいもの
- 特定のリードだけに詳しく届けたいもの
インバウンドorアウトバウンド
インバウンド、もしくアウトバウンドによるアプローチの選択によっても、リード獲得の成果は変わってきます。
簡潔に言えば、インバウンドは受動的なアプローチ、アウトバウンドは能動的なアプローチです。
インバウンドの魅力は育てたツールや広告が、半自動的にリードを獲得してくれる点です。
WebサイトやSNSにしても、一度育てたツールは継続的にアプローチしてくれるというのもメリットです。
しかし日々コツコツとコンテンツを発信したり、メンテナンスをしたりする必要があり、大きく成果を出すまでには時間がかかります。
アプローチにおけるスピード性で言えば、アウトバウンドの方が早いです。
ターゲットに対してダイレクトにアプローチができるので、リード獲得に至るまで時間を要しません。
しかしリードを獲得しようとすると、動き続ける必要があり、数も多く打てないのがデメリットになります。
リード獲得につなげるための顧客の分析方法
リード獲得につなげるための顧客の分析方法があります。
顧客が現在どのような心理状態にあるのかを把握することが、リード獲得に大きく役立ちます。
具体的には以下の通りです。
- 認知検討（Awareness）
- 親しみ（Familiarity）
- 検討（Consideration）
- 購入（Purchase）
- ファン（Loyality）
認知検討（Awareness）
認知検討（Awareness）の段階では、自社の商品やサービスを知っているだけの状態です。
この段階での強引なアプローチは、基本的にNGです。
理由は警戒心を持ってしまうため。
情報やコンテンツを発信し続けて、親しみを覚えてもらうようにしましょう。
親しみ（Familiarity）
親しみ（Familiarity）の段階では、商品やサービスに対して理解を深めた顧客層です。
例えばSNSでは、「いいね！」やコメントを残してくれるような状態。
この段階では柔らかいアプローチをしていくと効果的です。
キャンペーンや相手が有益だと感じるような情報を発信していくことで、より興味を抱く可能性があります。
検討（Consideration）
検討（Consideration）の段階では、商品やサービスの購入、導入を考えている状態です。
ここで重要なのは、他社商品との差別化です。
顧客が商品を検討しているのであれば、ほぼ確実に類似商品と比較するからです。
他社にはない強みを押し出していきましょう。
購入（Purchase）
購入（Purchase）を決定した顧客は、実際に商品やサービスを利用することで、以下に分類されます。
- 二度と購入しない
- また購入する場合もある
- ファンになる
当然最後の「ファンになる」を目指しましょう。
そのためには商品の品質だけでなく、アフターサービスも重要になります。
ファン（Loyality）
顧客がファン（Loyality）になると、自社の商品やサービスを継続的に購入してくれたり、利用してくれたりします。
しかしメリットは他にもあります。
ファンとなった顧客から宣伝効果が期待できることです。
実際のユーザーからの口コミや体験談は、非常に信憑性が高い有益な情報なので、重視しましょう。
自社に適した方法でリード顧客を獲得しよう！
自社に適した方法でリードを獲得しましょう。
リード獲得方法は数多く存在します。
重要なのはその方法の正しい選択です。
まずは自社に適した方法を考える必要があります。
顧客分析を行いつつ、適した方法でアプローチをかければ、リード獲得に至る可能性は向上します。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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