今より確実にあなたの会社に見込み客を増やす5つのポイント

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「見込み客を増やしたい」「資料の問い合わせ数を伸ばしたい」

これはどの営業担当者にとっても、切実な思いです。そこで本稿では、株式会社soraプロジェクトがテレマーケティングの分野で培ってきた、見込み客開拓のためのノウハウを特別公開します。

自社製品の強みをとらえて、セオリー通りにマーケティング活動をすれば見込み客は増えるはずです。もし見込み客がなかなか増えず、壁にぶち当たっているとしたら何か必ず原因があります。

その原因を探りながら、今より確実に見込み客を増やす5つのポイントをお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

上手く行かない見込み客開拓に共通するプロセス

まず見込み客開拓が上手く行かなくなる原因を見ていきましょう。ここでは4つ解説します。

計画性・継続性がない

見込み客を開拓するため方法や、開拓後の育て方といった計画性・継続性がないという点です。「とにかく目の前の客に当たって砕けろ」という精神で取り組んでも、成果は上がりにくいでしょう。見込み客を確実に増やすためには、チームとして計画を立て定期的に見込み客にアプローチを続けることが大切です。

自社の商品・サービスの良さが伝わっていない

自社商品やサービスを売り込むとき、たとえば電話口で要らない情報を伝えたり、マニュアルを棒読みで話したりしていませんか?的確に伝えるためには、ポイントをおさえた売り方をする必要があります。どれだけ価値のある商品やサービスを売り出したとしても、相手に届かなければ意味がないといえるでしょう。

情報が社内で共有化されていない

見込み客へのアプローチの方法や現状などが社内で共有されていなければ、見込み客への連絡を誤ってしまう可能性があります。「社内で検討するから1か月後に再度連絡して欲しい」と言われたにもかかわらず、進捗状況の共有不足で別の担当者が連絡をしてしまうと、信頼を損ねてしまうでしょう。

営業担当者が見込み客探しに時間を使い過ぎている

営業担当者が見込み客を探すために、労力をかけすぎるのも良くありません。見込み客開拓は業務委託や派遣社員などにサポートしてもらい、営業担当者はアポ獲得後の訪問や交渉といった営業としてのコアな業務に時間を割く必要があります。

見込み客を増やす5つのポイント

では、どのように見込み客を増やしていけばいいのでしょうか?ポイントを5つに絞って解説します。

ポイント1:自社の商品・サービスの強みの再構築

まず自社の商品やサービスの強みを再構築することから始めましょう。強みがわかれば、ターゲットへのアプローチ法が明確になります。自社の商品やサービスを使うことで、顧客がどのような利益を得て幸せを見出すか、イメージを具体的に描くことが大切です。

営業担当者は自社の商品やサービスの強みを再認識することで、「この商品・サービスで顧客の役に立つ」と自信を持って売り出せるようになります。まずは営業担当者が自社の商品やサービスのファンになれば、ターゲットに寄り添った営業ができるようになるでしょう。

ポイント2:計画(業務設計)と準備

強みが理解出来たら、次はターゲットへアプローチする具体的な業務設計が必要です。エクセルなどでターゲットリストを作成し、適切な連絡方法を検討しましょう。

例えば、BtoBの電話営業をする場合は、ターゲットとなる企業の電話番号や企業情報が一覧となったリストを用意します。そして1日何件アプローチしてどれくらいの割合の見込み客を生み出すか、具体的な数字を出します。

電話営業の他に、オウンドメディアを運営して資料請求のコンバージョン率を上げたり、メルマガ配信を始めたり、ウェビナーを開催したりするなど、ターゲットに合わせて戦術を練るといいでしょう。効果的な戦術をいくつかピックアップできれば、組み合わせるのもおすすめです。

アプローチ方法が決まれば、必要に応じてトークスクリプト、キャッチコピー、デザインなどを作成しましょう。

見込み客リストの作り方については、こちらの記事を参考にしてください。

優れた見込み客リストの作り方|分類方法・エクセルでの作り方を解説

ポイント3:見込み客を育てる仕組み作り

見込み客を獲得した後は、実際に契約してもらえるまで見込み客を育てる必要があります。このように見込み客を育てることを「リードナーチャリング」と呼んでいます。

ターゲットへの初回アプローチを実施した反応をもとに、見込み客を「購買意欲が強い~低い」といったカテゴリーに分けましょう。購買意欲の程度によって、見込み客へのフォロー計画が変わるからです。

「今すぐ購入したい」と積極的な態度を取る見込み客と、「少し関心がある」と意思表示する見込み客への次のステップは同じではありません。現段階で購買意欲が低い場合、長い目で見て継続してアプローチをする必要があるでしょう。

見込み客を顧客にする具体的な方法については、こちらを参考にしてください。

リードナーチャリングとは?見込み客を顧客化する方法まとめ

ポイント4:役割の分担(分業化)

分業化による社内体制を整え直すことも重要です。一人の営業担当者が、見込み客を見つけるマーケティング活動、その後のリードナーチャリング、見込み客への会社訪問、契約、フォローアップなどすべてをカバーするのは非効率といえるでしょう。

代わりに、例えば見込み客開拓は営業アシスタントやテレアポ代行業者に任せて、営業担当者は営業活動のコアとなるプレゼンや商談といった業務に専念することで、顧客獲得率を上げて企業価値を高めることができるでしょう。

ポイント5:情報の共有化(一元管理)

見込み客の情報を共有化できるようなシステム作りも重要です。アプローチしている企業情報が社員間で共有されていなければ、アプローチ済の企業に同じ内容の営業活動をしてしまい会社の信用を落としかねません。

そのため、アプローチリストをリアルタイムで更新し、担当者が細かく記録できるような共有システムを構築する必要があります。情報は会社の大事な資産です。その資産を見える化して一元管理すれば、営業活動が効率化されるだけでなく、次のアプローチ法を分析しやすくなります。

見込み客を増やすための具体的なアイデア

見込み客を増やすアイデアを具体的に解説します。

集客の間口を広げる

見込み客を増やすには、集客する間口を広げることが重要です。アウトバウンドやインバウンド、リアルやウェブの組合せが重要になるので、1つずつ説明します。

アウトバウンド型の集客施策

「アウトバウンド」には「中から外へ」という意味合いがあり、マーケティングで自社活動によりターゲットが入ってくることをいいます。

例えば、展示会に出展して訪問する企業担当者と名刺交換したり、インターネット広告を出稿してターゲットのキーワード検索に応じて広告を表示させたりする方法があります。

インバウンド型の集客施策

インバウンド型は「外から中へ」という意味が含まれ、ターゲットが自社に流れてくるマーケティング活動を指します。特に今の時代は広告分野でもデジタル化が進んでいるので、活用する企業は増えているでしょう。

具体的には、企業がオウンドメディアを運営し、ターゲットが興味のあるコンテンツを掲載することで、アクセスやコンバージョン率アップを目指します。また、Facebookやインスタグラム、Twitterを使ってターゲットとコミュニケーションを取りながら集客を図る方法も広く活用されています。

アウトバウンド型×インバウンド型の集客施策

アウトバウンド型とインバウンド型は、どちらの方が優れているというわけではありません。ターゲットや予算によって柔軟に組み合わせて実施することが大切です。アウトバウンド型の展示会は、直接ターゲット企業の担当者と話すことができるため絶好の機会となりますが、出展料がほかと比べて高額で展示会の機会も限られているため、万能とはいえません。

一方、インバウンド型のSNSは無料でアカウントを開設できるので手軽に始められます。多くのターゲットにリーチできるため、うまく組み合わせながら計画しましょう。

オフライン×オンラインの集客施策

アウトバウンド型とインバウンド型に合わせて考えたいのが、オフラインとオンラインの集客施策です。オフラインは日常生活で目に触れる電車や街角の広告や展示会、紙媒体のDMなどです。オンラインは、上記で説明したようなオンライン広告やSNS運用などがあげられます。

ターゲット層の行動様式に合わせて、オフラインとオンラインの集客方法を組み合わせることで、効果的にPRできるようになるでしょう。

キャンペーンを実施する

割引やサンプル提供、無料など期間限定のキャンペーンを実施することで、見込み客が増える可能性があります。キャンペーンにもさまざまな種類があり、乗り換えキャンペーンやアップグレードをおすすめするキャンペーン、お試しキャンペーンやキャッシュポイントを動かすレンタル商品の初月無料キャンペーンなどが挙げられます。

キャンペーンでお得に商品やサービスを試してもらうことで、商品の使用感や魅力が理解できるため、あまり時間をかけずに見込み客を獲得できるでしょう。まずはキャンペーンで見込み客を呼び寄せ、その後のフォローアップを適切に行い、契約へ促す仕組みづくりが大切です。

ポイントを押さえて、自社の見込み客を増やそう

本稿では、見込み客を増やす方法について解説しました。まずは自社の見込み客が増えない原因を考え、商品やサービスの強みを社員が理解して、ターゲット層に合わせた方法でアプローチすることが大切です。

社内で情報を共有しながら、見込み客を獲得して育てる仕組みを構築していきましょう。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。