インサイドセールス

リード獲得とは？意味や見込み客獲得の方法を解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「リード獲得をするにはどうすればいいのだろうか？」

BtoBの営業やマーケティング活動で「リード獲得が大事」とよくいわれています。なんとなく意味はわかっても、具体的にどうすればリード獲得ができるかは多くのマーケティングや営業担当者にとって難しい問題です。

そこで今回の記事では、リード獲得の意味や獲得に結びつく具体的な方法、そしてリード獲得後に必要となるリードナーチャリングについて解説します。

自社の営業やマーケティング活動をもう一度整理して、新しい顧客を確保するために、ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは何か

まず「リード」とは、BtoBマーケティング活動における「見込み客」を指します。

具体的には、見込み客の会社名、氏名、部署名、電話番号、メールアドレスといった情報です。例えば、展示会やセミナーなどに参加して、別企業の担当者と名刺を交換すると、リードを獲得することができます。

将来自社の顧客になる可能性があるリードの情報を得ることを「リード獲得」と呼び、顧客ベースを強くする第一歩といえる重要な業務です。

リード獲得がビジネスの成長に欠かせない理由

リード獲得は、効率的に営業活動を実施するために重要です。あらかじめターゲットを絞ってマーケティング活動を行い、そこから獲得できたリードは購買意欲の程度に差があったとしても、自社商品やサービスに関心を持っているはずです。

営業担当者が闇雲にアプローチするのではなく、獲得できたリードの関心度に合わせて営業活動を行うことで、契約数や受注率が高まる可能性があります。また、集客にかかるコストも最小限に抑えられるため、業務効率化の観点からも重要だといえるでしょう。

リード獲得のためのさまざまな戦略

リード獲得にはどのような手法があるのでしょうか。ここでは7つ紹介しますが、どれか1つだけに絞って取り組めばいいというわけではなく、組み合わせが重要になります。

自社でどのようなリード獲得のための施策を補えばいいか、ぜひ考えながら読み進めてください。

テレアポ

テレアポ、いわゆる電話営業もBtoBマーケティングのリード獲得に有効な手段です。

効果的にテレアポを行うには、電話をかける企業のリスト作りが鍵となります。できるだけ多くのソースからターゲット企業を抽出し、エクセルなどで一覧にします。

担当者がコンタクトを取ったら進捗状況をリアルタイムで更新し、社内で情報共有することが大切です。

また、営業担当者がテレアポ～プレゼンや交渉～契約～フォローまでカバーするのではなく、テレアポは営業アシスタントやテレアポ代行業者へ委託して、業務を分担するようにしましょう。

対面型／オンラインセミナーの開催

自社の商品やサービスに関連したセミナーを開催することで、リード獲得が期待できます。セミナーに申し込みをするということは、自社へ関心が高いという意思表示とも捉えられるため、今後のアプローチがしやすくなります。

特に、今ではインターネットの普及でオンラインセミナーを開催しやすくなりました。参加者にわざわざ足を運んでもらう必要がなく、主催者側もコストを抑えて開催可能です。

しかし気軽に参加できる分、直接会うよりコミュニケーションが取りにくいというデメリットがあるため、アンケートやメール配信などフォローアップ対策を事前に立てておくようにしましょう。

展示会への出展

展示会に出展することで、リードに自社商品やサービスを直接アピールすることができます。担当者と名刺交換をして面識ができる点が大きなメリットです。

さらに、自社商品を実際に手に取って体験してもらうことも可能です。一度話しておけば、その後メールや電話などでコンタクトが取りやすくなるでしょう。

しかし、展示会への出展料は高額で、人件費などのコストもかかるため、リード獲得の成果が大きく見込めるかどうか慎重な検討が必要です。

広告掲載

オンラインやオフラインでの広告掲載もリード獲得の重要な手段です。特に現代では、多くの人がスマートフォンでインターネットを使用しているため、Web広告に出稿する企業が増えています。

検索キーワードに応じて表示するリスティング広告、Webサイトやアプリのディスプレイ広告、動画でのバナー広告などさまざまな種類があります。特にリスティング広告は、ユーザーが必要だと感じているキーワードを設定できるため、リード獲得に効果的な手段といえるでしょう。

Web広告を出稿する際、キーワードだけでなく年齢や性別、地域など詳細を決めることができます。クリック数に応じて課金されるタイプが多く、費用を抑えて集客したいときに適切です。社内で運用が難しければ、代行業者に委託することもできます。

オフラインでは、電車や街角での広告掲載、チラシ作成、DM送付などがあります。多くの人がアクセスする場所なら、露出が増えるため効果的です。

ターゲット層に応じてオフラインとオンライン広告を組み合わせながら、掲載する広告を検討しましょう。

SEO（オウンドメディア）

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、日本語では「検索エンジン最適化」といいます。現代ではリード獲得における重要なマーケティング方法の1つとなっています。

これは自社のホームページやオウンドメディアが、特定のキーワードを検索すると上位に表示されるよう工夫する方法です。オウンドメディアではコンテンツの質も大切で、リードにとって有益な情報を伝える必要があります。

魅力的なコンテンツを発信できれば、顧客は何度も自社メディアを訪問してくれるため、サイト内の資料ダウンロードやメルマガ登録でリード情報を獲得できる可能性が高まるでしょう。

オウンドメディア運営には、自社でWebマーケターやライター、編集者を確保するか、記事作成代行業者や編集プロダクションなどに発注することになります。

メルマガ配信

過去に蓄積した情報を元に、担当者へ向けてメールマガジンを配信する方法もあります。

新規の見込み客開拓の次のステップと言えるものですが、リードの自社商品への関心を高めるための有効な手段です。そのために過去に交換した名刺を整理したり、問い合わせがあったメールアドレスを掘り出したりして、メーリングリストを作成します。

メルマガはその名の通り、メールアドレスに配信されるため、クリックしてもらうには魅力的なタイトルが必要です。リードのニーズを踏まえた内容のメルマガを配信しましょう。

SNS活用

最近では企業も公式SNSを開設し、自社の商品やサービスをFacebookやInstagram、Twitterなどで配信しています。

主にBtoCマーケティングで有効な手段ですが、今は多くの人が個人アカウントを保有しており、企業担当者もアカウントを持っている可能性が高いので、BtoBとしても活用できるでしょう。どのSNSも無料で開設でき、コストを抑えて始めることができます。

Facebookはビジネス向けに文章を充実させ、Instagramは魅力的な写真や映像を作成し、Twitterでは短文で発信できるよう、各SNSの特徴に合わせて工夫が必要です。投稿頻度を高めることで、多くの人の記憶に残りやすくなります。

SNSを運営するメリットは、顧客とコミュニケーションが取れる点です。コメント欄を開放して問い合わせを受け付けたり、DMでチャットをすることもできます。フォロワーは企業活動を身近に感じることができ、親近感が湧いてくるでしょう。

SNSではまず、フォロワーを増やすことがリード獲得の第一歩となります。こちらからもいいね！をつけるなどアプローチし、双方コミュニケーションを取りながら活用するといいでしょう。

リード獲得後のリードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、「リードを育てる」という意味です。
リード獲得後、顧客となり商品やサービスを長く活用してもらえるよう育てる必要があります。

リードにはさまざまな段階があり、購買意欲が高いリードやそうでないリードが含まれているのです。

購買意欲が高いリードを絞り、最適なアプローチをすることで自社商品やサービスの売上につなげられます。

詳しく解説するので、ぜひ参考にご覧ください。

リードの適格性を評価する

獲得したリードを分類するには、適格性を評価することが大切です。

例えば「ちょうど買い替えの時期だったので、今すぐ話が聞きたい」というリードに対して、メルマガ配信でアプローチしている場合ではありません。

すぐにアポを取り商品資料を持って出向き、プレゼンをする必要があるでしょう。

一方「ちょっと関心があるくらい」というリードには、数ヶ月後に電話をして状況を確認するなど、定期的なアプローチが必要となります。

リードによって自社商品やサービスの興味・関心は異なるため、適格性を評価して最適な対応をおこなうことが大切です。

見込み客の優先順位を付けてアプローチする

リードナーチャリングを実施するときは、見込み客の優先順位を付けてアプローチする必要があります。
前述でも説明した通りリードによって、自社への興味や関心は異なります。

例えばSNSのフォロワーなど「なんとなく興味がある」というリードに対しては、魅力ある配信を続けて相手からアクションを起こしてもらえるようにすると良いでしょう。

リード獲得はターゲットに広くアプローチしますが、リードナーチャリングでは、それぞれの段階に合わせた個別のアプローチを検討することが大切です。

それぞれの見込み客に優先順位を付けて、個別にアプローチをかけていきましょう。

参考：リードナーチャリングとは？意味と手法をおさらいしてインサイドセールスの基本を再確認
参考：デマンドジェネレーションとは？リード獲得・育成に必要なマーケティング施策

リード獲得後は見込み客を育てながら営業活動を実施しよう

リード獲得は、マーケティング活動の重要なプロセスです。

BtoBマーケティングでは、まずリード獲得から始めて購買意欲の強さに応じてカテゴリーに分け、それぞれ適切なアプローチを行います。

顧客になってもらうためには、リードを育てるリードナーチャリングが重要です。

株式会社soraプロジェクトでは、リード獲得を支援する代行サービスをおこなっています。

インサイドセールス代行やテレアポ代行などのサービスを展開しており、幅広い支援が可能です。

営業活動のさまざまな課題を解決するので、リード獲得にお困りの方はぜひ資料請求や問い合わせをご検討ください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。