目次
あなたはテレアポとは何か、ご存知でしょうか？
今回は、「テレアポとは？」という部分を徹底的に解説していきます。
この記事を読むことによって、テレアポの全体像からコツまで理解することができ、確実に成果をあげられるようになるでしょう。
具体的には、テレアポには下記の極意があります。
- テレアポを成功させる5つの法則
- テレアポの4つのコツ
これらを理解することで、テレアポで成果を上げることの難易度がグッと下がります。
それでは、テレアポとは何か、徹底解説をしていきます。
テレアポとは
そもそもテレアポとは何か解説します。
テレアポの正式名称とは「テレフォンアポインター」です。
簡単に意味を言うと、電話でアポイントを取る人です。
または、電話営業の仕事のことを指します。
テレアポをやる意味
テレアポをやる意味はいったい何でしょうか？
それは、会社の利益を上げていくためにはテレアポを通じて新規顧客の開拓が必要だからです。
「テレアポは非効率だ！」
という意見があるのは事実ですが、有益なリードが満足いくほど確保されている大手企業では無い限り、地道にテレアポをして顧客を広げていく必要がある場合がほとんどです。
必要な資格
「テレアポに必要な資格はあるの？」
そう疑問に思う人もいると思いますが、
結論から言うとテレアポに必要な資格はありません。
資格は必要ないので、誰でもテレアポを行うことは可能です。
必要なものと言えば、顧客とスムーズに会話を行うために必要な基本的なコミュニケーション能力でしょう。
テレマやインサイドセールスとの違い
テレマとインサイドセールス、テレアポの違いを説明していきます。
それぞれの意味を簡潔にまとめると下記の通りになります。
- テレアポ：電話を利用してアポイントを取得する
- テレマ：電話を利用したマーケティングの手法
- インサイドセールス：電話を利用した見込み客の育成
テレマとは、テレマーケティングの略で、電話を利用したマーケティングの手法になります。
つまり、テレアポもインサイドセールスもテレマの一種ということになります。
ただし、テレアポとインサイドセールスには明確な違いが存在します。
違いとは下記の2点です
- テレアポ：より多くのアポイントを獲得（量）
- インサイドセールス：見込み客の育成（質）
テレアポは新規顧客に対して営業電話をかけ、より多くのアポイントを獲得することを目的としています。
対して、インサイドセールスはリードナーチャリングによって質の高いアポイントを獲得することを目的としています。
つまり、インサイドセールスはテレアポとは異なり、見込み客に対する情報収集や潜在ニーズ・課題を見つけることが重要になります。
“量のテレアポ”と”質のインサイドセールス”と覚えると違いを覚えやすいです。
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テレアポ求人の種類
テレアポの求人には下記の2つの種類がありますので、是非覚えておきましょう。
- 企業向け
- 一般家庭向け
顧客の相手が違えば、それぞれの業務の流れが異なるので要チェックです。
それではそれぞれの求人について詳しく解説していきます。
企業向けのテレアポ業務の流れ
- 顧客リストを作成し、企業へ電話をかける
- 担当者へ電話を繋いでもらう
- 商品・サービスの説明をする
- クロージングトーク
- アポイントを取得
- 営業担当者がアポイントを取った日に企業へ伺う
企業へのテレアポで重要なのは電話窓口で断られることを回避し、担当者に電話を繋いでもらうことです。
しかし、窓口にて営業電話を断られてしまうこともあるので工夫が必要です。
テレアポの成功させる方法やコツはこの記事で後述します。
一般家庭向けのテレアポ業務の流れ
- 顧客リストを作成し、一般家庭へ電話をかける
- 商品・サービスの説明をする
- クロージングトークをする
- アポイントを取得
- 営業担当者がアポイントを取った日に一般家庭へ行く
一般家庭へのテレアポの場合、担当者に繋いでもらうステップが無いため、商品紹介へ進みやすいという特徴があります。
しかし、企業はそれなりの対応をしてくれることが多いですが、相手は一般家庭なので、忙しかったり、機嫌が悪かったときなどは怒られてしまう可能性もあります。
こちらもテレアポのコツを知ることで怒られる可能性を減らす事は可能です。
テレアポが辛い理由
「テレアポは辛いよ、、、」
テレアポは辛い、キツイ、そう言われることが多いのも事実です。
そこでなぜ、テレアポが辛いと言われるのか解説します。
テレアポが辛いと言われる主な理由は下記の3つです。
- ノルマが厳しい
- 相手から怒られる
- 作業感が辛い
それでは順に解説していきます。
ノルマが厳しい
テレアポが辛い理由の1つは、ノルマが厳しいということです。
テレアポの特徴として質より量を求められることがほとんどです。
獲得できた新規顧客の数や売り上げなどを評価基準としている会社が多いため、ノルマを達成しないと、周りからの圧を感じ、仕事を続けづらくなってしまうという場合があります。
とはいえ、あまりにも厳しいノルマが設定されているという企業は少ないため、厳しいノルマの重圧に押しつぶされるということは滅多にありません。
ノルマが厳しいと言われる企業もありますが、そうではない会社も多いので過剰に懸念する必要はありません。
相手から怒られる
テレアポが辛い理由の2つ目は、相手から怒られることがあることです。
テレアポは電話で飛び込みで電話をかけるため、相手が忙しいタイミングだった場合や、断られても頑張って交渉しようとする際に怒られたりする可能性があります。
しかし、先述しましたが、きちんとテレアポを成功させる法則とコツを抑えることにより、回避することが可能です。
正しい知識を得ることで、相手から怒られる確率を確実に減らすことは可能です。
作業感がきつい
テレアポが辛い理由の3つ目は、作業感がキツイことです。
テレアポでは、
「1日〇百件架電！」
みたいな目標を設定されている場合があります。
そのため、膨大な量の顧客リストから、ひたすらに電話をかけていく必要があり、架電に作業感が出てきて、辛いと感じてしまう人がいます。
淡々とした作業のような電話は確かに精神的に辛くなる事もあるかと思います。
こちらの対処法としては、いかにして顧客を獲得するか。テレアポを楽しめるかが重要になります。
明確な目標を立てた上で、テレアポを楽しむマインドが大切です。
闇雲に作業感あふれる架電は辛いです。
テレアポに向いている人の特徴
ここまでで、テレアポが辛い理由をお話ししてきました。
「テレアポって辛そう、、いやだなぁ」
そう思う人も居ると思いますが、テレアポに向いている人がいます。
そして、向いている人には驚くほど相性の良い仕事になり得ます。
下記のような人はテレアポに向いていると言われています。
- 人と話すのが好き
- いい具合に気を抜ける人
- 稼ぎたい人
人と話すのが好き
テレアポは電話越しとはいえ、話し相手は人間です。
そのため、人と話すことが苦手な人には向いていないと言えます。
反対に、「人と話すことが好き」という方にはテレアポは向いています。
「黙々とPC入力をするよりも、人と会話している方が楽！」
という人にはテレアポは向いている仕事です。
テレアポにはマニュアルがある場合が多いですが対人のため、臨機応変な対応が必要になることもあります。
このような理由から、人と話すことが好きならテレアポは向いていると言えます。
いい具合に気を抜ける
テレアポに向いている人の特徴の2つ目は、「いい具合に気を抜ける人」です。
テレアポではある程度の目標やノルマが設けられています。
そして、上手く成約に結びつかないことが続くと精神的にきついと感じてしまう人がいます。
特に、真面目な人ほどプレッシャーを感じてしまい、気疲れしてしまうことがあります。
そのため、いい具合に気を抜きながらテレアポを続けられる人が向いているのです。
断られたり、上手くいかなくてもへこたれず、コツコツと気楽に続けられる人にテレアポはおすすめの仕事です。
ただし、やる気があることは前提です。
稼ぎたい人
テレアポに向いている人の特徴3つ目は、「稼ぎたい人」です。
テレアポの仕事は成果報酬（インセンティブ）や歩合制を設けている企業が多くあります。
そのため、しっかりと成果を出すことができれば正社員よりも稼ぐことが比較的容易と言えます。
通常の仕事であれば、成果を上げて評価を上げ、給料を増やすまでには時間がかかります。
しかし、テレアポであれば成果が明確なため、結果を出せればすぐに報酬を増やすことが可能です。
逆に、成果が一目瞭然になるため、成果に追われることがストレスに感じてしまう人には向いていない仕事と言えます。
とはいえ、成果を出して稼いでいきたいと考えている人にはテレアポはすごく相性ピッタリの仕事です。
テレアポで働くメリット・デメリット
テレアポで働くことで得られるメリットとデメリットが存在します。
テレアポのメリットとデメリットを理解することで働くモチベーションも上がるはずです。
メリット
それでは、まず初めにテレアポで働くメリットとは何かを解説していきます。
ビジネスマナーを習得できる
テレアポで働くメリットの1つ目とは「ビジネスマナーを習得できる」ことです。
テレアポは電話で顧客と話をします。
顔が見えないため、対面で会話するよりもビジネスマナーや話し方に注意を払う必要があります。
気を付けないと、相手に失礼な印象を与えてしまったり、不信感を抱かせてしまう可能性があります。
テレアポで働くことで、研修や日々の仕事で沢山経験を積むことができ、きちんとしたビジネスマナーや話し方を身に着けることができます。
高収入
テレアポで働くメリットの2つ目とは「高収入」ということです。
先述しましたが、テレアポの仕事は基本給のほかに成果報酬（インセンティブ）や歩合制を設けている企業が多いです。
なぜなら、テレアポで扱う商材は高単価なものが多く、テレアポとしてのスキルを求められるからです。
しっかりと成約を獲得することが出来れば、高い報酬を得ることも比較的簡単と言えますので、収入を増やしたい方にはおすすめです。
服装・髪型が自由
テレアポで働くメリットの3つ目とは「服装・髪型が自由」ということです。
勤務中の服装や髪型は自由としている企業が多く存在します。
なぜなら、テレアポでは基本的に顧客との会話は電話のみになるため、服装や髪型が業務に影響をおよばすことは無いためです。
とはいえ、あまりにも奇抜な服装や髪型は周りのスタッフに不快感を与えてしまう可能性があります。
一般的な常識と、清潔感は意識する必要があるでしょう。
デメリット
続いて、テレアポで働くデメリットを紹介します。
精神的に辛くなる場合がある
テレアポで働くデメリットの1つ目とは「精神的に辛くなる場合がある」ということです。
テレアポは圧倒的に断られてしまうことが多いのは事実です。
相手が営業電話に良い印象を持っていない場合も多く、怒られたり、無視されたりすることもあります。
このような理由から精神的に辛くなってしまう場合があります。
しかし、テレアポの仕事ではきちんとしたマニュアルや研修があるのでどんな場合でも対処することが可能です。
そのため、
「断られたらやだな。」
「怒られたらどうしよう。」
このような心配を過剰に持つ必要はありません。
ノルマがきつい
テレアポで働くデメリットの2つ目とは「ノルマがきつい」ということです。
多くのテレアポの職場ではノルマや目標が設定されていることがほとんどです。
仕事に慣れていく過程でノルマや目標を達成できず、気分が落ち込むことがあるかと思います。
しかし、ノルマ未達成によるペナルティなどを設けている企業はほとんどなく、そこまで気にする必要がありません。
また、ノルマを達成出来た場合には成果報酬（インセンティブ）などで高額報酬を得ることができるので、成果を出せる人にとってはメリットと言えます。
テレアポを成功させる5つの法則
ここまでテレアポとは何か？
という部分に焦点を当てて解説してきましたが、
「テレアポで成果を出せる自信がない、、」
そう思っている人がいるのではないでしょうか？
そんな方に安心して欲しいです。
なぜなら、「テレアポで成果を出せる、出せない」を決めるのは「テレアポを成功させる5つの法則を知っているか知らないか」の差だからです。
さっそくテレアポを成功させる5つの法則を解説していきます。
法則1：相手を知る
テレアポを成功させる法則1は「相手を知る」です。
前提として相手顧客の情報を事前に調査をするようにしましょう。
なぜなら、顧客の情報を知らずにテレアポの電話をしてしまうと、相手に不快感を与えてしまったり、失礼な印象を与えてしまう可能性があるからです。
また、顧客の市場やビジネスを理解できていないと、あなたの提案が相手のどの部分に刺さるかもわからず、効果的な提案をすることができません。
今はインターネットで検索すれば情報を集めることができるので必ず事前準備として、顧客を調べることから始めましょう。
法則2：自社の武器を理解する
テレアポを成功させる法則2は「自社の武器を理解する」です。
相手顧客を知った次は、自社の武器を理解する事が必要です。
顧客を知るだけでは効果的な提案として不十分です。
なぜなら、自社の良さや機能性を十分に理解していないと顧客が抱える悩みをどのように解決できるか詳しく話すことができないからです。
自社の製品・サービスについては徹底的に理解を深め、自社の武器がどのように顧客の悩みや課題を解決できるか意識して考えるようにしましょう。
法則3：信頼を構築する
テレアポを成功させる法則3は「信頼を構築する」ことです。
相手に信頼感を与えるためには、正しいビジネスマナー・話し方、そして正しいセールストークが必要です。
テレアポの企業では研修やマニュアルが設けられている為、正しいビジネスマナー・話し方については問題なく習得することができるでしょう。
勿論、初めから上手くはいきませんが、経験を重ねるごとに正しいマナーを身に着けることが可能です。
正しいセールストークとは、商品を正しく語ることです。
正しく語るとは、誇張表現をするのではなく、正しく情報を相手に伝えることです。
顧客は営業トークに慣れているため、誇張した表現はすぐに見抜かれるため、誇張表現は控えましょう。
「じゃあどうやって商品・商材を魅力的に伝えるの？」
と思うかもしれません。
それは簡単で、あなたの商品・サービスを利用することで、顧客にどんなベネフィット（明るい未来）があるか魅力的に語ることです。
誇張した表現ではなく、相手の課題を解決した先に明るい未来があることを語ることで相手の感情は動き、行動を起こします。
テレアポでは正しいビジネスマナー・話し方を実践し、誠意をもって商材情報を伝えることが重要です。
法則4：ツールを利用して生産性を上げる
テレアポを成功させる法則4は「ツールを利用して生産性を上げる」ことです。
テレアポはツールやシステムで簡潔化することができる業務があります。
生産性を向上させるためにはツールを利用している企業が増えてきています。
とはいえ、ツールの導入には費用がかかるため、資金等を考慮して導入を検討する必要があります。
費用はかかるものの、日々の煩雑な単純作業を効率化し、テレアポの全体的な生産性向上につながるのは間違いないので、ツール導入も検討するとよいです。
法則5：適切なタイミングでテレアポを行う
テレアポを成功させる法則5は「適切なタイミングでテレアポを行う」ことです。
テレアポで成約を獲得するには担当者と話をする必要があります。
つまり、担当者が不在の場合にテレアポをしても無駄になることがほとんどです。
それを回避するために、適切なタイミングでテレアポを行いましょう。
具体的に適切なタイミングとは下記のとおりです。
朝～午前中：席についている可能性大
特に10時～11時前後の時間は担当者に繋がりやすい時間帯です。
そして、電話で担当者と話すことができたら定期的にテレアポを忘れずに繰り返しましょう。
なぜなら、1度目のテレアポで成約する可能性は低いからです。
そのため、適切なタイミングで繰り返しテレアポを繰り返すことで成約率を高めることが可能です。
具体的には下記のタイミングでテレアポを行いましょう
好感触の場合：2日～7日
それ以外：1ヶ月以内
テレアポで成功させるには、適切なタイミングでテレアポを行う事を意識しましょう。
テレアポの4つのコツ
ここまでで、テレアポを成功させる5つの法則を理解することができたと思います。
最後におまけとして、テレアポの成約率を高める4つのコツを紹介します。
最初の10秒で心を掴む
テレアポのコツ1つ目とは「最初の10秒で心を掴む」ことです。
なぜなら、前置きが長いと相手に不快感を抱かせてしまう可能性が高いからです。
相手をイライラさせてしまっては、聞く耳を持ってくれる可能性は低くなるので、初めに「電話の要件」を10秒で簡潔に伝えましょう。
「〇〇社の〇〇と申します。本日は、〇〇のご案内でお電話致しました。少々お時間よろしいでしょうか？」
その後、あなたの商材のベネフィットを語り相手の心を掴むことを意識しましょう。
相手の話をよく聞く
テレアポのコツ2つ目とは「相手の話をよく聞く」ことです。
こちらの商材の情報だけを伝えても相手の気持ちは動きません。
しっかりと相手の話を聞き、相手はどのような課題や悩みを抱えているのかをヒヤリングし、あなたの商材がどのようにそれを解消するのかを提案する必要があります。
自然な会話の中で、相手の話をよく聞き、ニーズを見つけ出しましょう。
話しすぎない
テレアポのコツ3つ目とは「話しすぎない」ことです。
語弊を恐れずに言うと、テレアポの目的は顧客と会う約束をすることにあります。
そのため、商材について詳細を語る必要はないと言えます。
電話で長々と商品説明をされても、よっぽど魅力的な商材でなければ興味はわきませんよね。
そのため、商品詳細について話過ぎるのではなく、あなたの商材のベネフィットやメリットを語るように意識しましょう。
話過ぎず、魅力を簡潔に説明した方が圧倒的に成約率が上がるので是非お試しください。
クロージングトークを使う
テレアポのコツ4つ目とは「クロージングトークを使う」ことです。
クロージングトークとはテレアポで成約に結びつけるように話すテクニックです。
商品の魅力を伝えただけでは相手は会ってくれません。
しっかりと会う日時を決める（クロージング）必要があります。
クロージングトークでは、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使用してクロージングへ進めます。
クローズドクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」で答えられる質問で、オープンクエスチョンとは「はい」か「いいえ」で答えることができない質問のことを指します。
特にクロージングに入ったらクローズドクエスチョンを利用することを意識しましょう。
なぜなら、「はい」か「いいえ」の答えが返ってくるので、相手の返答を読みやすく、あなた主体で話を進める事ができるためです。
テレアポはオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンでクロージングトークに強弱をつけ、最後はクローズドクエスチョンで成約に結び付けましょう。
まとめ：テレアポとは何かを知り、成果を上げよう
以上がテレアポの意味や全体像、テレアポの成果を上げる極意【テレアポを成功させる5つの法則／4つのコツ】になります。
テレアポとは何かを理解することで、今後あなたもテレアポの際のモチベーション向上や成果向上に繋がるでしょう。
テレアポで成果を出すために重要なのはテレアポの特性を理解することですので、忘れないように意識しておくことをおすすめします。
そして、実際にテレアポをする際には【テレアポを成功させる5つの法則／4つのコツ】を実践してみてください。
次第にあなたの成約率が向上していくことを実感できるはずです。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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