個人宅に向けたテレアポ（BtoC営業）は、コツを押さえておかなければ難しいものです。
実際、頑張っているのに成果が出ないと悩んでいる方も多いでしょう。
そこでこの記事では、個人宅版テレアポのコツを14つ紹介します。
ぜひ、実践していないものがあれば実践してみてください。
個人宅版テレアポのコツ【心構え編】
個人宅へのテレアポで成果を出すためには、まず心構え（考え方）が重要です。
心構えが誤っていれば、間違った解釈でテレアポ業務を進めてしまい、成果は見込めないからです。
ご自身の心構えに不足しているものがないか確認していきましょう。
テレアポでは断られるのが当たり前という認識を持つ
「なかなかアポを獲得できない」
このように感じてテレアポに苦手意識を持ってしまう方は少なくありません。
しかし、テレアポでは断られるのが当たり前です。
どんなに成績が良いアポインターであっても、少なくとも50％以上の確率で断らます。
500件掛けて1件（0.2％）もアポを獲得できないなら問題ですが、10件掛けて1件（10％）もアポを獲得できないのは当たり前なのです。
テレアポがきついと感じている方は、ぜひ以下の記事も確認してみてください。
テレアポは商品を売る仕事ではないことを理解する
商品のメリットを熱弁し、お客様に商品の良さを理解してもらおうとしていないでしょうか。
しかしテレアポは商品を売る仕事ではないため、お客様に商品を理解してもらう必要はありません。
テレアポはあくまでも商談の機会を作ることが仕事なのです。
そのため、商品を売る努力は必要ありません。商談の約束（アポイントメント）を取る努力が必要です。
見込みのないお客様から無理にアポを取ろうとしない
テレアポでは断られるのが当たり前。
その理由は、いくら魅力的で低価格な商品でも、必要ない人には不要だからです。
したがって、そもそも必要ない人からアポを取ろうとするのは非常に効率が悪いと言えます。
テレアポの成果はアポを獲得することであり、アポ獲得数は以下の式で求められます。
＜アポ獲得数の式＞
アポ獲得数＝コール数×応答率×獲得率
多くのアポを獲得するためには、獲得率を高くするのも当然重要です。その一方で、コール数を増やすのも重要なのです。
すべてのお客様からアポを取ろうとするのではなく、見込みのあるお客様かどうかを選別する作業だと思ったほうが良い結果を得られるでしょう。
テレアポでは話すことより聞くことを意識する
テレアポでは、話すことよりも聞くことを意識しましょう。
売りつけることがテレアポだと考えていると、なかなかアポは取れません。
逆に、少し質問すると相手から多くのことを話してくるくらいのお客様（見込み客）がベストですが、そうでなくとも相手から話を引き出すことに注力すべきでしょう。
話を聞くときは相手の立場を大事にする
テレアポで話を聞くときは、相手の立場を大事にすることが重要です。
相手の立場を大事にすれば、結果として押し売り（営業）臭さを低減して警戒心を解くことにもつながります。
例えば、テレアポでは「売れてる商品」という訴求をすることもよくあるでしょう。
この訴求も悪いとは言えませんが、お客様の状況を考慮し、「お客様の場合だと、月に○○円ほどお安くなります」のような訴求のほうが相手の立場を大事にしたアプローチだと言えます。
売り込むことを意識してしまって相手の立場をおろそかにしてしまうこともあるので、特に意識しておきたいポイントです。
個人宅版テレアポのコツ【テクニック編】
心構え編の次は、テレアポのテクニックにおけるコツを紹介します。
お客様に話を聞いてもらえる時間帯に電話を掛ける
まずは、お客様に話を聞いてもらえる時間帯に電話を掛けることを意識しましょう。
例えば、多くの場合で夕飯の支度をしている時間帯の主婦は忙しいです。
この時間帯に主婦に対して電話を掛けても、満足のいく結果を得られることは少ないでしょう。
もちろん、特別な事情がない限り深夜帯に電話を掛けるのは良くありません。
お客様にとって自然で聞き取りやすい話し方をする
テレアポでお客様と話をしている間、お客様にとって自然で聞き取りやすい話し方を心がけましょう。
お客様がアポインターに対して抱く感情は、話し方の影響が大きいのです。
電話でお客様の第1印象を悪くしてしまうと、その後の話も好意的に受け取ってくれるはずがありません。
次章「テレアポのコツ 改善編」で紹介しますが、自分の声を録音しておき後日チェックするのがおすすめです。
可能な限り簡単にわかりやすく話す
自然で聞き取りやすい話し方で、簡単にわかりやすく話すことを意識しましょう。
「自然で聞き取りやすい」というのは、いわゆる声のトーンや大きさのことですが、「簡単にわかりやすく」は話し方のことです。
これら2つは掛け算だと考えましょう。
自然で聞き取りやすい話し方であっても、話が複雑でわかりにくかったら印象は良くありません。
逆に話がわかりやすくても、聞き取りにくかったら意味がありません。
見込み客かどうかを見極める確認の電話をする
テレアポでは断られるのが当たり前であり、見込みのないお客様から無理にアポを取る必要はありません。
心構え編でも紹介したとおり、実際のテレアポにおいても見込み客かどうかを見極める「確認の電話」をすることが重要です。
そもそもコールリストにはまったくアポ獲得に見込みがないお客様もいるので、本当に見込みがあるお客様かどうかを見極めなければなりません。
「このようなメリットがあるのですが、ご興味お持ちでしょうか？」のような即質問型でも良いでしょう。
お客様にどんなメリットがあるのかシンプルに伝える
先ほど紹介したコツ「わかりやすい話し方」と通じますが、お客様にどんなメリットがあるのかシンプルに伝えることが重要です。
アポインターとして自社商品・サービスに一定の知識を持っていると、お客様に対して多くのメリットを伝えようとしてしまいがち。
するとお客様から話を聞くのではなく、アポインターが一方的に話すといった構図になってしまうのです。
お客様にとっては売り込みの圧迫感を感じてしまい、最後の最後に断られてしまいます。
お客様にどんなメリットがあるのか、わかりやすくシンプルに伝えられるフレーズを用意できるとベターです。
お客様が断りやすい話し方をしない
お客様に対して断りやすい話し方をしていないかどうか、今一度チェックすることがおすすめです。
断りやすい話し方とは、例えば次のようなものが挙げられます。
- 今お忙しいでしょうか？
- お時間ありましたら
- お電話大丈夫でしょうか？
- もし○○のようでしたら
- いかがでしょうか？
ついつい使ってしまう言葉もありますが、断られにくい話し方もあるので活用しましょう。
例えば、誰もがYESと答える質問を連続で行い、YESを引き出しやすくする「イエスセットトーク」などです。
切り返しトークを覚える
切り返しトークを覚えると、もしアポを断られたとしても後につなげることができたり、うまくいけばアポを獲得できたりします。
「見込みのないお客様から無理にアポを取ろうとしない」というコツと一部矛盾するように感じるかもしれません。
ただし、本当に見込みがないのか確認するため、深追いしない程度に切り返しトークを活用するのは有効です。
切り返しトークについては以下の記事でも具体例を解説しています。
関連記事：テレアポで「間に合ってます」と言われた際のたった1つの攻略法とは
個人宅版テレアポのコツ【改善編】
最後に、個人宅におけるテレアポのコツ、改善編を紹介します。
アポを獲得するためのテレアポは、たった1回の実践では身につきません。
実践したら振り返り、改善点を見出し、継続的に改善を繰り返すことが重要です。
自分の声を録音しておき、話し方をチェックする
テレアポを改善する際の一番の材料は、録音です。
アポインターとしての立場で話しているときの声を、お客様の立場で後から聞き直してみましょう。
- 自然で聞き取りやすいか
- 商品のことを知らないお客様にとってわかりやすかったか
- お客様が断りやすい話し方をしていないか
- 見込みのないお客様に時間をかけてしまっていないか
- なぜアポイントを獲得できたのか
これらのポイントをチェックすることで、アポインターとして着実に成長できるはずです。
負けパターンと勝ちパターンを蓄えておく
テレアポでアポイントを獲得できれば勝ち、獲得できなければ負けとしたとき、それぞれ共通的な要因が見つかることがあります。
抽象的にはなってしまいますが、例えば以下のとおりです。
- お客様がこの質問にこのように返してきたら見込みなし
- ここまで話を聞いてくれたら見込みあり
テレアポの勝ちパターンは個人だけが蓄えておくのではなく、組織全体で共有するのが望ましいです。
つまり、組織としてマニュアルやトークスクリプトに、勝ちパターンへ持っていく仕組みを盛り込みます。
逆に負けパターンにつながらないような仕組みも盛り込むのです。
個人宅におけるテレアポのコツを実践してアポを取ろう
個人宅におけるテレアポのコツ14選を紹介してきました。
【心構え編】
- テレアポでは断られるのが当たり前という認識を持つ
- テレアポは商品を売る仕事ではないことを理解する
- 見込みのないお客様から無理にアポを取ろうとしない
- テレアポでは話すことより聞くことを意識する
- 話を聞くときは相手の立場を大事にする
【テクニック編】
- お客様に話を聞いてもらえる時間帯に電話を掛ける
- お客様にとって自然で聞き取りやすい話し方をする
- 可能な限り簡単にわかりやすく話す
- 見込み客かどうかを見極める確認の電話をする
- お客様にどんなメリットがあるのかシンプルに伝える
- お客様が断りやすい話し方をしない
- 切り返しトークを覚える
【改善編】
- 自分の声を録音しておき話し方をチェックする
- 負けパターンと勝ちパターンを蓄えておく
簡単にまとめると、テレアポとはどのようなものかを正しく理解し、お客様のためにわかりやすくメリットを伝える、そのなかで、見込みがあるお客様かどうかをうまく判断し、効率的にアポイントを獲得していくことが重要です。
一度にすべて実践することはできないので、ぜひ1つずつ実践してみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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