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集客方法が多様化した現在でも、BtoB市場におけるテレアポの重要性は依然高いものです。
しかし、法人向けのテレアポは難しいとお悩みの方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
よく聞かれる悩みとして、「受付を突破できない」「担当に繋がってもアポが取れない」「精神的に参る」といったことが挙げられます。
この記事では、これらの悩みを解決するテレアポのコツについて解説しています。
コツをつかんだトークを習得し、アポ率アップに繋げましょう。
法人向けテレアポの重要性
BtoB市場におけるテレアポは、インターネット広告やメールを使ったマーケティング手法が確立された昨今においても、新規顧客獲得において重要な役割を果たします。
未だあまり知られていない企業や商品の場合、インターネットで集客を試みても、検索して見つけてもらえる可能性は著しく低く、集客は難しいでしょう。
認知度の低い商品やサービスを扱う企業にとって、積極的にアプローチして見込み客を獲得するテレアポは、非常に有効な営業手段です。
直接相手の反応を見ながら話ができるため、目を通してもらえるかわからないDMやメルマガを送るよりも、しっかり情報を届けることができます。
うまくコミュニケーションを取ることができれば、受注にもつながりやすいでしょう。
BtoBにおけるテレアポの重要性は、今も昔も変わらないのです。
法人向けテレアポでよくある悩み
テレアポは、BtoBに市場おける新規顧客獲得のために非常に重要な役割を果しますが、なかなか成果が出ないと悩む声もよく聞かれます。
受付を突破できない
BtoBの場合、必ず電話に出てもらえるものですが、いきなり担当者に繋がることはほとんどありません。
まずは受付スタッフが電話を取ることがほとんどでしょう。
受付の役割は、忙しい担当社員に不必要な電話を繋がないことです。
受付に無下に断られてしまい、商品やサービスの説明すらさせてもらえないことも少なくありません。
担当者につながってもアポが取れない
たとえ受付を突破して、担当者と話すことができたとしても、今度はアポを取れずに電話を切られてしまうことも多いでしょう。
忙しい担当者は、少し話を聞いて不必要だと判断すれば、すぐに電話を切ってしまいます。
一通り話を聞いてもらえたとしても、今は必要がないなどと言われることも珍しくありません。
断られすぎて精神的につらくなる
毎日何十件と電話をかけても、一向にアポが取れないと精神的に辛くなってきます。
無下に断られて落ち込んだとしても、次の電話ではまた明るくハキハキと話さなければならず、精神的な負担は増す一方です。
時には、相手からひどい言葉を浴びせられ、さらに傷つくこともあるかもしれません。
毎日この繰り返しだと、精神的に参ってしまう人もいるでしょう。
法人向けテレアポのコツ①目標を明確に
BtoBのテレアポを行う目的は、アポイントを取得することです。
売り上げを上げることに気を取られがちな営業メンバーの中には、いきなり電話でクロージングトークをしようとする人もいるかもしれません。
しかし、テレアポの目的は受注を得ることではなく、アポイントを取ることです。
契約を得ようと必死になり、押しつけがましいという印象を与えてしまったり、警戒されてしまったりして二度と話を聞いてもらえなくなってしまってはどうしようもありません。
テレアポの目標はアポイント取得であると明確に意識しなければ、見込み客と話せるチャンスを逃してしまうことになりかねないのです。
法人向けテレアポのコツ②受付突破するために
BtoBのテレアポにおいて、最初の難関は受付を突破することです。
機械的に断られているような印象を受けても、相手は人であり、コミュニケーションが物を言います。
基本のビジネスマナーをしっかり守り、何度か電話することで少しずつ関係を築いていくことが受付突破のカギです。
ビジネスマナーを再確認
受付に限らず、BtoBのテレアポにおいては基本のビジネスマナーを身に着けていることは、非常に大切です。
言葉遣いがなっていなかったり、慇懃無礼とも思えるような話し方では、相手に不快感を与え、話すら聞いてもらえません。
まずは、ビジネスの場における適切な言葉遣いなど基本マナーの確認を徹底しましょう。
一度目で繋いでもらえると思わない
一度の電話で担当者に繋いでもらえることは、ほとんどありません。
何度か電話してやっと繋いでもらえるものであると認識しておくことも大切です。
人は、会話する時間が増えるほど、相手に親しみを覚えるものです。
何度か電話で話をするうちに、受付の人に覚えてもらい、担当者に繋いでもらえることもあります。
たとえば、前回、担当者不在といわれて断られたなら「先日お電話したときに、ご担当の方は不在とのことでしたが、本日はご在席でしょうか？」と尋ねるなどして、何往復か会話を重ねます。
相手に良い印象を与えることができれば、何度も電話をもらっているし、一度担当に聞いてみましょう、と繋いでくれる可能性もあるのです。
法人向けテレアポのコツ③担当者へのアポ取りを成功させるために
担当者へのアポ取りを成功させるためには、一方的に話さず、相手とコミュニケーションを取ることが大切です。
万全の準備をして臨むことで、効果的なコミュニケーションを図り、アポ率アップに繋げましょう。
電話ですべて話してしまわない
BtoBのテレアポでは、アポイントを取ることが目的であるため、もう少し詳しく話を聞いてみたいくらいで止め、相手の興味を喚起できれば大成功です。
電話ですべて話してしまうと、商品やサービスの要不要の判断までされてしまい、アポイントのチャンスを逃してしまうこともあります。
また、逆に少なすぎる情報量で相手に興味を抱かせることは相当難しく、話を手短にしすぎるのも問題です。
テレアポでは、相手の反応を見ながら、要点を抑えて話すことが大切です。
相手からの質問があれば、丁寧に答えるべきですが、自分からあまり話しすぎないように気を付けましょう。
お客様のニーズを掘り起こすコミュニケーションを
BtoBのテレアポにおいて、会って話が聞きたいと思わせるためには、相手のニーズを探り出すことが大切です。
そのためには、一方的に商品やサービスの説明をするのではなく、相手の状況や問題をヒアリングしながら話す必要があります。
既存顧客に、相手と同じ業界の顧客がいるなら、予め契約の決め手となったニーズを確認しておくと、スムーズに話ができるでしょう。
たとえうまく相手のニーズを引き出すことができ、受注に繋げることができそうだと思っても、焦ってすべてを話してはいけません。
自社の商品やサービスが役に立てる可能性があることを伝える程度に止め、具体的な説明は訪問時に行うようにします。
お客様の業界についての勉強をしておく
テレアポに限らず、営業においてはお客様の信頼を得ることが大事です。
そのためには、お客様の業界について勉強をし、知識を頭に入れておくことは、相手の信頼を得ることに繋がるでしょう。
基本的な専門用語も知らないようでは、文字通り話にならず、聞いてもらえません。
相手に業界に精通していると思ってもらうことができれば、ニーズも引き出しやすくなり、アポの取得に繋げやすくなります。
また、相手の業界の導入事例を把握しておくことは、さらに有効です。
企業は同業他社の動向を常に気にしているものです。
情報収集だけでもしようと会ってくれることも少なくありません。
トークスクリプトを作っておく
どんなにベテランでも、トークスクリプトなしでテレアポに臨むことは、なかなか難しいものです。
トークスクリプトを作っておくことで、次に何を言うべきかなどと焦ることもなくなり、自信を持って話せます。
さらに、誰でも一定水準以上の営業トークができるので、新人でもすぐに現場に入ってもらえます。
質の高いトークスクリプトを用意しておくことは、テレアポで効果をあげるうえで大変重要です。
トークスクリプトの作り方
トークスクリプトは以下のような構成で作るとよいでしょう。
- あいさつ・自己紹介
- 相手に興味を持たせるような導入
- 本題
- クロージング
あいさつや自己紹介は丁寧に行い、相手に不信感や嫌悪感を抱かせないことが大切です。
導入部では、話を聞けばメリットを得られるのではないかと期待させるような情報を盛り込むことで、本題へと繋げやすくなるでしょう。
そして本題では、サービスの概要、導入メリットや導入事例などを要点を抑えて端的に説明し、アポ取りへと繋ぎます。
断られるときの切り返しを考えておく
テレアポで相手に断られるパターンは、限られています。
具体的には以下のようなことを言われることが多いでしょう。
- 「検討しておきます」
- 「忙しいので」
- 「今は要らない」
- 「私は担当ではありませんので」
「検討する」と言われて断られた場合は、その日はアポを取ることは諦めましょう。
代わりに、資料だけでも送付させてもらえないか尋ね、数日後に改めて電話フォローを試みます。
「忙しいので」と言われてしまった場合は、いつ頃なら話だけでも聞いてもらえそうかということを一度尋ねてみましょう。
本当に忙しい場合は、具体的な時期を教えてくれるはずです。
断ろうと思っていた場合でも、少しでも興味があれば会ってくれることもあるでしょう。
ただし、しつこくしてはいけません。
二度と話を聞いてもらえない可能性があります。
「今は必要ない」と言われてしまった場合も簡単に引き下がるのはもったいないことです。
「今後の参考にぜひ話だけでも」という話し方をすることで、アポが取れる可能性があります。
実際に電話する際は、他社の導入事例など、相手にとって有益と思われる情報を提供することを心がけましょう。
信頼を得ることができれば、将来的に受注できる可能性も高まります。
「担当ではない」と言われてしまった場合は、担当者の名前を教えてもらえないか尋ねてみましょう。
そこで教えてもらうことができれば、その人あてに連絡をし直します。
教えてもらえないなら、担当の人に資料を渡してもらえないか尋ねてみましょう。
大概の場合、受けてもらえるはずです。
後日もう一度フォローの電話を入れてみてもよいでしょう。
法人向けテレアポのコツ④精神的につらくならないために
何度も断られることが続くと、精神的につらくなるものです。
精神的に参らないようにするためには、テレアポは断られるものだと思っておくことも大切です。
どんなにベテランであっても、100%アポが取れることはありません。
基本的に断られるものであって、アポ率は1%くらいだと思っておきましょう。
断られる度にショックを受けて、モチベーションが下がり、架電件数が落ちてしまっては悪循環です。
気にせず、数を打てば当たるくらいの気持ちで臨みましょう。
法人向けテレアポはコツを知っておくことが第一歩
この記事では、BtoBのテレアポにおけるよくある悩みと、その解決に有効なコツを中心にご紹介しました。
テレアポで大切なことは、限られた時間、条件の中でいかに相手と質の高いコミュニケーションを取ることができるかということです。
そのためには、基本のビジネスマナーを徹底したり、相手の反応を見たり、ニーズを探りながらコミュニケーションを図ったりすることが大切です。
コツを知って、実践を心がけていくうちに、自然と身に着き、アポ率も上がっていくものです。
まずはテレアポのコツを知り、できることから実践してみましょう。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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