インサイドセールスに必要なスキルを分かりやすく解説！

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インサイドセールスは相手の顔が見えないからこそ、臨機応変に対応できる力や情報収集力など、さまざまなスキルが求められます。

なかなか成果が出せず、インサイドセールスに向いていないと思う場合は、もしかしてスキル不足が原因かもしれません。

そこで今回は、インサイドセールス担当者とマネージャーに必要なスキルを、それぞれ解説します。

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インサイドセールスに向いてる人の4つの特徴とは？

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いてリード（見込み客）と接触し、営業活動をする営業手法です。
営業活動を効率化し、コストを削減できることから、インサイドセールスを導入する企業も増えています。
訪問型営業のフィールドセールスに対し、内勤型営業と呼ばれることもありますが、テレマーケティングやテレアポ、カウンターセールスなどと混同されないよう区別化が必要です。

参考：インサイドセールスとは？導入に失敗しないための3つの方法

インサイドセールス担当者に必要なスキル

まずはインサイドセールス担当者に必要なスキルについて、紹介します。

データ分析力

営業活動をしているとリードの現況やこれからの課題、それに伴う営業活動履歴など、大量の情報が集まります。
集まった情報をもとにリードへ段階的にアプローチをかけ、信頼関係を構築して購入意欲を高めるリードナーチャリングを行います。
リードナーチャリングを行うには集めた情報を整理し、適切な行動ができるよう分析が必要です。
しかし、せっかく集めた情報をデータ化できていなければ、分析して応用することもできません。
効率よく情報をデータ化して分析するには、SFAやCRMツールが欠かせません。
データ分析力を高めるには、ツールを活用できるパソコンスキルが同時に求められます。

ヒアリング力

リードが感じている不満やニーズの変化をいち早く察知し、適切な情報や提案を行うためには、ヒアリング力が必要です。
ほとんどのリードは長時間の提案を嫌い、最小限の会話で済ませたいと考えています。
そのため、インサイドセールスでは、短時間の間に必要事項を聞き出すヒアリング力も求められます。
また、インサイドセールスでの営業活動は相手の顔が見えないため、相手の言葉をそのまま鵜呑みにしてしまいがちです。
相手の発言の意図を読み取れなければ、お互いの意思疎通に誤解を生じることもあるので、言葉だけでなくその裏に隠された相手の真意を読み取る力も求められます。

情報収集力

インサイドセールスでは、事前にリード自身やリードの課題について、情報を調べておかなくてはなりません。
昨今は、インターネットの普及により簡単に情報収集できるため、リードのほうが営業マンより詳しい場合もあります。
リードを納得させるには、常に最新の情報を収集し、分析しておく必要があります。
ただし、ネットの情報は曖昧なものが多いため、生きた情報を仕入れることも心がけましょう。
営業同士で情報のやり取りをしたり、セミナーや異業種交流会などに参加したりすることで、新たな情報を収集できます。

応用力

営業でミスした場合、その経験を分析し応用していく力が必要です。
最初からうまく応用できる人はいませんので、経験を積んで応用力を高めることが大切です。
積み重ねた経験値により、どのようなことに対しても臨機応変に対応できるようになります。
相手が難しい質問や無理難題をいってきたときに的確に対応できれば、相手からの信頼度もグッと上がります。

エレベーターピッチ

エレベーターピッチとは、短時間に自社ビジネスや製品などについてプレゼンする手法で、エレベーターに乗りあわせた15秒から30秒程度で行う短い時間のプレゼンという意味を指しています。
営業だけでなく、自己紹介などで短時間の自己アピールをする際にも用いられます。
インサイドセールスでは、電話を使用してアプローチする機会が多いため、短い時間で情報をまとめて伝えられる、エレベーターピッチが求められます。

商品説明力

どれほど魅力的な製品であっても、営業マンが自社製品について理解していなかったり、うまく説明したりできなければ、営業活動は失敗に終わります。
製品の知識に長けていても、プレゼンテーション力が低いと、相手に製品の魅力を伝えられません。
営業資料がそろっていてもアウトラインは空でいえるよう、ある程度暗記しておくことが大切です。

トーク力

いくら商品説明力が高くても、トーク力が低ければリードとの信頼関係は築けません。
営業においてもっとも重要なのは、相手とのコミュニケーションです。
会話がいかにもマニュアルどおりのトークだと、会話も弾まず、相手も早く切り上げたいと思います。
一方的に営業トークを進めるのではなく、相手が心を開いてくれるよう雑談を時折はさむことで、本音を話しやすくなります。

正確性

インサイドセールスでは、数多くのリードから大量の情報を取得するため、話が混同してしまい、かみ合わなくなることもあります。
インサイドセールスでは、どのような場面においてもリードに対して正確に情報を伝えなくてはなりません。
こちらからすると数あるリードの一人であっても、相手からすると唯一の営業マンのため、話がかみ合わないと不信感を抱かれることになります。

忍耐力

忍耐力はインサイドセールスにとって、非常に重要なスキルです。
インサイドセールスは相手の顔が見えない営業のため、電話で一方的に切られたり、クレームを受けることも少なくありません。
しかしどのような場面においても、インサイドセールスは、忍耐強く営業を続ける必要があります。
営業活動を行っている以上、相手は会社の代表として受け取ってしまうため、イヤな想いをしても投げやりにならないよう気を付けましょう。

信頼関係構築力

リードとの信頼関係を構築できるかどうかによって、今後の結果が大きく変わってきます。
信頼関係を築くうえで大切なことは、相手との接点の量です。
何度も連絡すると相手に嫌われるかもしれないと思いますが、接点の回数が増えるほど信頼関係は構築されていきます。
会話をする際も相手の話に合わせるだけではなく、自分の本心を語ることで相手から信頼されるようになります。

チームワーク力

インサイドセールスの成功のカギを握るポイントは、チームワーク力です。
リード獲得には自部署だけでなく、他部署との情報共有や連携が必須です。
リードの情報はもちろん、自社製品や競合製品などの情報を積極的に共有することで、チーム全員のスキル向上にもつながります。

改善力

インサイドセールスは同じ業務やプロセスを続けることが多く、仕事に行き詰まることも少なくありません。
定期的にこれまでの結果や効果を振り返り、積極的に改善をしていくスキルが必要です。

インサイドセールスマネージャーに必要なスキル

ここからは、インサイドセールスマネージャーに必要なスキルについて、紹介します。

マネジメント力

インサイドセールスマネージャーにもっとも求められるのは、マネジメント力です。
マネジメント力とは管理能力のことを指しますが、部下やメンバーを教育し、指示を出したり統率したりする管理能力だけでなく、担当している仕事のスケジュール調整や事務処理など、業務への管理能力も求められます。

コミュニケーション力

部下が悩みを抱えているとき、マネージャーのほうから積極的にコミュニケーションをとらなくてはなりません。
営業に不慣れな部下や行き詰まっている部下は、インサイドセールスでどこに課題があるか自分で発見し、解決できない場合もあります。
部下が話しやすいよう、普段からコミュニケーションをはかっておくことが大切です。

フィードバック力

部下のやる気を出すためには、こまめなフィードバックが必要です。
部下のメッセージに応えるのがフィードバックと思っている上司も多いですが、行動に対して意見を伝えるのがフィードバックです。
相手に対して褒めたり叱るのではなく、感情を入れずに自分の意見を言葉で伝えなくてはなりません。

リーダーシップ力

マネージャーは誰よりも速く行動し、一歩先を見ながら部下を統率する、リーダーシップスキルが求められます。
部下の話にしっかりと耳を傾け、受け止めるだけの強い精神力を持つ頼れる存在でなくてはなりません。
ただ優しいだけの上司ではなく、腹を割って議論を行い、公正な評価をすることも必要です。

行動力

マネージャーは目標を達成するために、企業や組織のビジョンを部下に伝え、全員が同じ方向を向けるよう、誰よりも強い意志でチームを引っ張る行動力が求められます。
少しでもマネージャーの意志がぶれると部下は不信感を持ってしまい、結果としてチーム全体がまとまらないこともあります。

決断力

マネージャーは決断を迫られることも多いですが、間違いを恐れるあまりすぐに答えが出せない場合もあります。
たとえ小さな決断でも、あと回しにすると営業活動のスピードを緩めてしまう可能性もあるため、なるべく早く決断しなくてはなりません。
間違えた決断をしてしまったとしても、あとからでも修正は可能です。
重要なのは同じミスをしないことなので、経験値として受け止めましょう。

まとめ：インサイドセールスに必要なスキルを身につけて成果を上げよう！

インサイドセールススキルは、一つひとつを見るとすぐに身につけられそうですが、トータルで習得しようとすると案外難しいものです。
しかし、一度身につけるとその後の営業活動に長く役立つので、苦手なスキルは必ず克服しておきましょう。
マネージャーであれば、チーム全体の教育やスキル向上のため、定期的に研修を取り入れてみることも検討しましょう。