目次
「営業部門で起こりうる課題が知りたい」と気になってはいませんか。
営業部門は企業の売上に直結する重要な部門です。
効率的に営業を行うために、どのような課題があるのか理解しておきましょう。
本記事では、営業部門で起こりうる課題を7つ解説します。
また、課題解決に効果的なツール3つも紹介しているため、営業部門の担当者の方はぜひ参考にしてください。
営業部門であるあるの課題7つ
この章では、営業部門であるあるの課題を例として7つ紹介します。
紹介する課題は、以下の通りです。
- 組織的な営業活動が行えていない
- 人材の育成ができていない
- 業務が属人化している
- 顧客の管理が行えていない
- モチベーション管理ができていない
- 新規開拓がうまくいかない
- 提案力が向上しない
課題の対策法も解説しているため、参考にしてください。
課題1：組織的な営業活動が行えていない
中小企業に多く見られる課題の一つに、組織的な営業活動が行えていないというものがあります。
営業は本来組織で行うものですが、営業体制が整っていないと、商談から納品まで一人で行う場合もあるのです。
一人にかかる負担が大きくなると、一日に行える商談数が少なくなったり、顧客との連絡が疎かになったりする恐れがあります。
非効率な営業活動となってしまい、売上につながりにくくなるのです。
組織的な営業が行えていない課題への対策
組織的な営業が行えていない課題の対策としては、インサイドセールス部門を設置して、業務を分担することが効果的です。
インサイドセールスとは、メールや電話・会議ツールを使用して営業を行う内勤営業を指します。
インサイドセールス部門を設置すると、営業活動を内勤と外勤に分担できます。
それぞれの部門が営業活動に専念できるため、一日にできる商談数が増えたり、商談の精度が上がったりするのです。
ちなみに以下の記事では、インサイドセールスについて解説しています。導入するメリットや導入方法も説明しているため、ぜひ併せてご覧ください。
課題2：人材の育成ができていない
営業部門の代表的な課題に、人材の育成ができていないというものがあります。
営業人材の育成には膨大な時間がかかります。
営業担当者が少なく余裕のない企業は、なかなか人材の育成に時間を費やせないでしょう。
一人で頑張って成長する担当者もいる反面、成長できない担当者もいます。
人材の育成をきちんと行わないと、営業担当者の頑張りに頼ることとなり、担当者の能力に大きな差ができてしまうのです。
さらには、人材が流出した際に新たな人材の育成が行えないと、深刻な担当者不足となってしまいます。
人材の育成ができていない課題への対策
人材を育成する時間がなかったり、人材の育成に必要なスキルが企業になかったりする場合は、外部研修の利用がおすすめです。
研修費用はかかってしまうものの、人材の育成に特化したプロから、営業に必要なスキルや知識を学べます。
また、外部から営業経験のある人を採用するという手もあります。
即戦力となるため、少しでも早く営業担当者を増やしたい企業におすすめです。
ちなみに以下の記事では、インサイドセールス研修を行っている企業を紹介しています。
インサイドセールスの人材を育成したい人は、ぜひ併せてご覧ください。
インサイドセールスの導入には研修が効果的！行っている企業を3つ紹介
課題3：業務が属人化している
日々の業務に追われていると、組織で業務を共有できない場合が多く、業務が属人化するといった問題が発生します。
営業成績が個人のスキルに左右されてしまうのです。
営業スキルの高いベテラン担当者がいる場合、売上は高いでしょう。
しかし、ベテラン担当者が退職した際、業務品質が下がってしまい、結果として売上が大きく下がる恐れがあります。
そのため、特定の担当者に売上を左右されないようにするためには、業務を属人化させない取り組みが必要なのです。
業務が属人化している課題への対策
業務の属人化を防ぐためには、業務マニュアルの作成が効果的です。
ベテラン担当者が退職した場合も、業務マニュアルがあれば、ある程度は業務の品質を担保できます。
属人化している業務のフローを一から書き出しましょう。
その業務を担当した経験がない者でも理解できるような内容にする必要があります。
マニュアルの作成には時間がかかってしまうものの、一度マニュアルを作成してしまえば、ノウハウの共有が容易に可能です。
また、一度作成して終わりではなく、業務をするうえで気になったことを随時追加すれば、より良い内容に改良できます。
課題4：顧客の管理が行えていない
営業担当者が退職したり、組織変更で担当者が変わったりした場合、顧客情報がうまく引き継がれない場合があります。
顧客の基本情報をきちんと管理できなければ、顧客からの信頼を失ってしまいます。
また、契約に至るまでのやりとりの記録や購入履歴を管理できていなければ、リピート率は下がってしまうでしょう。
顧客のニーズを理解できず、どのようなタイミングでどのようなサービスを提供すれば良いのかが予測できないからです。
そのため、顧客との信頼関係を築いたり、顧客のニーズを満たしたりするためには、顧客の管理が必須となります。
顧客の管理が行えていない課題への対策
徹底した顧客の管理を行うのであれば、営業支援ツールの導入がおすすめです。
営業支援ツールとは、効率的に営業活動を行うことを目的としたツールで、売上の予測機能など営業活動に必要な機能が備わっています。
営業支援ツールを導入すれば、顧客情報を一元で管理できるため、情報の引継ぎ漏れを防げます。
さらには、集約したデータを分析して、営業に活かせるデータの取得も可能となるのです。
営業支援ツール（SFA）について詳しく知りたい方は、ぜひ併せてご覧ください。
SFAにはどのような機能が搭載されているのか？選び方も解説！
課題5：モチベーション管理ができていない
高い営業成果には、営業担当のモチベーション管理が必要不可欠です。
モチベーションの管理ができていなければ、営業活動のパフォーマンスを高い状態で維持できず、営業成果は下がってしまうからです。
誰しもモチベーションが下がる可能性はあります。
営業成果がなかなか上がらないときやプライベートでつらいことが起こったときは、営業のモチベーションは下がってしまうでしょう。
営業担当者にモチベーションを上げるように伝えても、簡単に上がるものではありません。
営業担当者のモチベーションを管理するためには、組織的な取り組みが必要となるのです。
モチベーション管理ができていない課題への対策
営業担当のモチベーション管理には、評価制度の導入が有効です。
努力した分は報酬という形できちんと評価される環境が整っていると、営業担当が高いモチベーションを維持しやすくなるのです。
また、企業の使命を個人の目標に落とし込むことも効果的です。
個人の目標がなければ、何を目指しているのかわからないため、営業担当のモチベーションが下がってしまいます。
「企業の成長には自分が必要不可欠である」と自覚させて、営業担当のモチベーションを上げましょう。
課題6：新規開拓がうまくいかない
企業の成長や企業の継続には新規開拓が必要です。
良いサービスがあったとしても、新規開拓ができずに顧客が少なければ、利益はなかなか上がらないからです。
また、既にある程度の顧客を確保できていたとしても、競合他社に顧客を奪われる可能性もあります。
顧客が奪われた後でも売上を維持するためには、新規開拓をして新しい収入源を確保する必要があるのです。
つまり、企業を継続させるためには、新規開拓がうまくいかない課題を解決する必要があります。
新規開拓がうまくいかない課題への対策
新規開拓を成功させるためには、営業戦略を明確にする必要があります。
営業戦略とは、自社の営業リソースを最大限に活用して、効率良く売上を向上させる戦略です。
目標を設定していても、営業戦略が曖昧になっていると、営業成果は上がりにくいのです。
新規顧客を獲得するために、営業戦略を明確に立てましょう。
ちなみに以下の記事では、成果を出しやすい営業戦略の立て方を解説しているため、ぜひ併せてご覧ください。
課題7：提案力が向上しない
営業部門が抱える課題の一つに、提案力が向上しないといったものがあります。
提案力とは、ただサービスを説明する能力ではなく、顧客の課題を解決する方法を考えて伝える能力です。
提案営業を採用している企業の場合、どれだけ良いサービスがあったとしても提案力が低ければ、最終的な契約につながりません。
適切なタイミングで顧客の課題にふさわしいサービスを提案しなければ、顧客はサービスを購入しないのです。
提案力が向上しない課題への対策
提案力を向上させるためには、顧客の情報を徹底的に収集する必要があります。
顧客の情報が足りていない状態では、顧客のニーズを引き出す質問ができないからです。
顧客にヒアリングできる時間は有限です。
限られた時間の中で的確な質問をするためにも、顧客の情報をインターネットなどから収集しておきましょう。
営業部門で起こりうる課題解決に効果的なツール3選
これまで営業部門で起こりうる課題と対策を紹介しました。
この章では、営業部門で起こりうる課題解決に効果的なツールを3つ紹介します。
紹介するツールは以下の通りです。
- Senses（センシーズ）
- Synergy!（シナジー）
- Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）
これよりそれぞれのツールを紹介していきます。
Senses（センシーズ）
Senses（センシーズ）は、直感的に操作できるUIデザインが特徴の、顧客情報をスムーズに管理できる営業支援ツールです。
AIが、進行中の案件のリスク分析や受注予測をしてくれる点が魅力です。
営業活動をAIで分析し、次にどのようなアクションを取るべきか提案してくれます。
また、その他にも以下のような機能が搭載されています。
- 案件の進捗管理
- グループウェアの連携
- 顧客情報の自動取得
Synergy!（シナジー）
Synergy!（シナジー）は、顧客満足度85％以上を実現している営業支援ツールで、マニュアル不要で操作できます。
顧客情報を一元で管理するだけではなく、収集したアンケート結果をデータベースに紐づけられる点が特徴です。
アンケート結果に顧客情報や属性情報などを掛け合わせた、高度な分析ができます。
また、その他に搭載されている機能には以下のものがあります。
- メルマガの自動配信
- LINEへの配信
- 広告プラットフォームからのメールアドレス獲得
Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）
Salesforce Sales Cloudの公式ホームページで詳しく見る
Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）は、20年以上多くの企業から愛用されている営業支援ツールです。
顧客情報の管理だけではなく、顧客とのやり取りや社内ディスカッションの記録もまとめて管理できる点が魅力でしょう。
また、その他にも以下のような機能が搭載されています。
- 売上の予測
- メールとの連携
- ファイルの共有
まとめ：ツールを活用して営業の課題を解決しよう
本記事では、営業部門で起こりうる課題を7つ紹介しました。
紹介した課題は、以下の通りです。
- 組織的な営業活動が行えていない
- 人材の育成ができていない
- 業務が属人化している
- 顧客の管理が行えていない
- モチベーション管理ができていない
- 新規開拓がうまくいかない
- 提案力が向上しない
本記事では課題の対策方法も紹介しているため、効率的に営業を行うためにも課題と対策を併せて把握しておきましょう。
ちなみに、当社soraプロジェクトではインサイドセールスの代行を行っています。
14年の実績から高い受注率を実現できるため、インサイドセールスを検討している方は、ぜひ利用を検討しみてください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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