目次
新規の見込み客を獲得する方法には、電話営業やメール営業があります。
特にテレアポは有効な方法ですが、メール営業も主流になってきているのです。
本記事では、アポイント獲得で陥りがちな失敗事例を紹介します。
また、アポイント獲得で失敗しづらい方法も紹介しているため、アポイントの獲得を狙っている方必見です。
営業でアポイントを獲得する方法2つ
この章では、営業でアポイントを獲得する方法2つを解説します。
営業でアポイントを獲得する方法は、以下の通りです。
- テレアポ
- メールやFAX
これより順番に解説します。
テレアポ
BtoBビジネスにおいて、電話でのアポイント獲得は新規開拓営業の基本といっても良いでしょう。
テレアポには、短時間で多数の企業にアプローチできるという大きなメリットがあります。
新人でも、トークスクリプトがあれば、見込み顧客を獲得しやすい点も魅力です。相手の顔が見えないため、面談ほどの緊張はありませんし、断られても精神的ダメージは少ないでしょう。
また、テレアポ段階である程度の情報を収集できるので、面談後もスムーズに商談を進めやすい点も魅力です。
一方、デメリットには「仕事の邪魔だ」とすぐに電話を切られるケースが多いことが挙げられます。
ちなみに、テレアポインターのレベルにもよりますが、アポイントの獲得率は平均0.3～0.5%です。
メールやFAX
メールやFAXによるアポイント獲得も主流になってきています。多くの人が連絡手段としてメールを使用しているからです。
アポイント獲得の手段としてメールやFAXを採用するメリットは、多くの見込み顧客へ一斉にアプローチできる点でしょう。
一度文面を作成しておけば使い回しできるため、比較的に少ない手間で営業できます。
また、見込み顧客は好きなタイミングでメールやFAXを確認するため、テレアポのようにタイミングが悪いなんてことは起こりません。
一方、デメリットには見込み顧客に熱意が伝わりづらい点でしょう。
ちなみに、メールやFAXによるアポイントの獲得率は平均5％であり、テレアポの獲得率より高くなっています。
アポイント獲得で陥りがちな失敗事例
これまで、アポイントを獲得する方法を解説しました。
次に、この章ではアポイント獲得で陥りがちな失敗事例を紹介します。
紹介する事例は、以下の2つです。
- リストの質がよくない
- 代行会社へ丸投げしてしまう
順番に紹介していきます。
リストの質がよくない
アポイント獲得には複数の方法がありますが、特にテレアポの場合は、扱う企業情報リストによってアポの獲得率に大きく影響します。
新規に事業を始める際などは、業者からリストを購入して、ローラー作戦で片っ端から電話をかける手法を取る例も多く見られます。
リストに掲載されている企業が自社の見込み客となり得るのかどうかもわからないのです。
このような状況で一方的にアプローチする方法は効率も悪いうえに、テレアポの獲得率も決して高いものにはならないでしょう。
代行会社へ丸投げしてしまう
営業マンが忙しく「営業するための時間が作れない」「効率的に見込み客を集めたい」というような場合に、代行会社を利用するのは効率的な方法です。
しかし、「金は出すから全部やってよ」と丸投げしてしまうことはおすすめできません。
テレマーケティング会社に支払う報酬が成功報酬型の場合、アポを獲得するために強引な電話営業をする可能性があるからです。
実際に面談しても成約可能性の低い見込み客であったり、しつこい売り込みで相手先企業にマイナスの印象を与えたりしてしまうこともあるので注意しましょう。
そのため、電話営業先のリストやトーク内容などについて事前にしっかりと打ち合わせをし、結果についてもきちんと検証することが重要です。
アポイント獲得で失敗しないためのコツ
これまでアポイント獲得で陥りがちな失敗事例を紹介しました。
そのため、アポイント獲得で失敗しないためのコツを知りたい方もいるでしょう。
この章では、アポイント獲得で失敗しないためのコツを紹介します。
紹介するコツは、次の6つです。
- 成約に繋がるリストを収集する
- 担当者やキーマンを把握する
- 導入時期や予算を把握する
- ニーズや課題をヒアリングする
- 営業プロセスを明確にする
- MAツールを活用する
これより順番に解説していきます。
成約に繋がるリストを収集する
紹介した失敗事例に共通するのは、相手先企業の状況を無視して自社の都合で一方的にセールスしていることです。極端な言い方になりますが、飲食店が大型ダンプを買うことはありませんし、IT企業が業務用厨房機器を買うこともないのです。
しかし、実際のテレアポの現場では、このようなことが往々にして行われています。
そのため、効果的に電話営業を行うためには、自社のターゲットとなるリストを集めることが大切です。
例えば、WEBサイトからの資料請求や展示会・セミナーの参加者など、自社の商品・サービスに興味のある人の情報をどれだけ集められるかがポイントになるでしょう。
またリストの数はもちろんですが、最終的な目的である成約につなげるためには、リスト情報の質も重要になります。
例えば、展示会やセミナーで獲得した名刺情報を元に電話しても、アポイント獲得につながらないなどということはありがちです。
そのため、テレアポ実施前にどんなリストを収集するのかというところから設計しておくことが重要になります。
以下の記事でテレアポリストの作成方法を解説しているため、リスト作成の参考にしてください。
テレアポリスト作成のポイントと無料でできるおすすめの方法4選
担当者やキーマンを把握する
アポイント獲得には、担当者やキーマンが誰であるかを確認することは欠かせません。同じ企業内であっても全く関係のない部署に電話したのでは、興味を持ってもらえないでしょう。
BtoBでは、担当者が紹介したサービスを欲しいと思っても、社内稟議や決済が必要になる場合がほとんどです。
可能であれば誰がキーマンとなるのかも把握しましょう。
導入時期や予算を把握する
アポイント獲得を成功させるためには、導入時期や予算の把握が欠かせません。ほとんどの企業では年度末に翌年度の予算を組むことが多いでしょう。
そのため、相手先企業の決算月なども把握しておくことが重要です。
さらに、年間契約型のような商品の場合は、契約更新直後にアプローチするのと、契約更新3カ月前にアプローチするのとでは結果も違ってくるでしょう。
このような商品・サービスの場合には、更新月についても捉える必要があります。予算についても、相手先企業が想定している額と1桁違った提案では成約にはつながりません。
成約までのポイントを想定しながら、トークの内容をしっかりとテレアポ実施前に準備しておくことが、アポイントの獲得率、ひいては成約に大きく影響するのです。
ニーズや課題をヒアリングする
ニーズや課題をヒアリングして把握しておきましょう。
顧客のニーズがわかれば、効果的に自社商品をアピールする方法もわかるからです。
顧客のニーズや課題を聞き出す方法には、以下のようなものがあります。
- 一般的な課題をこちらから提供する
- 業界のニュースの話題が出た際、顧客の状況を尋ねる
- 共感の姿勢を押し出して、話しやすい相談相手になる
また、顧客の口から聞き出すだけではなく、自分が顧客の立場だったらどう思うかを考えることも重要です。
営業プロセスを明確にする
アポイント獲得で失敗しないために、営業プロセスを明確にしておきましょう。営業プロセスとは、どのように顧客にアプローチするかあらかじめ定めたものです。
顧客の状況や自社の動きに関する営業プロセスを細分化すれば、適当なタイミングで顧客にアプローチできます。
アポイント獲得の成功率を高めるためにも、営業プロセスをきちんと組み立てましょう。
MAツールを活用する
テレアポの目的は単にアポイントを獲得することではなく、成約可能性の高い見込み客を見つけて成約につなげることにあります。見込み客情報の管理から見込み客の育成、成約までを効率的に行うためには、マーケティングオートメーション（MA）を活用するのもおすすめの方法です。
マーケティングオートメーションでは、営業担当者が持つ顧客情報や、マーケティング部門が展示会などで得た名刺情報など、社内に散らばっている顧客情報をデータベース化し、一元管理できるようにします。
そのうえで成約可能性や担当者・キーマン・予算などが一目でわかるように視覚化し、いつ誰がどんなアプローチをしたのかも記録するのです。
マーケティングオートメーションで情報をきちんと管理すれば、電話をする相手や電話をすべきタイミングも明確になります。最適なタイミングでの情報提供が可能になるので、購買意欲の向上にもつながるでしょう。
成約可能性も客観的に判断できるようになり、タイミングを逃して販売機会を失うようなこともなくなります。
もし「アポイントがなかなか獲得できない」「獲得できても成約につながらない」場合は、相手の都合を無視したアプローチ法になっていないか見直すことが重要です。
自社の都合で一方的にセールスするのではなく、相手先企業のニーズに沿った電話営業をして、アポの獲得率や成約率を高めましょう。
アポイント獲得の失敗事例を理解して、成功につなげよう
本記事では、営業でアポイントを獲得する方法を紹介しました。
紹介したアポイント獲得の方法は、次の通りです。
- テレアポ
- メールやFAX
従来はテレアポが主流でしたが、携帯電話の普及によりメールによる営業も主流になってきています。
また、アポイント獲得で失敗しないためのコツも6つ解説しました。
- 成約に繋がるリストを収集する
- 担当者やキーマンを把握する
- 導入時期や予算を把握する
- ニーズや課題をヒアリングする
- 営業プロセスを明確にする
- MAツールを活用する
ぜひ本記事で紹介したコツを参考にして、アポイント獲得の成功率を高めてくださいね。
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投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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