フィールドセールスとは？インサイドセールスと連携して売上を向上させよう！

フィールドセールスは営業活動のプロセスにおいて、非常に重要な役割を担います。
しかしITが成長した現代では、Webを用いた集客やアプローチが主流になりつつあります。

このような時代の変化の中で、以下のような悩みや課題に直面していませんか？

• フィールドセールスでなかなか成果が上がらない
• インサイドセールスとの違いは？
• そもそもフィールドセールスとは？

そこで本記事では、フィールドセールスの意味だけでなく、効率的に営業活動を進めるための、インサイドセールスとの連携について解説していきます。
フィールドセールスだけの営業活動では、成果を上げることは困難になってきており、インサイドセールスとの連携がポイントです。

フィールドセールスとは？

そもそもフィールドセールスとは、インターネットが普及する以前から行われてきたオフライン上の営業活動を指します。
つまり見込み客と対面で、商品やサービスの提案から受注まで行います。

フィールドセールスは、ITが成長する以前から行われてきた営業手法です。
しかしWebサービスを活用した営業活動が盛んになり、フィールドセールスにおいても変化が必要となっています。

フィールドセールスの主な業務内容

フィールドセールスの主な業務内容は、大きく分けて「顧客との商談を通じて契約締結まで導く」と「見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高める」の2つがあります。

顧客との商談を通じて契約締結まで導く

フィードセールスの最大の特徴は、顧客との対面コミュニケーションを通じてニーズを正確に把握し、最適な提案ができる点です。

顧客の質問や要望に素早く対応できるため、信頼関係を築きやすく、成約へスムーズに結びつきやすくなります。

加えて、デモンストレーションやサンプル提示など五感に訴える手段を活用し、製品やサービスの魅力を直接届けられることも大きな利点です。

見込み顧客との関係を深め、購買意欲を高める

フィールドセールスでは、訪問を重ねながら見込み顧客との交流を深められます。

顧客の課題や目標を丁寧に聞き取り、それに合った提案を持ち込むことで信頼感を育み購買意欲を高めやすくなります。

定期的なフォローアップや追加提案を重ねれば、顧客自身が気づいていない潜在ニーズにも働きかけられ、長期的な関係を築く基盤が整います。

フィールドセールスとインサイドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの主な違いは、以下の通りです。

フィールドセールスでは、対面形式で顧客とコミュニケーションを図るため、業務内容は主にプレゼンやクロージングです。
オフラインにおける営業活動であるため、応対できる顧客の数は限られています。

一方インサイドセールスは、主にオンライン上で顧客とコミュニケーションを取ります。
そのため主な業務内容は、アプローチをメインとします。
また応対できる顧客数は多く、顧客の種類も多種多様です。

フィールドセールスの利点

フィールドセールスの利点として以下の３つが挙げられます。

• 対面で商品の魅力をより深く伝えられる
• 顧客との信頼関係を構築しやすい
• 顧客の状況に応じて柔軟な対応が可能

それぞれ詳しく解説します。

対面で商品の魅力をより深く伝えられる

フィールドセールスは対面で商談を進めるため、商品やサービスの特徴を広範囲に伝えやすい点が大きな強みです。

カタログやWeb上の情報だけでは十分に伝わりにくい特徴や使用感などを、実際に体感してもらうことで理解を深められます。

また、その場で疑問を解消しながら商談を進められるため、顧客の納得度が高まり成約率向上にもつながります。

顧客との信頼関係を構築しやすい

実際に顔を合わせながら打ち合わせを行うことで、言葉のトーンや表情から相手の意図をくみ取りやすく、誤解が生じにくくなります。

商談中の要望や不安に対して即座に対応できるため、安心感を与えられる点も強みです。

単なる売り込みではなく、顧客の悩みや課題に寄り添いながら解決策を一緒に模索することで、長期的な信頼関係を築きやすくなります。

顧客の状況に応じて柔軟な対応が可能

フィールドセールスでは、目の前にいる顧客の反応を即座にキャッチしながら、臨機応変に提案内容を変えられる点が大きなメリットです。

プレゼンを進めるなかで、新たに判明したニーズに合わせて追加資料を提示したり、商品サンプルを取り寄せる段取りを行うなど、スピーディに対応できます。

こうした柔軟性と即応性が、顧客満足度の向上と商談成立率の向上につながります。

フィールドセールスの課題

フィールドセールスの課題として以下の3つが挙げられます。

• 移動や訪問に時間とコストがかかる
• 接触できる顧客の数に限りがある
• 社内での情報共有不足が誤解を生む可能性があ

それぞれ詳しく解説します。

移動や訪問に時間とコストがかかる

フィールドセールスでは顧客先への移動に交通費や多くの時間を必要とします。

特に広いエリアを担当する場合、1件あたりの商談に十分な時間を確保しにくく、顧客都合によっては交渉が滞ることもあります。

これらのロスを緩和するには、訪問スケジュールやルート設計を計画的に見直し、限られたリソースを最大限に活用することが大切です。

接触できる顧客の数に限りがある

訪問を中心とするフィールドセールスは1日に面談できる顧客数が少ないため、短期間で多くの見込み客へのアプローチが難しくなります。

じっくり商談するほど対応可能な件数が減り、移動に充てる時間が増えるほど商談自体も短くなりやすいため、効率を上げる工夫が必要です。

営業部門の体制を拡充したり、インサイドセールスに一部を任せたりしながら役割を明確にすると、成果に結びつく可能性が高まります。

社内での情報共有不足が誤解を生む可能性がある

訪問時に交わすやり取りは口頭が中心となるため、商談内容を後から正確に共有しにくい点も課題です。

こうした問題を回避するには、商談後に要点を整理し、オンラインで管理して担当メンバー全員がいつでも確認できる体制を整えることが重要です。

また、インサイドセールスを含む他部署との連携を強化すれば、対応の重複や認識の相違を減らし、顧客満足度の向上にもつながります。

フィールドセールスを単体で行うデメリット

フィールドセールスを単体で行うデメリットは、多くの時間とコストがかかってしまうことです。

フィールドセールスは訪問営業という営業手法により、詳細に商品説明をしたり、信頼感を得やすいことが特徴です。
しかし、顧客の状態に関わらず、全ての顧客に対して対面式のセールスを行おうとすれば、多くの時間が必要です。

また、それに発生する人的費用や交通費などのコストもかかります。
これらのコスト面から、フィールドセールスを単体で行うことは非効率であると言えます。

フィールドセールスとインサイドセールスを連携させる3つのメリット

フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるメリットは、以下の3つです。

• 成約率がアップする
• コスト削減につながる
• フィールドセールス本来の仕事に集中できる

成約率がアップする

インサイドセールスの業務の中で、顧客の状態を把握できていることから、フィールドセールスを行う対象は、顕在顧客のみになります。
顕在顧客に対するセールスは、潜在顧客よりも成約率が高まります。

インサイドセールスの中でリードを獲得し、ナーチャリング(見込み客の育成)を行うことで、効率的にフィールドセールスにパスを出せます。

関連記事：リードナーチャリングとは？意味と手法をおさらいしてインサイドセールスの基本を再確認

コスト削減につながる

インサイドセールスとの連携を図れると、コスト削減につながります。

フィールドセールス単体では、多くの時間とコストが必要です。
しかしインサイドセールスにおいて、フィールドセールスを対象とする顧客の選択ができていることで、時間もコストも大きく削減できます。

顧客の状況を把握し、成約につながりやすい顧客のみをフィールドセールスにおけるターゲットとすることで、余計な時間や費用はかかりません。

フィールドセールス本来の仕事に集中できる

顧客を訪問する営業パーソンが、本来の仕事であるフィールドセールスに集中できることも大きなメリットです。

インサイドセールスとの連携により、特定の顧客に集中してクロージング業務を行えます。
フィールドセールスのターゲットが絞られていることで、より詳細な商品説明や説得力の高いプレゼンが可能です。

インサイドセールスが台頭するまで、営業パーソンは、フィールドセールスを主な営業手法として活用していました。
そのため多くの顧客に対して営業活動をする必要がありました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、特定の顧客に対して強力なクロージングを行えます。

フィールドセールスとインサイドセールスを効果的に連携するためのポイント

フィールドセールスとインサイドセールスが連携すれば、見込み客の育成から成約までを効率的に進められます。

インサイドセールスが興味関心を高めた顧客を、購入意欲が高まった段階でフィールドセールスへ引き継ぎ、対面商談によって成約へ導く流れが理想的です。

双方が役割を明確化し情報を共有することで、機会損失を減らし、営業効果をさらに高められます。

適切なタイミングで見込み客を引き継ぐ

インサイドセールスで顧客の興味度合いを高め、ある程度の関係性が構築できた時点でフィールドセールスに引き渡すことが大切です。

まだ顧客の温度感が低い段階で訪問しても、商談が成立しにくく、時間とコストが過剰にかかる可能性があります。

一方、引き継ぎが遅すぎると、競合他社に先を越されるリスクが高まります。

そこで、見込み客の課題や意欲を可視化し、双方で引き継ぎ基準を策定しておけば、より効率的な営業活動につながります。

見込み客の機会損失を防ぐ仕組みを構築する

見込み客の機会損失を防ぐためには、インサイドセールスが集めた顧客データやアポイント履歴を、フィールドセールスがリアルタイムで参照できる体制が欠かせません。

そのためにはSFA（営業支援システム）やクラウドで情報を一元管理することで、商談の進捗や過去のやり取りを常に確認でき、適切なタイミングで訪問やフォローを実施しやすくなります。

フィールドセールスの効果を最大化する方法

フィールドセールスを最大限に活かすには、営業プロセスを分業化し、情報共有を徹底した上で組織全体が連携する体制が欠かせません。

インサイドセールスとの連携を深めれば、購買意欲が高まった顧客を見極めて訪問し、成約率の向上をめざせます。

営業プロセスを明確に分担し、役割を最適化する

営業力を高めるには、各フェーズを分業化して担当者が専門領域に集中できる状態を作ることが重要です。

たとえば、インサイドセールスがリードを育成し、フィールドセールスが対面商談やクロージングを担う形にすれば、互いの強みを十分に引き出せます。

業務範囲を明確化すれば無駄を減らし、全体的な営業効率や受注率を高める可能性が広がります。

チーム内での情報共有を強化し、一貫性を持たせる

フィールドセールス同士だけでなく、インサイドセールスとの情報共有も欠かせません。

とりわけリードを引き渡す際には、これまでのやり取りや顧客の要望を時系列で正確に引き継ぐ必要があります。

共有が不十分だと「話が違う」というクレームにつながり、商談が破談になるリスクも否定できません。

定期ミーティングやクラウドツールを活用してデータを一元管理すれば、必要な情報を誰でも即座に参照でき、一貫性のあるコミュニケーションが取りやすくなります。

見込み客の温度感を見極め、適切なタイミングで引き継ぐ

ナーチャリングが不十分なままフィールドセールスへ渡すと、追加の対応や時間がかかり、成約率が低下する恐れがあります。

顧客の興味や意欲を数値化したり、過去のやり取りを時系列で把握したりすると、最適なタイミングが明確になります。

インサイドセールスが十分に関係を築いた時点で引き継ぐことで、フィールドセールスが対面商談に集中し、より高い成果を目指せます。

情報共有をスムーズにするためのツールを活用する

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）などを利用すれば、フィールドセールスの進捗や顧客情報を一元管理でき、どこにいても最新データを確認できます。

訪問後のリポートや次のアクションも共有しやすくなるため、チーム全体が同じ目標に向けて動きやすいです。

さらに、継続的に運用ルールを見直すことで、ツールの導入効果を最大限に高められます。

フィールドセールスが効果を発揮しやすい業種

フィールドセールスは、高額かつカスタマイズ性が求められる商材や、顧客ごとに異なる課題を深くヒアリングする必要がある業種で特に有用です。

例えば、不動産や自動車、法人向けITソリューションなどは商談時に個別要望を確認し、実際の製品を体験またはデモするケースが多いため、対面での提案が効果的に働きます。

検討プロセスが複雑なBtoB商材でも、きめ細かなコミュニケーションが可能になるため、フィールドセールスが有力な選択肢です。

フィールドセールスに適している商品・サービスとは？

インサイドセールスでアプローチしつつも、クロージングまで到達しにくい商品やサービスが存在します。

具体的には、以下の通りです。

• 高額商品
• 対面での説明が必要不可欠な商品
• 売り切りの商品
• ソリューションサービス

高額商品

高額商品は、フィールドセールスを必要とする商品です。

例えば、家や車です。
これらをネット上の情報だけで購入に至る人は少数派です。
多くの人が「実物を見てから購入したい」という気持ちを持っています。

高額になればなるほど、多くの人が慎重になり、しっかり価値を見極めたいたいという欲がはたらきます。
このことからも、フィールドセールスと相性の良い商品と言えます。

対面での説明が必要不可欠な商品

対面での説明が必要不可欠な商品も、フィールドセールスに適正があります。

例えば、使い方が複雑で、デモ体験してもらいたい商品やサービスがこれに該当します。
「百聞は一見に如かず」ということわざがありますが、まさにこの通りです。
複雑なものを言葉だけで理解、共感してもらうのは容易ではありません。

このように直接示すことで説得力が上がる商品は、フィールドセールスとの相性が良く、成約率も向上します。

売り切りの商品

売り切りの商品を取り扱っている場合も、フィールドセールスを用いるべきです。

そもそも売り切れの商品とは、さまざまなスポットに焦点を当て、期間限定や特売などで販売される商品のことです。
そのため、原則として追加の補填はありません。

今ある在庫の商品だけなので、フィールドセールスで一気にクロージングをかけると効果的です。

ソリューションサービス

ソリューションサービスにおいても、フィールドセールと相性が良いです。

そもそもソリューションサービスは、その名の通り課題解決をするためのサービスです。
つまり、事前に入念なリサーチの上で、顧客の課題を把握しておく必要があります。
特に法人向けのソリューションサービスであれば、解決する課題の規模も大きいため、尚更です。

顧客の状況をリサーチする時間、それで得た情報も多いことから、フィールドセールスにおいて、きちんと説明する必要があります。

フィールドセールスに求められるスキル

フィールドセールスでは、顧客と対面する機会が多いため、高いコミュニケーション力や状況を見極める力が求められます。

加えて、長期的な信頼を獲得するための関係構築力や、顧客の課題を解決する提案を用意するプレゼンテーション力も重要です。

こうした多面的な能力に加え、SFAやCRMなどのITツールを使いこなして情報を共有すれば、成約につながる可能性が一段と高まります。

円滑な対話を生み出すコミュニケーション力

フィールドセールスは、言葉の選び方や表情、声のトーンなどの非言語要素を駆使して顧客と対話するため、総合的なコミュニケーションスキルが必要です。

適切な質問を提示してニーズや不安を引き出すほか、相手の反応を観察しながら専門用語をわかりやすく伝える力も欠かせません。

さらに、プレゼンテーション中に臨機応変に話し方のトーンや内容を変化させる柔軟性を備えていれば、信頼感を得やすくなります。

顧客との長期的な関係を築く信頼構築力

フィールドセールスでは、単に商品を売るだけでなく、「困ったときに相談したい」と思われる存在になることが重要です。

最初の商談だけでなく、定期的なフォローや連絡を積み重ねることで、顧客の潜在ニーズを把握しやすくなり、紹介やリピート注文にもつながります。

魅力的な提案を行うプレゼンテーション力

限られた商談時間で顧客の興味をかき立てるには、資料の使い方や話し方が大きなカギです。

顧客の課題やニーズを把握し、製品やサービスの特長をどう活かせるかを、事例や数値を交えて説明すると説得力が増します。

話すスピードや抑揚・視線の運び方など、非言語要素も意識しだいで理解度が高まり、デモンストレーションや補足資料を適宜取り入れ、商談後の疑問に即答する姿勢が、さらなる信頼感を生むポイントです。

顧客のニーズを見極めるマーケティング思考

フィールドセールスでは、顧客が抱える課題や欲求だけでなく、背景にある市場環境や競合状況などを総合的に検討するマーケティング思考が求められます。

具体的には、情報収集やデータ分析を行い、「どのような製品やサービスなら顧客の問題を解決できるのか」を見極めることが重要です。

こうした視点を取り入れれば、単なる売り込みから一歩進んだコンサルティング的な提案が可能となり、高い付加価値を提供しやすくなります。

迅速に行動し、判断する決断力と実行力

商談中に想定外の要求や問題が浮上しても、短時間で選択肢を検討し、即座に行動に移す決断力がフィールドセールスでは重要です。

先送りすると顧客を待たせる形になり、競合へ移られる危険性が増すため、スピード感が欠かせません。

また、対応後は結果を振り返り、問題点を洗い出して次の商談に活かす姿勢が、成約率の上昇や顧客満足度の向上につながります。

フィールドセールスで成果をあげる４つのポイント

フィールドセールスで成果をあげるポイントは、以下の４つです。

1. フィールドセールス・インサイドセールスそれぞれの役割を把握する
2. クロージングまでのフローを明確化する
3. インサイドセールスと連携する
4. SFAやCRMなどのITツールを有効活用する

フィールドセールス・インサイドセールスそれぞれの役割を把握する

はじめに、フィールドセールス・インサイドセールス各々の業務や役割を正しく把握する必要があります。

フィールドセールスは「見込み客」や「今すぐ客」に対して、主にクロージングを担当します。
一方、インサイドセールスでは幅広い顧客に対応するため、主に潜在顧客に対するアプローチや、顧客のナーチャリングを担当します。

これらの役割を知ることで、双方がどのように連携していくべきかを理解できます。

クロージングまでのフローを明確化する

フィールドセールスで成果をあげるには、クロージングまでのフローを明確にすることが重要です。

例えば、商談しても成約につながらなかった場合、顧客のニーズを把握できていない、もしくは顧客の状況を履き違えていたなどの要因が考えられます。
しかし、これで失敗にはなりません。

今後もさらにその顧客をナーチャリングしていくことで、今回とは変わった結果になり得ます。
どのような状況下で、誰が担当するかなどをあらかじめ決めておくことで、クロージングまでの業務がスムーズに運びます。

つまり、フローの明確化によりマーケティングにおけるインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれで担当する業務が詳細に理解できます。

インサイドセールスと連携する

インサイドセールスと連携することで、フィールドセールスの効果を最大限発揮できます。

それぞれの役割や強みをもとに、マーケティングにおけるプロセスで効率的に役割を分担していきます。
インサイドセールスでは、主にアプローチや顧客のナーチャリングを行い、ホットな顧客になれば、フィールドセールスにパスします。

フィールドセールスは、オフラインにおける説得力の高い商談が強みです。
インサイドセールス担当者がつなてくれた顧客を引き継ぎ、プレゼン・クロージングを行いましょう。

しかし、全てがこのように連携できるわけではありません。
商品やサービス、企業の営業方法によっては、型通りに連携できない場合もあります。

企業に適した方法を探り、効率的にインサイドセールスと連携させることが重要です。

SFAやCRMなどのITツールを有効活用する

近年はSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）などを導入し、訪問履歴や顧客の反応をデータで管理する動きが活発です。

これにより、誰がいつ何を話したかといった情報をチーム全員で共有でき、二重訪問や連絡漏れなどのリスクを抑えられます。

さらに、蓄積したデータを分析すれば、顧客ごとに最適なアプローチを見つけやすくなります。

フィールドセールスで差をつけるための高度なスキル

基本的な営業能力に加え、より戦略的なアプローチができるスキルがあれば、フィールドセールスで大きな成果につながります。

アカウントプランニングやビジョンセリング、セールスシナリオの設計など、顧客単位で長期的なプランを構築できると、他社との差別化も図れます。

1. 顧客戦略を描くアカウントプランニング

アカウントプランニングは、特に重要な顧客や見込み度が高い顧客に対し長期的なアプローチを検討する手法です。

組織構造や予算、導入体制を分析し、コミュニケーションやマーケティングの視点を活かして顧客が求める価値を明確にすることが大切です

このような計画を立てると、営業活動が場当たり的にならず、限られたリソースを最適に配分できます。

2. 未来の価値を提案するビジョンセリング

ビジョンセリングは、顧客が将来的にどのような姿を目指すのかを明確にし、その実現方法を提示する営業手法です。

現時点の問題解決だけでなく、「この製品を導入すればどのような成長が見込めるか」といった未来像を示すことで、顧客の購買意欲を高められます。

3. 成約へ導くセールスシナリオの構築

セールスシナリオを設計する際は、初回接触で信頼を得て、次回の訪問で具体的なデモや数値根拠を示し、最終的にクロージングへ結びつけるといった流れをあらかじめ描いておくと、商談を効率よく進められます。

また、顧客の疑問や不安を事前に想定し、資料や回答を準備しておけば、安心感を高めながら自然な合意形成へ導きやすくなります。

インサイドセールスと連携して、フィールドセールスを効果的に！

インサイドセールスと連携させることで、フィールドセールスを効果的に行えます。

フィールドセールスだけでは多くの時間や人的コストがかかってしまいます。
しかし、インサイドセールスの段階で顧客に対するアプローチ、ナーチャリングが完了しているので、不要な訪問営業はしなくて済みます。

また、顕在顧客のみをターゲットにできるため、成約などの成果につながりやすくなります。
これらを効果的に取り組むためには、双方の役割を把握し、役割分担を行っておくことが重要です。

フィールドセールスに関しては、これまで行ってきた実績があるが、近年台頭してきたインサイドセールスについては、「実績もなく、具体的にどのように取り組めばいいのかわからない」という企業も存在します。

インサイドセールスは、必ずしも自社内で行う必要はありません。
例えば、SORA社ではインサイドセールス代行を行なっております。
以下のような課題をお持ちの方は、ぜひ一度ご覧ください。

• 見込み客のリストはあるが、アプローチする時間がない
• アプローチ方法が属人化し、営業人材の育成ができない
• そもそも見込み客の獲得・リスト化ができていない

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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