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フィールドセールスは営業活動のプロセスにおいて、非常に重要な役割を担います。
しかしITが成長した現代では、Webを用いた集客やアプローチが主流になりつつあります。
このような時代の変化の中で、以下のような悩みや課題に直面していませんか？
- フィールドセールスでなかなか成果が上がらない
- インサイドセールスとの違いは？
- そもそもフィールドセールスとは？
そこで本記事では、フィールドセールスの意味だけでなく、効率的に営業活動を進めるための、インサイドセールスとの連携について解説していきます。
フィールドセールスだけの営業活動では、成果を上げることは困難になってきており、インサイドセールスとの連携がポイントとなります。
フィールドセールスとは？
そもそもフィールドセールスとは、インターネットが普及する以前から行われてきたオフライン上の営業活動を指します。
つまり見込み客と対面で、商品やサービスの提案から受注まで行います。
フィールドセールスは、ITが成長する以前から行われてきた営業手法です。
しかしWebサービスを活用した営業活動が盛んになり、フィールドセールスにおいても変化が必要となっています。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスとインサイドセールスの主な違いは、以下の通りです。
| フィールドセールス | インサイドセールス | |
| 主な営業方法 | オフライン | オンライン |
| 顧客とのコミュニケーション | 対面形式(訪問など) | 非対面形式(Webやメール) |
| 主な業務内容 | プレゼン、クロージング | アプローチ |
| 応対する顧客数 | 少数 | 多数 |
| 顧客の種類 | 顕在顧客のみ | 潜在顧客を含み、多岐にわたる |
フィールドセールスでは、対面形式で顧客とコミュニケーションを図るため、業務内容は主にプレゼンやクロージングです。
オフラインにおける営業活動であるため、応対できる顧客の数は限られています。
一方インサイドセールスは、主にオンライン上で顧客とコミュニケーションを取ります。
そのため主な業務内容は、アプローチをメインとします。
また応対できる顧客数は多く、顧客の種類も多種多様です。
フィールドセールスを単体で行うデメリット
フィールドセールスを単体で行うデメリットは、多くの時間とコストがかかってしまうことです。
フィールドセールスは訪問営業という営業手法により、詳細に商品説明をしたり、信頼感を得やすいことが特徴です。
しかし、顧客の状態に関わらず、全ての顧客に対して対面式のセールスを行おうとすれば、多くの時間が必要になります。
また、それに発生する人的費用や交通費なども必要です。
これらのコスト面から、フィールドセールスを単体で行うことは非効率であると言えます。
フィールドセールスとインサイドセールスを連携させる3つのメリット
フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるメリットは、以下の3つです。
- 成約率がアップする
- コスト削減につながる
- フィールドセールス本来の仕事に集中できる
成約率がアップする
インサイドセールスの業務の中で、顧客の状態を把握できていることから、フィールドセールスを行う対象は、顕在顧客のみになります。
顕在顧客に対するセールスは、潜在顧客よりも成約率が高くなります。
インサイドセールスの中でリードを獲得し、ナーチャリング(見込み客の育成)を行うことで、効率的にフィールドセールスにパスを出せます。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味と手法をおさらいしてインサイドセールスの基本を再確認
コスト削減につながる
インサイドセールスとの連携を図れると、コスト削減につながります。
フィールドセールス単体では、多くの時間とコストが必要になります。
しかしインサイドセールスにおいて、フィールドセールスを対象とする顧客の選択ができていることで、時間もコストも大きく削減できます。
顧客の状況を把握し、成約につながりやすい顧客のみをフィールドセールスにおけるターゲットとすることで、余計な時間や費用はかかりません。
フィールドセールス本来の仕事に集中できる
顧客を訪問する営業マンが、本来の仕事であるフィールドセールスに集中できることも大きなメリットです。
インサイドセールスとの連携により、特定の顧客に集中してクロージング業務を行えます。
フィールドセールスのターゲットが絞られていることで、より詳細な商品説明や説得力の高いプレゼンが可能となります。
インサイドセールスが台頭するまで、営業マンは、フィールドセールスを主な営業手法として活用していました。
そのため多くの顧客に対して営業活動をする必要がありました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、特定の顧客に対して強力なクロージングを行えます。
フィールドセールスに適している商品・サービスとは？
インサイドセールスでアプローチしつつも、クロージングまで到達しにくい商品やサービスが存在します。
具体的には、以下の通りです。
- 高額商品
- 対面での説明が必要不可欠な商品
- 売り切りの商品
- ソリューションサービス
高額商品
高額商品は、フィールドセールスを必要とする商品です。
例えば、家や車です。
これらをネット上の情報だけで購入に至る人は、あまりいません。
必ずと言っていいほど、「実物を見たい！」と思います。
つまり、高額な商品は自らの目や手で確かめたいものです。
このことから価格帯の高い商品は、フィールドセールスと相性の良い商品と言えます。
対面での説明が必要不可欠な商品
対面での説明が必要不可欠な商品も、フィールドセールスに適正があります。
例えば、使い方が複雑で、デモ体験してもらいたい商品やサービスがこれに該当します。
「百聞は一見に如かず」ということわざがありますが、まさにこの通りです。
複雑なものを言葉だけで理解、共感してもらうのは容易ではありません。
このように直接示すことで説得力が上がる商品は、フィールドセールスとの相性が良く、成約率も向上します。
売り切りの商品
売り切りの商品を取り扱っている場合も、フィールドセールスを用いるべきです。
そもそも売り切れの商品とは、さまざまなスポットに焦点を当て、期間限定や特売などで販売される商品のことです。
そのため、原則として追加の補填はありません。
今ある在庫の商品だけなので、フィールドセールスで一気にクロージングをかけると効果的です。
ソリューションサービス
ソリューションサービスにおいても、フィールドセールと相性が良いです。
そもそもソリューションサービスは、その名の通り課題解決をするためのサービスです。
つまり、事前に入念なリサーチの上で、顧客の課題を把握しておく必要があります。
特に法人向けのソリューションサービスであれば、解決する課題の規模も大きいため、尚更です。
顧客の状況をリサーチする時間、それで得た情報も多いことから、フィールドセールスにおいて、きちんと説明する必要があります。
フィールドセールスで成果をあげる3つのポイント
フィールドセールスで成果をあげるポイントは、以下の3つです。
- フィールドセールス・インサイドセールスそれぞれの役割を把握する
- クロージングまでのフローを明確化する
- インサイドセールスと連携する
フィールドセールス・インサイドセールスそれぞれの役割を把握する
はじめに、フィールドセールス・インサイドセールス各々の業務や役割を正しく把握する必要があります。
フィールドセールスは「見込み客」や「今すぐ客」に対して、主にクロージングを担当します。
一方、インサイドセールスでは幅広い顧客に対応するため、主に潜在顧客に対するアプローチや、顧客のナーチャリングを担当します。
これらの役割を知ることで、双方がどのように連携していくべきかを理解できます。
クロージングまでのフローを明確化する
フィールドセールスで成果をあげるには、クロージングまでのフローを明確にすることが重要です。
例えば、商談しても成約につながらなかった場合、顧客のニーズを把握できていない、もしくは顧客の状況を履き違えていたなどの要因が考えられます。
しかし、これで失敗という結果にはなりません。
今後もさらにその顧客をナーチャリングしていくことで、今回とは変わった結果になり得ます。
どのような状況下で、誰が担当するかなどをあらかじめ決めておくことで、クロージングまでの業務がスムーズに運びます。
つまり、フローの明確化によりマーケティングにおけるインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれで担当する業務が詳細に理解できます。
インサイドセールスと連携する
インサイドセールスと連携することで、フィールドセールスの効果を最大限発揮できます。
それぞれの役割や強みをもとに、マーケティングにおけるプロセスで効率的に役割を分担していきます。
インサイドセールスでは、主にアプローチや顧客のナーチャリングを行い、ホットな顧客になれば、フィールドセールスにパスします。
フィールドセールスは、オフラインにおける説得力の高い商談が強みです。
インサイドセールス担当者が繋げてくれた顧客を引き継ぎ、プレゼン・クロージングを行いましょう。
しかし、全てがこのように連携できるわけではありません。
商品やサービス、企業の営業方法によっては、型通りに連携できない場合もあります。
企業に適した方法を探り、効率的にインサイドセールスと連携させることが重要です。
インサイドセールスと連携して、フィールドセールスを効果的に！
インサイドセールスと連携させることで、フィールドセールスを効果的に行えます。
フィールドセールスだけでは多くの時間や人的コストがかかってしまいます。
しかし、インサイドセールスの段階で顧客に対するアプローチ、ナーチャリングが完了しているので、不要な訪問営業はしなくて済みます。
また、顕在顧客のみをターゲットにできるため、成約などの成果につながりやすくなります。
これらを効果的に取り組むためには、双方の役割を把握し、役割分担を行っておくことが重要になります。
フィールドセールスに関しては、これまで行ってきた実績があるが、近年台頭してきたインサイドセールスについては、「実績もなく、具体的にどのように取り組めばいいのかわからない」という企業も存在します。
インサイドセールスは、必ずしも自社内で行う必要はありません。
例えば、SORA社ではインサイドセールス代行を行なっております。
以下のような課題をお持ちの方は、ぜひ一度ご覧ください。
- 見込み客のリストはあるが、アプローチする時間がない
- アプローチ方法が属人化し、営業人材の育成ができない
- そもそも見込み客の獲得・リスト化ができていない
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
