SPIN営業とは？実施手順や成功させるコツをわかりやすく説明

顧客の潜在ニーズの引き出しに効果のある、SPIN営業。取り入れたいものの、どのように実施すればよいかわからないという方がいるでしょう。

そこで、本記事ではSPIN営業の概要や実施手順について説明します。後半ではSPIN営業を成功させるコツも紹介するため、商談率を高めたい方はぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。

SPIN営業とは

SPIN営業とは、顧客の潜在ニーズを引き出すことを目的としたSPIN話法を取り入れている営業手法です。SPIN話法では、以下の質問を順番に展開していきます。

1. Situation（状況質問）
2. Problem（問題質問）
3. Implication（示唆質問）
4. Need payoff（解決質問）

SPIN話法の考案者はイギリスの行動心理学者であるニール・ラッカム氏です。12年間で35,000件以上の商談をおこなってきた経験に基づいており、再現性は高くなっています。

対面営業だけではなく、テレアポなどさまざまな営業の場面に取り入れることが可能です。営業マンであれば習得しておきたいスキルの一つです。

SPIN営業が重要な理由

SPIN営業が重要な理由には、以下のようなものがあります。

• 潜在ニーズを掘り起こせるから
• 商談につながる雰囲気を作れるから

潜在ニーズを掘り起こせるから

顧客のニーズは必ずしも自覚できているものばかりではなく、自分ではまだ気づいていない潜在ニーズも存在します。

まだ自覚していない欲求を顕在化させると購買につながりやすいため、営業において潜在ニーズの掘り起こしは重要です。そのようなときに役立つのがSPIN営業。

SPIN営業では顧客は4種類の質問に回答することで、自分の抱える課題を言語化していきます。一人では気づけなかった課題が明確になり、潜在ニーズを掘り起こすことが可能です。

商談につながる雰囲気を作れるから

ただ自社の商品やサービスの特徴や魅力を伝えるだけでは、なかなか商談につながりません。営業マンが一方的に話していると、顧客は喋らずに聞く側に回ってしまうでしょう。

SPIN営業の場合は顧客が質問に回答するため、コミュニケーションは一方通行になりません。顧客の口から課題について述べてもらうことで、課題を意識させて、自社の商品やサービスの購入を前向きに検討してもらえます。

SPIN営業の実施手順

SPIN営業は4種類の質問を投げかける営業手法ですが、どの順番でもよいわけではありません。実施する際は、以下の順に質問をしていきます。

1. Situation
2. Problem
3. Implication
4. Need payoff

①Situation

1つ目の質問は、顧客の現状を把握することを目的とした状況質問（Situation）です。

売り込みといったセールス感は与えず、雑談のように軽い会話をおこなうことで、顧客の警戒心を解きます。状況質問に多くの時間を費やしてしまうと、不快感を与える可能性があるため、顧客の現状を把握できたら次の段階へ進みましょう。

Situationの質問例は、以下の通りです。

【質問例】

• 〇〇はどのように管理されていますか？
• どのようなツールやサービスを使用していますか？
• ツールやサービスの使用頻度はどのくらいですか？
• 〇〇を実践されたことはありますか？

②Problem

2つ目の質問は、顧客が抱えている課題を明確にすることを目的とした問題質問（Problem）です。

顧客が回答しやすいように「はい」「いいえ」で回答できる質問形式にします。質問のし過ぎは顧客にストレスを与えてしまうため、雑談を交えながら適度に質問しましょう。

Problemの質問例は、以下の通りです。

【質問例】

• 〇〇して、困っていませんか？
• 〇〇することは手間ですよね？
• 〇〇という経験はありませんか？
• 〇〇という不安はありませんか？

③Implication

3つ目の質問は、顧客自身に問題解決の重要性を認識してもらうことを目的とした示唆質問（Implication）です。

問題を放置した場合のリスクについて理解してもらえると、問題解決の重要性を認識してもらいやすくなります。

Implicationの質問例は、以下の通りです。

【質問例】

• 〇〇ということは、大きな損失につながっていませんか？
• 〇〇がした状態が続くと、〇〇することは難しくありませんか？
• 〇〇しないことで、〇〇という問題は発生しませんか？

④Need payoff

4つ目の質問は、問題を解決する方法として自社の商品やサービスに興味を持ってもらうことを目的とした解決質問（Need payoff）です。

自社の商品やサービスを売り込むのではなく、顧客自身に気づいてもらう必要があります。

Need payoffの質問例は、以下の通りです。

【質問例】

• 〇〇に切り替えると、〇〇できるようになりませんか？
• 〇〇があれば、安心ではないでしょうか？
• 〇〇を増やすと、〇〇が向上すると思いませんか？

SPIN営業を成功させるコツ

SPIN営業は実施すれば必ず成功するものではありません。コツを意識して、SPIN営業を成功させましょう。

SPIN営業を成功させるコツには、以下のようなものがあります。

• 事前に顧客情報を収集する
• 課題に気づくような質問をおこなう
• ヒアリングシートを用意する
• 実施後にヒアリング内容を記載したメールを送る

事前に顧客情報を収集する

SPIN営業では質問しながら顧客の現状や問題を把握しますが、情報がまったくない状態で臨んでしまうと、顧客の現状や問題把握に時間がかかってしまいます。

限られた時間で顧客の状況を正確に把握できなければ、最適な質問はおこなえません。インターネットなどで調べられる顧客の情報は事前に収集しておきましょう。

課題に気づくような質問をおこなう

SPIN営業では顧客が課題に気づくことが重要であるため、課題に気づけるような質問を行いましょう。自社が知りたい情報の質問ばかりおこなっていると、一方的なコミュニケーションになりかねません。

顧客が自身の課題に気づいて、課題解決の方法までたどりつけるように質問でサポートしましょう。営業マンが課題や解決策を提案するよりも、顧客自身が気づく方が顧客は積極的に課題に向き合います。

ヒアリングシートを用意する

SPIN営業に限ったことではないですが、営業ではヒアリングシートを用意することがおすすめです。ヒアリングシートとは、顧客に聞きたい質問をまとめたチェックリストです。

ヒアリングシートを作成することで、聞きたい質問を聞きそびれる事態を防止できます。関係ない話にそれてしまうことも減り、時間を有効に活用できる点も魅力です。

ヒアリングシートに記載する項目には、以下のようなものがあります。

• 顧客の抱える課題
• 予算
• 意思決定の流れ
• 意思決定に関わる部署
• 競合他社の情報
• 懸念点　など

実施後にヒアリング内容を記載したメールを送る

顧客との話し合いが終わった後は、ヒアリング内容を記載したメールを送りましょう。ヒアリング内容と一緒にお礼も記載することで、内容の確認ができるだけではなく、顧客に良い印象を与えられます。

商品やサービスは一度購入してもらって終わりではありません。継続的に購入してもらうためには、顧客と良好な関係を築くことが重要であり、丁寧なアフターフォローが必要です。

SPIN営業の知識を身につける方法

SPIN営業の知識を身につける方法を2つ紹介します。

• セミナーを活用する
• 本で学習する

セミナーを活用する

セミナーを活用することで、営業経験の多いプロからSPIN営業の実践方法やコツなどを教えてもらえます。その他にも、最新情報も知ることができるため、効率的にSPIN営業について学びたいという人におすすめの方法です。

受講中に理解できないことがあれば、その場ですぐに質問できます。受講費はかかるものの、SPIN営業について理解を深められる点が魅力です。

本で学習する

SPIN営業に関する本は多く出版されているため、本からでも知識を身につけられます。

セミナーのように受講期間や時間の制限はないため、隙間時間など自分のペースで学習できる点が魅力です。かかる費用も本の購入費用のみであり、学習費用を大幅に削減できます。

しかし、セミナーとは異なり、本を読んでいるときに質問できる相手はそばにいません。疑問点があったとしても、すぐに質問できず、わからない部分を放置してしまう可能性があります。

SPIN営業のトレーニングのコツ

SPIN営業のトレーニングのコツを2つ紹介します。

• 段階別に練習をする
• ロールプレイングをおこなう

段階別に練習をする

SPIN営業は大きく分けると、4つの段階に分けられます。それぞれ質問の種類が異なるため、一度に全てを習得しようとするのではなく、段階別に練習をおこないましょう。一つの段階を繰り返し練習することで、短時間で習得しやすくなります。

ロールプレイングをおこなう

ロールプレイングもSPIN営業のトレーニング方法として有効です。ロールプレイングとは、実際の営業現場を想定して登場人物を演じることで、スキルの習得を目指す学習法です。

同僚の営業マンに顧客役を演じてもらい、SPIN営業の質問を投げかけましょう。自分のみで練習する場合よりもさまざまな回答への準備ができます。

まとめ：SPIN営業はテレアポにも可能！自信がない場合はsoraプロジェクトを

SPIN営業は、潜在ニーズの引き起こしに効果がある営業手法です。4種類の質問を順番におこなうことで顧客自身に課題を自覚させて、最終的に商談につなげます。

しかし、ただ４種類の質問をするだけで成果が出るものではありません。事前に顧客情報を収集したり、実施後にヒアリング内容を記載したメールを送ったりするなど、意識すべきコツがあります。

本記事で紹介したコツを参考にして、SPIN営業を成功させてください。

SPIN営業は対面営業だけではなく、テレアポにも取り入れることが可能です。

当社SORAプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっています。15年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でも安価な価格設定です。

インサイドセールスを外部に委託したい場合は、SORAプロジェクトの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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