目次
- 1 インサイドセールスとはどのような手法か
- 2 インサイドセールスが注目される背景
- 3 インサイドセールスの具体的な仕事内容
- 4 インサイドセールスの役割と基本的な体制
- 5 インサイドセールスを導入するメリット
- 6 インサイドセールスを導入するデメリット
- 7 インサイドセールスを導入するのが向いている企業の特徴
- 8 インサイドセールスに向いている人・向いていない人
- 9 インサイドセールスの導入方法
- 10 インサイドセールスのやり方｜導入手順6ステップ
- 11 インサイドセールス導入成功のコツ
- 12 インサイドセールス導入時によくある課題と解決策
- 13 インサイドセールスで活用すべきデジタルツールとその選び方
- 14 インサイドセールスにおける成功事例5選
- 15 インサイドセールスの未来と最新トレンド
- 16 インサイドセールスに関するよくある質問
- 17 インサイドセールスを導入して営業改革を行おう
近年、営業の新しい手法として「インサイドセールス」が注目を集めています。
しかし、従来のテレアポとの違いやメリットがわかりにくいと感じる人も多いかもしれません。
また、インサイドセールスの体制を整えることに、ハードルの高さを感じる人もいるのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスのメリットやデメリット、体制を整える手順などを紹介します。
インサイドセールスの基本的な部分を網羅していますので、ぜひご一読ください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは、リード獲得を加速させる方法をまとめた資料を無料で配布しておりますので、あわせてチェックしてください。
インサイドセールスとはどのような手法か
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いて、オフィス内部から営業活動を行う方法のことです。
具体的には、事前に収集しておいた顧客リストを用いて営業電話を行い、情報収集をはじめた顧客をフォローアップします。
インサイドセールスでの重要な役割は、顧客へ有益な情報提供やヒアリングを継続的に実施し、製品やサービスへの興味を引き出すことです。
インサイドセールスのプロセスで商品やサービスへの興味が高まった見込み顧客は、実際の商談を担当するフィールドセールス担当者へ引き継がれます。
成約へ結び付けるには、インサイドセールスの時点でどれだけ受注確度を高められるかがポイントです。
インサイドセールスとテレアポの違い
テレアポをインサイドセールスの一種と捉えるケースもありますが、それぞれ架電の目的が異なります。
違いは以下の通りです。
| インサイドセールス | テレアポ | |
|---|---|---|
| 目的 | 顧客育成（ナーチャリング） | アポイント獲得 |
| アプローチ方法 | 電話・メール・Web会議システム | 電話のみ |
テレアポは、電話を通じて見込み客に直接アプローチして、商品やサービスの提案を行う営業手法です。
スクリプトに基づいたトークをどれだけ適切に、効率的に行えるかが重要で、架電の段階での見込み顧客の購買意欲はそれほど高くありません。
インサイドセールスでは、見込み顧客の購入意欲に合わせた適切なタイミングでの商談設定が目的です。
見込みが低い顧客に対しては、長期的な関係構築も視野に入れてアプローチします。
インサイドセールスでは、量的な通話数だけでなく、商談獲得率や受注貢献率などデータ分析を伴う質的な指標もあわせて用いられます。
従来の営業との違い
従来の営業手法では、一人の営業担当が見込み顧客の獲得から育成、商談設定、成約までを担っていました。
一方インサイドセールスでは、マーケティングと営業のプロセスの一部として、見込み顧客の育成から商談設定までを担います。
マーケティング部門で獲得した見込み顧客の成約可能性を判断し、見込みの高い顧客については対面営業を担当するフィールドセールス部門につなぐのが、インサイドセールス部門の役割なのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
フィールドセールスは、内勤型営業であるインサイドセールスとは異なり、実際に見込み顧客を訪問して成約を目指します。
違いは以下の通りです。
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 非対面 | 対面 |
| 活動範囲 | 県外・海外 | 近隣地域 |
フィールドセールスでは対面で営業を行えるため、より深いコミュニケーションが可能です。
インサイドセールスと内勤営業の違い
インサイドセールスは幅広い“内勤営業”業務の一つで、特に戦略的・提案型の非対面営業活動を指します。
単純に内勤営業という場合は、受発注対応、問い合わせ対応、営業事務など幅広い雑務一般を指す事が多いです。
インサイドセールスが注目される背景
インサイドセールスは昔にはなかった営業手法ですが、今では多くの企業で取り入れられるようになりました。
以下ではインサイドセールスが注目されるようになった理由として、3点紹介します。
顧客の購買行動の変化
インサイドセールスが注目される理由として、インターネットの普及により顧客の購買行動が変化した点が挙げられます。
以前までは、企業に問い合わせて営業担当者から製品やサービスの説明を受けたうえで、製品を購入するかどうかの比較検討を行っていました。
近年ではインターネットやスマートフォンの普及で、店舗ではなくWebサイトで情報を集めるようになりました。
その後必要があれば、資料を請求したり、問い合わせたりするのが現在の主流です。
そのため、営業担当者と接点を持った時点で購入予定の製品やサービスの比較検討までが終わっていることがほとんどです。
以前までのような待ちの姿勢では購入の候補にも入れてもらえない可能性があるため、購買意欲の低い段階からアプローチできるインサイドセールスが注目されるようになりました。
人手不足やコスト削減
インサイドセールスが注目される背景の一つに、人手不足の問題も挙げられます。
内勤で完結するインサイドセールスは、顧客への訪問が不要なため、移動時間や交通費を削減できるからです。
さらに、見込み客の情報を詳細に分析し、最適なタイミングでのアプローチで、成約率の向上も期待できます。
結果として、業務効率化とコスト削減を実現し、営業活動の生産性を高めることが可能です。
サブスクリプション型の製品・サービスの増加
サブスクリプション型サービスの普及も理由の一つです。
サブスクリプションとは、月額や年額などの定額料金で、製品やサービスを継続的に利用できる仕組みです。
このモデルは幅広い層に気軽に利用してもらうことを目指し、低価格で提供されることが一般的です。
そのため、利用者が急増する中で、従来の訪問営業だけでは対応が難しくなり、インサイドセールスのように、電話やメールなどを通じて効率的に顧客とやり取りできる手法が注目されています。
インサイドセールスの具体的な仕事内容
インサイドセールスは、非対面で見込み客のフォローや商談の調整などのアプローチを行い、契約につながる機会を作り出します。
具体的にどのような業務を行うのか、代表的な例を紹介します。
顧客リストの精査・管理
顧客リストは、インサイドセールスにおける戦略の土台となる重要な営業資産です。
そのため、どのようなアプローチであれ、まずは顧客リストの精査を行います。
自社のCRMやMAを活用して定期的に顧客リストを整理し、最新情報を反映しておきましょう。
電話・メール・チャットでの顧客対応
インサイドセールスにおけるコア業務は、精査した顧客リストを用いてピックアップしたリードに対する顧客対応です。
電話・メール・チャットなどで顧客との接点を維持し、定期的に商品の提案、問い合わせ対応、ニーズの掘り起こしなどを行い、次のリードナーチャリングに移ります。
リードナーチャリングの設計と実行
リードナーチャリングとは、リードとの関係を育て、購買意欲を高める営業活動であり、インサイドセールスの重要な業務です。
メールや電話で有益な情報を提供して自社商品に興味を持ってもらい、フォローやアプローチの方針を立て定期的に接触を持つことで、顧客の心を惹きつけます。
案件管理とフィールドセールスへの連携
リードナーチャリングが進み、商談進捗が“十分な成約見込み”段階まで高まったら、フィールドセールスに引き継ぎます。
事前に顧客との関係性を構築できているため、フィールドセールスによる商談もスムーズに進めやすくなります。
インサイドセールスの役割と基本的な体制
インサイドセールスを効率的に活用するためには、以下の3部門が連携する必要があります。
- マーケティング部門
- Web担当部門
- インサイドセールス部門
マーケティング部門が顧客や市場を分析し、Web担当部門がコンテンツを公開します。
コンテンツを通して回収した顧客リストに対して、インサイドセールス部門が架電などで見込み顧客の育成を行う体制です。
見込み顧客の連絡先を入手する（リード獲得）
インサイドセールスでは、見込み顧客の連絡先（リード）をもとに業務を行います。
リードの獲得は、展示会やセミナーなどのイベント、Webサイトの問い合わせフォーム、資料請求フォーム、SNSのキャンペーンなどさまざまな方法で行われるのが一般的です。
リード獲得はインサイドセールスと密接に関連していますが、マーケティング部門など異なる部門が担当することも多いです。
インサイドセールスはマーケティング部門などが獲得したリード（見込み顧客）をナーチャリング（育成）し、商談による成約率（受注確度）の高い状態で送客する役割を担当します。
リードの購買意欲を高める（リードナーチャリング）
インサイドセールスには、リードの購買意欲を高める（リードナーチャリング）役割があります。
購買意欲が低い見込み顧客に対してオンラインで継続的にアピールし、ポイントの獲得を目指します。
インサイドセールスでは、購買意欲が低い見込み顧客や休眠顧客（しばらく自社サービスを購入していない顧客）に対してアプローチをかけることも可能です。
購買意欲が高まったタイミングでフィールドセールスに商談を引き継げば、受注率の向上も期待できます。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
成約の可能性が高い顧客を選別する（リードクオリフィケーション）
インサイドセールスには、確度の高いリードを選別する役割があります。
育成した見込み顧客の中から、自社で定めたスコアリング（採点方法）により、成約率の高そうなリードを可視化して選別します。
確度の低いリードに営業を行っても受注につながらないどころか、相手に押し売りの印象を与えてしまいかねません。
また、営業の負担も増えてしまいます。
インサイドセールスで確度の高いリードを選別することで、より効率的に営業が行え、受注率も向上します。
リードクオリフィケーションについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
フィールドセールスにリードを引き継ぐ
インサイドセールスが獲得・育成したリードの中から、自社のサービスや商品に関心が高まった見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。
訪問営業や対面での商談を通じて、成約を目指すのが、フィールドセールスの役割です。
なお担当部門の役割は企業によって異なります。
インサイドセールスが商談の途中まで対応したり、成約までを担当したりする会社もあります。
商材の特徴や会社の規模、営業リソースなどを考慮して業務を区分してください。
適切なタイミングでリードを引き継ぐことが、商談の成功率を高めるポイントです。
フィールドセールスとインサイドセールスの効果的な連携方法
フィールドセールスとの効果的な連携には、顧客情報の共有精度と引き継ぎのタイミングが重要です。
情報を常に共有し、商談の目的や顧客の関心度などをデータに基づいて事前にすり合わせておきましょう。
部署間のすれ違いを防ぐために、定例ミーティングや社内チャットなど、部署間で気軽にやり取りできる土台を築いておくのも効果的です。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスが機能すると、業務の効率化などのメリットがあります。
以下ではインサイドセールス導入によって期待できるメリットを3点紹介します。
顧客へ効率的にアプローチできる
インサイドセールスはフィールドセールスと違い、リードを獲得するために多くの顧客へアプローチできるのがメリットです。
フィールドセールスでは、1日に訪問できるのが数件程度に対し、インサイドセールスは1日に数十件以上の架電ができます。
インサイドセールスでは、ダイレクトメールやWeb会議システムなど、さまざまなツールを駆使して顧客へアプローチするのが特徴です。
そのため、訪問先へ出向いて説明する必要なく、遠隔からより多くの顧客へ製品やサービスのことを伝えられます。
市場の変化や競争が激しい昨今では、より効率的にコミュニケーションを行えるインサイドセールスの手法が重要視されています。
優先順位の高い見込み顧客に集中できる
顧客の購入したい気持ちが高まった状態でフィールドセールスに引き継ぎできる点もメリットの一つです。
商談が成功するかどうかは、営業担当者だけではなくインサイドセールスでの準備が十分かどうかにも左右されます。
インサイドセールスの段階で顧客情報を十分に取得し、リードナーチャリングで興味関心をひきつければ、商談を有利に進めることが可能です。
訪問日までに顧客の課題を聞き出したり、あるいは製品やサービスに関してある程度の解説をしたりしておくと、商談をより効率的に進められます。
通常の商談と比較して、受注できる確率の上昇が期待できます。
業務の属人化を防げる
インサイドセールスの導入は、営業業務の属人化防止につながります。
従来の営業手法では、担当者の経験やスキルに依存しがちで、特定の営業担当者が離職した際に、見込み顧客との関係が途切れてしまうリスクがありました。
しかし、インサイドセールスを導入すると、業務プロセスの可視化や標準化を進められます。
インサイドセールスではSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）などのツールを使い、顧客の現状や進捗状況などをリアルタイムで共有できるため、属人化を防止し、チームで戦略的に関係構築を行えます。
またインサイドセールスがリード育成を担当することで、フィールドセールスの負担も軽減され、商談の成約に集中できるようになります。
営業活動の効率化も見込まれる点も、インサイドセールスのメリットです。
SFAやCRMについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
インサイドセールスを導入するデメリット
インサイドセールスにはさまざまな利点がありますが、デメリットもあります。
インサイドセールスを新規に導入する際の課題となる可能性が高いので、以下で詳しく解説します。
組織体制を整えるまでに時間がかかる
インサイドセールスを導入する場合、仕組み作りに時間がかかる点がデメリットです。
業務範囲を明確にしたり人員を決めたりなど、やらなければならないことは複数あります。
これまで属人化していた業務を、担当者以外にもわかるように標準化したり可視化したりする作業も必要です。
マーケティングやフィールドセールスなど、ほかの部門との情報共有や連携できるような仕組み作りも必要です。
各部門で戦力となる人材を、新しく採用する必要が出てくることも考えられます。
連携をスムーズ化するためには、従来の業務内容を根本的に変更する可能性もあるため、担当部門全体の協力が必要不可欠です。
情報共有システムを導入する必要がある
インサイドセールスを実施するためには、情報共有のシステムを用意する必要があります。
多くの場合SFA・CRMツールも導入するため、コストとリソースを用意しなければなりません。
ツールの利用料金を予算として確保するほか、導入や運用の手間もかかります。
状況によっては使用方法などをレクチャーする研修なども、開催する必要があります。
ツール導入の際はできるかぎり使いやすいものを選定しましょう。
複雑な交渉には向かない
インサイドセールスでは、難易度の高い交渉に向かない点もデメリットです。
電話やWeb会議システムを使ったオンライン交渉では、顧客に対して製品やサービスの詳細な説明が難しい傾向があります。
実際に製品を触ってみないと購入するかどうかを判断できないケースもあります。
交渉が難航している・トラブルがあった場合は、フィールドセールスの担当者が顧客先に訪問して説明すると成約できる可能性は高まります。
難しい交渉はフィールドセールスにパスできるような体制をつくるのがおすすめです。
両部門の違いを念頭に置き、適切な業務分担を行えれば、成約率の向上も期待できます。
インサイドセールスを導入するのが向いている企業の特徴
インサイドセールスを導入するか迷っている方もいるのではないでしょうか。
ここでは、インサイドセールスを導入するのに向いている企業の特徴を解説します。
営業担当者の負担を減らしたい
営業担当者が新規開拓から受注にかかわるすべての業務を行っており、負担が多すぎる場合にはインサイドセールスの導入がおすすめです。
インサイドセールスを導入すれば、営業担当者は受注につながる重要な商談のみに注力できます。
また、確度の低い商談を行う頻度も減り、営業効率の向上も期待できます。
人手不足に悩んでいる
営業を行う人材の不足を課題に抱えているなら、インサイドセールスの導入を検討してみましょう。
インサイドセールスは内勤営業のため、足で稼ぐフィールドセールスよりも多くの顧客にアプローチできます。
また、ツールの利用により顧客の管理や共有も容易になり、業務効率化も図れるため、少ない人材で営業活動が可能です。
しかし、十分な体制づくりには工数がかかるため、代行会社に外注するのもおすすめです。
例えば、株式会社soraプロジェクトのインサイドセールス代行では、契約後、最短10営業日で業務をスタートできます。
人手不足に悩んでいる方は、代行業者を検討してみましょう。
商談の確度を上げたい
商談率が悪い場合にも、インサイドセールスの導入は有効です。
フィールドセールスのみで営業を行っている場合、すべての顧客先に足を運ぶ必要があります。自社の製品やサービスに興味のない相手では、いくら話しても成約することはありません。
しかし、インサイドセールスを導入すれば確度の高いリードを選別できるため、商談から成約につながる可能性も高まります。
比較的安価・シンプルな製品やサービスを取り扱っている
自社の製品が比較的安価である・シンプルである場合はインサイドセールスの導入がおすすめです。
例えば、低価格で利用開始できるサブスクリプション型・オンラインで利用できる製品やサービスが挙げられます。
インサイドセールスでは非対面で営業を行うため、フィールドセールスと比べて詳細な説明ができません。
安価でシンプルな製品やサービスであれば、非対面でも興味を持ってもらえる可能性があります。
また、オンライン上で利用できるサービスなら、実際に使ってもらいながら説明できます。
インサイドセールスの導入を考える際は、オンライン上で自社商品の販売を完結できるかを念頭に検討してみましょう。
インサイドセールスに向いている人・向いていない人
人材には適材適所があり、インサイドセールスはどちらかというと人を選ぶ営業手法です。
ここでは、インサイドセールスに向いているタイプと、別のアプローチのほうが適しているタイプの例を紹介します。
インサイドセールスに向いている人の傾向
インサイドセールスは、非対面で地道に関係を築いていくのが得意な人に向いています。
非対面でも信頼関係を築ける人
直接顔を合わせなくても、言葉選びや対応力で相手に安心感を与えられる人は、インサイドセールスに向いています。
また、Web会議用のツールを使いこなせるならば、より深いコミュニケーションが行えます。
ルールや仕組みに従って進められる人
決められたKPIやフローに沿って粘り強く進められる人は、インサイドセールスの業務と相性が良いタイプです。
ルーティンワークを根気強く積み重ねていける人は、インサイドセールスに向いています。
中長期的に数字を積み上げられる人は向いている
インサイドセールスは、結果が出るまで時間がかかる営業手法です。
目先の成果に一喜一憂せず、地道に顧客接点を積み重ねられる人は、成果が出やすく、評価されやすいです。
インサイドセールスに向いていない人の傾向
業務の性質上、インサイドセールスと相性が合わない、ストレスを感じやすいタイプもいます。
対面営業にこだわりが強い人
直接会って話すことで成果を出してきた人や、訪問営業にやりがいを感じる人には、インサイドセールスは物足りなく感じることでしょう。
そういった場合でも、顧客分析はインサイドセールスで行い、実際のアプローチは対面営業で勝負すれば相乗効果が期待できます。
裁量の大きな自由なスタイルを好む
インサイドセールスはデータと数字を積み重ねる手法のため、個人の裁量で自由に動きたいタイプの人は窮屈さを感じやすいです。
こういった方は、法人営業や訪問営業に向いています。
短期的な成果に重きを置く人
すぐに契約を取って評価されたい人にとって、育成型のインサイドセールスは、タイムラグがストレスになる可能性があります。
テレアポや訪問型の新規開拓といった営業手法で、インサイドセールスではカバーできない顧客を取りに行くと良いでしょう。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスを導入するには、主に2つの方法があります。
詳細を見ていきましょう。
自社で最初から構築する
インサイドセールスを導入する際、自社でチームを構築し、内製化する選択肢があります。
自社のニーズに合わせた柔軟な体制構築が可能な点が大きな魅力です。
しかし、初期段階では人員やシステムへの投資など、多大なリソースが必要となる点に注意が必要です。
また、インサイドセールスは概念が抽象的で、具体的なイメージがわきにくい側面もあります。
そのため、ゼロからチームを立ち上げることは容易ではありません。
インサイドセールスの経験者がいる場合は、社内リソースを活用した内製化がおすすめです。 経験者がいない場合は、外部の専門企業に委託する方法も検討しましょう。
外部委託を利用する
インサイドセールスの外部委託は、迅速に成果を出したい企業に適した選択肢です。
専門企業に業務を委託することで、商談機会の創出からリード育成まで、ワンストップで対応してもらうことができます。
外部委託のメリットは、短期間でインサイドセールスを立ち上げられる点だけでなく、専門知識やノウハウを最大限に活用できる点も挙げられます。
もちろん、初期費用や月額費用が発生しますが、自社でチームを構築する手間やコストを削減できます。
さらに、事業規模の変化に応じて、柔軟にサービスの利用範囲を調整できる点も魅力です。
おすすめのインサイドセールス代行会社が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
資料「テレアポ代行・インサイドセールス代行の料金表」を無料ダウンロードインサイドセールスのやり方｜導入手順6ステップ
インサイドセールスを自社で導入する手順は、以下の通りです。
- インサイドセールスの型・業務範囲を決定する
- 組織体制を決定する
- KPIを設定する
- シナリオを設計する
- ツールを導入する（導入説明）
- 成果検証の頻度と確認項目を決定する
詳細を解説するので、参考にしてください。
ステップ1.インサイドセールスの型・業務範囲を決定する
インサイドセールスの導入にあたり、型と業務範囲を決定しましょう。
型には反響型と呼ばれるSDR（Sales Development Representative）と新規開拓型のBDR（Business Development Representative）があるため、どちらが最適かを決定します。
それぞれの詳細は、以下の通りです。
| SDR | BDR | |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 反響があったらアプローチ（インバウンド） | 自社からアプローチ（アウトバウンド） |
| 主なターゲット | 中小企業 | 大企業やエンタープライズ |
| アプローチ手段 | 電話・メール・Web会議システム | 手紙・電話・メール |
インサイドセールスの一般的な業務範囲は、商談獲得までです。
しかし、業務範囲は企業によって異なり、なかには商談や契約まで担うケースもあります。
業務範囲を決定する際にフィールドセールスとの業務のすみ分けも行い、スムーズに業務を行えるようにしましょう。
業務範囲を決定する過程は、属人的だった営業活動の可視化・標準化にもつながります。
BDR・SDRについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
ステップ2.組織体制を決定する
インサイドセールス部門の責任者やメンバーを決定し、どのような組織体制にするかを決定します。
組織体制では、インサイドセールスを独立した部門として設ける以外に、マーケティング部門や営業部門に取り込む方法もあります。
体制は、インサイドセールスの業務がマーケティングと営業のどちらに近いかで決めるのがおすすめです。
インサイドセールスでは、顧客とコミュニケーションを取ることが多いため、コミュニケーション力の高い人を選びましょう。
インサイドセールスに向いている人の特徴を知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
ステップ3.役割（ミッション・KPI）を設定する
インサイドセールスの意義や役割を定義し、自社の課題や商材に応じてミッションや具体的な目標を設定します。
ミッションを設定できたら、数値目標である「重要業績評価指標（KPI：Key Performance Indicator）」を設定しましょう。
KPIを設定しておけば、目標が達成できたかを把握でき、改善に向けた施策を取れます。
インサイドセールスでよく使われるKPIは、次の通りです。
- 獲得商談数
- リード数
- コール件数
- 資料送付件数
- 成約率
- 有効商談率
はじめのうちは成果が出るまでに時間がかかるため、獲得商談数やコール件数など、量で表せるものを設定しておきましょう。
インサイドセールスで管理すべきKPIについて知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
ステップ4.シナリオを設計する
シナリオ設計とは、どのようなタイミングでどのような情報を見込み顧客に提供するかのように、営業を行ううえでの方向性を明確にすることです。
あらかじめ設計しておけば、担当者がスムーズに業務を行えます。
見込み顧客の受注確度により、刺さる情報の内容は異なります。
顧客の段階にあわせた情報提供ができるよう、シナリオを設計しましょう。
ステップ5.ツールを導入する（導入説明）
インサイドセールスは、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入がもはや不可欠です。
ExcelやGoogleスプレッドシートを使って顧客の管理を行うこともできますが、作成に時間がかかる、保存データに限界がある、履歴を残せないなどのデメリットがあります。
マーケティング・営業部門との連携や営業活動の分析し、効率よくインサイドセールスを行いたい場合は、以下のようなツールを利用するのがおすすめです。
| ツール | 主な機能 |
|---|---|
| SFA（営業支援ツール） | 案件・商談管理予実管理見積作成など |
| CRM（顧客管理ツール） | 顧客管理問い合わせ管理顧客情報の分析 |
| CTI（コンピューター電話統合） | 顧客情報のポップアップ（電話と同時に顧客情報がパソコン画面に表示される）自動音声応答通話録音など |
その他、インサイドセールスで活用できるツールを知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
ステップ6.効果測定の内容と頻度を決定する
インサイドセールスの成果を上げていくまたインサイドセールスがリード育成を担当することで、フィールドセールスの負担も軽減され、ためにも、効果測定の内容と頻度を決定しておきましょう。
実際に運用してみなければわからないことがあるのはもちろん、すぐに成果が出ないのは当然です。
例えば、KPIが達成できていないことがわかれば、改善につながる行動が取れます。
定期的に見直し・改善を続けることで、成果を上げていけます。
インサイドセールス導入成功のコツ
インサイドセールスを導入する際に、以下の2点を考慮に入れておくと、成功の確率が上がります。
少人数で立ち上げる
1点目は、少人数で立ち上げることです。
インサイドセールスを導入してすぐに軌道に乗るとは限りません。
少人数で始める方がPDCAを回しやすく、より短期間の立ち上げに成功しやすくなります。
立ち上げに関わる担当者の人数が多いほど、成功するわけではありません。
コミュニケーションコストが必要以上にかかることで、業務効率が下がる場合があります。
また、リソースを割いて他の業務の人手が足りなくなる可能性もあるため、まずは少人数で立ち上げを目指しましょう。
リードの定義を決めておく
リードの定義を決めておくことも重要です。
一口にリードと言っても、マーケティング部門と営業部門ではリードの定義が異なります。
マーケティング部門では、「フォームからお問い合わせのあった受注確度の不明な見込み客」を含めるのに対し、営業部門では「受注確度の高い見込み客」を意味します。
インサイドセールスを設計する際にリードの定義を明確にしておかないと、営業部門が期待しているレベルより受注確度の低い見込み客が引き渡される場合があります。
育成が十分ではない見込み客はなかなか受注につながらないため、どの程度まで育成した見込み客を引き渡すのか、共通認識を持つようにしておきましょう。
インサイドセールス導入時によくある課題と解決策
インサイドセールス導入時には、組織連携や人材面などでさまざまな課題が発生します。
また導入自体はスムーズに進んでも、運用でつまずく企業は少なくありません。
ここでは、インサイドセールスでよくある課題とその対策を紹介します。
組織間連携の不足とその対策
インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの中間に位置し、部門間の橋渡し役を担います。
部門間を超えてCRMやSFAなどの顧客管理ツールを統一し、誰でも・いつでも・同じ顧客情報にアクセスできる体制を整えましょう。
リードの質と量のバランス問題への対処法
最終的な営業成果を重視すると、KPIとして商談数をメインに据えがちですが、数を追いすぎて質の低いリードまで案件化してしまうリスクが高くなります。
この質と量のバランスをうまく調整するコツは、フィールドセールスが対応すべきリードの基準を明文化することです。
BANT条件など明確な指標を設定しておくことで、リードの中から最適な案件を見極めつつ、商談数も確保することが可能です。
人材育成と定着率の課題を克服する方法
インサイドセールスは専門性が求められる職種なので、人手不足や離職率の高さが導入障壁となることも少なくありません。
そのため、導入と同時に社内での人材育成にも取り組むことが必須です。
とはいえ、社内にノウハウがない企業も多いことでしょう。
その場合は、外部の専門業者へ委託するのも一つの選択肢です。
ただし外注する場合でも、将来的な依存リスクに備え、並行して社内人材の育成体制を整えていきましょう。
インサイドセールスで活用すべきデジタルツールとその選び方
近年のインサイドセールスでは、自社の社内事情にマッチしたデジタルツールの活用が欠かせません。
ここでは、代表的なツールの役割と選定のポイントを紹介します。
リード管理最適化のためのCRM/SFAツール
CRM（顧客関係管理）ツールは、顧客情報や接点履歴を一元管理し、フォロー漏れや対応の属人化を防ぎます。
一方、SFA（営業支援）ツールは、営業プロセスを可視化し、活動の進捗管理やチーム連携をサポートします。
代表的なツールにはSalesforceやHubSpotなどがあり、「自社の営業プロセスに合った拡張性・柔軟性」や「社内ツールと連携可能か」を選定時の軸とするのがポイントです。
顧客育成を効率化するMA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客に対して行動分析やアプローチ、スコアリングなどを自動化し、関心度に応じたフォローを効率化するツールです。
インサイドセールスでは、初回接点から案件化までの間を効率的にサポートする手段としてMAが活躍します。
ツールの選定時には分析精度や、CRMとの連携性、スコアリングの柔軟性などを重視しましょう。
コミュニケーション効率化のためのWeb会議・通話ツール
インサイドセールスは非対面型営業ですが、顧客と信頼関係を築くためには、“対面感”のある密接なコミュニケーションが求められます。
近年のWeb会議ツールは、まるでその場にいるかのように対話できる機能が備えられています。
ZoomやGoogle Meetなど手軽に導入できるツールも多く、資料共有のしやすさ・通信の安定性・ログの保存機能などが選定ポイントとなります。
インサイドセールスにおける成功事例5選
インサイドセールスは一般的な手法であることから、参考にしやすい成功事例が多数あります。
ここでは、5つの成功事例を解説します。
アポイント獲得数が2倍以上にアップ｜株式会社ツクイスタッフ
株式会社ツクイスタッフは、介護医療を専門とした人材派遣・紹介予定派遣・人材紹介を行っている企業です。
新型コロナウイルスの影響から対面の研修が行えなくなった・インバウンド需要の急増から、インサイドセールスの導入に力を入れることにしました。
チームで何度も話し合いを重ねてインサイドセールスの体制を整えた結果、アポイント獲得数が2倍以上にアップしています。
また、営業効率が上がり、成約率・案件化率の向上や部門間の連携もスムーズ化しました。
参照：株式会社soraプロジェクト｜株式会社ツクイスタッフ様
アポイント獲得数が2倍に｜株式会社識学
株式会社識学は、独自のマネジメント理論を活用し、企業の組織運営や業績向上を支援する企業です。
同社ではインサイドセールスの外注化により、アポイント獲得数が2倍に増加させることに成功しました。
広告費を拡大しリード増加を見込んでいましたが、社内のインサイドセールス部門では架電リソースが不足していたため、外部パートナーに依頼。
社内担当部門との協力や競争、的確な情報提供により、社内のフロー改善にもつながったと評価しています。
社内にインサイドセールス部門があっても一部業務を外注化することのメリットが強調されている事例です。
商談化率1.5倍｜株式会社タイミー
株式会社タイミーは、働きたい時間と働いてほしい時間をマッチングするスキマバイト募集サービスとして人材紹介を行なっているサービスです。
インサイドセールスの業務効率化を図り、商談化率を1.5倍に向上させました。
成功の鍵はPDCAサイクルを回すことを徹底し、営業プロセスの改善を継続的に行なった点にあります。
専用ツールの導入により、営業プロセスが把握できるようになり、フィードバックの精度が向上しました。
データを元にトークスクリプトの質を改善するなどして、より効果的な顧客対応が可能になり、商談獲得率が向上しました。
参照：amptalk｜商談化率が1.5倍。営業の可視化で質を上げながらインサイドセールス組織を5倍に拡大
商談数が225%にアップ｜ターゲットメディア株式会社
ターゲットメディア株式会社は、マーケティングのコンサルとBPO事業を行う企業です。
同社は顧客に対して適切なアプローチができていないことを課題としており、解決のため新しいMAツール（マーケティング自動化ツール）の導入を決定しました。
お役立ち情報やコラム記事などを配信する定期メルマガ、より詳細なコンテンツを配信するISメールを、顧客の段階に合わせて送るようにしました。
また、インサイドセールスの導入を機に社内の体制を変え、マーケティングと営業プロセスの仕組み化ができたことにより、商談数は225%を達成。
アプローチのマニュアルを作成する・資料請求から〇分以内に対応するなど、細かな対策を実施したことも含めた成功例です。
参照：Kairos3｜「Kairos3」でマーケティングとインサイドセールスを仕組み化し、商談数225%を実現
わずか3名で1カ月100件の有力案件創出｜株式会社カオナビ
株式会社カオナビは、人事や労務を管理するサポートや支援ツールを取り扱うソフトウェア開発企業です。
同社はマーケティング部門とフィールドセールス部門の連携について、課題を抱えていました。
広告を出してもリード獲得につながらない、フィールドセールスにパスを出しても成約しないなどの問題を解決するために、インサイドセールスを立ち上げました。
インサイドセールスの精度向上を目指す中で、同社のサービスが初期費用0円で導入ハードルが低いことから、リードナーチャリングに許される期間が極端に短いという特徴を見つけます。
長期スパンでの育成を捨て、できる限り短期間で顧客情報を整理し、早期にインサイドセールスからフィールドセールスへパスが出せるようにしました。
この体制改善が功を奏して商談のチャンスが拡大し、今ではわずか3名のチームで、1カ月に有力案件を100件ほど作り出せるほどの結果を出しています。
参照：Adobe Experience Cloud｜市場と自社プロダクトを繋ぐ”要”となるインサイドセールスに注力し、売上の倍々成長を実現
インサイドセールスの未来と最新トレンド
SNSをはじめとしたチャネルの多様化やAIの急激な進化など、営業のあり方は急速に変化しています。
ここでは、3つの観点に分けてインサイドセールスの今と未来をわかりやすく紹介します。
AIと機械学習がもたらす営業革命
従来は熟練の営業担当者の経験や勘に頼っていた業務も、最近ではAIによる“データに基づいた客観的な判断と分析”が可能となり、業務の最適化が進められています。
特に、顧客データの自動分析によるリードの優先順位付けは代表的なAI活用例で、成約見込みの高いリードを自動で抽出し、営業担当が顧客に集中できる環境を整えてくれます。
また、行動分析を用いたパーソナライズされたアプローチや提案タイミングの最適化もAIの得意分野です。
さらに近年は、生成AIを活用した提案文書の作成やメール文案の自動生成、通話内容の自動記録・要約・感情分析、要点整理、マニュアル作成などにも活用が広がっています。
今後は、営業中にAIがリアルタイムで情報を提案する「営業コパイロット」のような機能も実用化が進みつつあり、属人的になりがちだった営業現場にさらなるデータ革命をもたらすことが期待されています。
参考：Salesforce
オムニチャネル戦略の進化と実践方法
かつて営業の主な顧客接点は電話や対面が中心でした。
しかし現在ではメールや電話はもちろん、Webサイトからの商談やチャットボット、SNS経由など多様な接点が当たり前になっています。
インサイドセールスも例外ではなく、こうした複数のチャネルを使い分けながら顧客と継続的に接点を持つ必要があります。
このような変化に対応するため、複数のチャネルを統合し、顧客に一貫した体験を提供する「オムニチャネル戦略」が生まれ、今も進化を続けています。
問い合わせフォームの内容をもとに電話でフォローし、次回はWeb会議で提案、必要があれば別部署にシームレスに引き継ぎといったように、企業側はあらゆるチャネルからの接点履歴をCRMなどで統合管理し、情報を引き継ぐ仕組みを構築しています。
データドリブンな意思決定と予測分析の定着
営業の現場では、「勘や経験」に頼る場面が減り、営業組織全体で蓄積したデータに基づく意思決定を行う文化が定着しつつあります。
こうした客観的なデータに基づく判断が根付いてきた背景には、営業活動の可視化とデータ記録の自動化が進んだことが要因です。
どの顧客に、いつ、どんな接点があり、どのような反応があったかを振り返ることで、「今どこに手を打つべきか」を見極められるようになり、感覚に頼らず、データをヒントに一手先を読んで営業をかけるような、データに基づく予測分析が、当たり前になりつつあります。
インサイドセールスに関するよくある質問
インサイドセールスについてのよくある質問と回答を紹介します。
マネージャーや管理職向けにおすすめのインサイドセールス本は？
インサイドセールスは現在の営業戦略に欠かせない手法です。
そのため、インサイドセールスに関するHowTo本が数多く出版されています。
今回はそんな中でも、初心者マネージャー向けにおすすめのインサイドセールス本を3冊紹介します。
『THE MODEL』
『THE MODEL』（翔泳社）は、Salesforce日本法人で専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務めた福田康隆氏による、これからの分業型営業プロセスを指南するバイブル的な一冊です。
「営業が顧客に初めて接触するとき、すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
というキャッチコピーの通り、本書では、著者の豊富な知見をもとに、再現性と成長性を重視した“科学的な営業モデル”を提唱し、次世代の営業とどう向き合うべきかを解説しています。
『インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』
『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（翔泳社）は、Salesforceやビズリーチでインサイドセールス部門を立ち上げた、まさに現代インサイドセールスの立役者とも言える茂野明彦氏による、組織構築に関する実践的なノウハウをまとめた一冊です。
インサイドセールスの立ち上げから運用、チームマネジメント、他部門との連携までの一連の流れを丁寧に解説し、「実際に現場でどうすべきか」といった行動レベルにまで落とし込まれています。
『インサイドセールス 究極の営業術』
『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』（ダイヤモンド社）は、MicrosoftやGoogle等の最先端企業で20年のインサイドセールス管理を歴任してきた、インサイドセールスの立ち上げスペシャリスト、水嶋玲以仁氏によるインサイドセールスHowTo本です。
曖昧になりやすいインサイドセールスの中身を、著者の実務経験に基づいた具体的なアドバイスや具体例を交えて丁寧に解説しているため、深く理解したい初心者の方におすすめ書籍です。
インサイドセールスの業務はきつい？「やめとけ」と言われる理由は？
インサイドセールスが「きつい」「やめとけ」と言われるのは、非対面ゆえに顧客の反応が薄く、精神的に負担が大きくなりやすいことが主な要因です。
他にも、以下のような点で精神的なプレッシャーを感じることが多いです。
- 業務が単調
- マーケティングと営業の間で板挟みになることが多い
- KPIの設定が明確でない
- そもそもインサイドセールスのノウハウが整っておらず朝令暮改が起こる
インサイドセールスは一見すると簡単に導入できるように見えますが、他部署の理解や組織としての体制づくりが整っていることが前提となる営業手法です。
導入を検討する際は、ノウハウを持つ営業代行を活用し、段階的に進めることも選択肢の一つとして考えてみてください。
インサイドセールスを導入して営業改革を行おう
インサイドセールスの導入は、より効率的に営業を行えるよう体制を整えることにつながります。
従来のように1人の営業が新規開拓から見込み顧客育成、商談成立までを担当するのではなく、分業体制を取ることで、少人数でも成果が出せる営業活動を行えるようになるのです。
インサイドセールスがうまく活用できれば、成功事例で紹介したように、リード顧客の獲得率が跳ね上がったり、数多くの商談機会を創出できたりします。
事例を参考に、自社でもインサイドセールスを導入できないか検討してみましょう。
株式会社soraプロジェクトのお役立ち情報やコラム記事などを配信する定期メルマガ、トは、インサイドセールス代行やテレアポ代行を行っております。
また、HubSpotの導入支援をはじめとしたマーケティング支援も行っております。
インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひお気軽にご相談ください。
また、リード獲得を加速させる方法をまとめた資料を無料で配布しています。
気になる方は、資料をご請求ください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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