インサイドセールス資料ダウンロード
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インサイドセールスを体系的に学べるおすすめの本5冊をご紹介

「インサイドセールスについてさらに詳しく知りたい」ときに最適なのが、本での学習です。しかし、まずどの本から手を付ければいいのかが分からない方も多いかもしれません。

そこで今回は、インサイドセールスを学習するのにおすすめの本5冊をご紹介した後に、導入するメリットなどを解説してまいります。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やダイレクトメール、チャットツールなどを駆使し、非対面で営業活動を行う方法のことです。従来の営業活動よりも効率よく、多方面にアプローチできるやり方として注目されています。

昔からある訪問型営業は、マンパワーに依存することが多い上に、1日に訪問できる数が少ないという課題を抱えていました。インサイドセールスでは、1日に何十件もの顧客へアプローチし、戦略的に確度の高い顧客へと育て上げられます。

インサイドセールスは、「マーケティング」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」といった部門との連携を緊密に行います。分業体制における1つの役割として、成約に近い顧客へと育て上げる役割を担うのです。

近年では、就業人口の減少や労働生産性の低下、ダイバーシティの促進など、さまざまな環境変化に直面しています。そのような課題を営業の側面から解決できるとして、大企業をはじめ、中小企業においてもインサイドセールスの導入が進んでいます。

インサイドセールスを学ぶのにおすすめの本5冊

ここでは、1からインサイドセールスを学べる本を5冊ご紹介します。体系的に整理されている本から、より実践に近い形で学べる本までラインナップしました。

『THE MODEL』

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『THE MODEL』は、株式会社マルケトの代表取締役社長アジア太平洋日本地域担当プレシデントの福田 康隆氏が執筆したインサイドセールスの本です。「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」という事実をもとに、企業が営業活動をどのように変革していけばいいのかについて解説しています。

現在では主流となっている「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の分業体制は、『THE MODEL』の本が原点だともいわれています。著者がセールスフォース・ドットコムで日本市場のオペレーションを9年間担当してきた経験をもとに、モデルが生まれた背景やプロセスの詳細について書かれているのが特徴です。

近年は、インターネットやモバイルデバイスの普及に伴って、人々の購買行動が劇的に変化しました。『THE MODEL』では、「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」といった新しい概念を個別に解説するのではなく、営業やマーケティングも含めた全体的な視点から機能やポイントを説明しています。

「市場戦略」「人財」「組織」「リーダーシップ」と幅広い観点から学べるのも魅力の1つです。本書の中では、米セールスフォース・ドットコムのCEO、マーク・ベニオフ氏や、各界の有名な経営者たちのエピソードを多数盛り込んでいます。

『デジタルインサイドセールス』

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『デジタルインサイドセールス』は、ブリッジインターナショナル株式会社の代表取締役社長である吉田 融正氏によって執筆されたインサイドセールスの本です。AIを中心とした先端テクノロジーを用いて、営業を変革する方法について解説しています。

日本では近年、少子化によって新しく採用できる人材が減ってきています。そのような現状において力を発揮するのがインサイドセールスです。

本書では、インサイドセールスの導入方法や、AIなどの最新技術を使った導入事例などについて詳しく解説しています。昔からある訪問型営業の形を一変させるような、示唆に富む内容をふんだんに盛り込んだ一冊です。

『インサイドセールス 究極の営業術』

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『インサイドセールス 究極の営業術』は、グローバルインサイト合同会社代表の水嶋 玲以仁氏が執筆したインサイドセールスの本です。著者が20年間インサイドセールスの実務に携わってきた経験をもとに、成果を出すための手法を紹介しています。

著者の水嶋 玲以仁氏が勤めてきたのは、「Google」「Dell」「Microsoft」といった大企業です。世界でも最前線を走るIT企業において、「どのように売上目標を達成するのか」「チーム内でどのようにシナジーを生み出すのか」が分かるようなアイデアが散りばめられています。

本書はPart1~3の構成で、インサイドセールスを成功させるための条件、実際の体験談、他企業の成功事例などが書かれています。理論ではなく、実務的な側面でインサイドセールスを理解したい方に最適な本だと言えるでしょう。

『インサイドセールススペシャリスト教本』

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『インサイドセールススペシャリスト教本』は、インサイドセールスを基礎から学びたい方におすすめの本です。株式会社ベルフェイスが執筆し、体系的な知識としてまとめられています。

現在の日本は、「低い労働生産性」「生産年齢人口の減少」「働き方の多様化」など、さまざまな課題に直面しているのが現状です。山積する課題を営業現場から打破できる切り札が、「インサイドセールス」であると述べられています。

著者は2000年前後に初めてインサイドセールスに出会ってから、今までに800社以上の立ち上げに携わってきました。本書では、インサイドセールスの圧倒的な数の実務経験を土台に、最短の成功ルートを示しています。

『インサイドセールスの実務』

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『インサイドセールスの実務』は、沼澤 拓也氏によって執筆されたインサイドセールスの実務本です。「営業の生産性を飛躍的に上げるにはどうすればいいのか」などについて理論的に説明しています。

本書は「インサイドセールスとは何か」からはじまり、「導入方法」「運用方法」「事例集」などを体系的にまとめ上げています。ただ理論的なだけでなく、「顧客関係を強めるにはどうしたらいいのか」「商談機会を増やすにはどうすればいいのか」といった具体的な方法についても書かれているのが特徴です。

まだインサイドセールスについて詳しくない初心者から、もう一度網羅的に学習し直したい方まで、幅広く知識をインプットできる一冊です。

インサイドセールスを導入するメリット

ここでは、企業がインサイドセールスを導入するメリットを3つご紹介いたします。

顧客へ組織的にアプローチできる

インサイドセールスを導入するメリットの1つに、チーム単位で顧客と関われることが挙げられます。SFAやCRMといったツールを駆使して、同じ部門内や部署内で顧客の現状を共有できるのです。

具体的には、テレアポやマーケティング活動によって得た顧客リストをデータにまとめます。集められたデータはチーム内で共有され、事前に作成したスクリプトやステージ分けの表などを活用し、顧客の需要を高めていくのです。

従来型のフィールドセールスと違い、途中でうまくいかないことがあると、原因と対策方法がチーム内で共有されます。解決策は組織の知識や経験として積み上げられ、会社全体の能力が向上していきます。

このように、組織で改善を繰り返しながら戦略的に顧客へアプローチできるのがインサイドセールスの強みです。そのため、チーム内の緊密なコミュニケーションがより重要さを増してくるでしょう。

リードナーチャリングを効果的に行える

リードナーチャリングとは、テレアポなどで獲得した見込み顧客を育成することです。リードナーチャリングを行うことで購買意欲を高め、継続的に顧客になってもらう可能性を高められます。

フィールドセールスの営業手法では、担当している営業マンが辞めてしまうと、顧客の情報が引き継がれない事態が発生しがちです。インサイドセールスでは、システム内で顧客情報が共有されるので、担当者以外でもスムーズに引き継ぎを行えます。

また、パソコンやスマホで情報収集ができるようになった昨今、顧客は営業マンの訪問を待たずに製品やサービスに関する情報を仕入れられるようになっています。インサイドセールスでは、そうした顧客の購買行動の変化に合わせて、ダイレクトメールやWeb会議システムといった手段を使い、顧客の関心を高められるのです。

インサイドセールスを実施することで、顧客との接触回数が増加します。その結果、接触回数を増やすほどに親近感を抱きやすくなる、「単純接触効果」も期待できるのです。

人手不足を解消できる

人材をなかなか採用できない中小企業や、営業への不人気から離職率が高い現場においても、インサイドセールスが活躍します。オフィスの中から効率的に顧客とコミュニケーションを行い、成約へとつなげられるのです。

従来型の営業方法では、1日に訪問できる顧客の件数はおよそ4件程度でした。対してインサイドセールスでは、電話がけをして数十件もの顧客へアプローチできます。

そのため、人員不足の現場においても新しく営業マンを採用することなく、労働生産性の向上を期待できます。業務の標準化が進み、女性やシニアでも活躍の場を与えられるのがメリットです。

人手不足を解消することは、営業部門や人事部門の負担を減らすことにつながります。今の営業活動で手一杯だと感じている企業こそ、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスのおすすめ本を購入しよう

今回は、インサイドセールスのおすすめ本に加えて、導入するメリットなどをご紹介しました。インサイドセールスは比較的新しい概念であるからこそ、本などを通じて学んでいくことが重要です。

しかし、いざ実際の導入となると、現場があたふたしてしまうことも多いのではないでしょうか。インサイドセールスは1から構築するだけでなく、「アウトソーシングする」など多様な手段があるので、柔軟な視点をもって検討してみてください。

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