「インサイドセールスについてさらに詳しく知りたい」ときは、本での学習も1つの方法です。
しかしインサイドセールスに関する本は数多くあるため、まずは何を読めばいいのかわからない方も多いかもしれません。
そこで今回は、インサイドセールスの詳細から学習するのにおすすめの本5冊を紹介します。
記事後半ではインサイドセールスを導入するメリットについて解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは電話やダイレクトメール、チャットツールなどを駆使し、非対面で営業活動を行う方法のことです。
従来の営業活動よりも効率良く、多方面にアプローチできるやり方として注目されています。
昔からある訪問型営業は、マンパワーに依存することが多いうえに1日に訪問できる数が少ないという課題を抱えていました。
インサイドセールスでは1日に何十件もの顧客へアプローチし、戦略的に確度の高い顧客へと育て上げられます。
インサイドセールスは「マーケティング」、「フィールドセールス」、「カスタマーサクセス」といった部門との連携を緊密に行います。
分業体制における1つの役割として、成約に近い顧客へと育て上げる役割を担うのです。
近年では就業人口の減少や労働生産性の低下、ダイバーシティの促進などさまざまな環境変化に直面しています。
そのような課題を営業の側面から解決できるとして、大企業をはじめ中小企業においてもインサイドセールスの導入が進んでいます。
インサイドセールスを学ぶのにおすすめの本5冊
こちらでは、1からインサイドセールスを学べる本を5冊ご紹介します。
体系的に整理されている本から、より実践に近い形で学べる本までラインナップしました。
『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド【茂野明彦/2020/12/9】』
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『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』は、時代の変化に負けないインサイドセールスの能力開発について学べる本です。
インサイドセールスとは何か、必要性などを理解できるため、初心者でも読みやすくなっています。
著者である茂野明彦は、転職サイトで有名な株式会社ビズリーチにてビジネスマーケテイング部部長の経歴がある人物です。
インサイドセールスの第一人者なので、本の内容も納得できる情報が網羅されています。
経営者やチームリーダーをはじめ、新入社員、就活中の学生にもおすすめです。
『インサイドセールスの勝てるキャリア構築-ジ・オプス【富沢一郎 / 2020/11/28】』
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『インサイドセールスの勝てるキャリア構築-ジ・オプス』は、インサイドセールスの職種や技術、マインドセットなどを学べる本です。
筆者の富沢一郎はスタートアップで事業開発室の室長をしており、これまでインサイドセールスのプレイヤーやマネジメントと仕事のつながりがありました。
その経験を活かし、インサイドセールスとしてのキャリア構築はどうすればいいのかを整理しながら紹介しています。
現在インサイドセールスの業務をしている方、これからインサイドセールスをはじめようと考えている方におすすめです。
『新・４０分でインサイドセールスの考え方がわかる本【withコロナ編】【野口優帆 / 2020/10/19】』
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『新・４０分でインサイドセールスの考え方がわかる本【withコロナ編】』は、インサイドセールス活動のアドバイスやメンバーの確保など実務に関わる内容を学べる本です。
新型コロナウイルスの拡大を受けて、フィールドセールスからインサイドセールスにシフトした理由なども紹介されています。
またインサイドセールスの注意事項やネガティブな点なども解説されているため、コロナ時代に向けた考え方などを理解できます。
時代の変化に合わせたインサイドセールスの考え方を知りたい方におすすめです。
『インサイドセールス 究極の営業術【水嶋 玲以仁 / 2018/12/6】』
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『インサイドセールス 究極の営業術』は、グローバルインサイト合同会社代表の水嶋 玲以仁氏が執筆したインサイドセールスの本です。
著者が20年間インサイドセールスの実務に携わってきた経験をもとに、成果を出すための手法を紹介しています。
著者の水嶋 玲以仁氏が勤めてきたのは「Google」「Dell」「Microsoft」といった大企業です。
世界でも最前線を走るIT企業において「どのように売上目標を達成するのか」、「チーム内でどのようにシナジーを生み出すのか」が分かるようなアイデアが散りばめられています。
本書はPart1〜3の構成でインサイドセールスを成功させるための条件、実際の体験談、他企業の成功事例などが書かれています。
理論ではなく、実務的な側面でインサイドセールスを理解したい方におすすめです。
『インサイドセールススペシャリスト教本【ベルフェイス株式会社 / 2018/12/3】』
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『インサイドセールススペシャリスト教本』は、インサイドセールスを基礎から学びたい方におすすめの本です。
株式会社ベルフェイスが執筆し、体系的な知識としてまとめられています。
現在の日本は「低い労働生産性」、「生産年齢人口の減少」、「働き方の多様化」などさまざまな課題に直面しているのが現状です。
山積する課題を営業現場から打破できる切り札が「インサイドセールス」であると述べられています。
著者は2000年前後に初めてインサイドセールスに出会ってから、今までに800社以上の立ち上げに携わってきました。
本書では、インサイドセールスの圧倒的な数の実務経験を土台に最短の成功ルートを示しています。
インサイドセールスのために整えるべき営業環境や運用方法などを理解したい方におすすめです。
インサイドセールスを導入するメリット
企業がインサイドセールスを導入すると、以下のようなメリットを得られます。
- 顧客へ組織的にアプローチできる
- リードナーチャリングを効果的に行える
- 人手不足を解消できる
上記メリットは営業効率化につながるため、業務効率や売上向上にもつながります。
それでは詳しく解説していきます。
顧客へ組織的にアプローチできる
インサイドセールスを導入するメリットの1つに、チーム単位で顧客と関われることが挙げられます。
SFAやCRMといったツールを駆使して、同じ部門内や部署内で顧客の現状を共有できるのです。
具体的には、テレアポやマーケティング活動によって得た顧客リストをデータにまとめます。
集められたデータはチーム内で共有され、事前に作成したスクリプトやステージ分けの表などを活用して顧客の需要を高めていくのです。
従来型のフィールドセールスと違い、途中でうまくいかないことがあると原因と対策方法がチーム内で共有されます。
解決策は組織の知識や経験として積み上げられ、会社全体の能力が向上していきます。
このように組織で改善を繰り返しながら、戦略的に顧客へアプローチできるのがインサイドセールスの強みです。
そのためチーム内の緊密なコミュニケーションがより重要さを増してくるでしょう。
リードナーチャリングを効果的に行える
リードナーチャリングとは、テレアポなどで獲得した見込み顧客を育成することです。
リードナーチャリングをおこなうことで購買意欲を高め、継続的に顧客になってもらう可能性を高められます。
フィールドセールスの営業手法では、担当している営業マンが辞めてしまうと顧客の情報が引き継がれない事態が発生しがちです。
インサイドセールスではシステム内で顧客情報が共有されるので、担当者以外でもスムーズに引き継ぎを行えます。
またパソコンやスマートフォンで情報収集ができるようになった昨今、顧客は営業マンの訪問を待たずに製品やサービスに関する情報を仕入れられるようになっています。
インサイドセールスでは顧客の購買行動の変化に合わせてダイレクトメールやWeb会議システムといった手段を使い、顧客の関心を高められるのです。
インサイドセールスを実施することで、顧客との接触回数が増加します。
その結果、接触回数を増やすほどに親近感を抱きやすくなる「単純接触効果」も期待できるのです。
人手不足を解消できる
人材をなかなか採用できない中小企業や営業への不人気から離職率が高い現場においても、インサイドセールスが活躍します。
オフィスのなかから効率的に顧客とコミュニケーションをおこない、成約へとつなげられるのです。
従来型の営業方法では、1日に訪問できる顧客の件数はおよそ4件程度でした。
対してインサイドセールスでは、電話がけをして数十件もの顧客へアプローチできます。
そのため人員不足の現場においても新しく営業マンを採用することなく、労働生産性の向上を期待できます。
業務の標準化が進み、女性やシニアでも活躍の場を与えられるのがメリットです。
人手不足を解消することは、営業部門や人事部門の負担を減らすことにつながります。
今の営業活動で手一杯だと感じている企業こそ、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
インサイドセールスのおすすめ本を購入しよう
今回はインサイドセールスのおすすめ本に加えて、導入するメリットなどをご紹介しました。
インサイドセールスは、営業活動において営業効率や売上を向上させるために必要不可欠な手法です。
今後注目が集まっていく営業手法なので、本などを通じて学んでいくことが重要です。
インサイドセールス構築は自社だけではじめることが難しいため、代行業者に依頼する方法もあります。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行サービスを実施しています。
法人向け営業代行16年の実績があり、経験豊富な営業のプロがリード獲得を支援可能です。
これからインサイドセールスをはじめようと考えているなら、ぜひお問合せをお待ちしております。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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