目次
これまで営業は1つの企業に対して1人の営業担当者が対応することが一般的でした。
しかし働き方が変化しつつある現代では、チーム全体が一丸となって営業活動を行う「チームセリング」という手法が広がっています。
ですがチームセリングを導入していない企業は「どういった効果やメリットがあるのかわからない」という悩みもあるでしょう。
当記事では、チームセリングの詳細から導入するメリット、失敗例について解説していきます。
記事後半では営業効率を向上させるITツールまで紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
チームセリングとは
チームセリングとは、チーム全体で営業活動を行う手法のことです。
営業担当者が個々に各企業へアプローチをかける手法とは異なり、1つの企業に対してチームや営業部門全体でアプローチをかけていきます。
チーム全体で顧客情報やノウハウを共有することによって、営業の標準化に役立ちます。
また営業担当者だけでなく開発や製造、企画といったチームと協力することで生産性の強化と営業力の強化が可能です。
チーム全体で責任感を持てるため、個人のプレッシャーをなくしながら営業効率を向上させたいときに便利な手法です。
チームセリングの考え方
基本的な考え方としてチームセリングはチームリーダーが売上の数字責任を持ち、各工程の担当者はお客様への品質管理を行います。
顧客情報やノウハウを共有することで顧客に不安を与えず、スムーズな連絡と各工程の担当者とコンタクトを取れるようになります。
これまでの営業手法では1人の営業担当者が全責任を持って対応しなければいけなかったので、個人の裁量によって負担が大きくなっていました。
チームセリングなら1つの企業に対してチーム全体でアプローチをかけられるため、個人の負担をおさえながら営業効率を最大化できるのです。
チームセリングの必要性
営業担当者は顧客との商談づくりやアフターフォローをしなければならず、プロのセールスマンを社内で育成することは難しいとされています。
企業によっては営業教育の環境を用意していないこともあるため、個人のスキルによって業績は大きく変化します。
また商品やサービスの販売目標もあるので、プレッシャーから精神的な負担を抱えてしまうこともあるでしょう。
チームセリングでは、それぞれの特性を活かせる工程を担当することで専門的なスキルを磨くことが可能です。
例えば商談づくりの担当者は「ヒアリング能力」や「フットワーク」などのスキル、商談推進の担当者は「問題発見能力」や「問題解決能力」などのスキルが必要となります。
全てのスキルを習得することは難しいですが、各工程のプロになることは難しくはありません。
1人の営業担当者だけで全責任を負うのではなく、チーム全体で営業を成功させるためにもチームセリングは欠かせない手法となっています。
チームセリングのメリット
チームセリングを導入することで以下のようなメリットを得られます。
- 問題内容の共有・解決に役立つ
- モチベーションの向上に繋がる
- 営業の勝ち方を共有できる
それでは詳しく解説します。
問題内容の共有・解決に役立つ
単独営業では企業の案件に関する進捗状況の共有が難しいので、途中でトラブルが発生することが多いです。
プロジェクトの後半で問題点に気づくと、決められた納期まで間に合わないこともあるでしょう。
チームセリングではチーム全体で情報共有ができるので、すぐにほかのメンバーが気づいてトラブルを事前に防止できます。
また商品やサービスの受注率・売上低下といった問題もチーム全体で分析や会議をすることで解決策を見つけられます。
すぐに問題点を共有して解決できる点はチームセリングの良いメリットです。
モチベーションの向上に繋がる
チームセリングならほかの営業メンバーの売上や案件進捗をリアルタイムでチェックできます。
それぞれの状況を確認することで「自分も業績アップに協力したい」という気持ちになり、全体のモチベーションも向上します。
もし営業がうまくいかなくても、ほかのチームメンバーが支えることで精神的にも安心してモチベーションを維持できるでしょう。
1人ではなくチーム全体で営業を進めているという意識は大きなメリットです。
営業の勝ち方を共有できる
営業を続けていると業種によって最適なアプローチが見つかり、どうすれば商品やサービスが売れるという成功例が見つかります。
これまでの単独営業では成功例のノウハウが共有されなかったので、会社全体の利益アップにはつながりにくかったです。
チームセリングでは、それぞれの成功例を共有することで営業の勝ち方を見つけられます。
勝ち方を全体で実践すれば、個人のスキルアップや売上アップだけでなく営業力も向上していきます。
そのため営業の勝ち方を共有できる点は、チームセリングの重要なメリットです。
チームセリングがうまくいかないときの失敗例
チームセリングを導入してもうまくいかないときがあります。
代表的な失敗例として、以下のような問題があります。
- チームのコミュニケーション不足
- チームビルディング不足
- 営業の自由度が低い
それでは順番に説明していきます。
チームのコミュニケーション不足
チームセリングでは、チーム全体のコミュニケーションが必要不可欠となります。
とくに営業職は顧客との商談や訪問のためにオフィスを離れることが多いため、ほかのメンバーやマネージャーとのコミュニケーションが不足しがちです。
結果的に情報共有の遅延や伝達ミスの原因を起こしてしまいます。
最悪の場合はチーム意識が薄くなり、営業としてのモチベーション低下につながってしまうこともあるでしょう。
このような失敗をなくすには ITツールによってコミュニケーションを取ることをおすすめします。
ITツールのビジネスチャットツールを使えば、いつでも報告・連絡・相談ができて素早く情報共有が可能です。
とくに近年では新型コロナウイルスの発生からリモートワークを導入している企業も多いため、スマホやパソコンからコミュニケーションを取ることも検討してみてはいかがでしょうか。
チームビルディング不足
チームビルディングとは、それぞれのメンバーが持っているスキルや得意分野を活かして目標を達成する行動のことです。
チームビルディングには全体を指揮するリーダーではなく、各メンバーの意識や行動が重要となります。
そのためにもチーム全体の対話や共通の活動から、コミュニケーションを取ってチームワーク力を向上させることが効果的です。
最適なチームビルディングを実施することで、メンバーのスキルがアップして全体の士気を高めることができるでしょう。
営業の自由度が低い
チームセリングによってチーム営業を行なっていると、単独営業のような自由度は低くなってしまいます。
基本的にはプロジェクトマネージャーによってチームを管理していくため、なかには自分らしく営業ができないケースもあります。
そのため各メンバーのモチベーションを保つには、自主的に決定して動ける自由度を持たせることが大切です。
しかし自由度の意味を間違えると、個々のメンバーが好きに行動して組織が分解する恐れがあります。
プロジェクトマネージャーや経営層は、各メンバーに責任感を自分で持つということを理解させる必要があります。
効率良く営業を進めるためには、個々のメンバーが目標を設定して行動できる体制の構築が重要です。
自立した営業パーソンを促すことでそれぞれの強みを発揮しながら協力できる組織を実現できるようになるでしょう。
チームセリングを成功させる方法｜ITツールの導入
チームセリングを実施するときは、各営業メンバーがコミュニケーションを取れるような環境作りをする必要があります。
しかし前述でも紹介した通り、営業はオフィスを離れることが多いのでほかのメンバーと情報共有する機会が少なくなります。
そんな問題を解決するには手軽に利用できるITツールの導入をおすすめします。
こちらではメンバー全体で利用しやすいITツールをいくつか紹介するので、ぜひチームセリングに活用してみてください。
Chatwork（チャットワーク）
チャットワークは、Chatwork株式会社が提供しているクラウド型ビジネスチャットツールです。
Web版をはじめアプリケーションも展開されており、スマホやパソコンから手軽に利用できます。
基本的なチャットだけでなく複数人とやり取りができる「グループチャット」機能が搭載されています。
また「タスク管理」機能を使うことで各メンバーの作業を設定することも可能です。
さらに画像や動画などのファイル共有もできるため、必要に応じて情報共有ができます。
デスクを離れていることが多い営業メンバーも手軽に使えるので、効率良くコミュニケーションを取りたい方におすすめです。
LINE WORKS（ラインワークス）
ラインワークスは、ワークスモバイルジャパン株式会社が提供している企業向けクラウド型ビジネスチャットツールです。
代表的なLINEアプリと同じようにメッセージのやり取りができるため、馴染みがある環境でコミュニケーションを取りたい人にも最適です。
LINEとの連携はもちろんグループチャットやメンバー予定表、ファイル共有、音声・ビデオ通話など豊富な機能があります。
また既読機能があるので、各メンバーが内容を確認しているかどうかを把握できます。
パソコンやスマホなど全てのOSに対応しているため、デバイスを選ばないITツールを導入したい方におすすめです。
Slack（スラック）
スラックは、スチュワート・バターフィールドという実業家によって開発されたチームコミュニケーションツールです。
1対1のメッセージングをはじめグループチャットや音声通話などを利用できます。
またほかのITツールとの連携もできるので、より作業効率を向上させることが可能です。
基本的にはフリープランが用意されているため、費用をかけずにメンバー全体で使えます。
さまざまなITツールを駆使しながらコミュニケーションを取りたい方におすすめです。
チームセリングで営業成績を向上させましょう
今回は、営業におけるチームセリングの詳細や導入するメリット、失敗例について解説しました。
チームセリングは個人ではなくチーム全体で企業へアプローチしていく営業手法です。
チーム全体で各工程を分担することによって、それぞれ専門的なスキルを磨きながら効率良く営業ができます。
これからチームセリングを導入しようとしている企業は、チームのコミュニケーションを取りながら目標達成のために各メンバーの自由度を持たせる取り組みをおすすめします。
もし、自社の営業組織づくりが難航していると感じたら、外部パートナーの力を借りるのも手です。
soraプロジェクトではテレアポ・インサイドセールスに強みのある専門集団が、企業様のセールス活動を支援しています。
インサイドセールス代行もできますので、まずは資料請求からお気軽にお問い合わせください。
投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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