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営業チームの成果向上に悩む企業が増える中、セールスイネーブルメントという手法が注目を集めています。
しかし、セールスイネーブルメントとは具体的に何を指すのか、導入することでどのような効果が期待できるのか、成功させるためには何が必要なのか、といった疑問をお持ちの営業マネージャーや経営者の方は多いのではないでしょうか。
セールスイネーブルメントは、営業チームの成果を最大化する重要な手法として、多くの企業で導入が進んでいます。
本記事では、以下のポイントをわかりやすく解説します。
- セールスイネーブルメントの基本的な意味と特徴
- 導入で得られる具体的なメリット
- 成功に導くための実践ポイント
- 実際の企業での活用事例
この記事を読めば、セールスイネーブルメントの全体像が理解でき、自社での導入検討に必要な知識を身につけることができます。
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セールスイネーブルメントの定義や特徴
まずはセールスイネーブルメントが何を意味するのか理解しておきましょう。そのあとで期待できる変化や重要視されるようになった背景について解説します。
セールスイネーブルメントとは何か
セールスイネーブルメントとは、営業成果を最大化するための組織的な取り組みを指します。
簡単に言えば「営業がうまくいくための、会社全体での工夫」です。
主な取り組み例
- 営業成績の分析・改善
- スキルアップ研修
- トークスクリプト作成
- ノウハウ共有
- 営業資料作成
- 営業支援ツール導入
個人レベルの指導ではなく、組織全体で計画的に実施することがセールスイネーブルメントの特徴です。
セールスイネーブルメントが重要視される背景
多くの企業が以下の営業課題を抱えており、セールスイネーブルメントが注目されています。
主な営業課題
- 営業レベルの個人差：チーム全体の底上げができていない
- 数値管理の不足：営業活動を定量的に把握できていない
- 顧客ニーズの見落とし：複雑化する顧客行動についていけない
これらの課題は時代が変わっても継続する根本的な問題です。営業活動を組織的かつ数値的に管理・改善するため、セールスイネーブルメントの重要性が高まっています。
今後もこうした営業課題は続くため、セールスイネーブルメントは必要不可欠な取り組みとして位置づけられています。
セールスイネーブルメントが実施された場合に期待される変化
セールスイネーブルメントを導入することで、以下のような効果が期待できます。
主な変化・効果
- 営業成績の向上：分析に基づいた改善で数値が目に見えて向上
- チーム全体の底上げ：営業担当者全員のスキル・成績が向上
- 費用対効果の改善：営業活動が最適化され、効率的な売上創出が可能
本質的な効果
営業部門全体が強化され、投資したコストに対するリターンが最大化されます。
セールスイネーブルメントを導入すれば必ず成功するわけではありません。
しかし、合理的な取り組みを継続することで、営業活動に着実な改善効果をもたらします。
セールスイネーブルメント市場の近況
セールスイネーブルメント市場は、拡大傾向にあります。
市場調査会社のITRによれば、2018年から2022年までのセールスイネーブルメントツール市場は右肩上がりと予測。2018年には6億円規模だったのが、2024年には135億円まで成長すると見込んでいます。
（引用：ITR-ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2021）
働き方の多様化にともなってオンライン商談が加速したことも、セールスイネーブルメントと親和性が高い要因です。時代の流れもありセールスイネーブルメントはより必要な施策として重宝されるでしょう。
セールスイネーブルメントと関連技術・手法
セールスイネーブルメントと関連する技術・手法を組み合わせれば、より効果的に成果を得られます。
また関連技術・手法との違いを把握しておくことで、どの施策を実施すべきか検討できます。
下記のポイントを押さえて、セールスイネーブルメントについての理解を深めましょう。
セールスイネーブルメントとセールステック（SalesTech）との関係性
セールステック（SalesTech）は、セールスイネーブルメントを進める上で欠かせない手段です。
セールステックとは、CRMやSFAなどIT技術を活用して営業活動の生産性向上や効率化を図るツールや手法を指します。
セールスイネーブルメントは、営業組織全体の生産性と成果を最大化させるための「枠組み」であるのに対して、セールステックは営業活動を効率化・高度化するための「実行手段・ツール」です。
セールスイネーブルメントと営業企画との違いとは？
セールスイネーブルメントと営業企画の違いは、下記のとおりです。
| セールスイネーブルメント | 営業企画 |
|---|---|
| 営業担当者が顧客接点で最大限の成果を発揮できるよう支援する | 営業組織全体が効率的に成果を出せるように仕組みや戦略を設計する |
セールスイネーブルメントが、「営業活動の最適化を目指す組織改革」であるのに対して、営業企画は「営業戦略を立案・実行するためのサポート」です。
どちらも営業活動を支援する役割ですが、目的やアプローチ方法が異なるため、違いを理解しておきましょう。
ハイブリッド営業時代での重要性
ハイブリッド営業を実現するために、セールスイネーブルメントが求められています。
ハイブリッド営業とは、従来の訪問型営業（対面）と、Web会議やチャットなどのオンライン営業を組み合わせた営業スタイルです。
ハイブリッド営業を実現するためには、セールスイネーブルメントで組織的に業務効率化・営業力強化を行う必要があります。
例えば、MAやCRMなどセールステックを活用してハイブリッド営業を行うためには、従業員教育・コンテンツ整備・SalesTech活用などのセールスイネーブルメントが求められます。
ハイブリッド営業時代においてセールスイネーブルメントの重要性は高くなるため、早めに取り入れましょう。
セールスイネーブルメントを実施するメリット
セールスイネーブルメントを実施するメリットとして以下5つが挙げられます。
- 営業力の向上
- 営業活動の業務標準化
- 施策ごとの効果が数値化される
- 業績不信のビジネスパーソンの支援
- マーケティング技術やMA化との融和
それぞれについて詳しく解説します。
営業力の向上
セールスイネーブルメントを実施する最大のメリットは営業力の向上にあります。
営業活動はどうしても個人のスキルや裁量、あるいは経験に依存する部分が大きいもの。しかしセールスイネーブルメントを用いることでナレッジや資料が共有され、より高度な営業活動を実施できるようになります。
企業にとって営業力は売り上げに直結する重要なポイント。これを向上させるセールスイネーブルメントには取り組む価値があるといえるでしょう。
営業活動の業務標準化
営業活動の業務標準化が期待できるのもセールスイネーブルメントのメリット。営業は属人化しやすく、業績に格差が生まれることも多々あります。
会社全体を俯瞰して見ると営業活動が非効率化していることを意味します。
しかし、共有を進めることで独占されていたナレッジとノウハウが誰にでも行き渡り、業務を標準化できるでしょう。営業部全体のパフォーマンスは高い水準で安定するようになります。
施策ごとの効果が数値化される
セールスイネーブルメントでは施策ごとの効果が数値化されます。具体的に取り組みを始めるなら、以下のような指標についてツールなどを用いながら追跡しましょう。
- 商談から成約に至るまでの平均日数
- 訪問件数
- 顧客維持率
- アップセル成功率
- コンバージョン率
- SQL移行率
これらの指標に対して各施策がどの程度貢献しているか数字で評価することが可能です。そうすることで戦略を取捨選択し、さらには営業パーソンもフェアに評定できるようになります。
業績不信のビジネスパーソンの支援
セールスイネーブルメントを実施することで業績不振のビジネスパーソンを支援することが可能です。
営業活動ではエース格として活躍する人材もいれば、数字を挙げられず苦しむ社員もいます。こういった現象は会社にとって不利益なのはもちろん、本人からしてもかなりつらい状況です。
しかしセールスイネーブルメントを実施することでナレッジや資料、あるいは教育が強化されます。その結果業績不振にあえいでいた本人が勘所をつかみ、企業にとって欠かせないビジネスパーソンへ生まれ変わることも。
マーケティング技術やMA化との融和
マーケティング技術やMA化と融和しやすいのも、セールスイネーブルメントのメリットです。
これらのテクノロジーが発達したことでリード顧客の質と量は急速に高まりました。しかしそれを成約に導けるかどうかは別問題。営業活動がアナログであり、効率的に処理できない問題もありました。
しかしセールスイネーブルメントで営業力が確保されれば、マーケティング技術やMA化によるリード顧客の増加に対応できるようになります。
セールスイネーブルメントの具体的導入手順
セールスイネーブルメントを導入する際は、下記の具体的なフローを確認しておきましょう。
- 5つの主要取り組みとその進め方
- 導入時の課題と対処法
- 成功指標（KPI）の設定方法
5つの主要取り組みとその進め方
セールスイネーブルメントの導入手順は、大きく分けて下記の5フェーズに分類されます。
- 現状把握とデータ基盤の構築
- 推進体制の確立と責任者の配置
- 教育プログラムの設計と実施
- ツール導入と運用環境の整備
- 効果検証と継続的改善サイクル
それぞれの取り組みと進め方を確認して、セールスイネーブルメントを導入しましょう。
1．現状把握とデータ基盤の構築
セールスイネーブルメントを始める際、まずは営業現場の現状把握が不可欠です。
具体的には下記のような営業活動にまつわる情報を整理しましょう。
- 営業プロセス
- 成約に至る商談の共通点
- 営業担当者の活動時間配分
CRM・SFAツールで商談履歴や顧客情報を収集し、ダッシュボードなどで可視化できるよう整理すれば、現状の課題や強みを把握できます。
質の高いデータがないと改善ポイントが見えづらいため、営業メンバーにヒアリングを実施し、数値データを用いて基盤を作りましょう。
2．推進体制の確立と責任者の配置
現状把握をした後は、プロジェクトを推進する体制を構築するフェーズです。
専任担当者を選定し、営業部・マーケティング部・研修部門などからメンバーを集め、横断的にプロジェクトを運営しましょう。
責任者は、予算やツール導入などの判断がスムーズに行えるよう経営層との報告ルートを確保してください。
組織全体でセールスイネーブルメントを推進するために、必要性と得られる効果を営業メンバーに共有する取り組みも求められます。
3．教育プログラムの設計と実施
セールスイネーブルメントを導入する際は、マインドセットとスキルセットを行う教育プログラムの設計が欠かせません。
そのためプロジェクトの責任者は、教育プログラムの設計と実施ができる「コミュニケーション能力」と「体系化思考」が高い人材を選びましょう。
教育プログラムを設計する際は、営業担当者と管理者を対象に、必要なスキルと知識を洗い出したうえで「どのような教育・研修施策を実施すべきか」を検討してください。
研修の形式は、集合研修・eラーニング・OJT・ロールプレイの組み合わせが効果的です。
適宜進捗を測定し、受講後のフォローアップを設けて、営業メンバーの教育を推進しましょう。
4．ツール導入と運用環境の整備
セールステックの活用は、ハイブリッド営業を実現するセールスイネーブルメントへとつながります。
フェーズ1で構築したデータ基盤を活かすためのツールを選定し、導入・定着させましょう。
ツールを選定する際は、下記のポイントを比較したうえで「組織に必要なツール」を見極めることが大切です。
- 操作性の高さ
- 既存システムとの連携性
- モバイル対応
- アフターサポート
- 費用対効果
導入後にはツール使用のガイドラインを整えたうえで、トレーニングを行い、利用率・利用品質をモニタリングする体制を構築しましょう。
5．効果検証と継続的改善サイクル
セールスイネーブルメント導入後は、設定したKPIに基づいて効果を測定し、改善点を洗い出します。
例えば、商談の成約率・営業サイクルの短縮・教育プログラム受講後のスキル定着など、セールスイネーブルメント導入によって得たい成果を数値で測定しましょう。
定期的に効果検証を実施し、成功事例の共有や課題の再設計を行う「PDCAサイクル」を確立します。
PDCAサイクルを回して繰り返し改善施策を実行することが、セールスイネーブルメントの組織定着・成果最大化へとつながります。
導入時の課題と対処法
セールスイネーブルメントを導入する際に生じやすい課題は、下記のとおりです。
- 既存営業プロセスとの併走が難しい
- 従業員の抵抗感が高い
- データの質が低い
- ツールをうまく活用できない
- 費用対効果が見えにくい
上記の課題を克服するために、小規模なパイロットプロジェクトから始め、成功体験をつくりましょう。
営業現場の声を取り入れながら設計し、教育・ツール・報酬制度などを一体で整えることで抵抗感を低減できます。
また、データ収集を始める際は最初から完璧を求めず、改善を重ねるアプローチが望ましいです。
自社だけでセールスイネーブルメント導入が難しい場合は、外部企業へのアウトソーシングもひとつの手です。
成功指標（KPI）の設定方法
セールスイネーブルメントの成果を測るためには、KPI設定が重要です。
KPI設定により、戦略目標と現場の実行可能性を両立させる指標を可視化できます。
具体例として下記のようなKPIが、セールスイネーブルメント導入に効果的です。
- 成約率
- 商談期間
- 目標達成率
- 新人の戦力化速度
- 営業資料・コンテンツ利用率
上記は数字で追いやすく、改善に役立てやすい指標です。
KPIを設定する際は、SMARTの法則を意識して効果的な目標を設定しましょう。
「SMARTの法則」
- Specific（具体的）
- Measurable（測定可能）
- Achievable（達成可能）
- Relevant（関連性がある）
- Time-bound（期限が明確）
KPIの設定の具体的な方法は、下記記事も参考にしてください。
セールスイネーブルメントを実現する方法
セールスイネーブルメントを実現する方法として、以下5つが挙げられます。
- 【前提】セールスイネーブルメントに必要なツールを用意する
- CRM/SFAツールで情報をストックする
- ノウハウのシェアによる業務標準化
- 担当者や部門をアサインする
- 施策を実行してPDCAサイクルを回す
それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。
【前提】セールスイネーブルメントツールを用意する
セールスイネーブルメントを実施するうえでは専用のツール導入がほぼ必須です。つまりCRMとSFAツールを利用しましょう。
CRMツールとは、顧客情報を一元的に管理して、営業部のパフォーマンスを向上させるためのサービス。SFAツールは案件管理やメール配信などを実施するためのもの。
これらを利用することにより、セールスイネーブルメントで欠かせない営業活動の数値化が実施できます。
ツールがない状態で壮大な営業活動の最適化は実施できません。かならずセールスイネーブルメントツールとともに取り組みをスタートさせましょう。
CRM/SFAツールで情報をストックする
CRMやSFAツールが用意できたら、利用方法を理解して情報をストックできるようにしましょう。セールスイネーブルメントを進めるうえではとにかく十分なデータを確保することが大切。
そのうえで改善すべき点と、継続するべきポイントを判別し、必要な施策を打ち出していきます。
とはいえCRMやSFAツールを導入した段階ではデータが登録されていないはずです。できるだけ早い段階で分析できるだけの材料を揃えておきましょう。
ノウハウのシェアによる業務標準化
セールスイネーブルメントのメリットのひとつに属人化解消が挙げられます。
つまり営業部の動きを業務標準化することが可能ですが、放っておいてはそのようには改善されません。
利用しているツールの共有システムなどを利用し、ノウハウやナレッジがシェアできるようにしましょう。誰しもが成功するためのポイントを踏襲できるように組織作りをするのは、セールスイネーブルメントを実現するうえで重要なポイントです。
担当者や部門をアサインする
セールスイネーブルメントを実施するなら、担当者や部門をアサインしましょう。この取り組みはあくまでも組織的なものであり、個人の努力で達成できるものではありません。最低でも複数の担当者チーム、できれば部門全体で長期的に取り組む必要があります。
できればセールスイネーブルメントの経験者やスペシャリストをアサインしたいところ。取り組みは遠大な計画になるので、信頼できる部署や人材を十分に用意しましょう。
施策を実行してPDCAサイクルを回す
体制が整ったら、施策を考案して実行しましょう。もちろんここでの施策は企業によって異なるものです。
教育が必要であれば、資料作成やインサイドセールスによる情報共有が足りていない場合もあります。自社で何が足りず、何をすべきなのかよく検討しましょう。
そして施策を実施したあとではPDCAサイクルを回し続けることが重要です。この繰り返しにより営業部門は高度化され、セールスイネーブルメントをより高いレベルで実現できます。
セールスイネーブルメントの成功事例
セールスイネーブルメントには、大手をはじめあらゆる業界で実施された事例があります。今回は特に学ぶべきところの多い事例について解説します。
- トランス・コスモス株式会社
- Sansan株式会社
- 株式会社プレコフーズ
それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。
トランス・コスモス株式会社｜営業スキル共有による業務標準化
セールスイネーブルメントの成功例としてトランス・コスモス株式会社の事例は頻繁に取り上げられます。
同社はSalesforceやKARTEなどのビジネス向けプラットフォームを販売。しかしこれらの商材は100種類ほど存在し、その中から顧客にフィットして最適なものを模索して提案する、というスタイルを取っていました。
しかし100種類もの商材を取り扱っていると営業提案のパターンは無限に存在し、そのナレッジ共有には常に悩みが尽きない状態。
同社はここでBtoB向けのセールスイネーブルメントツールを導入。これによりナレッジの共有・検索機能が強化され、営業パーソンが簡単に参照できるようになりました。
また動画型営業マニュアルとしても利用し、100種類ある商材の営業提案方法についてわかりやすく伝える教材としても運用されています。こういった工夫により、営業に対するトレーニングの時間も短縮され、生産性が高まりました。
セールスイネーブルメントの強烈な効果に気づいた同社は、今後既存システムへの組み込み（RPA）や勉強会やセミナーなどのティーチングを用いて、ツールを社内により深く浸透させたいと語っています。
参考：100通りのサービスラインナップを日々提案⁉ 不可能を可能に変える「最強のデジタル提案書」とは
Sansan株式会社｜採用力を3倍にアップ
出典：株式会社Sansan
セールスイネーブルメントにおいては、Sansan株式会社の事例も成功事例として有名です。同社は日本において、もっとも早くセールスイネーブルメントチームを立ち上げたことで知られます。
20名以上のスタッフと打ち合わせを重ね、営業セクションを「戦略・オペレーション・トレーニング・HRM」の4つに大別。ここで「そもそも人員が足りていない」という課題を抱えていました。
このようにしてセールスイネーブルメントで、今まで見えていなかった課題を発見しています。
至急、採用活動に移行し、合否基準の明確化や面接官トレーニングに乗り出します。そうすることで従来の8倍以上の頻度で、人材を獲得できるようになりました。
さらにはオンボーディングの必要性にも気が付き、同社は営業セクションから採用に至るまで、セールスイネーブルメントで合理化することに成功しています。
参考：「最強の営業組織」を創る！Sansan「セールス・イネーブルメント」による改革の全貌
株式会社プレコフーズ｜史上初の新規顧客開拓数2.2倍を達成
出典：株式会社プレコフーズ
株式会社プレコフーズは食肉・海産品をメインに取り扱う商社。同社はSFAツールの導入によりセールスイネーブルメントを実現しました。
同社は全国5つの営業所を有しますが、各所で営業プロセスが異なっていました。また現場では属人化が起こっており、営業成績に安定感がない点を懸念したのです。
SFAツール導入後は、営業手法が一元的に管理されるように。さらにツール上の機能である「見込み客マップ」や「進捗確認システム」などが使えるようになりました。
すると新規顧客開拓数が前年の2.2倍を記録。これは株式会社プレコフーズ始まって以来の、快挙となる数値でした。
参考：前人未到となる年間目標の2.2倍の新規顧客開拓を実現したCRM/SFA活用法
資料「SFA運用が成功した時にやった4つのこと」を無料ダウンロードセールスイネーブルメントを学ぶうえで役立つ書籍
セールスイネーブルメントを学ぶうえで、書籍を参考にするのも一つの方法です。
セールスイネーブルメントを体系的に学ぶ機会はさほど多くありません。以下で紹介する2冊は学習を進めるうえで役立ちますので、参考にしてみてください。
『セールスイネーブルメント・世界最先端の営業組織の作り方』
山下貴広の著書は、セールスイネーブルメントを進める際に必ず読んでおきたい書籍です。本人の多彩なイネーブルメント経験に基づき、施策の解説や具体的なアクションをわかりやすく解説しています。
- 「どうすれば営業能力を平準化できるのだろう？」
- 「どのように教育すべきなのだろうか？」
- 「どうしても属人化してしまう」
こういった素朴かつ重大な疑問について適切に回答する頼れる一冊です。内容もさほど難解ではないので、入門書としてはこれ以上ない書籍だといえるでしょう。
『営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールスイネーブルメント』
ミラー・ハイマン・グループの最高経営責任者であるByron Matthewsによる著書です。Matthews氏は数多くの世界的企業においてコンサルタントや部長を務めた人物。MicrosoftやSAMSUNGなどでの勤務経験もあり、世界でもっとも影響力のある営業パーソンです。
共著者は独テレコム社傘下でセールスイネーブルメントを主導していたTamara Schenk氏。
両者の経験と知見に基づき、Matthews氏が運用してきた手法を事例付きで解説したセールスイネーブルメントのガイドブックです。
【補足】セミナーに参加するのもおすすめ
セールスイネーブルメントを学ぶにあたり、セミナーへ参加するのもひとつの手です。決して数は多くありませんが、これをテーマとして講演を聞くチャンスはあります。
ただしセールスイネーブルメントのセミナーに参加する場合は、何らかのバックエンド商材が用意されているケースが大半。ややセミナー開催者の都合に合わせたアウトラインになりやすい点には注意しましょう。
セールスイネーブルメントで強い営業組織を作ろう
本記事ではセールスイネーブルメントについて詳しく解説しました。
セールスイネーブルメントは複雑な施策に見えますが、本質的には営業活動の抜本的な効率化であり、シンプルな目的があります。
コストとリソースが必要な取り組みですが、売り上げに直結する営業部のパフォーマンスを管理でき、向上させられるのは大きなポイントでしょう。
実際にセールスイネーブルメントは2018年ごろから急速に広まっているデータもあります。これは施策として有効であることの証左だといえるでしょう。
自社でもセールスイネーブルメントが実施できないか、検討してみることを推奨します。
資料「SFA運用が成功した時にやった4つのこと」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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