インサイドセールス

インサイドセールスのやり方とは？自社に合う方法の見極め方や成功のポイントも紹介

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リモートワークの拡大により、注目を集めているインサイドセールス。
自社でも導入しようと考えているけれど、「やり方が分からない」という方も多いでしょう。

本記事ではそのような方のために、インサイドセールスのやり方を解説します。
また、自社に合ったタイプの見極め方や成功のポイントなども紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

インサイドセールスのやり方

実際のやり方を解説する前に、インサイドセールスの3つの種類を解説します。

  • SDR（Sales Development Representative）：反響型
  • BDR（Business Development Representative）：新規開拓型
  • Online Sales：オンライン商談

「SDR」は顧客からの問い合わせを受けて対応するものをいいます。
顧客の問い合わせには資料請求や展示会やセミナー後の顧客からのアクションが挙げられます。

実際に問い合わせをしている顧客のため、購買意欲が高いリード（見込み顧客）に対してアプローチが可能です。
SDRは主に、中小企業や新興企業をターゲットにする場合が多い傾向です。

SDRについては、以下サイトを参考にしてみてください。

インサイドセールスにおけるSDRとは？詳細やBDRとの違いを解説

「BDR」はターゲット企業を選定し、自社から顧客へアプローチするものを指します。
「新規開拓型」ともいわれ、メールや電話を使って顧客にアプローチしていきます。

自社のターゲット企業に直接アプローチできるため、成果も出しやすいでしょう。
なお、BDRは大手企業をターゲットにする傾向にあります。

BDRについては、以下サイトを参考にしてみてください。

営業におけるBDRとは｜意味や導入のポイントを分かりやすく解説

「Online Sales」は客先に訪問せず、オンライン商談により契約締結までを行う営業手法をいいます。
2020年のコロナウイルスの影響により、多くの企業で採り入れられるようになりました。

会社だけでなく自宅やコワーキングスペースなどでも営業ができ、生産性が高いのが特徴です。
Online Salesについては、「オンライン営業を成功させる秘訣とは｜よくある失敗例と対策も解説」の記事も参考にしてみましょう。

インサイドセールスの種類が分かったところで、実際のやり方を解説していきます。

インサイドセールスのタイプや導入範囲を決める

最初に、インサイドセールスのタイプや導入範囲の決定が必要です。
営業活動のどこにインサイドセールスを採り入れるのかは、自社の目的や取り扱う製品によっても異なります。

自社に合ったタイプを選べば、効率よく営業活動ができるでしょう。
インサイドセールスはSDRやBDRの組み合わせによって、以下の3つのタイプに分かれます。

SDRとBDRを配置する「分業タイプ」

SDRとBDRのみ配置する「分業タイプ」は、上の図のリード獲得から商談獲得まで行います。
そのあとは営業に回し、商談、契約まで行ってもらいます。

従来、営業が一人で行っていた仕事の一部をインサイドセールスが担当できるため、生産性の向上が見込める点がメリットです。

SDR・BDRと別にOnline Salesを配置する「独立タイプ」

SDRやBDRだけでなく、Online Salesも加えた「独立タイプ」は、リード獲得から契約まで行います。
独立タイプは部門内で全て完結できる点がメリットです。

ただし、部門内ですべて行うため、役割が増え、教育コストや難易度も上がります。

顧客によって手法を使い分ける「混合タイプ」

顧客によってSDRやBDR、Online Salesを組み合わせたものが「混合タイプ」です。
大手企業に対しては分業タイプ、中小企業に対してはOnline Salesを利用するなど、企業規模に合わせてSDRやBDR、Online Salesを使い分けることで効率的に営業活動ができます。

なお、ターゲットの選び方については以下図を参考にしてみてください。

参照：『インサイドセールス』茂野明彦（2020）P29を元に作成

大手企業がターゲットである場合や製品が高額な場合は「分業タイプ」が向いています。
中小企業がターゲットで、製品が低価格であれば「独立タイプ」が向いているでしょう。

一方、「顧客によって料金が異なる」「大手企業も中小企業もターゲットにしている」「日本全国の企業がターゲットだが、拠点が限られている」といった企業であれば、「混合タイプ」がおすすめです。

組織体制を作る

インサイドセールスのタイプが決まったら、組織体制を作っていきます。
インサイドセールスは顧客へのアプローチ後にツールに顧客情報の入力、他部門との連携など、業務は多岐にわたります。

そのため、インサイドセールス担当者には、以下のスキルがあると安心です。

  • 物事を正確に把握し、伝達する
  • データや顧客情報を整理する
  • 長期的に成果を考えられる
  • マルチタスクに対応できる
  • ITツールを使いこなす能力
  • コミュニケーション力

新しい部門を作るためには、社内の人間だけでは足りない場合もあります。
採用も視野に入れつつ、組織体制を作っていきましょう。

KPIを設定する

KPIとは、目標達成の度合いを把握するための指標です。
インサイドセールスでよく使われるKPIには、以下があります。

  • 商談獲得数
  • 有効商談数
  • 架電数
  • メール開封率
  • 通話時間
  • 受注数・受注率

インサイドセールスの導入し始めは、今までの蓄積がないためKPI設定が難しいのが事実です。
そのため、導入開始時点では「商談獲得数」を目安にするのがおすすめです。

まずは商談獲得数をKPIに設定し、データを蓄積していきます。
データの蓄積ができ、情報分析ができたらKPIを「有効商談数」に切り替えます。

また、必要に応じて新たにKPIを設定するのもいいでしょう。
KPIの設定は、実際にインサイドセールスに成果が出ているのかを確かめるのに必要なため、適切なKPIを設定することが大切です。

リードフォローのタイミングを設定する

次に、リードフォローのタイミングを設定します。
インサイドセールスは、顧客と接点を持つタイミングが重要です。

例えば、無料トライアルを実施しているサービスであれば、実施の開始時に連絡をしても意味がありません。
この場合、じっくりサービスを試した後に、顧客にアプローチするのが最適です。

顧客が資料請求してからの流れをフローチャートにして、いつメールを送るかや電話をするのかなどを決めていきましょう。

部署間の連携方法を決める

インサイドセールスは、営業部門やマーケティング部門との連携が欠かせません。
どのタイミングでマーケティングから情報を回すのか、インサイドセールスはどのタイミングで営業部門にデータを渡すのかを明確にしておきます。

また、売上貢献のためには部門間でのミーティングも必要です。
週に一度、月に一度など、ミーティングの頻度も考えておくといいでしょう。

運用しつつ改善を繰り返す

立ち上げたばかりの部署は、運用するだけでは意味がありません。
うまく機能していない可能性や、改善する余地が見つかるかもしれないからです。

そのため、運用しつつ改善を繰り返すことが大切になります。
振り返りの頻度や何を検証すべきかなど、あらかじめ対策を考えておくと運用後もスムーズに改善できるでしょう。

インサイドセールスのやり方が分からない人必見！成功させる3つのポイント

インサイドセールスを成功させるためのポイントは、以下の3つが挙げられます。

  • 情報共有・フィードバックの機会を設ける
  • リード獲得の仕組みを作る
  • ツールを活用する

それぞれを詳しく解説していきます。
なお、インサイドセールスを成功させるためのコツを詳しく知りたい方は、以下のサイトを参考にしてみてください。

インサイドセールスを成功させるには？戦略・運用・アフターフォローそれぞれでのコツとポイント

情報共有・フィードバックの機会を設ける

インサイドセールスは、成果が出るまでに時間がかかります。
導入してすぐはうまく運用できない場合も多いでしょう。

そのため、情報共有やフィードバックの機会を定期的に設けることが大切です。
インサイドセールス部門内での情報共有はもちろん、他部門（マーケティングや営業部門）との打ち合わせも必要になります。

定期的に情報共有ができれば、インサイドセールスの精度を高め、他部門との連携もスムーズにできるようになるでしょう。

リード獲得の仕組みを作る

インサイドセールスは、リードを獲得できなければ意味がありません。
そのため、リードを継続的に獲得できるような仕組みを作る必要があります。

リード獲得の仕組みには、リスティング広告やウェビナー、メルマガなどが挙げられます。
また、せっかく獲得したリードを取りこぼさないような工夫も必要です。

立ち上げ時以上にリードが増えてきた場合は、人員調整も考えていきましょう。

ツールを活用する

インサイドセールスの成功には、ツールの活用は欠かせません。
顧客情報データが膨大になってしまい、適切に管理できなくなってしまう可能性があるからです。

膨大なデータを適切に管理するために使われる主なツールには、「MA」「SFA」「CRM」があります。

MA（Marketing Automation）

MAとは、顧客情報を管理するだけでなく、顧客の育成も可能なツールです。
例えば、見込み客に必要なタイミングで読んで欲しい内容のメールを自動で送付してくれる機能があります。

それだけでなく、「メールを確認したこと」「メール文のリンクをクリックしたこと」なども分かります。
MAツールを利用すれば、顧客に合わせた最適なアプローチが可能です。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは「営業支援ツール」とも呼ばれます。
営業部門において必要な情報や業務プロセスの自動化が可能です。

ツールに営業の履歴を残せば、「取引先との経緯」「商談の進捗状況」がすぐに分かるようになります。
SFAは、営業活動の効率化や営業の属人化の防止にも役立つツールです。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、「顧客関係管理」のことで、顧客との関係強化を図るツールです。
顧客情報の管理はもちろん、顧客の属性、いつ商品を購入したのかやどのようなやり取りをしたのかを管理できます。

CRMには、蓄積したデータをもとにグラフ化したり分析したりできるツールなどもあります。
関連部門でリアルタイムに共有できる、作業の効率化ができるなどがメリットです。

インサイドセールスのやり方を理解して成果アップを目指そう！

インサイドセールスを導入すれば営業を効率化でき、成果の最大化が可能です。
しかし、導入はもちろん、成果を出すには時間もかかってしまいます。

もし「早く成果を出したい」「新しい部門を作るのが大変」と考えるのであれば、インサイドセールス代行を利用するのも一つの方法です。
soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行サービスを行っています。

気になる方は、ぜひsoraプロジェクトのインサイドセールス代行の利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。