リードナーチャリングを学ぶのにおすすめの本6選をご紹介

「リードナーチャリングについて学びたいけど、どんな書籍を読んだらいいのだろう?」

「自社でMAの導入を検討しているので勉強したいが、どれを読めばいいのかわからない…」

読むべき本がわからず、なかなか最初の一歩が踏み出せない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、リードナーチャリングの概要の紹介と、おすすめの書籍を6冊紹介しています。

インサイドセールスやリードナーチャリングについてまだ知識が乏しい方や、インサイドセールスの導入を検討中の方に向けて、おすすめの本を集めています。

ぜひ参考の上、インサイドセールスやリードナーチャリングの本を選び、理解を深める助けにしてください。

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リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、見込み客を育てることです。

ウェブ上で自社サイトを訪問し、発信した情報を受信した見込み客(リード)に対して、定期的なメルマガ配信やセミナー開催といった情報提供をし、関係を構築していきます。

リードナーチャリングによって、自社に対する信頼を獲得し、購入動機を十分高めることができたリードは、受注の可能性が高いホットリードとして、実際の営業アプローチの対象となっていきます

ライフサイクルステージとリードナーチャリング

一口に「見込み客」といっても、実際には様々な段階があります。

見込み客を購入動機を基準に6段階に振り分け、最適なアプローチ方法をわかりやすくしたのがライフサイクルステージです。

ライフサイクルステージは、関係が浅い方から、「サブスクライバー」「リード」「MQL(Marketing Qualified Lead)」「SQL(Sales Qualified Lead)」「商談」「顧客」で構成されます。

リードナーチャリングでアプローチするのは、「リード」です。

リードは、「サブスクライバー」よりは購入動機が高まり、自社の製品に興味を持ち始めていますが、まだまだ関係性が希薄な段階といえます。

質の高いコミュニケーションによって良好な関係を築き、営業への問い合わせやデモの申し込みをしてもらう「MQL」へ引き上げていくことがリードナーチャリングの狙いです。

リードナーチャリング初心者におすすめの本6選

リードナーチャリングを学ぶべく、何かよい本はないかとお探しの方も多いでしょう。

MAのプロセスの一つである、リードナーチャリングだけに特化した本は数少ないです。

しかし、MA全体を通して知ることで、リードナーチャリングについて、より具体的な理解を得られる本は数多くあります。

ここでは、リードナーチャリング初心者におすすめの本を6冊、ご紹介します。

『BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方』(翔泳社)

BtoBマーケティングの第一人者である庭山一郎氏が執筆し、リードナーチャリングを含めたMAについての基礎知識がまとめられた本です。

言葉や仕組みについての理解はもちろん、主要ベンダーの紹介や企業の導入事例も収録されており、全体的かつ具体的なMAについての理解を得ることができます。

第2章では集客プロセスである「デマンドジェネレーション」について書かれており、その中でリードナーチャリングについても説明されています。

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 『マーケティングオートメーション導入の教科書』(エムディエヌコーポレーション)

MAをただ導入しただけでは失敗におわりかねないという観点から、MAとは何なのかという全体像から基本機能、実際の導入と運用の流れまで、細かく章立てして解説しています。

実践的な内容も含まれているので、これから勉強したい初心者はもちろん、MAの導入を検討している人にもおすすめの本です。

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『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』(翔泳社)

MAと言う概念を日本に定着させるのに大きく貢献したマルケト社の代表、福田康隆氏の著書です。

今ではすっかり浸透した「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」という体制の原点である、セールスフォース・ドットコムの「THE MODEL」誕生経緯はとても興味深く、面白く読めます。

さらにMAにおける各プロセスの解説や組織全体、また人材についても言及することで、単なるMAの仕組みだけでなく、実際に運用を成功させるために必要な組織的な観点をも知ることができます。

全体像とその本質を知ることで、リードナーチャリングフェイズが果たす役割や、MAの運用を成功させるために必要なことをより鮮明に理解することができるでしょう。

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『できる100の新法則 実践マーケティングオートメーション 会わずに売れるリード育成方法』(インプレス)

リードの獲得から育成、自動化といったMA全体を具体的に解説した書籍です。

無料で使えるMAツールを紹介しているので、MAの導入が自社にとって有効なのか確認したい、予算がないため導入したくてもしてこれなかったという方には特におすすめです。

実際にMAを導入した際に考えるべきことを順を追って解説しているので、初心者にはとても理解しやすい本だといえます。

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『マーケティングオートメーション 最強の導入手法』(KADOKAWA)

本当に有効なMAとはCRM(顧客管理システム)との連携にあるとし、MAとCRMの組み合わせを中心に解説している一冊です。

目次にリードナーチャリングという言葉こそ出てこないものの、実例が豊富で、具体的にどのようにリードを育てればよいのか、わかりやすく解説されています。

MA全体を理解できる入門書としておすすめです。

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『WEB来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング』(日経BPコンサルティング)

数少ないリードナーチャリングをメインに解説した本です。

発売は2009年とかなり古いですが、本質や基本の考え方は変わらないので今読んでも役に立ちます。

具体的な実践方法というよりは、概念の理解をするために読むのがおすすめです。

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リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングを実践することで、リソース面、コスト面などで特にメリットを得られます。

営業効率の向上が見込める

リードナーチャリングの実践によって得られる大きなメリットの一つ目は営業効率がよくなることです。

従来の営業活動では、営業担当が見込み客を含めたすべての顧客の元へ足を運ぶことで、関係を築き、その時々のニーズを汲み上げることで受注に繋げてきました。

訪問を続けても受注できる保証はなく、一件の受注を得るためにかかる時間や労力は相当なものといえるでしょう。

リードナーチャリングを実践すれば、営業は最適のタイミングで見込み客の元へ訪問することができるので、営業効率を大幅に改善することができます。

営業リソースの最適化を図り、少ないリソースで最大限の受注を得ることも可能となるのです。

集客コストを抑えられる

リードナーチャリングは集客コストの削減にも貢献します。

これまでのスタイルでは、せっかく展示会や広告出稿で見込み客を得ることができても、フィールドセールスによる営業フォローがなければみすみす逃すことになりました。

それでは、展示会や広告にかかったコストを無駄にしてしまいます。

しかしリードナーチャリングを実践すれば、一度得た顧客データを適切に管理することで、見込み客に対してのアプローチを継続することができます。

効率的なアプローチで見込み客の増加を期待できるので、これまでほど新規獲得に走らなくてもよくなり、結果的に集客コストを抑えることができるのです。

見込み客の長期フォローができる

リードナーチャリングでは、それぞれの見込み客に対して最適なアプローチができるので、長期的にフォローすることができます

受注率の高い見込み客に集中して営業リソースを投下してきた従来のやり方では、潜在的な見込み客を逃してしまいかねませんでした。

リードナーチャリングを実践すれば、見込み客それぞれのニーズやその時々の状況に合わせて、長期にわたってアプローチを続けることができます。そして、見込み客の購入動機が高まるタイミングまで見込み客との関係を維持し続け、好機を逃さず営業アプローチをかけることが可能になるのです。

リードナーチャリングにおける6つの成果指標(KPI)

ただMAを導入し、リードナーチャリングを実践したからといって、必ずしも成果が出せるとは限りません。

KPI(重要業績評価指標)という評価指標を活用し、実践と検証、改善を繰り返すことが大切です。

リードナーチャリングにおける代表的なKPIには以下の6つの指標が挙げられます。

これらの計測と改善を重ねることが、営業効率の向上には不可欠です。

アプローチ

自社のウェブメディアへのアクセス数、展示会における自社ブースへの来場者数など、実際に見に来てくれた見込み客の数のことを指します。

コストをかければ最も短期間で改善可能な指標です。

コンバージョン率

自社ウェブサイトにおけるメルマガ登録、展示会会場においては名刺交換など、見込み客が何らかのアクションを起こすことで、自社が顧客情報を獲得できる割合のことです。

想定される見込み客像のニーズに合ったコンテンツ提供に徹することで、改善が見込めます。

問い合わせ獲得率

リードナーチャリングによって問い合わせに繋げることができた割合のことです。

実践したリードナーチャリングの質が問われる評価指標の一つです。

アポ獲得率

問い合わせを獲得した見込み客から、さらに営業によるアプローチでアポを獲得できた割合です。

しっかりリードナーチャリングができていないと、向上は見込めない指標でもあります。

6つの評価指標のうち、リードナーチャリングの質が最も問われる評価指標といえるでしょう。

商談化率

獲得したアポが商談に繋がった割合のことです。

下に挙げる成約率とともに、クライアントの状況や決裁フローに左右されるところが大きいため、最もコントロールの難しい指標です。

成約率

商談が成立した割合です。

営業担当の技術によるところは大きいポイントではありますが、顧客の購入動機の基礎はリードナーチャリングによるものです。

直接的にはあまり関係があるように見えませんが、潜在的に果たす役割は大きいといえます。

まとめ:リードナーチャリングにおすすめの本を購入しよう

見込み客を育てるリードナーチャリングによって、営業活動の効率化、集客のコスト削減、見込み客の長期フォローが可能になります。

その結果、従来のやり方では逃していた売上を、少ないリソースで獲得することができる大変有用な手法といえます。

リードナーチャリングを実践するためには、まずはリードナーチャリングについての理解を深めることが不可欠です。

この記事でおすすめした本をぜひ読んで基本的な知識を習得して頂き、自社の営業効率アップにお役立て頂ければと思います。