オンラインの新規開拓営業は難しい?成功に導く手法やコツを解説

オンライン営業とは、オンラインで顧客と商談や提案を実施する手法です。最近は、新規開拓でもオンラインが用いられています。

しかし、営業担当者の中には「これまでの対面型と方式が異なり、オンラインでは新規開拓が難しい」と悩んでいる方も多くいるでしょう。

そこで今回の記事では、オンラインで実施する新規開拓営業の具体的な手法やコツについて解説します。まずは営業において新規開拓が重要な理由と、オフライン営業からオンライン営業に切り替わっている背景から説明するので、ぜひ自社の営業活動の参考にしてください。

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そもそも新規開拓営業が重要な理由とは

営業プロセスにおいて、新規開拓が重要である理由を解説します。

売上を拡大するため

営業活動における大きな目標の1つは、自社の売上拡大です。そのために、契約につながる質の高い見込み客をできるだけ多く獲得する必要があります。

つまり、見込み客の母数を増やす活動が新規開拓営業で、それは営業プロセスの初期段階で実施されます。見込み客を獲得する新規開拓営業は、自社の売上を大きく左右するため、重要なプロセスだといえるでしょう。

長期的な成長を実現するため

売上を作る既存顧客の中には、途中で契約解除となる顧客もいるでしょう。顧客が離脱してしまうと売上が落ちるリスクが生じます。そのようなリスクを防ぐために、新規開拓営業を実施し、損失をカバーする必要があります。

したがって、新規開拓営業は企業が長期的に安定して成長を続けるために必要なアクションだと考えられるでしょう。

市場の変化に対応するため

新規顧客を開拓するというアクションを取るには、市場分析が不可欠です。新しく接触する見込み客が、どのような市場の文脈でニーズや課題を抱えているか理解していなければ、適切にアプローチできないからです。

市場を把握できれば、トレンドや競合他社の動きも理解できるようになります。すると、プロダクトやサービスの開発部に分析データをフィードバックでき、最先端のサービスを常にお客様に提供できるようになるでしょう。

新規開拓営業がオフラインからオンラインに変化する背景

出典:日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表 – HubSpot

現在、営業スタイルがオフラインからオンラインへと移行しています。HubSpotが2021年に発表したデータによると、2019年では「訪問営業が好ましい」と回答した買い手は「リモート営業が好ましい」と回答した人よりも多くいましたが、2020年ではそれが逆転したことがわかりました。

一方、売り手は2020年時点でも「訪問営業の方が好ましいのではないか」と考えていることから、両者の間で認識のズレが生じています。

なぜ買い手の中でリモート営業、つまりオンライン営業の方が好ましい、と考える人が増えたのか、その理由を解説します。

新型コロナウイルスによる影響

営業スタイルが対面からオンラインへ移行した大きなきっかけとなったのが、新型コロナウイルスによる影響です。

以前は「少し顔を出させてください」「挨拶だけでもいいので訪問させてください」と伝え、顔を合わせる訪問型の営業活動が一般的でした。

しかし、新型コロナウイルスの感染拡大で、外出を控えソーシャルディスタンスを保ちながら生活する新しい生活様式が受け入れられるようになり、営業活動もオンラインへと切り替わりました。

働き方改革

新型コロナウイルスによる影響が起こる以前から、日本では働き方改革が推進されていました。その一環として、テレワークやローテーション勤務、オンラインツールを使った会議が一部の企業では取り入れられ、営業も含めさまざまな企業活動が徐々にオンラインへと移行していたという背景があります。

オンライン営業が実施される社会では、企業に飛び込み営業しても担当者が不在になるケースが増え、オフライン営業を控えることを余儀なくされた、という背景も考えられるでしょう。

オンライン営業ツールの普及

オンライン営業が普及する後押しになった背景として、営業活動をサポートするITツールの導入も挙げられます。

たとえば、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)などを利用すれば、これまでは外勤が多く把握しきれなかった各担当者の営業活動や案件の進捗状況を可視化でき、管理しやすくなります。

ITツールがあれば営業マネージャーはどこにいても営業管理ができ、オフィスにとらわれない働き方を実現しやすくなりました。

オンライン新規開拓営業が難しい理由

オンライン新規開拓営業に取り組む企業の中には、難しさを感じている担当者もいます。ここでは、どのような点が難しいと感じるか、その理由を解説します。

オンライン商談に慣れていない

まず1つ目の理由として、オンライン商談そのものに慣れていないという点があります。オンライン商談では、ZoomやGoogle Meetといったビデオ会議ツールを使いますが、初めのうちは使い方がわからず商談でペースをつかめないこともあるでしょう。

または、先方がビデオ会議ツールに慣れておらず、思うようにコミュニケーションが取れないかもしれません。その場合、ツールの使い方を事前に共有するなど対策を練る必要があります。

相手のニュアンスが読み取りにくい

オンライン営業は、対面とは異なり相手の細かな表情や雰囲気などが読み取りにくい、という点がデメリットの1つです。

直接会って商談をする場は、少しの仕草や表情といった非言語コミュニケーションを通じて、相手の真意を汲み取ります。しかし、オンライン営業では画面越しにしか表情がわからず、把握できる情報量が対面と比べて少なくなってしまうため、そこに難しさを感じる担当者は多くいます。

商材を体験しにくい

オンライン営業ではコミュニケーションがスムーズに取れたとしても、商材に触れて実際に体験することは難しいといえます。対面型の営業では商材を持ちこめば説得力が上がり、商談へとスムーズに進むこともありますが、オンラインでは初回営業と商材の体験までタイムラグが生じるおそれがあります。

したがって、体験が重視される商材では、事前にサンプルを送り届いたことを確認してからオンラインで対面すると良いでしょう。

社内でノウハウが蓄積されていない

新規開拓にオンライン営業を初めて用いる場合、社内にノウハウが蓄積されていないことが理由で上手くいかないケースもあります。特に、誰も利用したことがなければコツを掴むのに時間がかかるかもしれません。

営業プロセスにおいて、新規開拓から契約までの時間を短くするのが重要です。生産性を上げるため、導入時はITツールベンダーから指導を受けるようにしましょう。

オンライン新規開拓営業の手法

オンラインの新規開拓営業で使える具体的な手法を、4点解説します。

オンライン商談

まずは、ZoomやGoogle Meetといったビデオ会議ツールを使ったオンライン商談です。

対面型の営業スタイルでは、1日に訪問できる件数に限りがありました。しかし、オンラインに切り替えるとアプローチできる件数が増加し、新規顧客の母数拡大につながります。

また、実際に訪問する必要がないので、移動費用や人件費などコストを抑えた営業活動が可能です。場所にとらわれず、従来の活動範囲を越え広い対象に向けてアプローチできるようになるでしょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ホームページやメディア、SNSを運用して有益な情報を発信し、認知力を高める手法です。インターネットが普及した現代では、ユーザーが自ら検索して必要な情報を収集するようになり、コンテンツマーケティングの必要性が高まっています。

ターゲットを絞り、ユーザーが必要とするお役立ち情報や事例をウェブ上に掲載し、資料ダウンロードやお問い合わせにつなげることで、見込み客の情報を獲得します。ユーザーは事業の成長にとって必要な情報が得られ、実際に営業アプローチをかけるとき話をスムーズに進めやすくなるでしょう。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン上のセミナーを指します。商品説明会や事例紹介など、自社が提供するプロダクトやサービスについての説明だけでなく、これまで培ってきたマーケティングや営業のノウハウなどについて、ウェビナーのトピックとして取り上げることも可能です。

ウェビナーに参加する見込み客は、自社のプロダクトやサービスへの関心が高いと考えられるため、ウェビナー後にフォローすると商談につながりやすいでしょう。

動画配信

最近では、YouTubeなどの動画配信プラットフォームに公式アカウントを作成し、動画を投稿する企業も増えています。動画制作には手間がかかりますが、新規顧客の獲得につながる有効な手段の1つです。

自社商品の紹介だけでなく、社員が働く様子、録画したウェビナー、CMなどをアップすると、好感度を上げながら自社の認知度を高められます。

オンライン新規開拓営業を成功させるコツ

次に、オンラインの新規開拓営業を成功させるためのコツを5点解説します。

インサイドセールスを実施する

インサイドセールスとは、メール、電話、ビデオ会議ツールなどを駆使し、見込み客にアプローチする営業手段です。ターゲットの属性やオンライン上の行動を分析し、受注確度の高いリードを獲得して新規開拓を実施します。

次に解説するITツールを用いてリードをスコアリングすると、アプローチの優先順位がつけやすくなるでしょう。インサイドセールスの役割やフィールドセールスとの違いに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスの役割とは?フィールドセールスとの違いも解説

ITツールを導入する

新規開拓営業を効率的に実施するには、今やITツールの導入は必須といえるでしょう。例えば、ユーザーのウェブ上の動きを把握しマーケティング活動に利用できるMA(マーケティングオートメーション)ツール、営業活動の全体を可視化できるSFA(営業支援システム)があります。

両者とも、営業プロセスの一部を自動化できるほか、属人化を防止できるのが特徴です。ツールの使い方などについては、こちらの記事で詳しく解説しているので参考にしてください。

新規開拓営業で活用すべきツールとは?使い方や自動化についても解説

商談の質を高める

オンラインの新規開拓営業を成功させるには、商談や提案といったトークの質を高める必要があります。

これまでの営業活動は、見込み客の企業を訪問し熱意や人柄をアピールして関係性を構築し、契約に結びつけるという特徴がありました。

しかし、オンライン商談では足を運ぶ必要がなくなり、直接アピールすることが難しくなりました。従来の方法では信頼関係を構築できず、オンラインでは短い時間でいかに質の高いトークをするかが見込み客にとって重要になったのです。これは、見込み客もオンライン上で情報を収集しやすくなった点も影響しています。

したがって、新規開拓を成功させるために営業担当者は、自身のトークを磨き続ける必要があるでしょう。

タッチポイントを多く作る

営業活動を大きく分けると、プル型とプッシュ型の2種類あるといわれています。

テレアポや訪問販売はプッシュ型、コンテンツマーケティングやウェビナーなどを利用した手法がプル型と呼ばれています。プル型営業を多く実践すると、見込み客に有益な情報を提供できるため認知度の向上に貢献できます。

オンライン営業を展開する上ではプル型を重視する必要がありますが、プル型が常に優れているわけではありません。営業プロセスにおいて重要なタイミングや業種、商材によってはプッシュ型の方が受注率が高まることもあるでしょう。つまり、必要に応じてプル型とプッシュ型を組合せ、顧客とのタッチポイントを多く作ると新規開拓しやすくなります。

なお、プル型営業とプッシュ型営業については、こちらの記事で詳しく解説しているのでご覧ください。

プル型営業とは?プッシュ型営業との違いや具体的な手法を解説

KPIを設定・改善する

新規開拓に向けて進捗状況や改善点を把握するために、KPIを設定することが重要です。オンライン営業の新規開拓で、KPIとしてアポ率、返信数、成約率などが設定できるでしょう。

KPIを決めるには、目標売上や事業LTVから逆算して計算するのが有効です。営業チームや会社の売上目標、そして顧客が自社に利益をもたらすLTVを把握し、KPIを設定します。

KPIを設定し共有すると目標が達成しやすくなるだけでなく、改善点を把握しやすくなるので、営業チームにとって重要な指標です。

インサイドセールスについて重要なKPIについて、以下の記事で解説しているのでぜひご覧ください。

インサイドセールスで管理すべき4つのKPIとは?ポイントを解説

BtoBの新規顧客開拓ならsoraプロジェクトにご相談ください

新規顧客を開拓するには、オンラインとオフラインの営業手段を検討し、必要に応じて組み合わせて実施することが重要です。

私たちsoraプロジェクトでは、BtoBに特化したテレアポ代行サービスを提供しています。インサイドセールス代行も行っていますので、新規顧客開拓にはぜひsoraプロジェクトへご相談ください。