目次
- マーケティングとインサイドセールスはどのように関わっているか
- 両者はどのように違うのか？
- マーケティングオートメーションを実施すれば何が変わるのか？
- 実際に仕組みを作るにはどうすればよいか？
上記のように考えている人は多いでしょう。マーケティングとインサイドセールスを理解するのは、最終的な成約を獲得するうえで重要なポイントです。正しく理解していないと、顧客創出から成約に至るまでの間に何らかの問題が起こるでしょう。
そこで本記事では以下の点を解説します。
- マーケティングとインサイドセールスの定義のおさらい
- マーケティングオートメーションを実施するメリット
- 実際の仕組み作りのステップ
マーケティングとインサイドセールスに関して学習したい方はぜひご参考にしてください。
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マーケティングとは？インサイドセールスとの関わり
まずはマーケテングの定義を再確認しておきましょう。
マーケティングとは、顧客や市場の中に存在するニーズを分析して、見込み顧客を見出して購買へと導く企業活動の全般を意味します。違う角度からは「プロダクトが売れる仕組みを構築すること」とも表現されます。
いずれにせよ「売るためのロジックを構築して実際の企業活動まで落とし込む」というのが、マーケティングの本質となるでしょう。
マーケティングとインサイドセールスの違い
マーケティングとインサイドセールスには大きな違いがあります。
インサイドセールスとはいわゆる内勤営業を示すもので、テレアポなどで商談を作り出したり、営業資料を作成したりするセクションです。既存顧客のフォローなどもインサイドセールスに属します。
つまり、インサイドセールスはマーケティングではなく営業のあり方の一つです。ただし実際に業務では、両者の担当領域が重複している部分もあります。
インサイドセールスとのつながり
マーケティングとインサイドセールスは異なるものですが、ビジネス全体を時系列で見つめると、両者は隣同士で密接にかかわっています。
前段階にあるのがマーケティングです。ここでは見込み顧客を見出すために、市場分析したり、売れる仕組みをデザインしたりします。これに基づいて内勤営業をかけるのがインサイドセールスです。そして商談などが決まれば、フィールドセールスへパスするという流れになっています。
いずれにせよマーケティングとインサイドセールスは隣同士の部署にあり、両者が適切に連携を取れるかどうかは重要なポイントだといえるでしょう。
インサイドセールスのためにマーケティングオートメーションを実施するメリット
マーケティング部門は、インサイドセールス（もしくはビジネス全体）のために、マーケティングオートメーションという手法が積極的に活用されています。
マーケティングオートメーションとは、いわゆるMAと呼ばれるものです。マーケティング自体をテクノロジーによって自動化・効率化し、マーケットとよりよい向き合い方を見つけるためのものだと考えましょう。
そしてそれが実現されたとき、以下のような多大なメリットが得られます。
- リードナーチャリングの半自動化
- 人的ミスの削減
- コア業務への集中
- より手厚い営業支援
リードナーチャリングが半自動化される
まずマーケティングオートメーションが実施された時点で、リードナーチャリングが半自動化されます。
リードナーチャリングを実施するには、顧客それぞれの特徴を鑑みた、オーダーメイドのアプローチが必要です。これを人力で実施するのがいかに煩雑な作業になるか、わかっている人も多いでしょう。
しかしマーケティングオートメーションを実施すれば、顧客のカテゴライズ、そしてカテゴリーに応じた適切なアプローチを自動的に実施できます。
結果として複雑だったリードナーチャリングを、全自動とは言わないまでも半自動化する程度のレベルまでは持っていけます。そうすればインサイドセールス部門に対して、より効果的なアクションを提示したり、時間的な余裕から意見交換が頻繁にできるようになったりします。
人的ミスを削減できる
人的ミスを削減できるのも大きいでしょう。マーケティングには人為的なエラーが発生しうる作業やセクションがいくつも存在します。
例えば単純な計算ミスは誰にでも起こりうるもので、一方でそれが戦略全体を歪めてしまう可能性もあるでしょう。
しかしマーケティングオートメーションを使っているなら、情報入力や計算、メール送信やシェアリングなど、あらゆる部分で人的ミスが発生しづらくなります。
そうすることでより正確な戦略を考案できる部分にもつながっていくことでしょう。つまりインサイドセールスに対して、より効果的なアクションを提示できるようになります。
人員がコア業務に集中できる
人員がコア業務に集中できるのも貴重なメリットです。従来のマーケティングでは人的リソースを投じぜざるを得ない業務が多々ありました。
「なぜ、これを人力でやる必要があるのか」と思ってしまうようなタスクも存在するでしょう。
しかしマーケティングオートメーションを実施すれば、誰でもできるような事務的な作業は大部分が自動化されます。つまりマーケティング部門に所属する人員は、コア業務に集中できるわけです。
コア業務の中にはもちろん、インサイドセールスとのつながりを考えたり、意見を汲み上げて反映したりする調整業務も含まれるでしょう。つまりマーケティングオートメーションで、インサイドセールスとより有効な連携が取りやすくなるわけです。
【結果】インサイドセールスをより手厚く支援できる
上記のようなメリットを総合すると、最終的にはインサイドセールスに対してより手厚い支援を実施できます。高度で正確なマーケティングにより、正確で無駄のないアクションプランを提示できる点は特に重要です。
またオートメーション化によって大小はあれどマーケティング部門の業務負担はある程度低減されます。浮いたリソースをインサイドセールスとの連携に投じることで、さらに相互理解が深まり、当意即妙な連携ができるようになるでしょう。
【インサイドセールス必見】マーケティングオートメーションの導入ステップ
マーケティングオートメーションを実施するには、以下5つのステップを踏む必要があります。
- 問題点の洗い出し
- リード顧客の管理
- マーケティングオートメーションツールの選定
- ツールの組み込み
- インサイドセールスとの連携設定
問題点の洗い出し
マーケティングオートメーションを実施するには、まず問題点を洗い出さなければいけません。マーケティング・インサイドセールス両方がカカ耐えている課題を聞き出しましょう。
そうすれば、自身が何で困っているか、何を全体の問題だと考えているのか見えてくるはずです。現れた問題を解決するのが、マーケティングオートメーションの役割となります。
リード顧客の整理
続いて、リード顧客の整理を実施します。これは顧客をセグメントに分けて、特化したアプローチを実施するための準備です。
また、営業担当者が共有して持っていない顧客情報や名刺があるかもしれないので、同時に吸い上げてしまいましょう。
マーケティングオートメーションツールの選定
リード顧客が整理されたら、マーケティングオートメーションツールを選定します。
ポイントになるのは、先ほど洗い出した問題点をカバーできるか、という着眼点を持つこと。いかに優秀なツールでも自社との相性がいまひとつ、というケースもあるので注意してください。
ツールの組み込み
続いてマーケティングオートメーションをツールに組み込みましょう。
すでに自社には、他のツールが導入されているはずです。つまり新しいオートメーションツールを、うまく組み込む必要があります。
といっても、ツールを現状の設備に組み込むのは簡単ではありません。技術的にむずかしいのであれば、専門業者に依頼するなどの工夫が必要です。
導入さえできてしまえば、あとはツールの使用方法をブラッシュアップしていく必要があります。
まとめ：マーケティングとインサイドセールスの双方を強化しよう
本記事ではマーケティングを中心にしつつも、インサイドセールスとの関わりについて解説しました。最後に重要なポイントをおさらいしておきましょう。
- マーケティングは、市場や顧客を分析して、見込み顧客を購買へと導く企業活動の全般を指す
- インサイドセールスはいわゆる内勤営業で、マーケティングに基づいて見込み顧客に接触する
- マーケティングオートメーションを実現すれば、リードナーチャリングが自動化したり、人的ミスが減らせたり、さまざまなメリットがある
- それらは結果として、インサイドセールスに対するより強力な支援につながっていく
- マーケティングオートメーションを実施するには問題点の洗い出しからスタート
- その後はリード顧客を整理したり、実際にツールを組み込んだりして、連携を深めていくのが大切
マーケティングとインサイドセールスは密接な関わりを持っています。どちらか一方が崩れれば、もう一方にも悪い影響が出るでしょう。
逆に考えれば、一方を整備すればもう一方にもよい影響がある、というわけです。本記事で述べているのは、マーケティング部門を起点に、インサイドセールスまでブラッシュアップするという手法。
ぜひ本記事を参考に、マーケティングとインサイドセールス部門両方のブラッシュアップを図りましょう。
株式会社soraプロジェクトは、マーケティング・インサイドセールスに関して、総合的な支援を実施している企業です。
テレアポも得意としており、業歴14年、250万件以上のコールデータに裏打ちされたノウハウを持っています。
マーケティングと共にインサイドセールスを強化したいと考えている方は、ぜひ一度ご相談ください。投稿者プロフィール
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1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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