インサイドセールス

営業とマーケティングの主な違い3つ｜連携のメリットやコツを解説

この記事を読むのに要する時間：約 2 分

「営業とマーケティングの違いが知りたい」と気になってはいませんか。

企業の存続に重要な役割を担う、営業とマーケティング。役割が異なることは何となく知ってはいるものの、明確に違いを理解していない方もいるでしょう。

そこで、本記事では営業とマーケティングの違いを3つ説明します。

また、営業とマーケティングの連携を成功させるコツも紹介するため、連携を検討している方はぜひ参考にしてください。

営業とは

営業の定義は、利益の獲得を目的として、同種の行為を継続的・反復的におこなうことです。

利益を獲得するという目的があれば、実際に利益を獲得できなくても営業に該当します。また、当初に行為を継続・反復する意思があれば、行為が1回で終了した場合も営業となります。

営業の役割は顧客の信頼を得て、自社サービスを購入してもらうことです。ただ自社サービスを紹介するだけでは購入に繋がらないため、顧客とコミュニケーションを取る中で課題を発見しなければなりません。

営業と聞くと、法人が主体であるサービスの販売を思い浮かべる方が多いでしょう。しかし、自社サービスで顧客の抱える悩みを解決することで利益の獲得を目指す場合は、営業に該当するのです。

マーケティングとは

日本マーケティング協会によると、マーケティングの定義は「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」です。

マーケティングの役割は自社サービスを購入してもらう環境を作ることです。むやみやたらに自社サービスを紹介しても、なかなか成果は出ません。市場をリサーチして顧客のニーズを把握したうえで、販売戦略を考えることが重要となります。

マーケティングと聞くと、市場リサーチのイメージが強いという方も多いでしょう。しかし、実際は市場をリサーチするだけではなく、どのように自社サービスを販売するかといった販売戦略も立てます。

営業とマーケティングの違い3つ

この章では、営業とマーケティングの違いを3つ説明します。

紹介する違いは、以下の通りです。

  • アプローチの対象
  • 業務の目的
  • 戦略の期間

これより順番に説明していきます。

アプローチの対象

営業では、目の前の顧客に対してアプローチします。電話営業やオンライン会議ツールを使用した活動は対面ではないものの、アプローチ時点で対象者が決定しています。

それに対し、マーケティングにおけるアプローチの対象は市場です。アプローチ時点では特定の人物を対象としておらず、セグメンテーションで市場を分類してモデル化します。

業務の目的

営業における業務の目的は、売買契約の数を増加させることです。顧客と良好な関係を築くことは重要であるものの、短期間で売上を上げることに重点を置いている傾向にあります。

それに対し、マーケティングにおける業務の目的は、顧客と良好な関係性を構築することです。顧客と関係性を構築できれば、2回目以降もサービスを購入してもらいやすくなります。

戦略の期間

営業では、どのように成果を上げるかを検討するため、戦略の期間が短期になる傾向にあります。成果を出せなければ企業の存続は難しいため、短期的に利益を出すことが求められるのです。

それに対し、マーケティングでは顧客との関係性を構築するため、戦略の期間が長期になります。即日では顧客と良好な関係性を構築できないものの、時間をかけて関係性を構築できれば、長期的に安定した売上を期待できるのです。

営業とマーケテイングの最終的な目的は、企業の売り上げ向上という点で共通しています。しかし、営業は短期的・マーケティングは長期的な視野で考えられている点で異なっているのです。

営業とマーケティングを連携するメリット

この章では、営業とマーケティングを連携するメリットを2つ説明します。

紹介するメリットは、以下の通りです。

  • 業務効率が向上する
  • 新しいアイデアが生まれやすくなる

これより順番に説明していきます。

業務効率が向上する

営業とマーケティングが連携して業務を分担できれば、業務効率は向上します。市場のニーズを把握して、最適な方法でアプローチできるようになり、各部門の労力を削減できるからです。

マーケティングは市場のリサーチや顧客の獲得・育成、営業は商談に集中するように役割を分担したとします。各部門は何をすべきかが明確になっているため、相手の部門が担当する業務をおこなってしまうといった無駄な労力を削減可能です。

新しいアイデアが生まれやすくなる

営業とマーケティングがうまく連携できれば、新しいアイデアを生みやすくなります。情報の共有がスムーズにおこなえて、常に最新の市場のニーズを把握できるからです。

マーケティングは市場のニーズを調査するという役割があるものの、実際に顧客と関わるのは営業となっています。施策に顧客のニーズなどリアルな声を入れたいにも関わらず、なかなか情報を手に入れにくいのです。

しかし、営業とマーケティングを連携させると、営業がマーケティングに顧客の声を伝えらえます。マーケティングもリアルな顧客の声を施策に反映させられるため、売上に繋がる有効なアイデアを生み出しやすくなるのです。

営業とマーケティングの連携を成功させるコツ

この章では、営業とマーケティングの連携を成功させるコツを5つ紹介します。

紹介するコツは、以下の通りです。

  • 役割を明確にする
  • KPIを共有する
  • 成功体験を作る
  • MAツールを導入する
  • インサイドセールスを導入する

これより順番に説明していきます。

役割を明確にする

営業とマーケティングを連携させるためには、まずどちらの部門がどの業務を担当するのか役割を明確にする必要があります。企業によって営業とマーケティングがおこなう業務は異なるため、認識違いを起こさないように明文化することがおすすめです。

具体的には、どの状態まで顧客を育成できれば、マーケティングから営業へリストを引き渡すかなどを決めます。顧客を引き渡す基準が曖昧である場合、顧客の購買意欲を高められていない状態で引き渡してしまい、成果に繋がりにくくなってしまうでしょう。

KPIを共有する

共通のKPIを設定して営業とマーケティングで共有することは、連携の成功に必要不可欠です。KPI（重要業績評価指標）は、目標の達成度合いを計るための定量的な指標を意味します。

営業とマーケティングは担っている役割は異なるものの、最終的に企業の売上向上を目指すという点で目標は同じです。しかし、異なるKPIをそれぞれ設定している場合、業務をおこなううえで衝突が起きやすくなってしまいます。

営業とマーケティングが共通のKPIを設定した場合、各部門がすべきことが明確になります。認識の違いを防止できるうえに、KPI達成に向けて効率的な業務をおこなえるため、成果を上げやすくなるのです。

成功体験を作る

営業とマーケティングの連携を成功させるためには、成功体験を一つ以上作ることが効果的です。小さい成功体験が一つでもあれば、営業やマーケティング担当者のモチベーションを上げられます。

営業とマーケティングでは業務内容が異なるため、すぐに連携がうまくいくとは限りません。なかなか成果が出せないときは、相手部門の責任を問うこともあるでしょう。

しかし、相手部門に問題があると責めているだけでは、成果を上げられない状況を脱することはできません。自分が属する部門ではどのように改善できるのか考えることで、着実に成果に繋げられるのです。

そのように少しずつでも改善点を見つけて、それぞれの部門の業務を改善していけば、営業とマーケテイングの連携による成功体験を作れるでしょう。一つでも成功体験があると、互いの業務に対する理解を深めやすくなり、より協力して業務を進めやすくなります。

MAツールを導入する

MAツールを導入すると、営業とマーケティングが連携しやすくなります。MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング活動を自動化できるツールです。

MAツールには顧客情報を一元で管理できる機能が搭載されており、社内に顧客情報が散在しません。名刺といった形で各部門が顧客情報を持ち込んでしまい、有効に活用できていない状況を防止できるのです。

また、MAツールには顧客の確度を計算するスコアリング機能も搭載されています。顧客の行動履歴などさまざまな情報から確度を可視化するため、マーケティングから営業にリストを渡す最適なタイミングがわかるのです。

インサイドセールスを導入する

営業とマーケティングの橋渡しとなるインサイドセールスを導入すると、連携が成功しやすくなります。インサイドセールスとは、顧客のもとを訪問せずに内勤でおこなう営業活動です。

インサイドセールスを導入すると、マーケティングから営業に業務の橋渡しをする際にさまざまな情報がデータとして残ります。顧客からの問い合わせ内容ややり取り・業務の進捗状況などが記録されるため、マーケティングと営業が情報を共有しやすくなるのです。

まとめ：営業とマーケティングの連携にインサイドセールス導入を検討しよう

本記事では、営業とマーケティングの違いを説明しました。説明した違いは、以下の3つです。

  • アプローチの対象
  • 業務の目的
  • 戦略の期間

また、営業とマーケティングを連携させるメリットや連携を成功させるコツも紹介しました。営業とマーケティングでは担っている役割が異なっており、互いの業務を理解できていないため、うまく連携できていないと悩んでいる方もいるでしょう。

しかし、営業とマーケティングの連携に成功すれば、業務の効率化や新しいアイデアの創出などが期待できます。ぜひ本記事で紹介した連携のコツを参考にして、営業とマーケティングの連携を成功させてください。

ちなみに、当社soraプロジェクトでは、インサイドセールスの代行業務をおこなっています。13年の実績がありながら、インサイドセールス代行会社の中でも安価な価格設定です。

インサイドセールスを外部に委託したい場合は、soraプロジェクトの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。