目次
「積極的に営業をかけているが、成約につながらない」
「商品に興味を持ってもらえず、無駄な商談ばかり行っているような気がする」
このように感じていませんか。
顧客のセグメントを行わずに営業をかけると、なかなか成約率は上がらず、労力だけがかかってしまいます。
一方で顧客をセグメントし、ホットリードの獲得に注力している企業では、次のような効果を得ていると言います。
- 効率よく営業を行うことができ、成約率UPにつながった
- 無駄な営業やマーケティングが減り、労力やコストを削減できた
そこで本記事では、ホットリードの意味や顧客をナーチャリングする必要性、メリットについてご紹介します。
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ホットリードとは
ホットリードとは、リード（見込み客）の中でもっとも確度や温度感が高い顧客のことです。
ホットリードを獲得することは、企業にとってメリットが豊富にあります。
なぜなら、自社の興味がある顧客に効率よく営業を行い、成約率をあげることができるためです。
ホットリードの意味は？コールドリードとの違い
ホットリードは成約率が高い顧客のこと、一方のコールドリードは見込みが薄い顧客を指します。
ホットリードは、製品・サービスに強い関心を抱いており、すぐに購入や資料請求などのコンバージョンに移る可能性が高く「比較検討段階」に入っているリードです。
コールドリードは、商品・サービスの関心度が低く、購入までに時間やプロセスが必要なリードを指します。
将来的に何らかのコンバージョンにつながる可能性はあるものの、積極的に情報収集をしているわけではなく「認知しているだけ」の状態です。
コールドリードは「ナーチャリング」と呼ばれる、顧客を育てる手法でアプローチすることでホットリードにつなげられます。
ナーチャリングの意味
「ナーチャリング」とは、直訳すると「育てる」という意味で、ビジネス用語では顧客育成のことを「リードナーチャリング」と呼びます。
近年注目を集めている営業手法の1つで、始めからホットリードを獲得しにいくのではなく、市場に多く存在しているコールドリードをナーチャリングしていく重要性が高まってきています。
ホットリードの判断基準
ホットリードかどうかを判断するには、自社で明確な基準を設けることが重要です。
例えば「セミナー参加で10点・資料のDLで5点・問い合わせで15点」のようにスコアを設定し、合計が目標スコアに到達した場合をホットリードと定義するのが一般的です。
最初から完璧な基準を設ける必要はなく、運用しながら自社のホットリードの傾向を分析し、見直していくことが成果につながります。
コールドリードをホットリードへと育成する必要性
コールドリードをホットリードへ育成することは、ビジネスの成長に欠かせません。
なぜなら、はじめからホットリードを獲得することは非常に困難なためです。
ホットリードは自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が非常に高い顧客ですが、効率よく獲得することはできません。
一方で、コールドリードは市場に多く存在しています。
そのため、コールドリードに対し積極的にコミュニケーションをとり、ホットリードに育成する必要があります。
ホットリードを創出する必要性
ホットリードの創出は、新規開拓よりも効率よく収益をあげられます。
確度の高いリードを増やすことで商品やサービスを購入してもらいやすくなるうえ、営業やマーケティングの効率化につながるためです。
しかし、すべての顧客に同じようにアプローチするのは、労力もコストもかかります。
そのため、ホットリードへと育ててから営業を行うことは、限られた営業のリソースを効率よく使うためにも必要です。
ホットリードを最初から獲得するのは難しい
ホットリードは最初から獲得できることに越したことはありませんが、マーケティングの場ではコールドリードの方が多く存在しています。
そのため、コールドリードをホットリードにナーチャリングすることが重要です。
ホットリードにナーチャリングする具体的なメリット
顧客をホットリードにナーチャリングするメリットは大きく2つあります。
- 効率的に収益UPを目指せる
- 営業部門の効率を改善できる
ホットリードを増やすことで収益UPが可能になるのはもちろんですが、無駄な営業やマーケティングを減らすこともメリットの1つです。
効率的に収益UPを目指せる
ホットリードを育てる最大のメリットは、効率的に収益UPを行える点です。
確度の高いリードが増えるということは、商品やサービスを購入したいと思っている温度感の高い顧客の分母が増えるということです。
ホットリードは、何かのきっかけさえあればすぐにコンバージョンにつながるため、必然的に収益の向上も期待できます。
そのため、コールドリードをいかにホットリードにナーチャリングするかが重要です。
営業部門の効率を改善できる
確度の高い顧客に絞って営業活動を行えるため、営業部門の効率を大幅に改善できる点です。
全顧客に対して同じように営業するのと、ホットリードだけに絞って営業を行うのでは、成約率もまったく異なります。
また、成約率が上がれば、営業部門のモチベーションアップにもつながります。
コールドリードをホットリードに育ててから営業へ引き渡すことが重要です。
資料「SFA運用が成功した時にやった4つのこと」を無料ダウンロードホットリードを創出するための具体的なナーチャリング方法5つ
本章では、ホットリードにつながるための具体的なナーチャリング方法を紹介します。
有効なナーチャリング方法は大きく分けて次の5つです。
- ダイレクトメール送信
- Webメディア、SNS運営
- インサイドセールス
- セミナーの開催
- ホワイトペーパーの活用
それぞれについて詳しく解説します。
ダイレクトメール送信
ダイレクトメール（DM）とは、個人や法人宛に直接届けられる商品案内やカタログ・パンフレットなどを指します。
DMは電子メールに比べ、高い開封率、反応率を得ることが可能です。
「DMメディア実態調査2022」によると、自分宛てのDM開封率は75.4％、閲読率は79.5％と高水準をマークしています。
2020年の開封率は63.1%でしたので、DMの開封率は年々向上しているようです。
また、DMが届いてから実際に何らかの行動に移した割合は、約20％と高いコンバージョン率を誇ります。
近年ネットが普及し、電子メールで顧客にアプローチする企業が増加し、毎日大量に届く電子メールは埋もれてしまい読まれなくなっている傾向があります。
そのためダイレクトメールで顧客にメリットのある情報を伝えることで、自社の製品やサービスを見てもらえる機会が増える傾向にあります。
またDMにQRコードを設置すれば、効果測定も可能です。
- どのような施策の反応率が高いか
- どの顧客の購入率が高いのか
これらのデータを活用すれば、顧客の興味を引きやすい内容やアプローチ方法を分析できます。
メールマガジン（メルマガ／ステップメール）で情報配信
メルマガやステップメールを活用した定期的な情報配信は、コールドリードをホットリードへ育成する手法として効果的です。
例えば、以下のような流れで配信することで、リードの購買意欲を段階的に高められます。
- 料金・プラン案内と問い合わせへの誘導
- 登録・資料請求へのお礼と自社紹介
- リードの課題に合わせた有益な情報や事例の提供
- 自社製品・サービスの具体的なメリットと導入効果の訴求
Webメディア（オウンドメディア）運営
2つめは自社のWebメディアを運用することです。
Webを通してアピールするため、人種や地域に限らず多くの人へ情報を届けられる点がメリットです。
サービスを直接売り込むのではなく、見込み顧客の課題解決に役立つ情報を継続的に発信することで、自社への信頼感と購買意欲を段階的に高めることが重要です。
具体的には、以下のようなコンテンツが比較検討段階にいるリードへの訴求に効果的です。
導入事例（ケーススタディ）記事で比較検討を前に進める
導入事例は、見込み顧客の比較検討を後押しする重要なコンテンツです。
見込み顧客が抱える「本当に成果が出るのか」「コストに見合うのか」といった不安を払拭するために、実際の課題や導入背景、成果を具体的に提示・紹介します。
インタビュー記事で意思決定者の納得をつくる
インタビュー記事は、意思決定者の信頼獲得に有効です。
意思決定者が感じやすい「本当に使えるのか」という疑問に対し、数字では表しにくい定性的な価値や運用のリアルを伝えることで、社内説得の材料としても機能し、購買意思決定を後押しできます。
SNS運営
SNSは、潜在顧客との接点を広げる手段として有効です。
SNS運営のポイントは、製品の宣伝ではなく業界トレンドや実務に役立つ知識を発信し、フォロワーとの信頼関係を築くことです。
投稿へのリアクションやシェアはリードの関心度を測る指標にもなるため、ナーチャリングの一環として定期的な発信と効果測定を続けることが重要です。
インサイドセールスを行う
インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、非対面で営業活動をすることです。
営業先へ訪問する必要がないため、移動時間やコストの削減につながります。
また、1人がリーチできる数も多いので、営業活動自体を効率化することも可能です。
そして、顧客情報をしっかり管理しておけば、各リードの進捗具合も的確に判断できます。
確度に応じたアプローチは、リードの育成しやすさを高めます。
セミナーの開催
セミナーを開催することも、ホットリードへと育成する手法の1つです。
セミナー開催のメリットは、顧客と直接コミュニケーションを取り、商談まで進められることです。
また、その場で顧客の課題をヒアリングすることができ、有益なコミュニケーションを図れます。
最近ではコロナの影響もあり、オンラインセミナーが増えています。
オンラインセミナーは直接会場に足を運ぶことがないため多くの人が参加しやすく、オフラインに比べてコストが低いことがメリットです。
ホワイトペーパーの活用
ホワイトペーパーとは企業の課題を分析し、その課題解決法をまとめたWeb上の報告書のことです。
閲覧したい顧客は個人情報と引き換えに、ホワイトペーパーのダウンロードが可能です。
そのため、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客の情報を知ることができ、課題解決に向け提案を行えばホットリードへと育成することができます。
ただし、質の高いホワイトペーパーを提供しなければ、顧客が興味を持たなくなり、離れていってしまう恐れがあるので注意が必要です。
ホットリードを“見逃さない”スコアリングと営業連携
ホットリードを効率よく獲得するには、担当者の感覚に頼るのではなく、スコアリングによって購買意欲を数値化し、営業との連携フローを整備することが重要です。
以下では、スコアリングの構成要素と、閾値設定から即対応フローの作り方を説明します。
スコアリングの3要素
スコアリングでは、以下の3種類の情報をもとに各リードへ点数を付与します。
外面的情報は、企業規模・業界・役職・所在地など、リードの属性を表す情報です。自社のターゲット像と合致するほど高得点を設定します。
内面的情報は、リードが抱える課題・購買動機・意思決定における優先事項など、目には見えない心理的属性に関する情報です。ヒアリングやフォームの回答から収集します。
行動情報は、Webサイトの閲覧・ホワイトペーパーのダウンロード・セミナーへの参加・問い合わせなど、リードが実際に取った行動です。購買意欲と直結するため、3要素の中でもっとも重みを置いて設定するのが一般的です。
閾値を決めて、営業の即対応フローを作る
スコアリングの運用では、「何点以上をホットリードとするか」という閾値の設定が欠かせません。
閾値に達したリードは、マーケティング部門から営業部門へ即座に引き渡す仕組みを構築しましょう。
例えば、CRMやSFAと連携することで、スコアが閾値を超えた瞬間に担当者へ通知が届く自動フローを整備でき、機会損失を防げます。
ホットリードを創出する時の注意点
紹介したナーチャリングの方法を行うだけでは、ホットリードへと育成することができません。
より効果的にホットリードを育成するために、事前に押さえておきたいポイントを説明します。
自社でのホットリードの定義・基準を明確にする
ナーチャリングを実施する前に、自社でのホットリードの定義・基準を明確にすることが必要です。
ホットリードの定義や基準は、事業内容や商品・サービスによって異なります。
定義や基準を明確にしていないと、各部署や個人の認識に相違が生じるため、ホットリードと思って営業したのに成約につながらないことが発生してしまいます。
ホットリードの定義や基準の例を挙げると、次のようなものがあります。
- ホワイトペーパーをダウンロードし、問い合わせがあった顧客
- ダイレクトメールからQRコードを読み込みHPにアクセスした顧客
何らかのアクションを基準にする場合と、いくつかのアクションをスコアリングし、しきい値を超えた顧客をホットリードとすることもあります。
見込み顧客のデータを集める・分析する
ホットリードの定義や基準が決まったら、顧客のデータ収集と分析を行います。
顧客が今どの段階にいるかを把握しないと、次にどのようなアプローチをすれば良いか判断できません。
膨大な情報を集め、分析する方法としてMA（マーケティングオートメーション）がおすすめです。
顧客をスコアリングし、しきい値を超えたら営業につなげることで、効率よく成約率をUPできます。
また、先ほど定義したホットリードに育った顧客のデータを、収集・分析することも重要です。
自社でのホットリードの行動特性を明らかにすれば、マーケティング戦略にも活かせます。
まとめ：インサイドセールスを活用したホットリードの創出がおすすめ
ホットリードは、営業活動やコンバージョン率、企業業績にかかわる重要な指標の1つです。
- ホットリードを増やすことで収益UPにつながる
- 効率よく営業を行い成約までの労力やマーケティングコストの削減ができる
しかし、ホットリードだけを獲得することは難しいため、市場にあふれているコールドリードをうまく取り込み見込み顧客につなげていく施策が大切です。
リードを育成するナーチャリングを行う場合は、リードの定義や基準を明確にした上で、適切なアプローチを行いましょう。
自社でのナーチャリングに限界を感じた場合や、人的コストがかかりすぎるケースでは、インサイドセールスの外注がおすすめです。
株式会社soraプロジェクトでは、インサイドセールスやマーケティングの悩みを解決するサポートを行っております。
14年間の実績で培ったノウハウで、効率の良いホットリードへの育成や、各リードへのアプローチを展開いたします。
リード育成や自社製品・サービスの強化を図りたい方は、ぜひお気軽にお問合せください。
資料「SFA運用が成功した時にやった4つのこと」を無料ダウンロード投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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