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BtoB企業のリード獲得方法17選｜フェーズごとに網羅的に紹介！

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「売り上げアップをするためにも、リードの獲得数を増やさなければ！」と有効なリード獲得方法を探している人もいるのではないでしょうか。

リードを獲得するための方法にはオンライン・オフラインを含めてたくさんあります。

また、一口にリードといってもさまざまな段階のリードがいて、それぞれに適した方法は異なるものです。

この記事では、BtoBビジネスにおけるリード獲得に有効な16の方法をリード層ごとに網羅的に紹介しています。

自社や自社サービスに合った方法を見つけたり、検討したりするのにお役立てください。

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リードとは

リード獲得方法について紹介する前に、まずはリードの定義について確認しておきましょう。

リードとはいわゆる『見込み客』のことであり、サービスの購入や契約には至っていないものの、顧客となる可能性がある層のことをいいます。

リードを顧客化するまでには次に紹介する三つの段階があります。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは見込み客を集める段階のことです。

名刺交換やメルマガの登録、資料請求を受けることによってまずはリードの情報を得、接点を作ります。

この段階ではまだまだリードとの関係を築けておらず、お互いについての情報も十分には知り得てはいない状態です。

今後さまざまな形でコミュニケーションを図ることで関係を強化し、購買や契約に至る確度を上げていかねばなりません。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した見込み客を育てていく段階です。

定期的なメルマガの配信、セミナーの開催などによって自社が提供するサービスへの理解を深め、購買意欲を高められるように導いていきます。

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングによってある程度見込み客を育てたら、いよいよ営業によって実際にアプローチをかけていきます。

しかし、やみくもにアプローチするのは効率がよくありません。

育てた見込み客の中でも、特に自社サービスへの関心が高いと判断できる見込み客を選別の上、アプローチしていくのが効率的で効果的です。

この見込み客を選別する段階のことをリードクオリフィケーションといいます。

具体的にはWebでの問い合わせやメルマガに貼ったリンクをクリックしたといった見込み客からのアクションを得点化し、そのスコアが高い見込み客からアプローチをしていくのが一般的です。

スコア化することで受注確度を可視化でき、より効率的な営業活動が可能となります。

リード層によって効果的な方法は異なる

顧客を獲得するためには、まずはリードジェネレーション、すなわちリードを獲得することから始めていくわけですが、一口にリードといっても色々なリードがいます。

何らかの問題を抱えていて、それをずばり解決してくれるサービスを探しているリードもいれば、潜在的には問題があるにもかかわらず気づいていないリードもいるでしょう。

他にも、問題には気づいているものの、喫緊の課題としては捉えておらず、とりあえず情報収集のみはしておこうと軽い気持ちで構えているリードもいるはずです。

同じ『リード』でも、その性質には違いがあり、それぞれに対して効果的なアプローチ方法も異なります。

リード獲得方法もどのようなリードにアプローチしたいかによって採用する方法を変えていく必要があるのです。

以下では、リードを『低関心層』・『潜在層』・『準潜在層』・『顕在層』に区分して、それぞれのリードに有効な獲得方法をオンライン・オフライン問わず紹介していきます。

低関心層に有効なリード獲得方法

自社の商品やサービスについてほとんど知らないような低関心層に対しては、まずは認知してもらうことから始めます。

広く認知してもらうチャンスのある媒体選びと関心を持たせるためのコンテンツ作成をすることが大切です。

看板広告

看板広告は、長期間掲出しておくことでより多くの通行人の目に入り、さらに掲出エリアを何度も往来する通行人の目には何度も触れることで効果的に認知度を上げることができる方法です。

主に法人が自社の認知度を上昇させる目的で出稿していることが多いでしょう。

タクシー広告などの交通広告

電車やバスの車内に掲出する交通広告は、通勤客などビジネス関係者が頻繁に利用する場所に広告展開ができるため、BtoB向けの広告といえます。

中でも特に最近注目されているのがタクシー広告です。

タクシーは社長や管理職など決裁権を持つ人の利用が他の交通機関より多いこともあり、決裁者層の認知度を上げておくことはBtoBビジネスにおいて非常に有効と考えられます。

新聞雑誌などのメディア掲載

業界関係者がよく目にする新聞や雑誌などのメディアに掲載することも認知度を上げるためには有効です。

特に記事広告と呼ばれる、自社や自社サービスについて紹介する記事風の広告なら、読者の理解をより深められ、興味を持ったリードからの問い合わせにつなげられることもあります。

 プレスリリース

プレスリリースとは、新聞や雑誌、Webメディアなどに掲載してもらうために、自社の商品やサービスについてまとめた資料のことです。

メディアに興味を持ってもらい紹介してもらうことができれば、広告費をかけずに広くアピールできます。

最近ではプレスリリース配信サービスや掲載サイトなどもあるので、上手く利用するとよいでしょう。

潜在層に有効なリード獲得方法

潜在層とは低関心層よりは関心があり、将来的に自社商品やサービスを利用することで解決できる悩みを持つ可能性のある層のことです。

低関心層に有効な手法が、とにかく認知度を上げるために一人でも多くの人に見てもらうことを目指していたのに対し、潜在層に対する広告はまだ顕在化していないものの、将来的に悩みを持つ可能性のある人にターゲットを絞って掲出します。

将来、悩みが顕在化し、解決方法を探す必要が生じたときに、「そういえばあのサービスがあった」などと思い出してもらえれば大成功です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトに掲載される広告のことです。

バナー広告と呼ばれることもあります。

サイトの内容と連動した広告が掲載されるため、自社サービスについて潜在的ニーズがあると思われる層へのアプローチが可能です。

文字だけでなく、画像や動画を使用できるため閲覧者の目に留まりやすく、記憶されやすい点も魅力です。

動画広告

動画広告とはYouTubeなどの動画サイトで、動画再生前や再生途中、検索画面などで表示される広告のことです。

動画広告の再生時間はスキップできるものだと5秒、スキップできないものでも15秒か30秒と非常に短時間ではありますが、詰め込める情報量は非常に多く、視覚と聴覚に訴えられるものなので強いインパクトを与えることもできます。

ユーザー属性によるターゲティングも可能なので、自社サービスや自社製品について将来的に高い関心を持つ可能性のある潜在層に効果的にアプローチ可能です。

SNS広告

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSに広告を掲出する方法です。

ユーザーの性別や年齢、興味関心などでターゲティングできるので、潜在的に自社サービスに関心を持ちそうなユーザー層にしぼって広告を配信できます。

どのSNSを選ぶかは、それぞれの特性やユーザー層を知った上で検討するのがよいでしょう。

展示会・オンライン展示会

展示会に出展するのも潜在層獲得に有効な方法です。

特にBtoB向けの商材を集めた展示会は、展示会のテーマによって来場者が絞られるため、名刺交換やアンケートを実施することで潜在層のリードの情報を大量に集めることも可能です。

また、新型コロナウイルスの影響で開催される機会の増えたオンライン展示会でも、同様に潜在層のリードデータを多く集めることができます。

テレアポ

ターゲットを絞った営業リストを基に電話で営業するテレアポも、潜在層へのアプローチに有効な方法です。

1件、1件に直接訴求できるため、質の高い営業リストを準備できれば、予想外の成果を挙げられることもあります。

上手に営業トークを展開することで、リードが自覚していなかった潜在的な問題を指摘し自覚させることで自社サービスへの関心を抱かせることもできるでしょう。

うまく展開できれば、一気にクロージングできる可能性もあります。

準顕在層に有効なリード獲得方法

準顕在層とは潜在層よりもさらに関心度の高いリード層です。

悩みがあることがわかっており、そのどうすれば解決するのか、方法を探してはいるものの、具体的な解決策はまだ見つけられていません。

このような層には、より具体的な解決方法を提示することが有効です。

リードの問題解決に有効な情報やノウハウを提供することで、リードとの関係を築いていきます。

メールマガジン

メールマガジンは マーケティング手法としてよく利用されている手法です。

メルマガ登録をしてくれた見込み客に、定期的に製品情報やサービスのお知らせ、有益な情報の配信を行うことで、関係を築いていきます。

併せてステップメールも導入することで、見込み客のタイミングに合わせたアプローチも可能となり、効果的に購入意欲を高めていくことができるでしょう。

ブログや動画

リードが関心を持つと思われる内容のブログや動画を作成、配信することも準顕在層に有効です。

リードが抱えている悩みに役に立つコンテンツの配信を続けていくことで、関係を築いていけるでしょう。

最終的に自社製品や自社サービスに対する関心まで導くことを目指して関係を構築していきます。

SNSのアカウント運用

SNSのアカウント運用も準顕在層へのアプローチ方法として有効な方法です。

SNSを使ってリードが有益だと感じる内容の発信を続けることで、関係を築いていくことを目指します。

SNSにはFacebookやTwitter、Instagramなどさまざまな種類がありますが、SNS広告の場合と同様、それぞれの媒体特性を理解した上で活用しましょう。

ホワイトペーパー

マーケティングにおいてホワイトペーパーとは、いわゆるお役立ち資料のことです。

市場分析やノウハウなどをまとめたものの他、自社サービスの導入事例や他社製品との比較について紹介したものもあります。

企業のホームページからダウンロードでき、ダウンロードする条件としてメールアドレスなどリードの情報を登録してもらいます。

ウェビナー・セミナー

ウェビナーとはWebを使って行われるセミナーのことです。

ウェビナーやセミナーでは準顕在層が抱えている問題についての解決策を紹介するような内容を伝えることで、リードとの関係を強化します。

また、申込時にリードの情報を提供してもらえるので、準顕在層のリードの数も増やすことができます。

顕在層に有効なリード獲得方法

顕在層とは自社の抱える問題を把握しており、さらにその解決方法もわかっているものの、解決手段となり得る具体的な製品やサービスが見つかっておらずよいものはないかと探している層を指します。

そのような顕在層には、具体的なサービス名や商品名、社名を知ってもらい、相手から問い合わせが来るようにすることが大切です。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、ブログや動画など良質なコンテンツを継続的に発信していくことで、GoogleやYahoo!で検索したときに上位表示されることを狙う方法です。

顕在層に属するリードは自社の抱える問題を自覚し、さらに解決方法もわかっている状態であるため、明確な意図を持って検索します。

そのようなリードが検索するキーワードで上位表示されれば、クリックされる率も高くなります。

また、質の高いコンテンツを作成しておけば問い合わせに繋がる可能性も高いでしょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使って特定のキーワードで検索をしたときに上位表示される広告です。

商品やサービスを探している顕在層が検索する可能性の高いキーワードを指定しておけば、確度の高いリードを多く獲得できるでしょう。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、過去に自社サイトに訪問したユーザーに配信される広告のことです。

ユーザーが他のサイトを訪問しても配信表示されるため、リードが購買を検討している間、繰り返しアプローチできます。

自社サイトに訪問したことがなく、自社の商品やサービスについての知識もほとんどないユーザーに表示するよりもコンバージョン率が高くなるため、顕在層に属するリードを獲得するのに有効な方法といえるでしょう。

リード獲得後はフェーズに合わせたフォローを

リードの獲得方法をオンライン・オフライン問わず網羅的に紹介してきましたが、売り上げに繋げるためには獲得したリードのフォローをしっかり行うことが大切です。

そしてそのフォローの仕方は、リードのフェーズに合わせた方法で行わなければなりません。

顕在層のリードから問い合わせがくれば、営業による積極的なアプローチが効果的でしょうし、 まだまだ育てる必要がある潜在層のリードには、メルマガやSNSアカウントを使って継続的に関係を築いていくことが大切でしょう。

リードのフェーズに合わせて的確にフォローし、受注確度を高めましょう。

マーケティング会社ならBtoBのリード獲得を一任できる！

売り上げをアップさせるためには、より多くのリードを獲得することが重要です。

リードの獲得方法はオンラインの方法もオフラインの方法もたくさんありますが、特に注力して獲得したいリードの性質に合わせて、自社にとって最適な方法を選ぶことが大切 です。

「自社に合ったリードの獲得方法がよくわからない」、「実践しているけれども成果をあげられない」という場合は、マーケティング会社に相談してみるのもよいでしょう。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。