テレアポ

テレアポで社長とのアポイントを獲得するコツ3つ｜注意点も紹介

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BtoB営業におけるテレアポの成功には、社長や決裁者へのアプローチが重要です。受注率を向上させたいのであれば、誰とのアポを獲得するのかも意識しましょう。

そこで、本記事ではテレアポで社長や決裁者にアプローチする重要性を説明します。後半では、社長や決裁者とのアポを獲得するコツも紹介するため、テレアポを成功させたい方は参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「テレアポの評価基準設定と改善方法」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

テレアポで社長や決裁者にアプローチする重要性

テレアポを活用したBtoB営業の成功には、社長や決裁者にアプローチできるかどうかにかかっていると言っても過言ではありません。それは、決済まで時間がかかるといったBtoB営業の特性が原因です。

BtoC営業では、アプローチ対象である個人がサービスの購入を検討することが多くなっています。

それに対し、BtoB営業では、アプローチ対象が決裁者とは限りません。BtoB営業では、せっかく営業担当者とのアポを獲得できたとしても、社内承認の段階で却下されてしまい、決裁者まで話が回らない可能性があるのです。

テレアポの段階で社長や決裁者にアプローチできれば、社内承認を省略でき、受注につながりやすくなります。受注率を高めるためには、誰とのアポを獲得するのかが重要となるのです。

決裁と決済の違い

決裁と似ている言葉に決済という言葉があります。

そもそも決裁とは、ビジネスにおいて購買の判断を下すことを指す言葉です。権限を有する者は、社長以外に部長なども含まれており、サービスによって社内でも決裁者は異なります。

一方、決済とは、現金払いやクレジットカード払い・銀行振込などで代金を支払い、取引を完了させることを指す言葉です。ビジネスシーンだけではなく、日常的にも頻繁に使用されます。

このように、決裁と決済は同じ読みであるものの、意味はまったく異なる言葉なのです。

テレアポで社長や決裁者に取り次ぎしてもらえない理由

テレアポの成功には、社長や決裁者にアプローチすることが重要ですが、必ずしも電話を取った相手が社長や決裁者とは限りません。どちらかと言うと、窓口担当者が電話に出ることが一般的であり、スムーズに社長や決裁者に取り次いでもらうことは難しいでしょう。

この章では、テレアポで社長や決裁者に取り次ぎしてもらえない主な理由を紹介します。紹介する理由は、以下の2つです。

  • ターゲットの企業規模が大きい
  • 自社サービスの決裁担当ではない

ターゲットの企業規模が大きい

ターゲットの企業規模が大きい場合、社長や決裁者に電話があった旨の報告さえしてもらえずに、門前払いされる可能性が高いです。

国内の大企業に電話をかけて、社長や決裁者につなげてもらえるか考えると、イメージできるのではないでしょうか。営業電話は断るように指導している会社も多いのが現状です。

また、営業トークで窓口担当者を突破できたとしても、他の営業マンや秘書が電話に出て取り次いでもらえない場合もあります。

自社と比較して、ターゲットの企業規模が大き過ぎる場合は、社長や決裁者への取り次ぎは難しいでしょう。

自社サービスの決裁担当ではない

なかなか社長に電話が取り次いでもらえない場合は、紹介しているサービスの決裁担当が社長でないことが考えられます。

零細企業の場合は社長が決裁担当であることが多いですが、中小企業の場合はサービスの種類によって決裁担当が異なることが多くなっています。〇〇の決裁に関しては営業部長、〇〇の決裁に関しては社長などと決められている場合、社長が担当するサービスでなければなかなか電話は取り次いでもらえません。

そのため、社内承認を省略したいからといきなり社長とのアポを取ろうとするのではなく、企業の中でアプローチすべき対象は誰なのかを明確にする必要があります。

テレアポで社長や決裁者と商談の約束をするコツ

この章では、テレアポで社長が決裁者と商談の約束をするコツを3つ紹介します。

  • 社長や決裁者につながりやすい時間帯に電話をかける
  • 直通番号に電話をかける
  • トークスキルを磨く

社長や決裁者につながりやすい時間帯に電話をかける

一日のうち、社長や決裁者につながりやすい時間帯というものが存在します。効率的にテレアポをおこなうのであれば、どの時間帯につながりやすいのか把握しておきましょう。

業種によって、社長や決裁者につながりやすい時間帯は異なります。しかし、どの業種でも午前中は社内にいる可能性が高く、電話をかけるのにおすすめです。

また、16時を過ぎた時間帯も会議が終わったタイミングであることが多く、電話がつながりやすい傾向にあります。

一方、始業時間の直後や昼休み・終業時間の直前はテレアポをおすすめしません。始業時間の直後や終業時間の直前はバタバタしている可能性が高く、昼休みの電話はマナー違反と思われる可能性があるからです。

むやみやたらに電話をかけるのではなく、相手が電話に対応しやすい時間帯はいつなのか、迷惑でない時間帯はいつなのか考えてテレアポをおこないましょう。

直通番号に電話をかける

決裁者が所属する部署や社長の直通番号に電話をかければ、社長や決裁者につながりやすくなります。窓口担当者に電話を切られる可能性が低くなるからです。

そのためには、まず自社サービスを紹介したい決済担当者がどの部署に所属しているのか検討する必要があります。そのうえで、該当部署の電話番号を探しましょう。

直通番号は、企業ホームページの営業拠点一覧やお問い合わせページに記載されている場合があります。記載がない場合は、窓口担当者に問い合わせてみることもおすすめです。

トークスキルを磨く

社長や決裁者が電話に出てくれたとしても、効果的な営業トークをおこなえなければ、アポイントの獲得にはつながりません。

テレアポのスキルを磨くためには、以下の点を意識してテレアポをおこなうようにしましょう。

  • 傾聴スキルを身につける
  • 相手の心理を理解する
  • セールストークをしすぎない
  • 客観的なデータや情報を伝える
  • アポの日程を決めるための質問力をつける
  • 気持ちをすぐに切り替える

以下の記事で上記のポイントをくわしく説明しています。テレアポのトークスキルを磨きたい方はぜひ併せてご覧ください。

テレアポが上手い人の特徴とは？上手くいかない原因や上達のコツを解説

社長や決裁者をテレアポで呼び出す際の注意点

窓口担当者から社長や決裁者に電話をつないでもらうために、知り合いを装ったり、連絡をもらったと嘘をついたりする人もいます。しかし、嘘をついて電話口まで呼び出せたとしても、テレアポの効果はほとんどありません。

一度は呼び出せたとしても、不誠実な印象を与えてしまい、受注につながる可能性は低くなります。アプローチを続けていれば受注につながる可能性があるにも関わらず、嘘によって今後の可能性をつぶしてしまうのです。

社長や決裁者を電話口まで呼び出したいからといって、絶対に嘘をつかないようにしましょう。

テレアポ以外で社長や決裁者と商談の約束をする方法

この章では、テレアポ以外で社長や決裁者との商談の約束をする方法を紹介します。紹介する方法は、以下の3つです。

  • 問い合わせフォーム営業をおこなう
  • 決裁者マッチングサービスを利用する
  • 決裁者とのアポ獲得が得意な営業代行サービスを利用する

問い合わせフォーム営業をおこなう

問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設定されている問い合わせフォームから営業メールを送る手法です。

メール営業の場合、ほかのメールに埋もれてしまい、開封されない可能性が高くなっています。しかし、問い合わせフォームのメールは一般的なメールのように埋もれにくく、開封率が高い点が魅力です。さらには、企業によっては、社長や決裁権を有する人が確認している場合も。

ただし、問い合わせフォームは、本来サービスに関する問い合わせを受けることを目的に設置されています。サービスに関係しない営業メールは、クレームにつながる可能性があるのです。

また、1件ずつメールを送る必要があり、送信作業に手間や時間がかかるといったデメリットもあります。

ちなみに、以下の記事では問い合わせフォーム営業のメリットや問題点・手順について説明しています。問い合わせフォーム営業よりも効果的なアプローチ方法も紹介しているため、気になる方はぜひ併せてご覧ください。

問い合わせフォーム営業とは？メリット2つや手順・問題点を説明

決裁者マッチングサービスを利用する

決裁者マッチングサービスとは、決裁者と企業を結びつけるサービスです。

自社サービスにふさわしい決裁者を紹介してもらえたり、商談の場を設けてもらえたりするため、自社で営業活動をおこなう場合よりも効率的な営業活動となります。サービスによっては、オンラインイベントへの案内やナーチャリング支援をおこなっているものも。

あまり手間をかけずに社長や決裁者とつながりたいという方におすすめのサービスです。

決裁者とのアポ獲得が得意な営業代行サービスを利用する

営業代行サービスとは、自社の営業マンの代わりに営業活動をおこなうサービスです。依頼できる業務は、テレアポや商談など多岐にわたります。

自社で営業マンを育成する手間や時間を削減できるため、即戦力となる人材をすぐに確保したいという方におすすめのサービスです。

一口に営業代行サービスと言っても、特徴はさまざまです。問い合わせフォーム営業を得意としている会社もあれば、決裁者とのアポ獲得を得意としている会社もあります。営業代行サービスを利用する目的にふさわしい会社を選びましょう。

まとめ：企業リストの活用で効率的に社長とのアポイントを獲得しよう

BtoB営業では決済までのプロセスが長い傾向にあり、商談をおこなえたとしても、商談内容が決裁者の耳に入る前に社内で却下される可能性があります。テレアポの成功には社長や決裁者とのアポを獲得することが重要なのです。

その際、ターゲットとなる企業の住所や電話番号・担当者などの情報をまとめた企業リストの活用がおすすめです。企業リストを活用してテレアポをおこなうことで、電話をかけるたびにターゲットの情報を調べなおす必要はなく、テレアポ1件にかかる時間を削減できます。

効果的にテレアポをおこなって売上を向上させたいのであれば、企業リストを活用して社長や決裁者とのアポイント獲得を目指しましょう。

ちなみに、当社soraプロジェクトでは約800万社のリストから最適な新規リストを提供しています。業界や地域・売上高・資本金など20以上の条件で絞り込めるため、自社サービスに適した企業リストを作成することが可能です。

企業リストを作成したいという方は、ぜひsoraプロジェクトのサービスの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。