インサイドセールス

商談化率の重要性とは｜改善ポイントや成果につながるコツを解説

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売上創出や新規顧客獲得のために必要な営業活動。
営業活動を強化してもなかなか成果につながらず、どのように改善すべきか悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

営業活動の改善に重要なのが「商談化率」を見直すこと。
効率よく営業を行うためには、受注につながる商談をいかに獲得するかがポイントです。

そこで今回は、商談化率が低い原因から成果につながるコツまでを徹底的に解説します。
改善するためのポイントも紹介するので、自社の現状と照らし合わせながらチェックしてみてください。

なお、株式会社soraプロジェクトが提供するインサイドセールス代行の「料金とサービス資料」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

商談化率とは

「商談化率」とは、テレアポやメールなどの営業活動を行った件数に対して、商談へとつながった割合のことを指します。
営業活動は、営業を行うことではなく、「商談を獲得して受注につなげること」が重要な目的のひとつ。
アプローチ件数が多くても、商談化率が低ければ、効果的な営業ができていないことになります。

商談化率の平均値は30％と言われており、一般的に見てもそこまで高くないのが実際です。
しかし、商談につながらなければ受注はできないので、商談化は見込み客の獲得において非常に重要な役割を担っていると言えるでしょう。

また、商談率と似ているのが「受注率」という言葉。
受注率とは、商談を通じて契約締結へつながった割合のことを指し、実際に顧客獲得をした件数から算出します。

企業にとっては、受注につながる商談を多く獲得することが、売上拡大の重要なカギとなります。

商談化率が低い3つの原因

営業活動からなかなか商談につながらない企業の中には、原因が不明確で改善できない企業も少なくありません。
ここからは、商談化率が低くなりがちな3つのパターンを紹介するので、自社に当てはまるパターンがないかぜひチェックして、改善の糸口にしてみてください。

１．顧客ニーズを正しく把握できていない

商談化率が低い企業にありがちなのが、顧客ニーズを正しく把握できておらず、一方的な営業活動を行っているパターンです。

営業先の相手は「自分にどのようなベネフィットがあるか、今抱えている問題を解決できるのか」を判断基準として話を聞いています。
もしも、抱えている問題と全く違う問題に対する解決策を提示されたら、「わたしたちのことを考えた提案ではない」「商談する必要はない」と判断されかねません。

大切なのは、営業を行う前に顧客ニーズをきちんと把握して、ニーズにマッチした提案を行うこと。
自社商品やサービスで解決できる問題を抱えていない相手の場合は、営業を掛けても無駄になる可能性があるので、営業先の見極めも非常に重要になります。

２．有効なリードを獲得できていない

有効なリードを獲得できず、むやみやたらに営業を掛けているパターンも、商談化率が低くなるので注意が必要です。

リードとは顧客になる可能性の高い見込み客を指し、いかに有効なリードを獲得して営業を行うかが重要なポイント。
たとえば、問い合わせや資料請求のあった企業と、全くアクションのない企業では、営業を行ったときの反応は異なります。

Webマーケティングなどを通じて事前に有効なリードを獲得しておくと、確度の高い顧客リストを作れるのでおすすめです。

効率よく営業を行うには、精度の高いアプローチリストを固めるのも大切なプロセス。
マーケティング部門などと連携して有効なリードを獲得し、取引増加のチャンスを獲得しましょう。

３．商談化だけを目的としている

営業活動の目的をはき違えている場合も、商談化率が改善しない代表的なパターンです。

「営業活動の目的は営業を行うことではない」と前述しましたが、ただただ商談につなげれば良いというわけでもないので注意しましょう。

たとえば、お願い営業のように無理に商談につなげたとしても、商談から受注につながる可能性は低く、商談の時間やコストが無駄になってしまいます。
商談化を目的とするのではなく、「受注につながる商談化」を目的として、より確度の高い顧客を見極めるのも重要な役割のひとつです。

商談化率などを目標に設定した場合、目先の数字にばかり追われてしまい、商談から先を考えられないケースがあります。
一見「商談化率が上がった＝効率が良くなった」と思いがちですが、その分受注率が下がるなど、逆効果になりかねないので注意が必要です。

商談化率を改善するためのポイント

次に、商談化率を改善するためのポイントを3つご紹介します。
すぐに実践できることもあるので、自社で採り入れられそうなポイントがないかをぜひ確認してみてください。

インサイドセールスを強化する

まずは、インサイドセールスを強化することです。

インサイドセールスとは、オフィス内で行う営業活動のことを指し、主に電話やメール・オンラインツールなどを活用して営業を行います。
実際に訪問して行うフィールドセールスと比較すると移動に時間が掛からないので、効率的に営業を行えるのがメリット。
PDCAを素早く回せることで、より多くのアプローチを掛けられます。

インサイドセールスの強化には、メンバーのスキルアップや強化が必要不可欠。
社内で教育制度を整えるなどの工夫を行い、インサイドセールスの質を高めていきましょう。

また、インサイドセールスとマーケティングチームとの連携を深めるのも有効な手段です。
顧客ニーズに合わせたファーストアプローチを行い、受注確度の高い顧客をフィールドセールスへとつなげるようにしましょう。

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営業レベルの均一化を図る

次に、担当によって営業レベルにバラつきがでないよう、均一化を図ることも大切なポイントです。

営業レベルにバラつきがでると、Aさんは商談化率が高いけど、それ以外のスタッフは商談化率が低い、といった状況になる可能性があります。
1人への負担が大きくなりすぎるだけでなく、全体の商談化率改善にはつながらないので、レベル差を改善することが重要です。

営業レベルの均一化を図るには、共有できるコンテンツを作成して、トレーニングを行うことです。
たとえば、テレアポ時の営業スクリプトや、メール営業時の例文などでも良いでしょう。

成功事例を共有してノウハウを蓄積することで、有効な教育資料となります。

トレーニングは、先輩社員が新人社員につき、ロールプレイングや営業後の指導などを行うのもおすすめです。

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ツールを活用して効率化を目指す

より営業効果を高めたいなら、ツールを活用するのもひとつの方法。
商談化率を高めるためには、MAツールとSFAツールが非常に有効です。

MAツールとは、「マーケティングオートメーションツール」の略で、マーケティング活動を可視化・自動化するためのツールです。

マーケティング施策をツール上で管理することで、見込み顧客のスコアリングや最適なタイミングでのコンテンツ自動配信など、効率的な営業活動に役立ちます。
マーケティング部門がない、またはリソースが足りない場合でも、リードの育成から選別まで行えるのが特徴です。

SFAツールとは、「セールスフォースオートメーション」の略で、営業支援ツールとも呼ばれています。

案件管理や顧客管理などを自動化するツールで、営業活動の効率化には欠かせません。
顧客情報や案件情報などを部内で一元管理・分析できるので、部内共有が非常にしやすく、共有漏れのよるトラブルが起きにくいのが特徴。

営業プロセスの見える化にも役立ちます。

受注につながる商談化のコツ

前述した通り、ただ商談化率を上げれば良いわけではありません。
受注につながる商談化率を上げることで効率が高まり、さらなる売上拡大につながります。

ここからは、受注につながる商談化のコツを紹介するので、あわせて参考にしてみてください。

見込み度合いを可視化する

まず、有効なリードかどうかを判断するために、見込み度合いを可視化するのがポイント。
見込み度合いを個人の判断に任せてしまうと、せっかくのチャンスを失ってしまったり、反対に無駄な営業に時間を掛けてしまったり、効率化とは程遠くなってしまいます。

見込みが低いと判断した場合は、時間を割きすぎないことが重要。
万が一商談につながったとしても、受注できる確率は低く非効率です。

インサイドセールスの場合も、マーケティングの場合も、顧客や案件に優先順位をつけていきましょう。
MAツールで顧客のスコアリングをするのもひとつの方法です。
より有効なリードに時間を割くことで、受注につながる商談化率を高められます。

決裁者との商談機会を設定する

次に、商談はなるべく決裁者と会えるよう設定するのも大切です。

担当者レベルとの商談の場合、1回の商談では何も決まらず、決裁者との商談が別に設けられるケースがあります。
その場合、担当者から決裁者への情報伝達が不十分になり、相手にとってのベネフィットなどがうまく伝わらない可能性があるので注意が必要です。

効率よく受注につなげるためには、決裁者との商談機会を設定し、情報伝達が不十分になるリスクを回避しましょう。

インサイドセールス代行会社へ依頼する

最後に、すぐに成果を出したい場合は、インサイドセールス代行会社へ依頼するのも有効な手段のひとつです。

実績の多いインサイドセールス代行会社はたくさんのノウハウを保有しており、より効果的なインサイドセールスを通じて商談へとつなげていきます。
インサイドセールスを一貫して代行してもらえるので、人的リソースが不足している企業にもおすすめです。

インサイドセールス会社は数多くあるので、自社の業界の実績があるかどうかや、業歴の長さ、対応業務の内容などから判断するのがおすすめ。
気になる会社を見つけたらまずは問い合わせて、依頼したい内容にあわせて見積を提出してもらうと良いでしょう。

インサイドセールス代行会社の比較10選！選ぶ際の確認ポイントも紹介

まとめ：インサイドセールスならsoraプロジェクトへお任せ

営業活動において非常に重要な商談化率。
新規顧客の獲得や売上拡大につなげるためにも、受注につながる商談化率を高めることが大切です。

すぐに成果を出したい場合は、「soraプロジェクト」のインサイドセールス代行がおすすめ。
業歴14年の実績で蓄積したノウハウを活かしたインサイドセールス代行で、継続的な商談を創出します。

「営業リストはあるがアプローチできていない」「そもそも営業リストがない」など、企業ごとのさまざまな問題を解決。
少しでも気になる方は、ぜひ一度soraプロジェクトへお問い合わせください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴
樋口 裕貴
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。