【見本あり】わかりやすいトークスクリプトとは？作成方法3つを紹介

営業を成功させるために欠かせない、トークスクリプト。ただ作成するだけでは意味がなく、使用する営業マンにとってわかりやすいものでなければなりません。

そこで、本記事ではわかりやすいトークスクリプトとはどういったものか説明します。後半では、わかりやすいトークスクリプトの作成方法や作成時のコツを紹介するため、受注率を向上させたい方はぜひ参考にしてください。

なお、株式会社soraプロジェクトでは「テレアポの評価基準設定と改善方法」を無料で配布していますので併せてチェックしてみてください。

トークスクリプトとは

トークスクリプトとは、顧客との会話の流れをあらかじめ定めた台本です。テレアポだけではなく、対面営業でも使用されます。

トークスクリプトを作成しておくと、営業経験が浅い人でも一定レベル以上の営業トークをおこなえるようになります。営業トークを標準化できるため、営業マンの経験や勘に依存した営業活動から脱却することが可能です。

また、きちんと準備をしていることから、自信を持って営業トークを展開できる点も魅力でしょう。頼りになりそうな印象を与えるため、顧客に「この人からサービスを購入したい」と思ってもらいやすくなります。

なお、顧客との会話は一パターンだけではありません。顧客の会話にできる限り対応できるようにするため、複数パターンの会話の流れを用意しておくことが一般的です。

わかりやすいトークスクリプトとは

単にトークスクリプトを作成すれば、必ずしも効果が出るというわけではありません。作成するトークスクリプトは、利用する営業マンにとってわかりやすいものでなければならないのです。

ここで言うわかりやすいトークスクリプトとは、営業マンが実際の営業活動で使用する際に問題なく使用できるトークスクリプトです。活動経験の浅い営業マンでも理解できるような表記や流れで作成します。

また、作成したトークスクリプトは営業マンにとってわかりやすい場所に保存する必要があります。共有場所が決定したら、社内の営業マンに周知して、必要なタイミングで使えるようにしましょう。

わかりやすいトークスクリプトの例文

この章では、わかりやすいトークスクリプトの例文を紹介します。わかりやすいトークスクリプトの構成は、以下の通りです。

1. 挨拶
2. フロントトーク
3. メイントーク
4. クロージング

挨拶

営業トークの最初は、挨拶からです。堅苦しくなり過ぎると、セールスの印象を与えてしまったり、不信感を抱かせてしまったりするため、柔らかい表現を意識したトークスクリプトを作成しましょう。

また、自己紹介をおこなう際は簡単にどのようなサービスを取り扱っているか説明すると、どのような会社なのかイメージしてもらいやすくなり、その後の話を聞いてもらいやすくなります。

フロントトーク

挨拶が終わったら、次はフロントトークで顧客の興味を引きます。この段階で顧客の興味をうまく引けなければ、話を聞くことを断られてしまい、本題のサービス紹介までに電話を切られてしまいます。

営業トークでは最初の10秒が重要です。顧客は最初の10秒程度で電話を切るかどうかを判断することが多いため、電話を切られる前に興味を持ってもらえるような内容を端的に伝えましょう。

メイントーク

フロントトークで顧客の興味を引いたら、次は自社サービスに関する本題です。

ただ自社サービスの魅力を伝えるだけでは、導入してどのような効果を得られるのか顧客はイメージできないでしょう。導入するメリットにはどのようなものがあるのか理解してもらうために、複数の導入事例の用意がおすすめです。

その際、ただ導入事例を紹介するだけではなく、顧客の抱える課題に近い事例を紹介しましょう。顧客がどのような課題を抱えているのか聞き出して、改善点を事例を交えながら説明していきます。

クロージング

クロージングとは、顧客と契約を結ぶことを意味しています。メイントークの後にクロージングをおこなうことで、顧客のサービス購入の後押しをすることが目的です。

クロージングをおこなう際は、以下の3点を意識しましょう。

• クローズドクエスチョンを使用する
• クロージングに強弱をつける
• 相手の感情に訴えかける

クローズドクエスチョンとは、「〇〇ということですね？」というように「はい」か「いいえ」で回答できる質問のことです。クロージングに取り入れることで、こちらのペースで営業トークを展開できます。

ちなみに、以下の記事でクロージングを効果的におこなう方法をくわしく説明しています。クロージングで断られる理由も紹介しているため、クロージングを成功させたいという方はぜひ併せてご覧ください。

【必勝法】テレアポのクロージング力が飛躍的に上がる3つの法則

わかりやすいトークスクリプトの作成方法

この章では、わかりやすいトークスクリプトの作成方法を紹介します。紹介する作成方法は、以下の3つです。

• テンプレートの活用
• Excelの使用
• 作成ツールの使用

テンプレートの活用

インターネットで公開されているテンプレートを活用することで、トークスクリプトを一から作成する必要がなくなります。

初めてトークスクリプトを作成するという人でも、簡単にわかりやすいトークスクリプトを作成することが可能です。さらには、作成の手間と時間を大幅に削減できるというメリットもあります。

作成方法は簡単で、ダウンロードしたテンプレートに必要な情報を入力するだけといったものです。テンプレートに沿って情報を入力して、自社の営業活動に適した内容にしましょう。

Excelの使用

OfficeソフトのExcelを使用することで、トークスクリプトを作成できます。

多くの会社で導入されているソフトであるため、トークスクリプトの作成にあたって、新しく操作方法を覚える必要がない点が魅力です。また、すでにExcelを導入していれば作成費用はかからないといったメリットもあります。

長方形や矢印などの図形を活用して、営業トークの流れをわかりやすく表記しましょう。Excel以外では、そのほかのOfficeソフトであるPowerPointでの作成もおすすめですが、Wordでは図形の活用が難しくおすすめしません。

作成ツールの使用

作成ツールとは、トークスクリプトを効率的におこなえる機能が搭載されているツールです。搭載されている機能は作成ツールによって異なっており、代表的な機能には文字起こし機能があります。

作成ツールの導入費用はかかるものの、少ない手間でわかりやすいトークスクリプトを作成できる点が魅力です。

無料トライアルが用意されている作成ツールもあるため、一度操作性を確認してみるとよいでしょう。

ちなみに、以下の記事ではおすすめの作成ツールを5つ紹介しています。作成ツールを活用したいという方は、ぜひ併せてご覧ください。

トークスクリプトの作成ツールのおすすめ5選｜活用時の注意点も説明

わかりやすいトークスクリプトを作成するコツ

この章では、わかりやすいトークスクリプトを作成するコツを3つ紹介します。紹介するコツは、以下の通りです。

• ペルソナを設定する
• フローチャート形式で作成する
• 定期的に内容を見直す

ペルソナを設定する

ペルソナとは、自社サービスを利用する架空のユーザー像のことです。ペルソナを設計することで、顧客がどのような悩みを抱えているのかといったニーズを把握しやすくなり、効果的なアプローチをおこなえます。

万人に受けるようなトークスクリプトを作成したいという理由から、ペルソナを設定しない人もいるでしょう。しかし、誰にでも当てはまるような内容の場合、どの顧客にも刺さる内容にならずに作成した効果を得られない可能性があります。

顧客の課題をうまく聞き出して効果的な提案をおこなうためにも、ペルソナを設定してトークスクリプトを作成しましょう。

なお、ペルソナを設定する際は、以下のような項目を検討します。

• 年齢
• 性別
• 居住地
• 職業
• 役職
• 年収
• 家族構成
• 休日の過ごし方
• 趣味

フローチャート形式で作成する

トークスクリプトを作成する場合、フローチャート形式で作成しましょう。フローチャートとは、長方形やひし形を矢印で結ぶことで手順を表現する図のことです。

フローチャートでトークスクリプトを作成すると、顧客のリアクションに応じた適切な返答をおこなえます。複数の営業トークのパターンをわかりやすく確認できるため、どのような返事がきても焦ることなく対応することが可能です。

定期的に内容を見直す

トークスクリプトは作成して終わりではありません。修正すべき点が見つかったら、随時内容の見直しをおこなう必要があります。

実際にテレアポや対面営業などで使用してみると、改善点が見つかる場合があるでしょう。例えば、トークスクリプトで使用している言葉の意味を顧客が理解できない場合は、より簡単な言葉に差し替えなければなりません。また、顧客の抱える課題の傾向が変わることも。

以前まで成果が出ていたトークスクリプトが通用しなくなる場合があります。一度作成して放置するのではなく、定期的に内容を見直すことで改善点がないか確認しましょう。

まとめ：テレアポ代行サービスを利用するのもひとつの手

営業の成果を高めるためには、トークスクリプトの活用は欠かせません。わかりやすい内容のトークスクリプトを作成して、営業マンのトークを標準化しましょう。

作成方法には、テンプレートやツール・Excelの活用があります。それぞれ特徴が異なるため、自社にふさわしい方法を選択してください。

営業の成果を高めたいけれど、なかなかトークスクリプトを作成する時間が取れないという方には、テレアポ代行サービスの利用がおすすめです。自社の営業マンの代わりにプロの営業マンがテレアポ業務をおこなってくれるため、トークスクリプトの作成や営業マンの育成といった時間を削減できます。

ちなみに、当社soraプロジェクトでは、テレアポの代行業務をおこなっています。14年の実績がありながら、テレアポ代行会社の中でも安価な価格設定です。

テレアポを外部に委託したい場合は、soraプロジェクトの利用を検討してみてください。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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