インサイドセールスとテレアポの違い｜混同される理由や成功のコツ

「インサイドセールス」と「テレアポ」は「電話を使用して営業する」という点で同じ手法であることから、混同されることがあります。
インサイドセールスとテレアポの違いがいまひとつよくわからず、同じ営業手段と捉える方も多いのではないでしょうか。

しかし、実際にはインサイドセールスとテレアポには目的や方法に大きな違いがあります。
違いを正しく理解して使い分けることで効果的な営業結果につながるでしょう。

本記事ではインサイドセールスとテレアポの違い、同一視される理由や、それぞれの成功ポイントを解説します。
インサイドセールスやテレアポは企業にとって必須の施策であるため、戦略に活用できるよう正しい知識を深めてください。

インサイドセールスとテレアポの違いとは

テレアポはアポイントを獲得する単一的な目標を持った営業手段であるのに対し、インサイドセールスはテレアポも含めたさまざまな営業手段を使い見込み顧客との関係の構築や商談設定することを目指します。

テレアポ（テレフォンアポインター）は、商談アポ獲得や直接販売を目的として行われる電話営業です。
近年ではDX化やRPA（ロボットによる自動化）が普及し、Webシステムを活用した集客やマーケティングが活用されていますが、顧客と直接会話できるテレアポの顧客開発は現代でもスタンダードな手法です。

電話口とはいえ直接会話することにより、ニーズの聞き出しやソリューションの提供、幅広いアクションを実現できます。

一方、インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動を行う広義の意味合いです。
具体的には、見込み客の育成であるリードナーチャリングを行い、関係を構築して確度が高い状態で営業担当者（フィールドセールス）に引き継いだり、受注につなげたりします。

購買プロセスが長期傾向にあるBtoBビジネスにおいては、今後の顧客開拓に向けてリードナーチャリングや営業効率化に注力している企業も多いため、インサイドセールスは最適です。

つまり、テレアポは「数の営業」、インサイドセールスは「質の営業」と言い換えることができるでしょう。

表にすると下記のように表せます。

テレアポとインサイドセールスが同一視される理由

インサイドセールスとテレアポが混同されがちなのは、業務内容が非常に似ているためでしょう。

どちらも電話やメールなどのオンラインツールを駆使し見込み客へのコンタクトを行います。また、自社の商品や製品であるプロダクトの購入を促したい営業的な側面も共通するポイントです。

そして、インサイドセールスの概念自体が日本では比較的新しいため、イメージが定着しているテレアポと比べると、その仕事内容を明確にイメージできる人が少ないというのも理由の1つでしょう。

テレアポとインサイドセールスを混同してしまうリスク

本章では、テレアポとインサイドセールスを混同したときには下記の2例のような失敗が起こるリスクが高くなります。

• 迷惑電話になってしまう
• 適切なヒアリングができない

なぜ上記のような失敗が起きてしまうのか、また対策はどうすればよいかについて見てみましょう。

迷惑電話になってしまう

インサイドセールスの評価軸や行動指標を、アポ獲得数・コール数・商談数などの行動量で設定している企業は多いのではないでしょうか。

しかし、上記のような指標だけにこだわると、インサイドセールスの本来の目的である「顧客との信頼関係構築」にはつながりません。

行動量が指標になっている場合は、質の低いアポの乱立や商談に振り回されたり、顧客側への迷惑電話になったりしてしまいます。

このようなケースを防ぐには、行動量だけでなく顧客の見込み度を示す指標を取り入れるとよいでしょう。

例えば、「潜在・顕在・アポ見込み・アポ獲得・商談」のようにアポ獲得までの指標を盛り込めば、どれぐらいの顧客数をどのステータスにアップさせたのか数値として評価できるメリットもあります。

適切なヒアリングができない

2つめはテレアポと混同していると、適切なヒアリングができない点です。

例えば、インサイドセールスを行いたいのにトークスクリプトがテレアポ用にまとめられていると、質問の内容が「Yes or No」のみで答えられるようなクローズドクエスチョンになりがちです。

インサイドセールスを成功させるためには、オープンクエスチョンが適しています。

例えば「どのような印象を持っていますか？」「ご覧いただいた感想はいかがでしたか？」などの、相手が自由に回答できる質問がオープンクエスチョンです。

顧客の回答にあわせてトークを掘り下げることで、顧客のステータスの把握や課題、ニーズを汲み取ることが可能でしょう。

インサイドセールスを成功に導く3つのポイント

インサイドセールスはお客様との関係性を構築し、購入意欲が高まっているホットリードのベストなタイミングで営業に引き渡すことが目的です。

実施する上では、以下の3つがポイント。

• ターゲットを絞って対応する
• 早いレスポンスとタイミング
• 徹底した情報管理を行う

上記のポイント3つについて、それぞれ解説します。

ターゲットを絞って対応する

インサイドセールスは、テレアポのようにランダムな顧客に架電する営業方法ではなく、ある程度関心がある顧客にたいして働きかけを行います。

しかし、顧客によって検討段階に違いがあるため、検討フェーズを見極めて営業に引き渡す必要があります。
タイミングを見誤ると、商談の機会損失になる可能性が高くなってしまいます。

しっかりと見極めを行うためにも、ターゲットを絞って優先順位をつけましょう。

ターゲットの基準は、業界・業種、事業規模、部署や役職ごとに案件として成立できる確率が高い属性順に順位を選定します。
また、営業が重要なターゲットとしている顧客を優先するといった選定基準もあります。

早いレスポンスとタイミング

早いレスポンスはインサイドセールスにおいて重要なポイントの1つです。
電話での依頼や質問、メールの返信など、対応が遅くなればなるほど商談機会や受注機会の損失や減少の要因になりかねません。

すぐに返答するのが難しい場合には、事前に連絡をしておくことで、顧客側の負担や不安を軽減しておくとよいでしょう。

また、BtoBの場合は購買にいたるまでのプロセスが長いため、半年後や数年後に検討フェーズが進むことも珍しくありません。
そのため、顧客ごとに最適なタイミングを逃すことがないようにリマインドをかけて進めましょう。

徹底した情報管理を行う

最後のポイントは、情報管理を行うことです。
インサイドセールスに顧客情報管理は欠かせません。

顧客情報管理に重要なポイントは下記の通りです。

• 社名や事業規模、業種などの属性情報
• ニーズや関心事、使用ツールなどの情報
• 営業との接点などの行動情報や接点情報

これらの情報を余すことなくリアルタイムで更新し、情報を蓄積していくことが理想です。

タイミングを図って担当者に電話やメールでアポイントを取ろうとしても、部署移動で以前の担当から外れていたり、移転や企業統合によって社名や住所、電話番号が変わっていたりするケースも考えられます。

機会の損失を避けるためにも、常に鮮度の高い情報を収集することがポイントです。

テレアポを成功させる3つのコツ

本章ではテレアポを成功させ、より高いコンバージョンを獲得するためのコツを3つ紹介します。

• 簡潔な説明を手短に
• シャドーイングで間を空けない
• 即答とアウト返し

簡潔な説明を手短に

まずは簡潔な説明で要件を手短に相手に伝えることが重要です。

電話をかけた顧客は基本的に「いつ電話を切るか」とタイミングを計っており、無駄なトークは電話を切る絶好のタイミングです。そのため「必要なことを端的に相手に刺さるように伝える」ことがベスト。

自己流のトークを繰り広げるよりも、事前に用意されているトークスクリプトを活用し、簡潔に話せるようにしておきましょう。

シャドーイングで間を空けない

シャドーイングとは、相手の話した内容をそのまま復唱する「オウム返し」のことです。

顔が見えない電話口で復唱することにより、相手に自分の話をしっかり聞いてくれていると認識してもらいやすいメリットがあります。また、ただの相槌だけよりも好印象を与えることが可能です。

そして、相手の話を繰り返している間に、より相手に刺さりそうなワードや質問の回答を考える時間を確保することもできます。
間延びしたり、言葉に詰まったりしてしまうと信頼感が低下する原因にもなるため積極的にシャドーイングを活用しましょう。

即答とアウト返し

最後は、質問へは即答で答えることと、ネガティブな言葉に対する上手な切り返し（アウト返し）が成約率アップのコツです。

そのためにも、自社商品を知っておくことやマニュアルやスクリプトを確認するなどの事前準備が必要。また、アウト返しもオリジナリティを出すよりも、ノウハウの詰まったスクリプトに沿った切り返しがベストです。

着実にこなすことが成功率アップにつながります。

テレアポやインサイドセールスに向いている人

本章では、テレアポやインサイドセールスに向いている人の特徴を3つ紹介します。

• ツールを使ったコミュニケーションが得意な人
• チャレンジ精神や継続する力がある人
• タスク処理が早く事実ベースで報告できる人

それぞれ解説します。

ツールを使ったコミュニケーションが得意な人

まずは、電話やメール、Zoom、Google Meetなどのツールを使ったコミュニケーションスキルが高い人や得意な人が挙げられます。

従来の対話型・対面型のフィールドセールスでは、多少コミュニケーションスキルが低くとも、相手の表情や身振り手振りでなんとか会話を進めることもできました。

しかし、相手が見えないやり取りは、より高いコミュニケーション能力が求められます。
簡潔に伝えたいことをまとめる力や、話し方の声色や強弱、コミュニケーションの中にも思いやりが感じ取れるようなスキルが重要でしょう。

チャレンジ精神や継続する力がある人

2つめは、めげずに何度もチャレンジし、決めたことを継続できる精神力がある人です。

テレアポをはじめとしたインサイドセールスでは、相手と連絡がなかなか取れなかったり、クレームを受けたりするケースがあります。
心が折れてしまうようなことがあっても、気持ちを切り替えて次の顧客の作業に取り掛かるようなスルースキルも大切です。

タスク処理が早く事実ベースで報告できる人

インサイドセールスは業務が幅広く、さまざまなタスクを着実に処理する能力が求められます。

架電や架電結果のスピーディーな入力はテレアポで必須のスキルです。
ほかにもメールの返信や日々の活動履歴の入力、スケジュール調整などさまざまな業務に対応して、その対応頻度や提案内容も考慮する必要があります。

また、多くの業務を行うのと同時に、事実ベースで「報・連・相」できる能力も必要です。

感覚や感情で物事を伝えるのではなく、正確な情報や数値を報告することで、さまざまな部署間のやり取りもスムーズです。
正確な情報は、今後の施策にも活かすことができるため、事実ベースで報告をきちんと行える人が向いているでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いを理解して活用しよう

テレアポは、商談アポ獲得や直接販売を目的として行われる電話営業、一方のインサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動を行う全般を指す広義の言葉です。

それぞれの特徴や違いを理解して、自社の営業活動や戦略に活用しましょう。

弊社では、今までのテレマーケティング事業において培った会話力、サービス理解力で貴社のインサイドセールスをサポートいたします。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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