インサイト営業とは？ソリューション営業との違いやメリットを紹介

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インサイト営業とは、顧客が認識できていない本質的な課題を、営業マンが提示・解決する営業手法のことです。

顧客の潜在的な課題を解決するインサイト営業を活用すれば、以下のようなことを狙えます。

商談の成約率向上
顧客との関係強化
競合との差別化

インサイト営業はインターネットと相性が良いという点でも、注目されている手法です。

そこで本記事では、他の営業手法との比較を通して「インサイト営業とは何か」を説明します。

インサイト営業のメリット・デメリットも紹介するので、導入を検討中の人はぜひ参考にしてください。

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インサイト営業とは

インサイト営業とは、顧客が気づいていない悩みを把握して、その悩みを解決する営業スタイルのことです。

語源「insight（本質を見抜くこと）」の通り、インサイト営業では、企業側が顧客の真の課題を読み取ります。

インサイト営業は、インターネットの普及とともに注目されるようになりました。

インターネットが広まった今日において私たちは、抱えている悩みをWeb検索により解決できます。

このように顕在化した課題の解決が容易になったため、顕在化していない悩みを提示・解決するインサイト営業の必要性が高まったのです。

インターネットの普及は、ユーザーの購買履歴・行動履歴のデータ化を可能にしましたが、これもインサイト営業が広まった一因と言えます。

購買履歴・行動履歴があれば、顧客が抱える潜在的な悩みを見抜きやすくなるためです。

以上のように、顧客自身も認識していない課題を提示・解決するインサイト営業は、インターネットが普及した現代において、有効な営業スタイルです。

インサイト営業と他のセールス手法を比較

インサイト営業を深く理解するために、他のセールス手法と比較してみましょう。

各セールス手法の概要は以下の通りです。

営業手法	アプローチの対象・方法
インサイト営業	・既存顧客と見込み顧客にアプローチ可能・潜在的な課題を提示・解決
御用聞き営業	・既存顧客にアプローチ・訪問して追加注文がないか確認
プロダクト営業	・既存顧客にアプローチ・新商品が出たら提案
ソリューション営業	・既存顧客と見込み顧客にアプローチ可能・顕在化している課題を解決
インサイドセールス	・主に見込み顧客にアプローチ・見込み顧客の育成や商談化

それぞれの手法を簡単に説明します。

御用聞き営業

御用聞き営業（ルートセールス）とは、顧客の元に定期的に訪れて、追加注文したい表品がないかを尋ねる営業スタイルです。

顧客との関係を継続しやすいものの、受け身的な営業スタイルのため、思ったように売上を伸ばすことは難しいでしょう。

プロダクト営業

プロダクト営業とは、新商品をアピールする営業スタイルです。

積極的に営業を行うプロダクト営業では、自社商品の魅力をわかりやすく説明できれば、売上アップを狙えます。

ただし、競合企業が似たような商品を出してくると、価格競争に巻き込まれてしまいます。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、顧客の悩みに対して、自社商品を利用した解決方法を提案する営業手法です。

自社商品を使った解決案を提示する点は、インサイト営業と同じですが、アプローチする悩みの種類が異なります。

ソリューション営業は顕在化した悩み、インサイト営業は潜在的な悩みにアプローチします。

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に見込み顧客獲得を目的とした販売プロセスの一部です。

インサイドセールス担当者は、マーケティング部門が獲得した顧客を電話やメールでフォローし、適切なタイミングで営業部門にトスアップします。

インサイト営業は「インサイトセールス」とも呼ばれるため、インサイドセールスと混同しやすいものですが、二つは別物であると理解しておきましょう。

インサイト営業を行うメリット

インサイト営業を行う主なメリットは以下の3つです。

商談の成約率が向上する
顧客との関係を強化できる
競合との差別化を図れる

それぞれ説明します。

商談の成約率が向上する

インサイト営業を行うことで、商談成約率の向上が見込めます。

インサイト営業では、顧客が気づいていないような悩みや本質的な課題解決まで行うためです。

顧客の立場であれば、課題の解決策を提示してくれる営業マンは魅力的ですが、潜在的な課題まで見抜いてくれる営業マンはさらに魅力的に感じるでしょう。

魅力を感じてもらえれば、商談の成約率が上がります。

本質的な課題解決を行うインサイト営業のスタイルは、どんな状況の顧客に対しても有効です。

そのため、インサイト営業のスタイルが定着すれば、商談の成約率は一時期的ではなく継続的に高められるでしょう。

顧客との関係を強化できる

インサイト営業を取り入れれば、顧客との関係を強化できます。

顧客の立場からすれば、潜在的な悩みを提示してくれ、さらに解決策も提案してくれる営業マンは貴重な存在です。

顧客は「今後も魅力的な提案をしてくれそうだから、長期的な付き合いをしたい」と感じるはずです。

また、課題をしっかりヒアリングするインサイト営業は、売り込み感が強くないため、あまり顧客に警戒されません。

そのため、インサイト営業ができると顧客との関係を強化しやすくなるのです。

顧客と良好な関係を築ければ、新規契約の獲得が難しい時期でも、気持ちに余裕を持って営業計画を立てられます。

つながりの強い顧客からは、自社が持っていない人脈や情報を提供してもらえる可能性もあります。

以上から、顧客との関係強化が可能な点は、インサイト営業の大きなメリットと言えるでしょう。

競合との差別化を図れる

インサイト営業を用いることで、競合との差別化を図りやすくなります。
潜在的な課題解決を行える企業・営業マンは少ないためです。

顕在化している課題の解決策は世の中にあふれているため、インターネットで検索すれば安くて便利な商品・サービスがすぐに見つかります。
そのため、顕在的な悩み解決を売りにすると、競合商品との価格競争に発展しやすい懸念があります。

一方で、課題の提示と提案をセットで行うインサイト営業なら、競合が少ないので同業他社との差別化を図れます。

顧客の本質的な悩みを見抜くことは簡単ではありません。だからこそ、課題発見スキルを身につければ、市場価値の高いサービス提供が可能になります。

インサイト営業を行うデメリット

メリットも多いインサイト営業ですが、デメリットもあります。
インサイト営業の主なデメリットは、効果が出るまでに一定の時間がかかることです。

インサイト営業では、顧客ですら気づいていない真の課題を見抜き、解決策を提示します。
そのために必要なスキルはレベルが高いため、身につけるのは簡単ではありません。

人材を採用するとしても、数か月はかかるでしょう。

以上のようにインサイト営業は、導入し始めてから成果が出るまでに時間がかかります。

素早く成果を上げたい状況なら、営業代行の利用のほうが効果的です。
熟練した営業スタッフが在籍する代行会社に依頼できれば、アポイントの段階で顧客ニーズをしっかり引き出せます。

ノウハウ提供に協力的な代行会社を選ベば、将来的にインサイト営業ができる体制を整えていくこともできます。

インサイト営業を成功させるポイント

インサイト営業を成功させるポイントは、以下の4つです。

目先の利益にとらわれない
顧客の状況をしっかりヒアリングする
自社サービスの理解を深める
ツールを活用する

これからインサイト営業を取り入れたい場合も、参考にしてください。

目先の利益にとらわれない

インサイト営業を行う上では、目先の利益にとらわれない姿勢が重要です。

利益のことを考えると、「自社商品を買ってくれそうか」という点に意識が向いて、「顧客の本当の課題を見つける」という点を十分考慮できません。

もちろん、自社商品に対するニーズが高い顧客を探すことは重要ですが、そこだけに意識が向いてしまうと、インサイト営業はうまくいきません。

そのため、目先の利益を切り離した状態で、顧客に接したり商談準備を進めたりする必要があります。

顧客の状況をしっかりヒアリングする

インサイト営業を成功させるには、丁寧なヒアリングを意識しましょう。

一般的な営業・商談では、自社サービスのアピールや顧客の不安解消のために、営業担当が話す場面が多くなります。

しかし、顧客の潜在的な課題の解決を目指すインサイト営業を行うには、顧客の話を引き出すことのほうが重要です。

顧客の話を引き出すには、営業マンは聞き役に徹しながら、疑問を感じたら深堀りする必要があります。

適切に話を引き出すためには、顧客が運営する事業に詳しくなることはもちろん、興味を持つことが重要です。

興味を持って傾聴できれば、顧客情報を引き出せるだけでなく、信頼関係の獲得もできます。

自社サービスの理解を深める

インサイト営業を行うには、自社サービスへの深い理解が欠かせません。

インサイト営業では、顧客の本当の課題を見抜いてから、自社商品を使った解決策の提案が必要なためです。

高いヒアリングスキルを身につけていたとしても、自社サービスの特徴や活用方法を十分に知らなければ、売上につながる提案はできません。

そのため、以下のような自社サービスの理解が深められる工夫が必要です。

サービスの活用事例が共有される体制にする
他社のサービス活用事例も参考にする

ツールを活用する

インサイト営業を取り入れるなら、ツールを活用しましょう。

ツールを活用すれば、顧客の行動を簡単に整理できるので、顧客のニーズを把握しやすくなります。

代表的なツールは「CRM（Customer Relationship Management）」です。

CRMを用いれば、「購入に至った背景」や「導入中の商品」などの顧客情報が一目でわかります。

CRMの顧客情報を元に潜在的な課題の提示・解決を行えば、既存の顧客の満足度をさらに高められるでしょう。

既存顧客の情報管理だけでなく、商談前の顧客の情報管理も重要です。

「問い合わせ経路」や「問い合わせ理由」などを整理しておくことで、顧客が潜在的に欲しているものを見抜きやすくなります。

このように、ツールを使って顧客情報を抜け漏れなく管理することは、インサイト営業を成功させる上で重要です。

インサイトの分析の活用事例

インサイト営業は、顧客の真のニーズ・課題である「インサイト」を見抜く営業スタイルです。

インサイト営業を自社に活用するイメージを付けるために、他社が行ったインサイト分析の事例を確認してみましょう。

コンビニ

コンビニには買い物かごがありますが、その買い物かごは、レジのデータから顧客心理を読み解いたことで導入されました。

買い物かごが設置されるまでの流れは以下の通りです。

レジのデータを分析する
複数商品を購入する顧客が明らかに少ないとわかる
「手がふさがって不便」という仮説にたどり着く
買い物かごを設置する
売上が向上する

IKEA

IKEAは北欧家具を取り扱うブランドです。

オーストラリアのIKEAは、テーブルゲームやテレビを備えた設備「MANLAND（男性預かり所）」を導入したことで、来店者数を増やしました。

MANLANDは、以下のような男女のインサイト分析により導入されました。

男性	・女性の買い物に付き添うのは退屈だ・ショッピングに行きたくない
女性	・ゆっくりと買い物をしにくい・パートナーが買い物に乗り気ではない