目次
BtoBとBtoCでは、営業する対象が異なるため、営業方法も変わります。
営業に課題を感じているときに活用するのが営業代行ですが、代行業者によってBtoBに特化している企業、BtoC領域を得意とする企業があります。
営業代行サービスを活用すれば、社員には他の重要な業務や戦略に注力してもらうことが可能です。
しかし、営業代行の検討をしている方の中には、BtoBやBtoCの営業代行の違い、営業代行が必要か否かがわからない方もいるでしょう。
そこで本記事では、BtoBとBtoCの営業代行の違いや活用が向いている企業、メリットを解説。
おすすめの代行業者もBtoB、BtoCそれぞれ紹介するので、ぜひ参考にしてください。
なお、株式会社soraプロジェクトでは営業代行の基礎をまとめた資料「マーケ・営業・IS担当者必見！はじめての営業代行」を無料で配布しています。
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BtoB・BtoC向けの営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を請け負うサービスです。
具体的な営業代行サービスには飛び込み営業、テレマーケティング、DMや広告の制作、マーケティング分析などがあります。
営業活動はBtoBとBtoCに分けられ、それぞれ対象者が異なります。
営業代行サービスの詳細が知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
BtoB営業（法人営業）代行の役割
BtoBは、「対法人ビジネス」のことです。
つまり、個人ではなく企業を相手としてビジネスを展開します。
BtoBは、企業を相手にしているため取引金額が大きい傾向にあります。
また、製品やサービスを購入するかは複数人で決定されるので、提案から契約までに長い時間を要するのも特徴です。
BtoB営業代行では、対法人ビジネスにおける営業活動を代行するサービスが提供されます。
代行業者によってサービス内容は異なりますが、以下のようなものが挙げられます。
- 企業に対するテレアポ
- プレゼンテーションや商談の実施
- 営業戦略の立案
- 市場や顧客層の分析
BtoBでは企業がターゲットになるため個人を相手にするよりも営業活動が複雑化しやすく、代わりに営業してくれる代行業者を活用するメリットは大きいといえるでしょう。
BtoCの営業（個人営業）代行の役割
BtoCとは「対個人ビジネス」のことで、一般消費者に向けたサービス。
BtoCでは個人を対象とするため、1件あたりの取引金額が少額となる点、契約までの期間が短い点が特徴です。
BtoCの営業代行では、個人に向けた営業活動を業者に依頼します。
代行業者で行われるサービスには、以下のようなものがあります。
- 個人に対するテレアポ
- 飛び込み営業
- イベント・セミナーの実施
- ダイレクトメール・広告制作
- 市場や顧客層の分析
個人を相手にする場合、単価が低いため取引数を増やさなければなりません。
そのため、どれだけ多くの数の消費者にアプローチできるかが成功の鍵となります。
営業代行のプロの営業スタッフに依頼すれば、見込み顧客の増加が期待できるでしょう。
BtoB・BtoCの営業活動を代行業者に依頼するメリット
BtoCの営業活動を代行業者に依頼すれば、社員が重要な業務に注力できます。
また、コスト削減、業務効率化、生産性アップも期待できるでしょう。
ここでは、代行業者に依頼する4つのメリットを解説するので、参考にしてください。
代行会社の専門知識を活かせる
営業代行会社は、特定の業界や市場において豊富な経験と知識を有しています。
BtoB向けの営業代行を依頼すれば、その専門知識を活用し、迅速で効果的な営業戦略を展開することが可能です。
営業代行サービスを請け負うのは、営業経験が豊富なプロフェッショナルです。
自社に営業実績が蓄積されていない場合でも、営業代行を依頼すればすぐにプロからサポートを得られるので、営業活動がスムーズに行えるのもメリットといえます。
社内でベテラン営業スタッフから新人へ研修をする必要もなくなり、成果が出るまでの時間を短縮できるでしょう。
大規模なアプローチが実現できる
BtoC営業で、数千人の新規顧客にテレアポでアプローチする必要がある場合、課題となるのが人員確保です。
営業代行サービスを利用すれば、容易にリソースを確保できます。
人員が充分にそろえば、1日に数百件のコールなど、自社で実施する場合に比べて何倍ものボリュームにアプローチできるようになります。
自社のリソースを効率的に活用できる
営業代行を利用すれば、自社のリソースをより効果的に活用できます。
外部の専門家に営業活動を担当してもらえば、社員に他の重要な業務や戦略に注力してもらえるため、生産性アップも期待できるでしょう。
営業活動のフローでは、新規顧客の獲得が最も難しい業務のひとつだといわれています。
新規顧客開拓を代行業者に依頼すれば、アポ獲得やその後のフローのスムーズ化も可能です。
柔軟でコスト効果の高い選択ができる
営業代行は通常、柔軟な契約形態を提供し、短期的なプロジェクトから長期的なパートナーシップまで対応しています。
企業は必要に応じてサービスを拡大・縮小できるため、固定経費を最小限に抑えつつ、営業活動を展開することが可能です。
また、依頼を通して長期でお付き合いした場合、営業代行のプロの技術から学べる点もメリットに挙げられます。
BtoB向け営業代行の活用が向いている企業
BtoBとBtoC、それぞれ営業代行を利用するのが向いている企業があります。
BtoBに関しては、以下のような課題を抱いている場合、営業代行を活用するのがおすすめです。
- 決裁者と直接つながりにくい
- 営業のノウハウが不足している
- 新たな市場へ進出したいがノウハウがない
ここでは、それぞれを解説するので参考にしてください。
決裁者と直接つながりにくい
BtoBでは、決裁者と直接つながりにくいのが課題となりがちです。
商談でオフィスを訪問したとき、決裁権を持たない一般社員が対応し、いつまで経っても決裁者につながらないケースもあります。
決裁者は、彼らが望んだタイミングで商談に下りてくるわけではありません。
これがBtoB営業特有の難しさとして挙げられます。
しかし、営業代行業者の中には、決裁者へのアプローチが得意な企業もあります。「決裁者とつながりにくい」ということ以外にも何か課題がある場合は、それを得意とした営業代行に依頼すれば、問題が解決できるだけでなくスキルも得られるでしょう。
営業のノウハウが不足している
営業経験が少ない企業、もしくはノウハウが不足している企業は、営業代行を利用するのがおすすめです。
ノウハウ不足以外にも、BtoB営業では以下のようなことが起こりえます。
- 取引金額が高いため、担当者がプレッシャーを感じる
- 商談相手の交渉能力のほうが高い
営業代行業者のスタッフは、営業を専門に行っているため豊富な経験やノウハウがあります。
営業マニュアルを熟知しているのはもちろん、専門知識を有している場合もあるでしょう。
依頼する業者により、新規開拓したい業界に関する知識を多く保持しているところもあります。
また営業代行のスタッフは営業に慣れているため、商談相手ともスムーズに話せるでしょう。
自社で営業の準備ができていない場合でも、営業代行の利用により営業活動を早急にスタートできます。
新たな市場へ進出したいがノウハウがない
今までとは異なる業界に進出したい場合にも、営業代行を利用するのがおすすめです。
新しい市場へ進出すると、一から営業活動を行わなければならないことがあります。
人員が少ない場合や業界に詳しい社員がおらず、ノウハウがない場合もあるでしょう。
代行業者により、得意な分野や業種などが異なります。
新しく挑戦する分野に詳しい営業代行に依頼すれば、すぐに営業活動を開始でき、短期間で成果を上げられる可能性があります。
BtoC向け営業の活用が向いている企業
一般的に、BtoC営業はBtoBよりも困難だといわれています。
その理由には、以下の3つが挙げられます。
- アプローチしたい数に対してリソース不足を感じている
- アポイント率が低いと感じている
- マーケティングのノウハウが不足している
ここでは、それぞれを詳しく解説します。
アプローチしたい数に対してリソース不足を感じている
営業代行を利用すれば、リソース不足を解消できます。
BtoC営業はアプローチする数が圧倒的に多いのが特徴です。
複数の人数に営業をかけるためには、人員の確保が必須となります。
しかし、多くの企業が人員不足に悩む中、スキルを持った人材配置は難しいのが現状です。
さらに、営業をかけるボリュームが増えると、それだけコストもかかります。
営業代行を利用すれば、営業力のある人員をすぐに確保できます。
営業代行を利用しないと営業活動をスタートするまでに採用費や教育費、時間がかかってしまうでしょう。
営業代行を活用すれば、時間やコスト削減にもつながります。
アポイント率が低いと感じている
アポイント率が低いと感じているなら、営業代行を利用するのがおすすめです。
一般消費者に向けてテレアポを実施する場合、知らない番号からかかってきた電話は取らない方が多く、またかけ直しもしないため、なかなか話せない場合もあります。
BtoBのテレアポとは違い、企業を代表して電話に出るわけではないので、たとえつながったとしても営業電話であることがわかった場合、話を聞かずガチャ切りされてしまうこともあるでしょう。
営業代行を利用すればテレアポに必要なリソースを確実に確保でき架電数を増やせるため、アポイント率の向上につなげられます。
また、コールスキルの高い人に依頼するため、アポイントが安定的に獲得されるようになるでしょう。
マーケティングのノウハウが不足している
BtoC営業には優れたマーケティング能力が欠かせません。
消費者は欲しい商品がある場合、店に行ったりネット注文したりして自ら手に入れようとします。
そのような消費者に対して、自社商品やサービスを「欲しい」と思ってもらうには、詳細にマーケティング分析をする必要があります。
営業代行を依頼する企業によっては、営業戦略やマーケティング戦略の策定をしているところもあるため、マーケティング面のカバーも可能です。
代表的なBtoB営業代行の企業6選
BtoB営業代行を依頼したいなら以下の代行業者がおすすめです。
- soraプロジェクト
- ウィルオブ・ワーク
- セレブリックス
- コミットメントホールディングス
- MONONOFU
- WEBY
いずれも、BtoBの営業代行において豊富な実績を持つ企業です。
それぞれを詳しく解説するので、参考にしてください。
soraプロジェクト
BtoB特化の「soraプロジェクト」は、テレアポとインサイドセールス代行サービスを提供しています。
テレアポ代行では、アポ獲得だけでなく営業戦略の企画、リスト作成も請け負うことが可能です。
インサイドセールスでは、見込み顧客とコミュニケーションを取りながら、商談を生み出します。
さらに、市場調査も実施できるため、今のトレンドをいち早くお届けできます。
BtoCだけでなくBtoBにも営業活動の幅を広げるなら、soraプロジェクトにぜひお問い合わせください。
ウィルオブ・ワーク
ウィルオブ・ワークは、BtoB特化サービス「セイヤク」を提供しています。
セイヤクは、これまで2,800社を超える取引実績を有するサービスです。
サービス内容は幅広く、商談代行やカスタマーサクセス、テレアポや営業研修など、BtoB営業に関わるほとんどの業務を提供しています。
どのような場面でも、何らかの形で力になってくれるでしょう。
また、営業に対する総合情報メディア「Sales Media」も運営しています。
セレブリックス
セレブリックスは、営業と人材の支援を主業とする企業です。
営業代行では1,200社12,000以上のプロダクトを取り扱った経験があり、さまざまな商品をあらゆるシチュエーションで売り込む力を持っています。
営業代行では、インバウンド対応支援、インサイドセールス支援、ウェビナー・セミナー支援などさまざまな支援に対応可能。
また、コンサルティングや研修などのサポートもラインナップしています。
コミットメントホールディングス
コミットメント株式会社は、営業に関わる業務のすべてを代行するサービス「コミットメントΣ（シグマ）」を提供しています。
全国にいる12,000人の人員を活用して、全国規模で営業活動を展開できることが強みです。
さらに、テレアポやマーケティングによる営業支援のサービスもあります。
料金システムは完全成功報酬制なので、余計な費用は発生しません。
MONONOFU
MONONOFUは営業代行業者として知名度が高く、サービス内容や範囲も充実している企業です。
新規開拓、通常の営業代行、テレアポにはじまり、集客戦略やコストカットまで支援しています。
特に、難易度の高い新規開拓営業を依頼できるのは心強いでしょう。
「営業のやり方を知りたい」「商談だけ対応してほしい」「ターゲットリスト・トークスクリプトを作成してほしい」など、さまざまな悩みに対応してくれます。
無料で相談できるため、まずは悩みを話してみてはいかがでしょうか。
WEBY
WEBYも、BtoB営業代行を得意とする企業で、インサイドセールスのサービスを中心とする「TORUDE」を提供しています。
組織の立ち上げや新規開拓のサポート、アプローチトークの再構築などさまざまな支援をしてくれます。
営業の代行をするだけでなく、ノウハウが残るよう、内製化できる仕組み作りもサポート。
営業代行を支援したあと、自社のスタッフで営業を続けていきたいと考えている方におすすめです。
代表的なBtoC営業代行の企業6選
BtoC営業におすすめの代行業者は、以下の6つです。
- キャピタルワークス
- ネオキャリア
- 営業代行JP
- ビーモーション
- canterista
- 株式会社ベルーナ
それぞれの詳細を解説します。
※一部はBtoBにも対応しています。
キャピタルワークス
キャピタルワークスは、年間継続利用率が78％のBtoC営業の代行企業です。
飛び込み営業やテレアポ、アポイント訪問、商談代行サービスを提供しています。
他にも、以下のような支援を受けられます。
- DM営業
- テレフォンアポインター育成
- 販売強化・集客サポート
- 営業マネージメント
地元に密着したBtoC営業が可能なので、ターゲット地域で顧客を獲得したい方におすすめです。
ネオキャリア
ネオキャリアでは、コールセンター、インサイドセールス、営業の代行サービスを提供しています。
営業代行では、戦略立案からリードナーチャリング、商談、カスタマーサクセスまで一貫して支援を受けられます。
インサイドセールス代行では、スキル教育を受けた高品質なテレマーケティングの提供が可能。
コールセンター代行では、国内外40社以上の拠点を活かした広範囲のニーズに対応しています。
課題に合わせた最適なプランで、代行サービスが利用できます。
営業代行JP
営業代行JPは、展示会営業、電話営業、リモート営業、訪問営業、催事販売など、さまざまなサービスを代行依頼できる会社です。
実績確かな営業スタッフが、売上アップを支援してくれます。
1回きりの客先訪問、数件の電話営業など、細かな業務の依頼もでき、お試しでの利用も可能。
アポ獲得だけでなく、クロージングや資料作成など、幅広く委託できるのが特徴です。
ビーモーション
ビーモーション株式会社は、メーカー製品の営業に長けた代行サービスを提供しています。
都市部のみならず、北海道から九州にかけて対応できるのが特徴です。
店舗営業・法人営業の支援、店舗やイベントでの販売など、さまざまなニーズに応えて幅広い業務をサポートします。
対話AIシステムやオンライン接客、バーチャル空間など、オンラインで接客を行う「オンライン接客支援」があるのも魅力の企業です。
canterista
canteristaでは、営業活動の新規開拓、訪問営業の代行サービス、コールセンター、テストマーケティングなどの業務を依頼できます。
営業トレーニングが300時間以上のプロの営業スタッフが、アポイントを取得してくれます。
個人宅への飛び込み営業、コールセンターなどプロジェクトなどで依頼すれば、人員不足を解消可能。
過去に培ってきたノウハウや手法を提供してもらえるので、自社の営業担当者のスキルアップにもつながるでしょう。
ベルーナ
通販サイトとしても知られている株式会社ベルーナは、BtoC向けの営業代行サービス「ベルーナbiz」を提供しています。
200億円規模のコールセンターの運営ノウハウを駆使し、アウトバウンドサービスを展開していることが特徴です。
サービスの中でも特徴的なのが、顧客に発送するカタログや商品と一緒に広告物や商品サンプルなどを入れてくれる「同梱・同送サービス」です。
過去の履歴から購買意欲が高い顧客に配送するので、新たな顧客獲得が期待できます。
BtoB・BtoC営業代行を選ぶ際のチェックポイント
BtoB・BtoC営業の代行業者は複数あるので、どこに依頼しようか迷う方もいるでしょう。
ここでは、営業代行を選ぶ際のチェックポイントを解説します。
料金体系
営業代行業者の料金体系には、主に以下の3種類があります。
- 成果報酬型…アポ獲得ごとに報酬が発生
- 従量課金型…アプローチ数や稼働時間に応じて報酬が発生
- コンサル型…依頼した業務範囲内の活動で報酬が発生
どの料金体系が適切かは、自社商品の単価やアプローチ数によって異なるので、シミュレーションが必要です。
上記のほかに、初期費用、定額の固定料金が必要となる場合もあるため、漏れなくチェックしましょう。
連絡の頻度
営業代行業者に依頼してトラブルになりやすいのが、「依頼後、業者から連絡がこない」というものです。
アポ獲得など成果を出したタイミングでしか報告しない会社があります。
営業代行は外部に社内業務を委託するため、活動が不透明になりやすいという点に注意しなければなりません。
業者選定の際には、報告書を提出する頻度や要望のヒアリング能力をチェックして、伴走してくれる会社に依頼しましょう。
スタッフの経歴
自社の重要な営業活動を代行するにあたり、どのような経歴のスタッフが対応するか確認が必要です。
スタッフの具体的な営業経験、年数、成果、雇用体系も含めてチェックしましょう。
さらに、各スタッフの得意分野や商材が自社とマッチしているかも重要な確認事項です。
BtoB・BtoC営業代行に関するよくある質問
本記事ではBtoB、BtoCとその営業代行に関して解説しました。
最後によくある質問に回答します。
- 事業会社ではなくフリーランスにも営業代行を依頼できるか？
- 成果報酬型と継続課金型どちらを使うべきか？
- BtoBとBtoCどちらを優先すべきか？
それぞれ詳しく解説するので参考にしてください。
事業会社ではなくフリーランスにも営業代行を依頼できるか？
フリーランスの方にも営業代行を依頼できます。
個人に依頼できるため、初期費用を抑えられるのがメリットです。
フットワークが軽いので必要な際にスポットで業務を依頼できます。
ただし、能力や信頼性などの見極めは時に難しく、短期間で終了する可能性がある点には注意が必要です。
営業代行を行っている企業とフリーランスの特徴が気になる方は、以下の記事を参考にしてください。
成果報酬型と継続課金型どちらを使うべきか？
ケースバイケースですが、リスクを回避するなら成果報酬型の営業代行を利用するのがおすすめです。
成果報酬型なら、売上が発生しない限り費用も生じません。
一方で、継続課金型のほうがコストパフォーマンスを最適化できるケースもあります。
基本的には成果報酬型で検討しつつ、必要に応じて継続課金型への切り替えもしくは併用を選べば余計なコストをかけずに済むでしょう。
BtoBとBtoCどちらを優先すべきか？
BtoBとBtoCという軸だけで、どちらを優先すべきか判断すべきではありません。
「どちらが会社の売上に多く寄与しているか」「どちらに課題感があるか」という軸で考えたほうが合理的です。
BtoB営業代行はsoraプロジェクトへご相談ください
BtoC営業代行は、BtoBよりも多くの人的リソースが必要となり、営業活動が困難になることがあります。
BtoBでも、決裁者につながらない・新規開拓がうまくいかないなど課題がある場合は、営業代行サービスは有効な手段です。
依頼する代行業者により、得意分野や業界、提供するサービスは異なるため、自社に合った企業を選びましょう。
株式会社soraプロジェクトでは、BtoB特化の営業代行サービスを提供しています。
お客様のテレアポ代行、インサイドセールス、マーケットリサーチを支援しているので、新規開拓の際はぜひsoraプロジェクトにご相談ください。
営業代行に関する資料を無料で配布しています。
気になる方は、ぜひダウンロードください。
投稿者プロフィール
-
1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様に
ターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。
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