インサイドセールスのスキルアップ|研修で身につけるべきポイントとは？

• 「インサイドセールスにフィットする優秀な人材を育成したい」
• 「どのような教育方法があるだろうか？」
• 「そもそもインサイドセールスとは何なのか？」

• 「インサイドセールスにフィットする人材が得られれば、どのようなメリットがあるのか？」

上記のようなことが気になっていませんか。
インサイドセールスの人材育成は、ノウハウが幅広く共有されているわけではありません。
どのように教育していけばよいかわからないのも無理はないでしょう。

そこで本記事では以下の点を解説します。

• インサイドセールスの定義と人材育成のメリット
• 具体的な研修・教育方法

インサイドセールス方面での人材育成に課題を感じている担当者の方はぜひご参考ください。

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、商談ではなく、企業内部からおこなわれる営業活動およびそれを実施するセクションを意味します。
その勤務形態に由来し、「内勤営業」と呼ばれることも。

具体的には以下のような方法で、内部から営業活動を実施します。

• テレアポ
• フォローTEL
• ダイレクトメール送付
• Web会議

これらの方法で営業をかけ、商談機会を作ったり、売り上げを立てるのがインサイドセールスです。
対義語はフィールドセールスで、これは「外回り営業」などと呼ばれます。

インサイドセールスに関わる人材を育成するメリット

インサイドセールスにたずさわる人員を十分に育成できた場合、以下のようなメリットが得られます。

• より効率的に顧客を獲得し売上につなげられる
• データに基づく確実なセールス戦略を立てられる
• フィールドセールス担当者の負担を軽減できる
• 営業活動の属人化を防げる

教育内容と人員の成長度合いが優れているほど、上記のメリットはより顕著に現れるでしょう。
それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

より効率的に顧客を獲得し売上につなげられる

インサイドセールスを実施する最大のメリットは、営業活動を効率化し、売上につなげられる点です。

インサイドセールスを実施すれば、架電やDM、カウンセリングやヒアリングなど、あらゆる方法で見込み顧客を育成できます。

これには、もちろんインサイドセールス担当者の能力が必要です。
つまり人材育成が十分にできていれば、より可能性のある見込み顧客をコンスタントに創出できます。

そうすることで商談数や成約率が向上します。
無駄な商談が減る一方で成約に至るコストが圧縮されて、より効率的に自社製品を売り上げることが可能です。

データに基づく確実なセールス戦略を立てられる

インサイドセールスに関わる人材育成ができていれば、自社はデータに基づく、より確実なセールス戦略を実現可能です。
これまで経験やカンに頼っていた部分が論理立てられて、ビジネス全体の安定感が増します。

インサイドセールスを実施している場合、あらゆる顧客データがツール上に蓄積されます。
例えばDMであれば、開封率や反応率、そこから成約に至った件数などを知ることが可能です。

そうすれば「開封率をあと何％上げれば、売上目標に到達する」などと現状を正確に理解し、そこからセールス戦略を逆算できます。
この例であれば、メールタイトルのブラッシュアップがひとつの戦略となりそうです。

こういったことを考えられる人材が育成できれば、インサイドセールスによって自社の状況も大きく変わります。

フィールドセールス担当者の負担を軽減できる

インサイドセールス担当者が高度に教育されているなら、フィールドセールス担当者の負担も相当に軽減できます。
フィールドセールス担当者の活動を後押しできると考えられる点は、以下の通りです。

• インサイドセールス中に顧客の購買意識を高めることで、商談が有利化する
• 可能性が低い商談に参加して消耗しにくくなる
• インサイドセールス上に蓄積した情報を参考に、営業活動を展開できる
• 営業活動以外の雑多な業務から解放され、営業そのものに集中できるetc.

このようにインサイドセールスは、フィールドセールス担当者のサポートが可能です。
ただしこれは、教育が十分に行われたケースに限ります。

適切に教育できていないと、むしろフィールドセールスを混乱させるかもしれない点に注意しましょう。

営業活動の属人化を防ぐ

インサイドセールスの重要なメリットは営業プロセスの標準化と可視化にあります。

MAツール（マーケティングオートメーション）やCRMの導入により、顧客情報やコミュニケーション履歴が一元管理され、チーム全体で共有されるようになります。

これにより「特定担当者だけが持つ顧客知識」という属人化リスクを解消し、担当者の交代や突然の離職があっても顧客対応の質を維持できるのです。

さらに、標準化されたプロセスにより、成功事例の横展開や効率的な人材育成も可能になり、組織全体の営業力向上につながります。

インサイドセールスを育成するなら研修が効果的

上記ではインサイドセールス担当者の人材育成がうまくいった場合のメリットを解説しました。

しかしインサイドセールスは新しい営業手法であり、経験者を集めるのが困難です。
だからこそ、人材育成を高度に実施するのが重要視されます。

2019年にMtame株式会社が実施した「営業活動に対する意識調査」によると、インサイドセールスの導入で最も多い課題は「インサイドセールス人材の確保・教育」でした。
それほどに難易度が高いわけです。

ここは自社でインサイドセールスのやり方を確立するよりも、外部研修を活用するのがおすすめです。
一足早くノウハウやセオリーを確立した外部企業が、「インサイドセールス導入研修」などといったサービス名でナレッジを提供しています。

研修プログラムを選ぶ場合は、insourceなどで検索するのがおすすめです。
各社のなかから比較して、自社に必要な物だけをピックアップできます。

インサイドセールス研修で身につけるべきスキルとは

インサイドセールス研修では、非対面での営業活動を効果的に行うための以下のスキルを体系的に習得することが重要です。

• 顧客ニーズを引き出すヒアリング力の強化
• 効果的なコミュニケーションスキルの習得
• データ分析を活用した営業戦略の立案

以下で詳しく解説します。

顧客ニーズを引き出すヒアリング力の強化

優れたインサイドセールス担当者は、顧客が自ら気づいていない潜在的なニーズを引き出すヒアリング力を持っています。
これは単なる質問技術ではなく、顧客の業界・企業理解に基づいた仮説構築から始まる戦略的なスキルです。

インサイドセールスでは効果的なヒアリングを通じて顧客との信頼関係を築きながら、真の課題を明確化し、自社のソリューションへと自然に導く能力が求められます。

質問技法の習得と実践

効果的なヒアリングの基盤となるのが体系的な質問技法です。

質問を計画的に展開することで、顧客自身が課題の重要性に気づき、解決策を求める心理状態へと導けます。

この質問技法は継続的な練習とフィードバックを通じて磨かれます。

顧客の課題を深掘りするスキルの向上

顧客の真の課題を発見するためには、傾聴力と深掘りする質問力が必要です。

これにより、単なる製品提案ではなく、真の価値を提供するソリューション提案が可能になり、成約率の向上につながります。

効果的なコミュニケーションスキルの習得

インサイドセールスでは、電話やオンライン会議、メールなど非対面のコミュニケーションが中心です。

声のトーンや話すスピード、言葉の選択など、聴覚に訴える要素を最大限に活用した高度なコミュニケーション技術が求められます。

非対面での信頼構築方法

電話やオンラインでの営業活動では、相手の反応を視覚的に確認できないため、信頼関係の構築に工夫が必要です。

また、約束を守る誠実さやフォローの迅速さなど、信頼を醸成する行動パターンを身につけることで、画面越しでも深い信頼関係を築けます。

顧客との関係性を深める会話術

インサイドセールスでは、不特定多数への一方的な情報提供ではなく、一人ひとりの顧客に合わせた個別最適化されたコミュニケーションが成功の鍵です。

関係性を深める会話テクニックの習得で、単なる製品営業ではなく、信頼されるビジネスパートナーとしてのポジションを確立できます。

データ分析を活用した営業戦略の立案

インサイドセールスの大きな強みは、顧客とのやり取りや行動データを蓄積して、分析できる点です。

データ駆動型の営業アプローチは、勘や経験に頼る従来型の営業と比べて、高い効率性と再現性を実現します。

CRM/SFAツールの活用方法

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールは、インサイドセールスの業務効率化に不可欠です。

これらのツールを効果的に活用するスキルを身につけることで、顧客情報の一元管理や商談進捗の可視化、活動の自動記録など、営業プロセスを大幅に効率化できます。

顧客データからのインサイト抽出技術

蓄積された顧客データから意味のあるパターンや洞察を引き出す分析力は、今日のインサイドセールスに不可欠なスキルです。

ホームページでのユーザーの行動データやメール開封率、過去の商談履歴に基づく客観的な判断で、見込み客の効果的な優先順位付けが可能です。

インサイドセールス担当者の育成で伸ばすべき必要なスキル

インサイドセールス担当者を育成する際は、当然ながら必要なスキルを効率的に伸ばすのが最重要視されます。
具体的には以下のスキルが身につけられるように工夫する必要があります。

• 戦略考案｜データを読み取り適切な戦略を考案して実施する
• ヒアリング｜顧客の持っているニーズを導き出す
• コミュニケーション能力｜顧客との信頼関係を築いて見込み顧客として育成
• 反論抑止｜サービスやプロダクトの価値を守る

それぞれ詳しく解説するのでご参考にしてください。

戦略考案｜データを読み取り適切な戦略を考案して実施する

インサイドセールスを実施する人間には、確実に戦略考案能力が求められます。
データを読み取り、仮説を立てて、適切なやり方を見つけられなければいけません。

戦略考案能力があれば、より商談が成立しやすい手段を選択し、売上が発生しやすくなります。
一方でデータが読み取れないと、そもそも適切な戦略を見つけられません。

常に効果ある営業を実施するため、インサイドセールス担当者にとって戦略考案は必要です。

ヒアリング｜顧客の持っているニーズを導き出す

見込み顧客を創出するにあたり、ヒアリングのスキルは確実に必要です。
なぜなら顧客のニーズを引き出せるからです。

顧客は常に、顧客自身のニーズを明示しているわけではありません。
そもそもニーズや課題にすら気づいていないこともあります。

インサイドセールスは、ヒアリングを用いて隠されたニーズを発掘する必要があります。
そうすることで顧客自身が製品・プロダクトの必要性に気づき、商談を実施するきっかけが得られるわけです。

よってインサイドセールス担当者には、ヒアリング能力が不可欠です。

コミュニケーション能力｜顧客との信頼関係を築いて見込み顧客として育成

インサイドセールスが顧客の目の前に立つケースは、さほど多くないですが、だからこそ高いコミュニケーション能力が必要です。

インサイドセールスでは、メールの文面や電話、あるいは多少の対面機会でのみ、顧客と接触できます。
その少ない、あるいは限定されたチャンスで、顧客との信頼関係を築く必要があるわけです。

したがってコミュニケーション能力はインサイドセールス担当者にとって欠かせないスキルであり、高い水準で備える必要があります。

反論抑止｜サービスやプロダクトの価値を守る

インサイドセールスには、サービスやプロダクトの価値を守り、商談へつなげるための反論抑止というスキルも必要です。

そもそも、反論抑止とは「自社の主張に対して、顧客からの反論を封じる、もしくは再反論して納得させる」スキルを意味します。
わかりやすく言えば「突っ込まれたときにどう切り返すか」を示す能力です。

反論抑止が得意な人材は、顧客の主張を受け入れつつも、その心配が無用であることをわかりやすく示します。
一方でそれができなければ商品の価値を損い、結果として商談のチャンスを失うことになりあｍす。

顧客からの反論を抑止するのは、商談機会を創出するインサイドセールスにとって重要なスキルです。

インサイドセールスの育成が成功する研修の選び方

インサイドセールス研修を提供する企業は数多く存在しますが、その内容や品質には大きな差があります。
自社のニーズや課題に最適な研修を提供する企業を選ぶことが、インサイドセールス組織の成功に直結します。

自社に最適な研修を提供する企業を選ぶポイントは、以下の通りです。

• 研修内容と実績
• 自社のニーズに合った研修内容
• 研修後のサポート体制

それぞれ詳しく解説します。

研修内容と実績の確認ポイント

インサイドセールス研修会社を選ぶ際は、まず提供されるカリキュラムの内容と、これまでの実績を詳細に確認することが重要です。
単なるプログラムの一覧だけではなく、研修の目的や対象者、期待される効果などを明確に示している企業が望ましいです。

また、講師陣の実務経験や過去の研修実施による具体的な成果事例なども、品質を判断する重要な基準です。

カリキュラムの充実度と柔軟性

優れた研修プログラムは、インサイドセールスの基礎知識から実践的なスキルまで、体系的に網羅しているため、業務全般をカバーする内容が含まれているかを確認しましょう。

また、一方的な講義形式ではなく、参加型の学習方法を取り入れているか、自社の商材や顧客特性に合わせたカスタマイズが可能かという柔軟性も重要なポイントです。

過去の導入事例と成果の確認

研修会社の実績は、その品質を判断する重要な指標です。

具体的な数字や、特に自社と同業界・同規模の企業での導入事例があれば、より参考になります。
単なる導入実績だけではなく、定量的な成果が示されているかも確認しましょう。

また、インサイドセールスの現場経験が豊富な講師であれば、理論だけではなく実践で直面する課題や解決策の具体的かつ実用的なアドバイスが期待できます。

自社のニーズに合った研修企業の選定

インサイドセールス研修会社を選ぶ際は、自社の現状と課題を明確にして、それに最適な研修内容を提供できる企業の選定が重要です。

自社のニーズを整理した上で、それに最も適した研修会社を選びましょう。

業界特化型の研修企業の特徴

業界特化型の研修企業は、特定の業界（IT・金融・製造業など）の営業プロセスや商習慣、顧客の意思決定構造に精通しているのが強みです。

自社が特定の業界に特化したビジネスを展開している場合や、その業界特有の商談プロセスを理解することが重要な場合は、業界特化型の研修企業を選ぶことで、より即効性のある成果が期待できます。

汎用的なスキル研修を提供する企業の特徴

汎用的なスキル研修を提供する企業は、業界を問わず適用できる営業スキルやコミュニケーション技術、商談プロセスなど、インサイドセールスの基本となる能力の養成が強みです。

複数の業界にまたがる製品・サービスを扱っている場合や、基本的な営業スキルの底上げが必要な場合は、汎用的なスキル研修を提供する企業が適しています。

研修後のサポート体制の充実度

インサイドセールス研修の効果を最大化するには、研修終了後のサポート体制が極めて重要です。

研修会社を選ぶ際は、単発の研修プログラムだけではなく、継続的な支援体制が整っているかを重視しましょう。

フォローアップ研修の有無

効果的な研修プログラムには、フォローアップの仕組みが組み込まれています。
初回研修から一定期間後（1カ月〜3カ月程度）に実施されるフォローアップ研修では、実践の中で生じた疑問や課題を解決して、学んだスキルの定着を図ります。

商材のアップデートや市場環境の変化に合わせた追加研修の提供があるかどうかも、長期的な成果を考える上で重要なポイントです。

コンサルティングサービスの提供状況

インサイドセールスの成功には、個々のメンバーのスキルアップだけではなく、組織全体のプロセス設計や評価基準の確立、ツール導入なども重要な要素です。
そのため、研修だけではなくコンサルティングサービスも提供している企業を選ぶことで、より包括的な支援を受けられます。

自社の状況や課題に合わせた個別のアドバイスを受けられるため、より具体的な成果につながりやすく、長期的な成長を支える強力な味方となります。

インサイドセールス研修を行っている企業3選

前章では、インサイドセールス研修の選び方を説明しました。

この章では、インサイドセールス研修を行っている企業を3社紹介します。

紹介する企業は、以下の通りです。

• 株式会社インソース
• ブリッジインターナショナル株式会社
• 株式会社リカレント

これより1社ずつ紹介していきます。

株式会社インソース

株式会社インソースの公式ホームページで詳しく見る

株式会社インソースは、年間受講者数が45万人を超えている人材教育企業です。

講師が一方的に話す座学だけではなく、グループワークや演習・ロールプレイングを通して学習できるため、より知識やスキルが身につきます。

また、企業ごとに研修内容をカスタマイズしてくれる点も魅力です。

研修の企画段階で達成したい目標を伝えておくと、オリジナルのカリキュラムをベースに研修をカスタマイズしてくれます。

ブリッジインターナショナル株式会社

ブリッジインターナショナル株式会社の公式ホームページで詳しく見る

ブリッジインターナショナル株式会社は、2002年の設立以降、幅広い業種の企業に研修を行っている企業です。

大きく分けると、「インサイドセールスの初歩的な研修」と「運用管理する立場の方向けの研修」の2種類が用意されています。

また研修だけではなく、インサイドセールス導入モデルのデザインから、業務設計まで支援してもらえる点も魅力です。

インサイドセールスを導入する目標や営業体制・商材など複数の観点から、あなたの企業に最適な導入モデルを構築してくれます。

株式会社リカレント

株式会社リカレントの公式ホームページで詳しく見る

株式会社リカレントは、研修日の運用だけではなく、研修準備もサポートしてくれる企業です。

研修日までに教材や備品を郵送してくれるため、研修の開催にかかる準備時間を少なくできます。

また、研修翌日より現場で活かせるスキルが身につく点も魅力で、アポイントの取り方から成約につなげるポイントまで、一通り教えてもらえます。

公式サイトから10秒で研修費用の見積もりが作成できるため、気になる方は一度チェックしてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールス代行を利用するのもひとつの手

これまでインサイドセールスを導入する方法として、研修の利用をおすすめしてきました。

しかし、インサイドセールス代行を利用するのも、ひとつの手です。

インサイドセールス代行を利用すると、既に営業に精通している人材が手に入るため、人材育成よりも早く営業活動を始められます。

さらには、豊富な人脈を持っている場合も多く、これまではアプローチできなかった顧客にも営業できます。

そのため、できるだけ早くインサイドセールスの活動を始めたいのであれば、代行業者への外注も検討してみましょう。

まとめ：インサイドセールス研修を導入して営業成果を上げよう

本記事では、インサイドセールスの導入方法として、研修の利用をおすすめしました。

インサイドセールス経験者の採用は難しいため、人材を育成する必要があります。

しかし、社内だけではノウハウが不足している場合が多いため、研修などでプロから教わるのが効率的です。
インサイドセールスで担当する業務範囲に応じて、導入する研修を選びましょう。

また、インサイドセールス代行を利用するのもひとつの手です。
社内で人材育成を行うよりも早く営業活動を始められるため、いちはやくインサイドセールスを始めたい方は代行も検討してみてください。

ちなみに、当社soraプロジェクトでは、インサイドセールス代行を行っています。

法人向けの営業代行で14年の実績があり、経験豊富な営業のプロが揃っているため、高品質なリードの獲得が可能です。

ぜひこの機会に、無料で資料請求や見積もりをしてみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

樋口 裕貴

1985年福岡生まれ
福岡発のインサイドセールス支援会社、soraプロジェクトの代表
スタートアップから外資大手まで700以上の営業支援プロジェクトの実績を持つ。
営業活動でお困りの会社様へターゲットリスト作成から見込み客育成、アポの獲得まで、新規開拓の実行支援が専門分野。

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